Hur ser det egentligen en väl fungerande säljorganisation ut? Vad är skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som är lite off? Hur mycket bättre skulle vi kunna bli jämfört med idag? Många jag träffar har bildat sig en uppfattning baserat på sina egna erfarenheter. Väldigt ofta har man en bestämd uppfattning (eller förutfattad mening) […]

En av säljarens viktigaste uppgifter är att äga och driva säljprocessen.  Det innebär både att man har full kontroll på var man är, men också att man aktivt driver den framåt. En typisk säljprocess är ju aldrig så där härligt linjär som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och när man gör […]

Vad är det som håller ledningsgrupper i SaaS-bolag vakna 2024? Frågar man SaaSiest och deras Benchmark Report1 så är det Go-to-market execution som är största utmaningen i nästan 60% av bolagen! Även några av de andra sakerna på listan är ju relaterat till detta – som längre säljcykler och “market conditions”. Detta stämmer väl överens med mina observationer. När […]

Prissättning är ju sjukt kul. Det är jag tydligen inte ensam om att tycka, då vårt senaste Hacking Sales-event samlade över 60 entreprenörer och säljledare för att diskutera frågan. Vid en snabb poll, så visade det sig att över hälften satt och arbetade med frågan just nu. Varför är prissättning viktigt? Jag har ju skrivit om prissättning […]

Vi tänker ofta på försäljning som en linjär aktivitet.  Där kunden rör sig från väster till höger i en väl definierad säljprocess eller pipeline. Eller uppifrån och ner i en tratt eller funnel. Eller från A till Ö på en kundresa. Och de flesta CRM- eller säljstöd bygger på att kunden flyttar från ett steg till ett […]

Nu är det officiellt höst. Och då kör Hacking Sales igång igen 🎉🎉🎉 Vi vet alla att kunder är olika. Och att de köper på olika sätt.  Men jag träffar många grundare och säljledare som oberoende av sin idealkund har en tydlig önskan om hur deras säljmaskin borde fungera: “vi skall satsa på produktledd tillväxt”, […]

Utan en champion så blir det ingen business. Och hur bra business det blir, står ofta i direkt proportion till hur bra champion man har. Over 90% of B2B buying happens without sales reps in the room.  Which means deals are won or lost when champions pitch your product to their own team. https://www.fluint.io/blog Därför är det lite förvånande […]

Vi har alla varit där. Hela kvartalet hänger på en deal, och den borde stänga nu. Vi har gjort allting rätt. Vi har visat på ett pressande problem och har en bra lösning som kunden enkelt kan räkna hem. De har budget. Alla stakeholders är med på banan. Men det blir inget beslut. — Vi […]

“Har ni pratat pris?” Detta är en viktig kvalificeringsfråga för mig, men förvånansvärt många säljare svarar svävande när jag undrar.  Pengar är alltid ett känsligt ämne, och många har svårt för att fråga kunden om budget. Och att vara tydliga när det gäller pris. Framför allt för bolag i tidiga faser, då man är osäker […]

Moment. Jag funderar alltid på hur jag kan bygga moment i mina affärer. Moment som i ”en storhet som uppstår när en kraft verkar på en viss punkt”. I mitt huvud så innebär det att alla mina aktiviteter, stora som små, sätter fart på ett svänghjul som snurrar fortare och fortare. Det gör att dealen […]

Var hittar du dina bästa leads? På engelska pratar man ofta om ”referrals”, vilket i mina öron låter rätt. Men jag försöker hitta bra svenska ord, så det får bli referensförsäljning (även det i vissa sammanhang handlar om att exploatera olika nätverk). Vad jag menar är i alla fall: konsten att få sina kunder att […]

En sak som skiljer duktiga säljare från en medelmåttiga, är förmågan att ställa riktigt bra frågor.  Rutinerade säljare vet också att bra frågor åstadkommer mycket än man kan tro vid en första anblick. De objektiva svar man får är bara en av många viktiga pusselbitar. På engelska pratar man ofta om “powerful questions” vilket på […]