8 tillväxtstrategier för SaaS

8 tillväxtstrategier för SaaS
11 November, 2018 Peter Gustafsson

Jag har ju följt Zuora ett tag, och varit på deras Subscribed-konferenser. Man har ju byggt en SaaS-lösning för att hjälpa bolag att hantera sina prenumerationer, och har bra insikter i hur denna värld borde fungera. Så när deras grundare och CEO, Tien Tzuo, publicerade Subscribed så slukade jag så klart den så fort det gick.

Här är sammanfattningen av kapitel 12, vilket jag tycker sammanfattar området ganska bra. I en prenumerationsaffär så finns det inte en väg till tillväxt, utan man måste applicera normalt 2 eller 3 av dessa samtidigt.

1. Få tag i dina första kunder

Bestäm dig för vilka kunder du vill ha, då de kommer att definiera ditt erbjudande. Fokusera på dessa tills du verkligen förstår dem.

Undvik en stor säljstyrka. Du kommer att behöva lära dig mycket nytt under denna fas och med en liten kärntrupp så är det mycket lättare att iterera. Vanligaste misstaget i större organisationer som börjar med prenumerationer, är att samma säljare skall sälja både den klassiska affären och den nya. Och det vet man hur det brukar sluta…

2. Reducera churn

Det kommer ett tillfälle i varje bolag där man upptäcker att alldeles för många kunder lämnar. Både Salesforce och Netflix har haft kvartal där fler kunder lämnar än vad man tar in. När man har koll på churn så vet man att man har mognat som bolag.

Det är viktigt att inse att alla bolag mäter på olika sätt och brottas med unika frågeställningar? Är det kunder som vi inte borde jaga? Eller sparka? Vilka delar av vår produkt är det egentligen man värderar över tid? Provar många, men har sedan svårt att komma igång och använda tjänsten löpande?

3. Expandera ditt säljteam

När man gjort ovanstående, har koll på att “customer lifetime value” är högre än “cost to acquire and serve” och det finns marknad att ta, så kan det vara dags att expandera. Och det betyder ett större säljteam. Satsa på två saker:
a) hybridmodell med både klassiskt sälj och självservice för kunderna.
b) automatisering

Detta måste hänga ihop, och samma plattform måpste både hjälpa kunderna och det interna säljteamet med information eller “guided selling”.

4. Öka värdet genom upsell & cross-sell

I något skede inser alla att det bästa sättet att bibehålla tillväxt är att öka värdet hos de befintliga kunderna.

McKinsey gjorde en undersökning där man kom fram till att de bolag som hade lägst churn är de som cross-säljer till minst 30% av kunderna. Det är här “Customer Sucess” kommer in i bilden. Upsell ökar både intäkter, men minskar också risken att kunden lämnar.

5. Lansera i ett nytt segment

Här kan det ju antingen handla om att gå från små bolag eller enskilda användare till stora bolag, eller att ta dety som funkat i en vertikal och applicera det på nästa. Nyckeln här är att segmentera sin säljstyrka.
Detta för att kunderna ser annorlunda ut – och kunderna vill prata med sådana som förstår just deras problem.

6. Gå internationellt

Tien Tzuo tycker att bolag väntar för länge med internationell expansion. Ofta finns marknaden, men andra saker är besvärliga.

7. Maximera tillväxt genom uppköp

I de senare faserna, när man börjar få stor marknadsandel kan det vara vettigt att köpa konkurrenter, både för att expandera marknaden, men också för att få ett bredare utbud till befintliga kunder. Ett bra exempel är Surveymonkey.

8. Optimera pris & paketering

Enligt Tien så spenderar prenumerationsbolag alldeles för lite tid på prissättning. Detta borde vara en kontinuerlig process och hanteras på ett centralt ställe.

0 Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*