Jag fĂ„r massor av feedback pĂ„ dessa nyhetsbrev (keep it up) och det tema som engagerat mest var âSnabbare nej i sĂ€ljcykelnâ kring hur man tidigt kan diskvalificera de affĂ€rer som inte hör hemma i pipelinen. MĂ„nga vet med sig att detta Ă€r ett problem: mĂ„nga deals som ligger i pipeline blir inte affĂ€r för att de Ă€r […]
Jag skulle tippa pĂ„ att hĂ€lften av er som lĂ€ser detta har denna titel. Eller nĂ„got liknande. Den andra hĂ€lften försöker hitta nĂ„gon som kan ta en sĂ„dan roll, vilket Ă€r en av de svĂ„raste rekryteringar som finns i ett snabbvĂ€xande bolag. Investerare brukar skoja med grundare: Du mĂ„ste komma över din första Head of […]
Paketering handlar om att en produkt skall ha precis rĂ€tt funktioner för ett visst kundsegment – dvs de funktioner som en kund Ă€r beredd att betala för. För mĂ„nga funktioner leder till en komplex produkt som Ă€r svĂ„r att sĂ€lja. Funktioner som kunden Ă€lskar men dĂ€r man riktigt förstĂ„r varför, leder till att man lĂ€mnar […]
En av de vanligaste frĂ„gorna jag fĂ„r frĂ„n nystartade bolag (eller befintliga bolag som lanserar nya typer av koncept eller affĂ€rsmodeller) handlar om förtroende; âhur skall jag fĂ„ kunden att lita pĂ„ mig och mitt bolagâ? Det Ă€r ocksĂ„ ett stort problem för juniora sĂ€ljare som möter slipade kunder, och dĂ€r man inte har en chans […]
Av nĂ„gon outgrundlig anledning sĂ„ har jag kommit att nörda in mig pĂ„ marknadsplatser, dĂ€r man med nĂ„gon typ av intelligens matchar “supply” och “demand”. De vanligaste exemplen pĂ„ denna affĂ€rsmodell Ă€r vĂ€l AiBnB, eBay eller Uber. Det Ă€r en ganska krĂ„nglig affĂ€rsmodell, dĂ„ jag behöver attrahera tvĂ„ helt olika anvĂ€ndare, och sedan lyckas matcha […]
Ăr det rimligt att vĂ€nta 3 gĂ„nger lĂ€ngre pĂ„ att fĂ„ ett nej Ă€n ett ja frĂ„n en kund? SĂ„ klart Ă€r det inte det. ĂndĂ„ lĂ„ter vi ofta case ligga kvar i pipelinen trots att vi tidigt vet att de inte kommer att stĂ€nga. Och lĂ€gger dyrbar sĂ€ljtid pĂ„ dessa case för att sedan förlora […]
Disclaimer – detta Ă€r en spaning, och det jag lyfter fram skall ses som âfood for thoughtâ snarare Ă€n âbest pracicesâ â ïž Förra veckan fick jag fem telefonsamtal frĂ„n sĂ€ljchefer, VD eller styrelseledamöter som sa; “vi mĂ„ste hitta ett nytt sĂ€tt att komma till marknaden. FörsĂ€ljning som vi har gjort det hittills kommer inte att funka […]
Ett av de mest underskattade verktygen inom försĂ€ljning Ă€r prissĂ€ttning. Och dĂ„ pratar jag inte om att ge lite extra rabatt för att stĂ€nga en affĂ€r, utan om den strategiska betydelsen av prismodell, prisnivĂ„ och paketering. Detta Ă€r ju tre saker som hĂ€nger ihop, och som inte gĂ„r att separera. Jag tycker att modellen ovan […]
Du vet att du kan vĂ€lja vilka kunder du vill jobba med? NĂ€r jag trĂ€ffar personer som jobbar med försĂ€ljning eller marknadsföring sĂ„ brukar jag alltid frĂ„ga âhur ser din idealkund utâ och âhur ser din idealaffĂ€r utâ. Men det Ă€r sĂ€llan jag fĂ„r ett riktigt skarpt svar. Oftast pekar man pĂ„ en hel bransch […]
För er som arbetar med SaaS (Software-as-a-Service) eller prenumerationstjĂ€nster, sĂ„ Ă€r Customer Success sĂ€kert ingenting nytt. Men i andra verksamheter som nu blir mer digitala och justerar sin affĂ€rsmodell sĂ„ kan det vara nyttigt att djupdyka i konceptet. Men ocksĂ„ för oss som tycker att vi har koll, sĂ„ Ă€r det vĂ€rt att fundera pĂ„ […]
Kul att intresset var sĂ„ stort för nyhetsbrevet. FortsĂ€tt att sprida det till sĂ€ljledare som vill utvecklas och bli mer digitala. Den hĂ€r gĂ„ngen tĂ€nkte jag ta upp nĂ„got som Ă€r ett dĂ„ligt samvete för mĂ„nga. Men som har stor effekt pĂ„ försĂ€ljningen om man gör det rĂ€tt. Coaching Ă€r ju en profession i sig, […]
Jag har ju kört Hacking Sales i drygt ett Ă„r, med bĂ„de fysiska trĂ€ffar pĂ„ kvĂ€llstid och Zoom-webinars pĂ„ olika teman. Förutom att det alltid Ă€r kul att diskutera försĂ€ljning, sĂ„ har det gett extra mycket att fokusera pĂ„ specifika omrĂ„den för att förstĂ„ dem i grunden. Med start idag kommer jag att skicka ut ett […]
Denna gĂ„ng var fokus Inbound Sales. Talare var Cecilia Brandt, tidigare Managing Director pĂ„ Meltwater, och ansvarig för det Inbound-projekt man drev 2018. Cecilia pratade om vad Meltwater gör. man Ă€r ju ett av vĂ€rldens störst privatĂ€gda SaaS-bolag med ursprung i Norge. Och vi som har koll pĂ„ sĂ€ljkultur, vet att de Ă€r sjukt duktiga pĂ„ […]
Denna gĂ„ng var temat social selling, vad det Ă€r och hur kan man implementera det i en startup? Den som guidade oss var Leif Sundström, VD & grundare, re:nable. Stort tack Leif! Social Selling handlar om att hitta och skapa relationer med nya kunder, primĂ€rt online via sociala nĂ€tverk, istĂ€llet för kalla samtal och bokning av fysiska möten […]
Den hĂ€r gĂ„ngen var ambitionen bara att dela erfarenheter kring hur försĂ€ljningen har förĂ€nrats under COVID-19-pandemin; Mycket har Ă€ndrats under de senaste mĂ„naderna. Dags att jĂ€mföra anteckningar. Vi ses pĂ„ Zoom med en kopp kaffe och utbyter erfarenheter; hur förĂ€ndras vĂ„r business pĂ„ kort (1-3 mĂ„nader) ocçâčh lĂ„ng (3-12 mĂ„nader) sikt, vad ser vi hos […]
Jag brukar ju sammanstĂ€lla listor över bra böcker för entreprenörer (hĂ€r Ă€r listor för 2017 och 2018). Men nu sĂ„ kom jag pĂ„ mig sjĂ€lv med att dessa böcker bĂ„da var mer allmĂ€ngiltiga, och hĂ€ngde ihop pĂ„ ett spĂ€nnande sĂ€tt. I en allt mer osĂ€ker vĂ€rd (det som kan kallas VUCA för Volatility, uncertainty, complexity […]
AffĂ€rsmodeller Ă€r intressanta. Oavsett om det Ă€r i en startup dĂ€r man behöver naila den för första gĂ„ngen, i ett senare skede dĂ€r man behöver revidera den eller i ett moget bolag dĂ€r man tafatt experimenterar med nya varianter i en digital vĂ€rld. Och vissa affĂ€rsmodeller kanske Ă€r nördigare Ă€n andra. Marknadsplatsen Ă€r en sĂ„dan? […]
NĂ€r jag trĂ€ffar grundare och VD pĂ„ snabbvĂ€xande bolag för att prata sĂ€lj (ofta under rubriken “Hacking Sales”) sĂ„ kommer Customer Success upp allt oftare. Och det har kommit en del önskemĂ„l att faktiskt samla de som jobbar med de hĂ€r frĂ„gorna. SĂ„ nu var det dags… Ăver 50 personer samlades pĂ„ United Spaces för […]
