Hacking Sales đŸ”„ SĂ€ljcoaching

Hacking Sales đŸ”„ SĂ€ljcoaching
1 July, 2020 Peter Gustafsson

Kul att intresset var sÄ stort för nyhetsbrevet. FortsÀtt att sprida det till sÀljledare som vill utvecklas och bli mer digitala.

Den hÀr gÄngen tÀnkte jag ta upp nÄgot som Àr ett dÄligt samvete för mÄnga. Men som har stor effekt pÄ försÀljningen om man gör det rÀtt.

Coaching Ă€r ju en profession i sig, sĂ„ jag skall inte gĂ„ djupt i Ă€mnet – men kanske kan jag inspirera nĂ„gra att bli lite bĂ€ttre pĂ„ det hĂ€r! 😃

SĂ€ljcoaching

Som sÀljledare sÄ har jag mÄnga frÄgor pÄ mitt bord. Jag skall driva och utveckla försÀljningen och se till att det finns en plan. Kanske har jag egna kunder. Och i ett snabbvÀxande bolag sÄ behöver jag skapa förutsÀttningar för tillvÀxt genom att tÀnka nytt och digitalt.

Men framförallt behöver jag se till att mitt team Àr effektivt.

Och det innebÀr att anstÀlla och utveckla sÀljare.

NĂ€r ett lag inte presterar…

Ă€r det coachen som fĂ„r sparken. đŸ˜±

Som fotbollscoach kan jag inte skylla pĂ„ att jag rekryterat fel spelare och att de inte Ă€r utvecklingsbara. Det Ă€r mitt ansvar att fĂ„ dem att fungera och pĂ„ samma sĂ€tt som JĂŒrgen Klopp i Liverpool Sales Ă€r det “minst 50% mitt fel nĂ€r nĂ„gon inte presterar”.

It needs time. Nobody wants to hear it, but that’s the truth: if you want to have success in the future, you have to be ready to work now.

En duktig coach kan fÄ ett sÀmre lag att prestera lÄngt över sin förmÄga, men ett stjÀrnfyllt lag utan ledning har ofta svÄrt att leverera.

Men ÀndÄ tas inte denna uppgift riktigt pÄ allvar?

⚠ Skriv ner hur stor del av din tid du lĂ€gger pĂ„ att aktiv coacha 
dina sÀljare = tid bokad i kalendern för just detta ÀndamÄl.

Vad Àr sÀljcoaching?

Coachning Ă€r en lösningsfokuserad samtalsteknik som gĂ„r ut pĂ„ att hjĂ€lpa en person eller en grupp personer att bli mer aktiv och mer effektivt anvĂ€nda sina förmĂ„gor för att nĂ„ vissa mĂ„l. Coachning Ă€r vanligt förekommande inom idrott men har pĂ„ senare Ă„r kommit att anvĂ€ndas inom mĂ„nga andra sammanhang, exempelvis bland dem som sysslar med karriĂ€rvĂ€gledning och ledarskap.

För att fĂ„ effekt behöver jag skapa tydlighet kring processser (vad vi vill Ă„stadkomma hos kunden eller pĂ„ planen) och en plan för coaching av bĂ„de grupp och individer.

Och det Ă€r kanske det som gör det svĂ„rt – att det Ă€r flera saker som mĂ„ste fungera samtidigt!?

Min uppfattning Àr att mÄnga fuskar med sin sÀljprocess, och att det finns oklarheter kring bÄde definitioner (av t.ex. olika stadier i en pipeline) och mÄlsÀttningar för konvertering (hur mÄnga kunder vill vi ta frÄn första samtal till en demo).

Eller sÄ har man gjort det alldeles för komplext, dÀr ingen vet vilka 4-5 faktorer det Àr som verkligen gör skillknad.

HĂ€r finns förresten en bra guide pĂ„ temat 
– 
How to Design a Sales Process for B2B Sales.

Det Ă€r mycket svĂ„rt att coacha i ett otydligt landskap – dĂ€r vi inte Ă€r överens om vad en sĂ€ljare faktiskt Ă€r bra pĂ„, och var det finns utrymme för förbĂ€ttring.

HĂ€r bör man vara datadriven. BĂ„de för att se vilka omrĂ„den som bör förbĂ€ttras, men ocksĂ„ för att kunna mĂ€ta förbĂ€ttring. Detta Ă€r otroligt viktigt för att motivera sĂ€ljare; att man ser att man har blivit bĂ€ttre och att det arbete man lĂ€gger ner lönar sig. Över tid bygger man ocksĂ„ upp en bank med övningar och trix som man kan anvĂ€nda om och om igen för att stĂ€ndigt bli bĂ€ttre.

NÀr vi har ordning pÄ vad vi vill uppnÄ, mÄste fokus lÀggas pÄ individen.

I den bÀsta av vÀrldar Àr jag genuint intresserad av mÀnniskor, deras drivkrafter, styrkor och svagheter
 men det gÄr ocksÄ att bli en grym sÀljcoach med lite ambition och en bra verktrygslÄda.

Mer om olika sÀtt att coacha nedan.

Varför Àr sÀljcoaching viktigt?

  • SmĂ„ förbĂ€ttringar ger stora resultat. Skulle du kunna fĂ„ dina sĂ€ljare att stĂ€nga sina affĂ€rer pĂ„ 80 dagar i stĂ€llet för pĂ„ 90? Eller öka konvertering frĂ„n leads till demo frĂ„n 25 till 30%. Inga jĂ€ttesvĂ„ra saker, men kan man Ă„stadkomma sjukt stora förbĂ€ttringar genom att kontinuerligt göra teamet bĂ€ttre över tid. Det finns exempel dĂ€r coaching har lett till mĂ„ngdubblad försĂ€ljning.đŸ„‚

  • Undersökningar visar att B2B-kunder vĂ€rderar sjĂ€lva sĂ€ljupplevelsen mycket högre Ă€n vad man kan tro, och denna beror ju till vĂ€ldigt stor del pĂ„ hur vĂ„ra sĂ€ljare presterar.
  • En sĂ€ljorganisation Ă€r en dyr apparat. SĂ„ det borde vara en no-brainer att fokusera pĂ„ â€œSalesperson Lifetime Value”. Detta vĂ€rde kan skilja 3-5 gĂ„nger beroende pĂ„ hur duktig jag Ă€r pĂ„ att rekrytera, onboarda, utveckla och skapa en coachande kultur som gör att riktigt duktiga sĂ€ljare stannar ett Ă„r extra
  • Och det finns ett sjĂ€lvĂ€ndamĂ„l med motivation. NĂ€r sĂ€ljare har sjĂ€vinsikt, kĂ€nner trygghet och vĂ„gar utmana sĂ„ leder det till fler och bĂ€ttre affĂ€rer.
  • Och inte minst ger det mig som sĂ€ljledare bra input kring vad vi skall förbĂ€ttrai vĂ„ra processer, vad som skulle kunna göras i en mer strukturerad sĂ€ljutbildning, hur jag bör utforma incitamentsmodeller och mycket annat. SĂ„ till stora delar Ă€r dessa sessioner lika vĂ€rdefulla för mig som sĂ€ljledare.

Olika sÀtt att coacha

Det finns sÄ klart olika sÀtt att coacha, och olika effekt hos den som blir coachad.

Direkt (directive) coaching Ă€r tyvĂ€rr det som Ă€r vanligast. Att jag som senior sĂ€ljledare och “guru” talar om hur saker skall göras, och hoppas att mottagen skall lĂ€ra sig nĂ„got. Kan sĂ„ klart vara rĂ€tt för att snabbt lösa nĂ„gons problem, men man engagerar inte mottagaren. Motsatsen Ă€r utvecklande (eller nondirective) coaching som bygger pĂ„ öppna frĂ„gor och att sĂ€ljaren sjĂ€lv lĂ€gger pussel och fĂ„r sjĂ€lvinsikt. Effektivt, men inte helt naturligt för de flesta chefer.

Situationsanpassad coaching Ă€r effektiv dĂ„ man kombinerar de tvĂ„ metoderna för att adressera ett aktuellt problem eller affĂ€rsmöjlighet. FĂ„r man denna typ att funka bra sĂ„ Ă€r mycket vunnet. Men man behövar vara medveten om vad man gör för att inte falla in i för mycket direkt coaching.

I vissa lĂ€gen sĂ„ klarar sig teamet bra pĂ„ egen hand, och dĂ„ skall man antagligen bara strunta i att cocha om man riskerar att störa en bra dynamik. Kallas laissez-faire i den hĂ€r modellen som kommer frĂ„n HBR: â€œThe Leader as Coach” (lĂ€svĂ€rd).

HÀr Àr ett annat sÀtt att se pÄ skillnaderna pÄ de olika stilarna:

Hur mycket tid skall jag lÀgga?

SÄ mycket som krÀvs? Det kÀnns som man fÄr ganska bra utvÀxling pÄ att göra andra mer effektiva? Tumregler varierar frÄn minimum 1 timme per sÀljare enskilt varje vecka till en dag i mÄnaden pÄ gemensamma kundmöten och enskilda samtal. Plus tid med hela teamet. Min kÀnsla Àr att de som Àr duktiga lÀgger mer tid.

Ett av de viktigaste forumen för coaching Ă€r just 1-on-1 mötet, nĂ€r vi sitter ner tillsammans och skall jobba aktivt med sĂ€ljarens utveckling i en timma. De flesta har inte fĂ„tt nĂ„gon trĂ€ning i hur man genomför ett sĂ„nt möte pĂ„ bĂ€sta sĂ€tt. DĂ„ kan den hĂ€r guiden Ă€r grym. Speciellt “How great managers give and get feedback” đŸ’Ș

Jag Ă„t lunch med en av de bĂ€sta sĂ€ljare jag kĂ€nner. Jag var hans chef för lĂ€nge sedan, nĂ€r han var rookie, och vi pratade om vilket rĂ„d som hade varit vĂ€rdefullast för honom. Han berĂ€ttade att han kommit till mig med en stor jĂ€tteviktig affĂ€r till Volvo och bett om rĂ„d. 

Mitt svar hade varit “gör nĂ„t bra” đŸ˜Ż

Jag skĂ€mdes, för det som lĂ€t som brist pĂ„ engagemang, men han förklarade att han hade vĂ€xt genom det förtroende han fick och han visste att jag skulle fĂ„nga upp nĂ„got som inte var bra. 

SĂ„ klart vĂ€xte han ur min organisation alldeles för snabbt


“Coachability”

Om jag tror pÄ caching som verktyg, och att jag kan fÄ min sÀljorganisation att bli bÀttre över tid, sÄ blir ju sÀljarens coachbarhet (som det sÀkert heter pÄ svenska) en av de viktigaste egenskaperna?

Det Àr ganska vanligt att sÀljledare sÀtter detta överst pÄ listan över egenskaper man söker, dÄ man vet att utvecklingstakt ofta kommer att trumfa erfarenhet.

Hur kan jag teste för detta i en rekrtyteringssituation?

HĂ€r Ă€r ett intervjuknep frĂ„n Mark Roberge;

“Let’s do a role play. I will play the VP of Marketing at a small security software company. You will play a salesperson at HubSpot. Let’s assume I downloaded a whitepaper from your website on Inbound Marketing, leaving my email and phone number, and this lead was provided to you this morning for follow up.” 

Test whether sales candidate has a naturally curious sales approach.

Observe how the salesperson starts. A 10 minute pre-amble on their background and company is not good (show up and throw up).

A series of thoughtful questions about the prospect’s goals in downloading the white paper is good.

During the role play, ask a challenging question about how SEO or inbound marketing works? 

Tests candidate’s preparation and learning curve

[Stop the role play] “How did you do?”

“Excellent” is not a great response.

A detailed analysis of what the candidate did well and could have improved on shows humility and the openness to coaching. 

In every interview, I provide candidates with one strength and one area of improvement. [Deliver coaching]

Tests openness to absorb coaching.

[Repeat the role play]

Tests ability to apply coaching. 

Ett annat trick Ă€r att i slutet av en intervju frĂ„ga “hur tycker du att det gick”?

Svaret visar vilken sjÀlvinsikt de har. Leverera feedback och observera hur de tar emot den. Det ger en indfikation pÄ hur duktiga de Àr pÄ att ta emot feedback. Om de gÄr vidare till fler intervjuer sÄ kan man se om de tagit emot feedbacken och Àndrat pÄ nÄgot.

Har ni andra knep?

Vad har förÀndrats?

Det finns ett antal faktorer som samverkar, och som gör att coaching blir Ànnu viktigare framöver:

  • B2B-försĂ€ljning blir allt mer komplex, med fler stakeholders hos kunden och att vi kommer in allt senare i kundresan (med mindre chans att sĂ€tt agendan).
  • VĂ„rt vĂ€rdeerbjudande förĂ€ndras i allt snabbare takt med en större andel mjukvara och tjĂ€nst. Vi behöver hela tiden uppdatera vĂ„rt sĂ€tt att sĂ€lja, och tidigt fĂ„nga upp signaler frĂ„n kunden.
  • SĂ€ljroller blir allt mer specialicerade, och man behöver gĂ„ pĂ„ djupet för att bli duktig pĂ„ specifika tekniker. Och dĂ€r det kanske inte finns erfarenhet i organisationen sedan tidigare.
  • “Det nya normala” kan mycket vĂ€l innebĂ€ra att mĂ„nga sĂ€ljare jobbar hemifrĂ„n delar av tiden. Eller att jag har sĂ€ljare pĂ„ andra marknader som nĂ€stan aldrig Ă€r pĂ„ kontoret. DĂ„ behöver coaching bli Ă€nnu mer medveten och strukturerad. Och fungera över video.

Sedan Àr kunskaperna om hur coaching fungerar mycket större idag Àn för 10-15 Är sedan. Om vi vet att det Àr skillnad pÄ coaching och chefsskap.

Var skall jag börja?

Som sÄ ofta: kom igÄng bara!

FÄ en enkel sÀljprocess pÄ plats, som alla förstÄr och följer. Onboarda alla nya pÄ vem kunden Àr, och hur vi sÀljer.

LÀgg en timme i veckan med varje sÀljare för att förstÄ vad som funkar och inte. AnvÀnd data. Men lÀgg ocksÄ tid pÄ att förstÄ varje sÀljares drivkrafter och issues.

VÀlj en sak i taget. Försök inte lösa alla problem samtidigt utan börja med ett och gÄ pÄ djupet kring varför det inte fungerar och gör en enkel gemensam plan för att att bli bÀttre.

Följ upp.

Som allt annat blir man bÀttre med trÀning.

Iterera.

Hitta “coachable moments”, bĂ„de med hela teamet och individuellt. Det Ă€r bĂ„de möten som Ă€r specifikt inplanerade, men ocksĂ„ andra möten som bjuder pĂ„ bra möjligheter. Fundera hela tiden pĂ„ “hur kan jag göra det hĂ€r till en coachningsmöjlighhet”.

Testa rollspel för att trĂ€na pĂ„ att ge, och ta emot, feedback. HĂ€r Ă€r ett kul exempel med tvĂ„ av vĂ€rldens bĂ€sta SaaS-sĂ€ljare 😃

Ha kul. Att se sÀljare vÀxa Àr bland det roligaste som finns.

NĂ€st roligast Ă€r att göra 130% av budget. 🏆

Mer lÀsning

Plus den hĂ€r artikelserien: â€œHow To Approach Sales Coaching Like a Pro”

Tack till Maria Johansen, Annika Bjurman och Björn Allansson för boktips.


đŸ”„ Coola jobb + personer đŸ”„

Under denna rubrik tĂ€nkte jag lista spĂ€nnande jobbmöjligheter inom sĂ€lj just nu + en lista pĂ„ bra personer som Ă€r pĂ„ marknaden. Maila mig pĂ„ peter@shorelinelabs.org för att fĂ„ vara med. OBS seniora jobb + personer.

Personer att snappa upp:

  • Passionerad sĂ€lj- och marknadsledare med 10+ Ă„rs erfarenhet söker ny möjlighet. VĂ€stra Sverige men öppen för relokering. LinkedIn + mail.
  • Senior Business Developer, Sales Coach & Account Manager, Göteborg, vill till snabbvĂ€xande SaaS-bolag för att bygga sĂ€ljorganisation frĂ„n scratch. Maila mig för kontakt.
  • Senior Head of Marketing, Sales and Customer Satisfaction. 20 Ă„r pĂ„ ledande befattningar inom försĂ€ljning, marknadsföring och projektledning, Göteborg, vill till mindre snabbvĂ€xande bolag. Maila mig för kontakt.

Jobb att söka:

0 Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*