Hacking Sales đŸ”„ Strategiska initiativ

Jag fĂ„r massor av feedback pĂ„ dessa nyhetsbrev (keep it up) och det tema som engagerat mest var â€œSnabbare nej i sĂ€ljcykeln” kring hur man tidigt kan diskvalificera de affĂ€rer som inte hör hemma i pipelinen.

MÄnga vet med sig att detta Àr ett problem:

  • mĂ„nga deals som ligger i pipeline blir inte affĂ€r för att de Ă€r för dĂ„ligt kvalificerade.

  • detta Ă€r sĂ„ klart slöseri med resurser, och dĂ€rför finns ett antal kvalificerings-ramverk eller sĂ€ljmodeller som MEDDIC eller BANT. Hubspot har en bra guide: â€œThe Ultimate Guide to Sales Qualification”.
  • en ”superkraft” hos riktigt duktiga sĂ€ljare att tidigt kunna avgöra och diskvalificera case – för att fokusera pĂ„ de som gĂ„r att stĂ€nga. Denna kompetens eller fingertoppskĂ€nsla gĂ„r ofta utanför ramverken.
  • enligt författarna till boken Megadeals, Ă€r det absolut vanligaste misstaget i stora affĂ€rer att inte aligna med ett sĂ„ kallat ”key initiative”. Men jag ser att samma verktygslĂ„da gör stor nytta i mindre affĂ€rer, framförallt dĂ„ jag behöver hĂ„lla tempo och prioritera rĂ€tt bland 100-tals möjliga kunder.

SĂ„, den hĂ€r gĂ„ngen tĂ€nkte jag nörda ner mig i vad strategiska eller nyckel-initiativ egentligen Ă€r, hur de pĂ„verkar min försĂ€ljning och hur de förhĂ„ller sig till det som pĂ„ sĂ€lj-lingo kallas ”compelling events”.✓

Som vanligt en mix av teorier, den stora bilden och praktiska saker som man kan ta action pÄ direkt.

Är du pĂ„ kundens agenda!?

Jag brukar lite slarvigt sĂ€ga att man mĂ„ste adressera ett av kunden 3 viktigaste problem. Är du prio 5 eller 15 sĂ„ kan du ha en jĂ€ttebra dialog med kunden och komma vĂ€ldigt lĂ„ngt
 men nĂ€r det blir kvartalsslut sĂ„ skjuts sjĂ€lva avslutet pĂ„ framtiden.

Det finns inget “sense of urgency”. Konsekvenserna för kunden att inte ta ett beslut Ă€r för smĂ„. Din lösning Ă€r “nice to have” men inte “must have” (just nu i alla fall). Eller du lyckats inte fĂ„ kunden att förstĂ„ det.

Vi vet alla hur detta kĂ€nns 😃

Vanligaste signalerna i ett sĂ€ljmöte Ă€r att det vare sig finns datum för beslut eller en deadline för implementation. Även var budgeten kommer ifrĂ„n brukar vara oklart.

Om du dÀremot har visat att du kan göra skillnad inom kundens prioriterad initiativ, dÄ kommer agenda att bli mycket tydligare.

Initiativ & hÀndelser pÄ olika nivÄer

Beroende pÄ vad du sÀljer, och vem som Àr din motpart, sÄ tas besluten oftast pÄ ungefÀr samma nivÄ och av ungefÀr samma roll (Àr det inte sÄ, har du antagligen inte gjort en bra segmentering).

  1. Vilka prioriteringar (topp 3) har din kontaktperson, och hur kan din lösning kan göra verklig skillnad för dem?
  2. Vilka initiativ finns internt, och vilka av dessa pÄverkar din kontaktperson. Kan din lösning leverera synbar effekt uppÄt i verksamheten? Kan du hjÀlpa din kund att se bra ut pÄ nÀsta lednings- eller styrelsemöte?
  3. Vad Àr det för faktorer som gör att Àgare eller styrelse har valt en viss strategi? Hur kan vi hjÀlpa vÄr kontaktperson att kommunicera i dessa termer?
  4. 


Det kan kĂ€nnas svĂ„rt att förstĂ„ hela kundens verksamhet i första mötet 😃, men har man koll pĂ„ kundsegmentet, har trĂ€ffat ett antal kunder och har gjort lite hemlĂ€xa inom sitt specialomrĂ„de sĂ„ bör man ha ett bĂ€ttre perspektiv Ă€n sin kontaktperson!

Skarpa exempel

Amerikanskt större SaaS-bolag

Tidigt i processen gör en junior sĂ€ljperson research pĂ„ kunder och tar ett första samtal. Efter detta samtal skall de ha en tydlig hypotes om vad som Ă€r kundens â€œGrowth Initiative”. En senior sĂ€ljare skall sedan i sina möten validera detta initiativ, som faller inom ett av dessa omrĂ„den (som man vet driver behov av deras produkt):

Kunden har uttalat att man skall

  1. lansera en ny produkt eller tjÀnst
  2. expandera internationellt
  3. etablera sig i ett nytt segment
  4. förÀndra pris och paketering av sin mjukvara/tjÀnst
  5. öka up- och cross-sell pÄ befintliga kunder
  6. kraftigt expandera sÀljteamet
  7. reducera churn
  8. köpa upp eller spinna av bolag.

On nÄgot eller nÄgra av dessa initiativ Àr aktuella, sÄ finns det med största sÀkerhet bÄde en tidsplan, budget och beslutsfattare som berörs.

CarbonCloud

CarbonCloud hjĂ€lper matproducenter att klimatmĂ€rka sina produkter. I stĂ€llet för att en konsult gör detta i Excel, har man byggt en SaaS-tjĂ€nst som modellerar resultat i realtid.

HĂ€r Ă€r frĂ„gan till rĂ€tt beslutsfattare (VD eller marknadschef) enkel: “Har ni för avsikt att klimatmĂ€rka era produkter”. Finns det ett sĂ„dant initiativ pĂ„ plats, vilket det gör X% av de fall man springer pĂ„, sĂ„ vet man att man enkelt kan koppla sin lösning till en tydlig skillnad för verksamheten. Och tidplan och budget kan tydligt kopplas till produkten

ChurnZero, amerikanskt SaaS-bolag för Customer Success

Förutom att vara tydliga i sĂ€ljprocessen kring att customer success verkligen Ă€r ett prioriterat initiativ, och se till att VD eller sĂ€ljchef uttalar det, sĂ„ Ă„terkommer dessa frĂ„gor under sjĂ€lva onboardingen i en sĂ„ kallad “Customer Success Plan” som, man utarbetar tillsammans med kunden. HĂ€r finns frĂ„gor som “What are your long term goals for your Customer Success team?”.

Man hade ju kunnat fokusera pÄ sjÀlva implementationen, men hÀr ser man hela tiden till att Äterkoppla till de större frÄgorna. Detta gör sÄ klart skillnad nÀr en beslutsfattare byts ut och man direkt kan visa hur man bidrar till bolagets mÄl.

Varför gör inte alla sÀljare detta?

Den största anledningen Ă€r vĂ€l att man inte Ă€r bekvĂ€m med att diskutera business, strategi och stora frĂ„gor – utan man gĂ„r gĂ€rna pĂ„ uttalade problem dĂ€r man snabbt kan komma till (en mer bekvĂ€m) diskussion om lösning. I mötet kĂ€nns detta rĂ€tt, och kunden kanske ocksĂ„ vill komma till skott.

Men lÄngsiktigt sÄ straffar det sig nÀstan alltid.

HÀr kommer 5 bra tips pÄ hur man fÄr till det:

  1. Segmentera rĂ€tt. Segmentera sĂ„ tajt sĂ„ att kunderna resonerar pĂ„ liknande sĂ€tt och att jag ser samma 2-3 initiativ Ă„terkomma om och om igen. Jag skrev om segmentering hĂ€r.
  2. Ha en skarp sĂ€ljprocess som tvingar sĂ€ljare att identifiera kundens initiativ och prioriteringar. SĂ€tt tydliga kriterier för vilken information som skall finnas i varje steg i processen. Ta bort de kunder som inte ligger för lĂ€nge utan att sĂ€ljaren lyckas lista ut basala saker som datum & budget.
  3. Gör hemlĂ€xan pĂ„ kunden. Det tar inte lĂ„ng stund att göra research pĂ„ en kund. Årsredovisningar, affĂ€rspress, pressreleaser, LinkedIn, allabolag, nĂ€tverk och kommersiella datakĂ€llor. Titta ocksĂ„ pĂ„ vilka personer man rekryterat nyligen och vad de utrĂ€ttat tidigare.
  4. StĂ€ll rĂ€tt frĂ„gor. FrĂ„gor som kvalificerar bĂ„de kunden och den aktuella affĂ€rsmöjligheten. VĂ„ga stanna pĂ„ hög höjd för att sĂ€kerstĂ€lla att detta Ă€r viktigt för dem. FrĂ„ga “var hamnar detta projekt bland dina prioriteringar” och “vad hĂ€nder om ni inte kan vara live innan ett visst datum”? Ta svaren pĂ„ allvar. Och trĂ€na pĂ„ detta pĂ„ hemmaplan.
  5. AnvĂ€nd befintliga kunder. Ofta har man sĂ„lt utan att ha lagt hela pusslet. Kunden kunde sjĂ€lv se hur de skulle fĂ„ ut nyttan av din lösning, och dealen gick fortare Ă€n tĂ€nkt. GĂ„ tillbaka till dessa kunder för att förstĂ„ resonemangen ovan. Se om du kan fĂ„ access till VD eller andra i organisationen för att förstĂ„ hur Ă€garnas krav blir till strategier som blir till initiativ som blir till affĂ€rsmöjligheter. Förutom att dessa kunder blir grymma referenser – som verkligen visar pĂ„ kopplingen – sĂ„ kommer du att utvecklas som affĂ€rsman och tankeledare pĂ„ ditt omrĂ„de.

Varför Àr detta extra viktigt just nu!?

I diskussioner med olika sÀljledare inom SaaS sÄ Àr det tvÄ saker som sticker ut


Förr behövde jag ”bara” komma fram till ett avslut, och det var inte hela vĂ€rlden om kunden inte utnyttjade min produkt till fullo


Idag uppstĂ„r vĂ€rde under mycket lĂ€ngre tid. Att fĂ„ kunden att skriva pĂ„ Ă€r bara första steget in mycket lĂ€ngre resa, dĂ€r onboarding och kontinuerlig leverans av vĂ€rde blir avgörande för CLTV (Customer Lifetime Value) och Net Retention.

Kundresan blir sĂ„ klart mycket lĂ€ttare om det Ă€r tydligt hur jag bidrar till deras lĂ„ngsiktiga initiativ, och jag kan kvantifiera min impact.

Detta blir extra viktigt dÄ kontaktpersoner byts ut, och jag pÄ kort tid mÄste pÄvisa varför jag Àr relevant och kan göra skillnad ocksÄ för den nya beslutsfattaren. Lyckas jag inte med detta sÄ kommer kunden att churna.

Den andra faktorn handlar om positionering. Ofta avgörs första touchpunkt hos en kund hur jag blir hanterad; kan jag göra skillnad inom ett omrĂ„de som Ă€r prioritet just nu, eller Ă€r detta nĂ„got jag kan delegera ner i organisationen. Kan jag visa pĂ„ en tydlig koppling till ett övergripande initiativ, sĂ„ fĂ„r jag direkt en helt annan attention (och status).

HĂ€ndelser


“compelling events”

Detta Ă€r ju en lite annan grej, men jag tĂ€nker ofta att dessa hĂ€ndelser (eller icke-hĂ€ndelser) Ă€r signaler pĂ„ de initiativ som kan vara svĂ„ra att se. Dvs har jag inget “compelling event” som fĂ„r min kund att ta beslut, sĂ„ har jag med stor sannolikhet inte adresserat rĂ€tt sak hos min kund:

A Compelling Event has an economic owner, a defined date and is a direct response to a business pressure. The action is expected to deliver a significant business result (either improving opportunity/capability or reducing pain). The compelling event defines the reason for the economic owner to act.

Ovan ett exempel frĂ„n SBI – Do You Embed Compelling Event Assessments into Your Sales Process?

Även om man inte har en hel assessment sĂ„ kan det vara vĂ€rt att stĂ€lla sig frĂ„gorna ovan. Min favoritfrĂ„ga till sĂ€ljare Ă€r: “vad blir de personliga konsekvenserna för vĂ„r kontaktperson om hen inte tar beslutet nu?”. Alldeles för ofta blir svaret “inga”. DĂ„ rĂ€knar jag bort den dealen


“trigger events”

Är vĂ€l mer lĂ€ttviktiga, men fyller Ă€ndĂ„ en viktig funktion i att signalera bakomliggande förĂ€ndringar:

A trigger event is a change that occurs within a prospect’s business,
creating a new opportunity for marketing and sales to engage.

What’s next?

Jag har en bra lista pĂ„ teman framĂ„t, men vill gĂ€rna ha er input. Maila mig pĂ„ peter@shorelinelabs.org eller hugg mig pĂ„ LinkedIn.

  • Rekrytering
  • IntervjufrĂ„gor för sĂ€ljare
  • Kompensation
  • Onboarding/ramp-up av sĂ€ljare
  • Vad Ă€r rĂ€tt aktivitetsnivĂ„?
  • Effektivt sĂ€ljmöte
  • Hur bli en grym sĂ€ljchef – karriĂ€rsrĂ„d
  • Stakeholder Management
  • Hantera risk
  • Hur vĂ€lja CRM
  • SĂ€ljarens techstack 2021
  • Account Based Selling 
  • Social selling
  • Advocacy Marketing
  • Free Trial vs Freemium
  • Demons vara eller inte vara
  • Hur man höjer priset
  • Land & expand
  • Cross Sell
  •