Close
Menu
malvestida-magazine-FfbVFLAVscw-unsplash

Hacking Sales 🗓 Kalender

3

En riktigt duktig 🌟-sĂ€ljare kombinerar mĂ„nga olika skills.

Men en kompetens som Àr gemensam för alla som lyckas bra Àr förmÄgan att Àga sin kalender.

Och i stor utstrÀckning sin kunds kalender!

Men detta Àr ocksÄ en kompetens som de allra flesta förvÀntas skaffa sig pÄ egen hand, nÀr det egentligen borde varit första lektionen i skolan och en 20-poÀngskurs pÄ universitetet?

Nu Àr det upp till oss sÀljledare att se till att detta funkar.

”Time kills all deals” Ă€r ett uttryck som sĂ€tter fingret pĂ„ varför detta Ă€r viktigt.

Men vad vi egentligen sĂ€ger Ă€r att ”sĂ€ljare som inte kan managera sin och kundens tid dödar alla affĂ€rer”. För förutsĂ€ttningarna Ă€ndras; kundens behov, stakeholders, budget, prioriteringar, 


If you don’t recognize the need to control the process or the necessity of trading enough value to justify the next meeting, you will likely see time as the obstacle, when in fact, you are the obstacle.

If you want to make time your ally, then link together the necessary commitments and spend more time with your contacts engaged in the process of change.

— Anthony Iannarino – The Lost Art of Closing:
Winning the Ten Commitments That Drive Sales

Man kan ocksĂ„ konstatera att dĂ„liga deals drar ut pĂ„ tiden.

Oavsett vad som Ă€r hönan och Ă€gget i den hĂ€r ekvationen – sĂ„ bör man ta det pĂ„ allvar.

Kalender = aktivitet

Hur man Àn vrider och vÀnder pÄ det sÄ handlar försÀljning om aktivitet.

Bryta ner mÄl.

Prioritera.

Planera.

Den sÀljorganisation som fyller kalendern med nÄgorlunda rÀtt aktiviteter kommer alltid att slÄ de fÄr ut 20 eller 30% lÀgre effekt av sina sÀljare. Och en undersökning frÄn The Bridge Group visar att sÀlj-produktivitet Àr utmaning #1 för nÀstan 65% av B2B-företagen.

SÄ vad Àr det jag behöver coacha mina sÀljare i:

  1. LĂ„ngt perspektiv = 18-36 mĂ„nader. Ett strategiskt perspektiv. Om jag vill bli strategisk leverantör pĂ„ ett enterprise-bolag, vad behöver jag Ă„stadkomma första Ă„ret? Och vilka aktiviteter behöver jag ha i kalendern ni för att komma dit? Samma sak kring min egen karriĂ€r. Om jag vill vara sĂ€ljchef om tvĂ„ Ă„r, vad behöver jag ha Ă„stadkommit om ett Ă„r och vad innebĂ€r det pĂ„ mĂ„ndag?
  2. MedellĂ„ngt perspektiv = 3-12 mĂ„nader. Vad krĂ€vs för att nĂ„ mitt sĂ€ljmĂ„l i Ă„r? Kommande kvartal? Hur mĂ„nga affĂ€rer Ă€r det? Hur mĂ„nga möten? Hur mĂ„nga timmar behöver jag lĂ€gga nu för att fĂ„ det att hĂ€nda?
  3. Kort perspektiv = 2-3 veckor. Hur disponerar jag mina 40 timmar per vecka pĂ„ bĂ€sta sĂ€tt för att nĂ„ de mĂ„l jag satt upp ovan? Hur sĂ€kerstĂ€ller jag att prioriterar rĂ€tt och inte blir reaktiv?

Om dina sĂ€ljare inte klarar av detta pĂ„ egen hand, sĂ„ behöver du göra det Ă„t dem?✓

Och frĂ„gar man Jason Lemkin (mannen bakom SaaStr) sĂ„ Ă€r time management det som sĂ€rskiljer de allra bĂ€sta sĂ€ljarna:

21 tips för att hantera kundens kalender

NÄgra snabba tips frÄn nÀtverket kring hur man faktisk kan kontrollera kundens kalender i mycket större utstrÀckning Àn vad man tror.

  • Ha alltid en nĂ€sta aktivitet inbokad. Tiden i sig Ă€r inte problemet, utan kundens committment att ta processen vidare. FrĂ„nvaron av en nĂ€sta naturlig aktivitet Ă€r förödande för en affĂ€rsmöjlighet.
  • Boka nĂ€sta aktivitet i sittande möte (eller samtal). Inga “jag kommer att maila dig nĂ„gra förslag pĂ„ tider” utan skicka en inbjudan och fĂ„ kunden att bekrĂ€fta det medans ni har varandra pĂ„ trĂ„den (gemensam kalenderbokning borde vara ett tillĂ€gg i Zoom).
  • Allt behöver inte vara möten. Email, telefon, SMS, pm pĂ„ LinkedIn, 
 vĂ€lj det format som Ă€r rĂ€tt. Men planera Ă€ndĂ„ in det i din kalender.
  • Strukturera din kommunikation pĂ„ ett bra sĂ€tt. FrĂ„n inbjudan och agenda till genomförande och uppföljning. Blir effektivare pĂ„ sikt och signalerar att du Ă€r proffs.
  • FĂ„ kunden att förstĂ„ vĂ€rdet (för dem) i den nĂ€sta aktivitet du föreslĂ„r. De mĂ„ste se att du Ă€r van vid att göra denna typ affĂ€rer och vet vilka aktiviteter som krĂ€vs för att komma i mĂ„l.
  • Var en bra guide. FöreslĂ„ en process. “SĂ„ som vi ofta jobbar i denna typ av case, Ă€r att vi gör X, Y och Z och att det normalt tar sĂ„ hĂ€r lĂ„ng tid mellan de olika stegen”.
  • Varför nu? Viktigaste frĂ„gan att fĂ„ svar pĂ„.
  • Synka tidsförvĂ€ntningar. FörstĂ„ kundens tidsperspektiv genom bredare frĂ„gor. Varför valde du att ta samtal med oss nu? Ett sĂ€tt att kĂ€nna av hur angelĂ€get det Ă€r ar att medvetet skjuta fram perspektivet; “detta lĂ„ter som nĂ„got ni skall göra nĂ€sta budgetĂ„r”. Om det Ă€r viktigt kommer kunden att invĂ€nda 😃. Kombinera med att

  • FörstĂ„ viktiga datum. NĂ€r mĂ„ste detta vara implementerat? Varför just dĂ„? Vad hĂ€nder annars? NĂ€r tar ni beslut? I vilket forum? NĂ€r behöver vi ha skapat konsensus i din organisation? FrĂ„ga kunden. Vet de inte sĂ„ Ă€r det en signal i sig.
  • En bra frĂ„ga för att förstĂ„ kundens process Ă€r hur det funkade förra gĂ„ngen man köpte nĂ„got liknande. Hor lĂ„ng tid tog det? Vad var viktiga milstenar?
  • Ha rĂ€tt personer i mötet. Ha en tydlig idĂ© om vilka stakeholders som skall vara med, och ta inte möten utan att sammansĂ€ttningen Ă€r rĂ€tt. Har du kört ett par möten utan beslutsfattare, sĂ„ Ă€r det mycket svĂ„rare att fĂ„ med dem – Ă€n nĂ€r du tidigt i processen klargjort att de Ă€ger frĂ„gan.
  • Bli kung pĂ„ mötesdisposition. Det finns inget som kĂ€nns sĂ„ proffsigt som ett möte som börjar och slutar i exakt rĂ€tt tid, dĂ€r alla frĂ„gor behandlats och alla fĂ„r komma till tals. Och inget som kĂ€nns sĂ„ oproffsigt som motsatsen.
  • Respektera kundens önskan om mer tid. â€œJag behöver fundera pĂ„ det hĂ€r ett par veckor”. Bra, dĂ„ bokar vi ett uppföljningsmöte om 2 veckor. SĂ€kerstĂ€ll att det inte finns andra invĂ€ndningar, och att v i bĂ€gge vet vad som skall hanteras pĂ„ nĂ€sta möte.
  • SĂ€tt deadlines. Var tydlig med vad du behöver för att kunna gĂ„ vidare, men förankra ocksĂ„ att de Ă€r vettiga i kundens vĂ€rld. Bonustips: att du har kvartalsslut imponerar sĂ€llan pĂ„ kunden. SĂ„ hur gör du detta till en deadline som lĂ„ter relevant i kundens öron?
  • Snabb Ă„terkoppling. Ett av de sĂ€kraste sĂ€tten att dra ut pĂ„ ett case Ă€r att söla med Ă„terkoppling eller svar. Idealt Ă„terkommer man samma dag eller nĂ€sta.
  • Driv parallella processer. Om du har hemlĂ€xa, se till att kunden har det ocksĂ„ (ni jobbar ju tillsammans mot ett mĂ„l). Om vi spelar “ping pong” och vi turas om att göra saker sĂ„ blir sĂ€ljprocessen dubbelt sĂ„ lĂ„ng.
  • Gör det enkelt att ta beslut. Eller att ta nĂ€sta steg. Ofta stĂ€ller vi för höga krav för att ta nĂ€sta steg. Och sĂ„ stannar processen. Hur kan vi göra det sjĂ€lvklart för kunden att gĂ„ vidare?
  • FörstĂ„ att kundens köpprocess Ă€r icke-linjĂ€r. Var beredd pĂ„ att kunder tar ett steg tillbaka i vĂ„r fina linjĂ€ra sĂ€ljprocess. FĂ„nga upp det utan att tappa initiativet.
  • Diskvalificera tidigt. Det mest effektiva sĂ€ttet att hantera en kunds kalender Ă€r att inte ta fler möten i de fall dĂ€r jag inte kan vinna affĂ€ren. Vi skrev om det hĂ€r.
  • Avsluta möten som inte ger nĂ„got. Om man tidigt i ett discoverymöte eller demo kommer fram till att det inte finns nĂ„gon deal, föreslĂ„ att ni rundar av och hittar en tid nĂ€r vissa kriterier Ă€r uppfyllda. NĂ€stan alla uppskattar Ă€rlighet. Och att fĂ„ tillbaka 30 minuter av sitt liv. Bonustips: stĂ€ll rĂ€tt frĂ„gor innan mötet sĂ„ hĂ€nder detta inte sĂ„ ofta 😃
  • Bli duktig pĂ„ att tacka nej pĂ„ ett proffsigt sĂ€tt. Se de tvĂ„ punkterna ovan.

Share Hacking Sales

27 tips för att Àga din egen kalender

HÀr kommer lite tips frÄn personer som Àr duktiga pÄ att hantera sin tid.
Stort tack till alla som kommit med input.

  • Planera in allt! Allt du tĂ€nker göra bör finnas i din kalender. Är det vĂ€rt att göra? Planera in det! Är det inte vĂ€rt att göra, strunta dĂ„ i det.
  • Blocka den tid som kommer att krĂ€vas. Skall du köra 10 demos eller ringa 100 samtal under en vecka, blocka den tid som krĂ€vs i kalendern.
  • Skapa rimligt stora aktivitetsblock för att minimera “context switching”.
  • Synka gĂ€rna med andra. Det Ă€r roligare om alla ringer samtidigt och kan dela bĂ„de fram- och motgĂ„ngar.
  • Ta ansvar. Visst Ă€r det bekvĂ€mt om en sĂ€ljchef meddelar nĂ€r det skall ringas. Men som sĂ€ljare skall du kunna ta ansvar för att planera din egen tid.
  • Ta hjĂ€lp. Av en senior sĂ€ljare eller coach som kan vara bollplank i de hĂ€r frĂ„gorna.
  • MĂ€t din tid. Skriv ner exakt vad du gör och hur lĂ„ng tid det tar under 2 veckor. Reflektera. Bolla med din chef eller coach. Vad behöver du göra annorlunda?
  • Ha disciplin. Ingen annan kommer att veta om du skippar en av dina blockade timmar för att ringa kunder. Men du vet att du inte kommer att nĂ„ dina mĂ„l eftersom du inte investerar den tid som krĂ€vs.
  • Hitta en disposition och rytm som passar dig. Du mĂ„ste sjĂ€lv avgöra nĂ€r det Ă€r bĂ€st att ringa kunder, skriva offerter eller uppdatera CRM. Prova olika tider/format tills du vet att du kan köra pĂ„ och nĂ„r resultat. Exemplen nedan frĂ„n SalesHacker:
  • Planera framĂ„t. Det rĂ€cker inte att genomföra de aktiviteter du planerat denna vecka, utan du mĂ„ste boka in aktiviteter ocksĂ„ för kommande veckor. Och mĂ„nader. Det Ă€r jobbigt att hantera mĂ„nga olika tidsperspektiv, men skapar en trygghet att man inte har en tom kalender bara för att det Ă€r första veckan i kvartalet.
  • Skilj pĂ„ planering “jag skall planera in 10 demos” och genomförande “jag skall genomföra 10 demos”. De gĂ„r hand i hand men Ă€r tvĂ„ olika saker. Blanda inte ihop dem.
  • Äg din kalender. Om du har bokat in de aktiviteter som du vet kommer att krĂ€vas för att nĂ„ dina mĂ„l, bryt inte detta för att reaktivt hantera saker frĂ„n kund. NĂ€stan alltid gĂ„r det att hitta en tid som passar bĂ€gge parter. Du Ă€r proffs som kan managera din tid, och inte en serviceperson som slĂ€pper allt för att telefonen ringer.
  • Var restriktiv med interna möten. Se till att de adderar vĂ€rde och föreslĂ„ sĂ€tt som de kan bli effektivare. Eller alternativa arbetssĂ€tt. Ingen gillar möten, sĂ„ du gör antagligen alla en tjĂ€nst.
  • StĂ€ng av notiser pĂ„ mobilen. Och 100 andra bra tips för att inte bli störd 

  • Ha bra stödsystem. Minimera tiden som lĂ€ggs pĂ„ intern admin eller konstiga leadslistor i Excel – maximera tid med kunderna.
  • Delegera. Gör du rĂ€tt saker sĂ„ har du snart fyllt din dag med kunder som köpt och som vill ha mer attention. Se till att bli duktig pĂ„ att spela in customer success och andra som kan hjĂ€lpa till. SĂ„ att du kan fokusera pĂ„ det som Ă€r viktigt pĂ„ bĂ„de kort och lĂ„ng sikt.
  • Planera in stĂ€lltid. Har du rĂ€knat ut att du behöver ringa tvĂ„ timmar effektivt, se till att planera in tid innan. AnvĂ€nder du 20% av din planerade tid till annat, sĂ„ blir det 20% fĂ€rre samtal, och
 ja, du fattar.
  • Planera in bĂ„de förberedelse inför, och uppföljning efter, kundmöten. Typiskt 15-30 minuter pĂ„ att vara vĂ€l förberedd och sĂ€tta en tydlig agenda. Och tillrĂ€ckligt mycket tid efterĂ„t för en proffsig uppföljning.
  • KrĂ€vs det mer uppföljning? Boka in det i kalendern asap efter mötet. Typ nĂ€sta dag. Duktiga sĂ€ljare har sĂ„dana block vid ett par tillfĂ€llen i veckan för att aldrig fĂ„r en backlog.
  • Boka inte möten “kant i kant”. Ă„r du 1 minut sen med att fĂ„ tekniken pĂ„ plats har kunden lĂ€ttare att backa ur. Samma sak med att du behöver avrunda tidigare.
  • Batcha admin. I vissa lĂ€gen kan det vara mer effektivt att göra all admin i slutet pĂ„ dagen dĂ„ man inte har energi att vara kreativ eller ta kundmöten.
  • Avsluta dagen med att planera morgondagen och preppa allt sĂ„ att man kan köra 100% direkt.
  • Planera in reflektion.
  • Planera in trĂ€ning. Ă„ven sĂ€ljare mĂ„ste trĂ€na. Om inte din chef gör det sĂ„ Ă€r du tillrĂ€ckligt slipad för att göra det med en kollega.
  • Belöna dig sjĂ€lv för genomförande. FörsĂ€ljning handlar om att stĂ€nga affĂ€rer. men fira ocksĂ„ vĂ€l genomförda aktivitetsblock med vetskapen att de kommer att leda till affĂ€r.
  • AnvĂ€nd de verktyg som funkar för dig. Digitalt eller pĂ„ papper. BĂ„de och. Men se till att hĂ„lla CRM och andra interna system uppdaterade och försök fĂ„ ut mesta möjliga av det som dessa system erbjuder. Men det finns ingen ultimat lösning, sĂ„ gör det bĂ€sta du kan med det som finns.
  • Hantera avbrott. Hur duktig jag Ă€n Ă€r pĂ„ att boka in fokustid, sĂ„ kommer jag att bli avbruten. Bli duktig pĂ„ att tacka nej, coacha folk i hur de bĂ€st nĂ„r dig (email eller slack i stĂ€llet för telefon) och visa att du menar allvar med din tid.

Calendly (och liknande verktyg) 👍 eller 👎

OK. HÀr gÀller det att ha bra feeling.

För ett förstamöte, med nĂ„gon du inte kĂ€nner, sĂ„ funkar det inte att skicka över en lĂ€nk med “vĂ€lj en tid som passar i min kalender”! Det skulle inte funka pĂ„ en första dejt, eller hur? PĂ„ samma sĂ€tt reagerar jag nĂ€r jag fĂ„r kalla email.

Vid en första kontakt förvÀntas du förstÄ vad som passar mig. Lite diskussion eller email fram och tillbaka Àr en chans att etablera nÄgon sorts relation innan det kommer en lÀnk som sparar tid Ät dig som skall sÀlja nÄt.

En bra medelvÀg kan vara:

“Jag Ă€r ledig onsdag eftermiddag och torsdag förmiddag om det funkar för dig? Om inte det funkar sĂ„ kan du föreslĂ„ en tid nĂ€sta vecka eller hitta en ledig tid i min kalender pĂ„ calendly.com/minlĂ€nkhĂ€r.”

VĂ€lkommen i debatten:

Mitt bonustips vid rekrytering

Jag brukar medvetet spela passiv i rekryteringsprocesser med sÀljare för att se om de tar ansvar för att driva processen framÄt. FöreslÄr de ett nÀsta möte? Kan de skicka en inbjudan om jag ber dem? Har de ett bra förslag pÄ nÀsta steg om jag frÄgar?

PĂ„ samma sĂ€tt i intervjun, dĂ€r jag alltid inleder med att frĂ„ga “hur skulle du vilja lĂ€gga upp mötet” och i bland “vad vill du uppnĂ„ med dagens möte”. En duktig sĂ€ljare har alltid en tydlig idĂ© om detta och kan kommunicera ett upplĂ€gg som lĂ„ter bra för bĂ€gge parter. Är svaret att de inte vet, sĂ„ Ă€r det ju en varningsklocka?

Mer lÀsning

Foto av Malvestida Magazine pĂ„ Unsplash

Related Posts

Impact-Day-02

,

Hacking Sales đŸ”„ ROI för Customer Success

Jag var nyligen moderator för en panel med investerare pÄ Impact Day i Stockholm (ett mycket bra arrangemang av Emma, Johan och alla andra pÄ Startdeliver). I panelen hade jag med mig tre personer som verkligen har koll pĂ„ lĂ€get. De har analyserat och coachat hundratals CS-organisationer i framgĂ„ngsrika bolag. BĂ„de SaaS och andra. Ett kul sammantrĂ€ffande var […]

scale

Hacking Sales đŸ”„ What Good Looks Like

Hur ser det egentligen en vĂ€l fungerande sĂ€ljorganisation ut? Vad Ă€r skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som Ă€r lite off? Hur mycket bĂ€ttre skulle vi kunna bli jĂ€mfört med idag? MĂ„nga jag trĂ€ffar har bildat sig en uppfattning baserat pĂ„ sina egna erfarenheter. VĂ€ldigt ofta har man en bestĂ€md uppfattning (eller förutfattad mening) […]

thejolteffect

Hacking Sales đŸ”„ The JOLT Effect

VĂ„r vĂ€rsta konkurrent Ă€r status quo. Att kunden kör vidare som man alltid har gjort. Det Ă€r ofta inte produkten, priset eller konkurrenterna som gör att vi tappar en affĂ€r. Det Ă€r att kunder inte fattar nĂ„got beslut alls.  Och vi kĂ€nner igen invĂ€ndningarna. Med tanke pĂ„ detta Ă€r det naturligt att vi lĂ€gger tid […]

3 Comments

  1. Peter Gustafsson
    2021-10-11 @ 18:16

    https://www.youtube.com/watch?v=Mp3Msfw90BE
    5 tips for dealing with meeting overload | The Way We Work, a TED series

    Could this meeting have been an email? The phenomenon of ”calendar creep,” where meetings completely take over your work days, is wasting time, energy and productivity — but you can take back control. Leadership expert Cindy Solomon shares her five tips for clearing up your schedule and getting your calendar to work for you, not against you.

    Reply

  2. Peter Gustafsson
    2022-02-10 @ 06:36

    https://www.linkedin.com/pulse/time-doesnt-kill-all-deals-puts-them-risk-jason-m-lemkin

    Reply

  3. Peter Gustafsson
    2024-10-05 @ 19:53

    Someone asked in a comment about an ”ideal seller schedule” so I figured I’d document one. This would be an example ideal schedule for an enterprise seller who has weekly travel baked into their schedule.

    https://www.linkedin.com/posts/kazanjy_someone-asked-in-a-comment-about-an-ideal-activity-7246585136752828420-eMhR?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

    https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XBOF2qMxFLgPJlunnHK3ye46dcH5XVT6nSyB6jQAW5M/edit?gid=0#gid=0

    Reply

LĂ€mna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fÀlt Àr mÀrkta *