Det är roligt med frågor där alla inte är överens. När (och om) man skall specialisera de olika rollerna i sin säljorganisation är en sådan fråga. Framför allt om lite mer seniora säljare skall jaga kalla kunder eller inte? Jag har ju förmånen att toucha bolag i olika fas; från en stackars säljare eller grundare […]
Det är lätt att få känslan att vi slänger oss med termer som ideal kundprofil (ICP), personas, segmentering eller värdeerbjudande – utan att de hänger ihop på ett tydligt sätt. Och ingenjören i mig vill gärna att allt är 100% definierat och stabilt över tid. Men det är det inte. Alla dessa begrepp belyser min […]
Att driva effektivt sälj handlar om att göra rätt saker. Vi har tidigare sett effekten av att kvalificera sina case så tidigt som det går. Att välja bort de vi inte kan vinna gör enorm skillnad – men hur ser vi till att vi verkligen vinner de som finns kvar i pipelinen? Stakeholder Management. Finns det en […]
God fortsättning på er🥂 Det har blivit 13 nyhetsbrev om modernt sälj sedan i maj, och vi har nästan tredubblat antal prenumeranter. Så kul att innehållet funkar både för nybakade säljare i SaaS-bolag och några av Sveriges absolut mest rutinerade säljledare. Här kommer: 13 nyhetsbrev som ni kanske missat? 5 trender att ha koll på […]
Vi har alla varit där. I mötet när allt skall avgöras.✓ Jag har 8 minuter på mig att få med mig ett antal bistra personer på en orimligt stor idé. Annars blir det inget. Ingen deal. Ingen finansiering till mitt bolag. Ingen sponsor till mitt projekt. Ingen hjälp från personer som skulle göra enorm skillnad […]
En av de saker som debatteras allra mest när det gäller försäljning är leads. Vad är det, var kommer de ifrån och vems fel är det att de är så dåliga 😃 Det är också här det uppstår konflikter mellan marknad och försäljning – där marknad tycker att man levererat en lång lista på leads, […]
Jag får massor av feedback på dessa nyhetsbrev (keep it up) och det tema som engagerat mest var “Snabbare nej i säljcykeln” kring hur man tidigt kan diskvalificera de affärer som inte hör hemma i pipelinen. Många vet med sig att detta är ett problem: många deals som ligger i pipeline blir inte affär för att de är […]
Jag skulle tippa på att hälften av er som läser detta har denna titel. Eller något liknande. Den andra hälften försöker hitta någon som kan ta en sådan roll, vilket är en av de svåraste rekryteringar som finns i ett snabbväxande bolag. Investerare brukar skoja med grundare: Du måste komma över din första Head of […]
Paketering handlar om att en produkt skall ha precis rätt funktioner för ett visst kundsegment – dvs de funktioner som en kund är beredd att betala för. För många funktioner leder till en komplex produkt som är svår att sälja. Funktioner som kunden älskar men där man riktigt förstår varför, leder till att man lämnar […]
En av de vanligaste frågorna jag får från nystartade bolag (eller befintliga bolag som lanserar nya typer av koncept eller affärsmodeller) handlar om förtroende; “hur skall jag få kunden att lita på mig och mitt bolag”? Det är också ett stort problem för juniora säljare som möter slipade kunder, och där man inte har en chans […]
Av någon outgrundlig anledning så har jag kommit att nörda in mig på marknadsplatser, där man med någon typ av intelligens matchar “supply” och “demand”. De vanligaste exemplen på denna affärsmodell är väl AiBnB, eBay eller Uber. Det är en ganska krånglig affärsmodell, då jag behöver attrahera två helt olika användare, och sedan lyckas matcha […]
Är det rimligt att vänta 3 gånger längre på att få ett nej än ett ja från en kund? Så klart är det inte det. Ändå låter vi ofta case ligga kvar i pipelinen trots att vi tidigt vet att de inte kommer att stänga. Och lägger dyrbar säljtid på dessa case för att sedan förlora […]
Disclaimer – detta är en spaning, och det jag lyfter fram skall ses som “food for thought” snarare än “best pracices” ⚠️ Förra veckan fick jag fem telefonsamtal från säljchefer, VD eller styrelseledamöter som sa; “vi måste hitta ett nytt sätt att komma till marknaden. Försäljning som vi har gjort det hittills kommer inte att funka […]
Ett av de mest underskattade verktygen inom försäljning är prissättning. Och då pratar jag inte om att ge lite extra rabatt för att stänga en affär, utan om den strategiska betydelsen av prismodell, prisnivå och paketering. Detta är ju tre saker som hänger ihop, och som inte går att separera. Jag tycker att modellen ovan […]
Du vet att du kan välja vilka kunder du vill jobba med? När jag träffar personer som jobbar med försäljning eller marknadsföring så brukar jag alltid fråga “hur ser din idealkund ut” och “hur ser din idealaffär ut”. Men det är sällan jag får ett riktigt skarpt svar. Oftast pekar man på en hel bransch […]
För er som arbetar med SaaS (Software-as-a-Service) eller prenumerationstjänster, så är Customer Success säkert ingenting nytt. Men i andra verksamheter som nu blir mer digitala och justerar sin affärsmodell så kan det vara nyttigt att djupdyka i konceptet. Men också för oss som tycker att vi har koll, så är det värt att fundera på […]
Kul att intresset var så stort för nyhetsbrevet. Fortsätt att sprida det till säljledare som vill utvecklas och bli mer digitala. Den här gången tänkte jag ta upp något som är ett dåligt samvete för många. Men som har stor effekt på försäljningen om man gör det rätt. Coaching är ju en profession i sig, […]
Jag har ju kört Hacking Sales i drygt ett år, med både fysiska träffar på kvällstid och Zoom-webinars på olika teman. Förutom att det alltid är kul att diskutera försäljning, så har det gett extra mycket att fokusera på specifika områden för att förstå dem i grunden. Med start idag kommer jag att skicka ut ett […]
