Hacking Sales đŸ”„ Wrap Up 2021

0

God fortsĂ€ttning pĂ„ erđŸ„‚

Under 2021 blev det 20 nyhetsbrev om modernt sÀlj, dÀr nÄgra teman engagerade lite extra. InnehÄllet verkar funka bÄde för nybakade sÀljare i SaaS-bolag och nÄgra av Sveriges absolut mest rutinerade sÀljledare. Superkul!

TvÄ höjdpunkter under Äret för mig:

  1. Flera grymma SaaS-bolag jag investerade i 2021 hittade mig via Hacking Sales. SĂ„ min personliga inbound-strategi funkar 🎉🎉🎉
  2. Jag sprang i höstas pĂ„ en sĂ€ljchef i ett vĂ€ldigt traditionellt bolag: “Tack för bra inspiration. Jag gör nu om en trött KAM-organisation till en mer digital Customer Success!” Först tyckte jag det lĂ€t radikalt, men det hade gett en nytĂ€ndning för hans team och lĂ„g mycket nĂ€rmare det sĂ€tt man faktiskt ville arbeta.

För att kickstarta 2022 kommer hÀr:

  • 20 nyhetsbrev som ni kanske missat.
  • 3 saker att ha extra koll pĂ„ 2022.
  • 5 personer att följa 2022.

Har du idéer om teman för 2022, dra mig ett mail pÄ peter@shorelinelabs.org.

✅ De nyhetsbrev som var hands-on för de som vill utvecklas som sĂ€ljare var sĂ„ klart extra poppis. Fokus lĂ„g pĂ„ Enterprise Sales som ju Ă€r vĂ€ldigt speciellt (och dĂ€r mĂ„nga inte vet vad det innebĂ€r).

Som sĂ€ljare behöver man vara grym pĂ„ discovery-samtal, ha koll pĂ„ sin tid och sin kalender, hantera stakeholders och risk. man mĂ„ste kunna köra olika typer av demosoch fĂ„ utvĂ€xling pĂ„ referenser.

✅ Ett annat tema var de olika faser man gĂ„r igenom nĂ€r man vĂ€xer ett bolag. Jag ser dessa vĂ€ldigt tydligt, men det kan vara svĂ„rt nĂ€r man Ă€r mitt i det.

Viktigast Ă€r sĂ„ klart product-market fit dĂ€r mĂ„nga kĂ€nde igen sig i den svĂ„ra perioden innan man hittat det. Jag skall ocksĂ„ skriva om Founder-Problem fit framĂ„t – det vill sĂ€ga att bolagets grundare förstĂ„r kundens problem innan de bygger en produkt.

I detta sammanhang sĂ„ pratas det mycket om Product Led Growth, dĂ„ det var vĂ€rt att fördjupa sig i. 

Sedan basic saker som mĂ„ste finnas pĂ„ plats: vĂ€rdeerbjudande och positionering.

Och sĂ„ klart hur man mĂ€ter LTV/CAC och Share of Wallet.

✅ För sĂ€ljledare och den som bygger en sĂ€ljorganisation sĂ„ fördjupade vi oss specialisering – skall samma sĂ€ljare köra hela sĂ€ljprocessen eller skall man kombinera olika roller med smalare fokus? En funktion som blivit allt vanligare Ă€r Sales Ops, .

✅ Och avslutningsvis, tvĂ„ saker som mĂ„nga har dĂ„ligt samvete för: onboarding av sĂ€ljare och att förstĂ„ genomförda affĂ€rer genom sĂ„ kallade Post Mortems.✓

3 saker att ha extra koll pÄ 2022

Även om grundingredienserna för bra försĂ€ljning Ă€r samma som för 30 Ă„r sedan, sĂ„ Ă€ndras bĂ„de genomförande och verktygslĂ„da snabbare Ă€n nĂ„gonsin. Jag skrev lite om varför i somras. 

Jag tror att glappet mellan de organisationer som utvecklas snabbt, och de som inte kan eller vill, kommer att öka stort de nĂ€rmaste Ă„ren. Vissa bolag kan vĂ€xa 100% varje Ă„r, medan andra Ă€r nöjda med 10-15% tillvĂ€xt
 sĂ„ klart blir det skillnad.

HÀr Àr tre saker som jag har börjat se under hösten, som jag tror blir Ànnu viktigare 2022.

  1. “The Great Resignation” Ă€r pĂ„ riktigt. Folk byter jobb mer Ă€n vanligt och en undersökning som Gartner gjorde visar att sĂ€ljchefer sĂ„g 36% högre personalomsĂ€ttning 2021. Detta i kombination med en generell brist pĂ„ duktiga sĂ€ljare, framför allt med kompetens inom SaaS eller mjukvara, gör det mycket svĂ„rt att bemanna en sĂ€ljorganisation 2022. Har man ingen tydlig strategi för rekrytering, onboarding, utveckling, incitament och annat – sĂ„ kommer tillvĂ€xten att pĂ„verkas. För att hitta rĂ€tt folk behöver man bĂ„de ha bra ordning pĂ„ sin go-to-market och betala mer Ă€n tidigare.
  2. Även för kunderna sĂ„ har landskapet Ă€ndrats. Antalet möjliga lösningar för mĂ„nga problem har exploderat, och trösklarna för att byta lösning har aldrig varit sĂ„ lĂ„ga. Vill man lyckas mĂ„ste man förutom ett tydligt vĂ€rdeerbjudande och unik positionering demonstrera impact över tid. Retention Ă€r inte en hĂ€ndelse eller ett KPI, utan ett kontinuerligt arbete dĂ€r Customer Success agerar mycket mer proaktivt i kundrelationen. CS blir alltsĂ„ Ă€nnu viktigare framĂ„t!
  3. BĂ„da dessa saker driver anvĂ€ndandet av ny teknik, och digitaliseringen av sĂ€ljavdelningen har bara börjat. Över 80% av sĂ€ljledare anser att teknologi ar viktigt och vi ser helt otroliga lösningar för att generera pipeline, fĂ„ information om kunderna, anvĂ€nda AI för att prioritera affĂ€rsmöjligheter eller coacha sĂ€ljare eller automatiskt segmentera baserat pĂ„ uppsell-potential. Den som Ă€r duktig pĂ„ att bygga en techstack för sĂ€lj kommer sĂ„ klart ha en fördel jĂ€mfört med de som inte kan eller vill. 

Sammanfattningsvis; livet som sÀljledare kommer inte att bli enklare. Men Àr jag duktig sÄ kan jag göra mer skillnad Àn nÄgonsin tidigare!

5 personer att följa 2022

Ni som följer mig vet att jag ofta Ă„terkommer till en handfull personer som inspirationskĂ€llor. Det de har gemensamt Ă€r att de kombinerar teoretiska resonemang med ett praktiskt synsĂ€tt. Och bra förstĂ„else för hur verkligheten ser ut. 

Jag har lite svÄrt för de som tror de har hittat den ultimata modellen, och försöker implementera den överallt, eller de som kör traditionella inspirationstal om att sÀtta mÄlk och jobba hÄrt. Verkligheten ligger nÄgonstans dÀr emellan.

Jason Lemkin

@jasonlk Ă€r grundare av SaaStr dĂ€r man verkligen försöker förstĂ„ hur vad som lyckas gör (och vad man kan lĂ€ra av deras misstag). Framför allt har Jason bra tankar pĂ„ hur man gĂ„r frĂ„n att sĂ€lja som ensam grundare till att bygga en liten sĂ€ljorganisation. 

Jacco van der Kooij

@Jacco_vd_Kooij Ă€r mannen bakom Winning by Design som hjĂ€lper massor av bolag att fĂ„ ordning pĂ„ sin försĂ€ljning. Med fokus pĂ„ SaaS och recurring revenue fokuserar han pĂ„ matematiken bakom, och har formulerat ett antal bra modeller som stöd för dessa resonemang. Det mesta Ă€r nu ocksĂ„ open source.

Mark Roberge

@markroberge drev sĂ€lj pĂ„ HubSpot, undervisar pĂ„ Harward och leder den enda (?) VC-firma som bara bestĂ„r av Go-To-Market-proffs. Massor av bra content och praktiska rĂ„d kring vad som krĂ€vs i olika faser av ett bolags tillvĂ€xtresa – “The Science of Scaling”.

Peter Kazanjy

@Kazanjy Ă€r mannen bakom communityn Modern Sales Pro och författare till Founding Sales (som alla grundare bör lĂ€sa). Fukus pĂ„ den svĂ„ra transitionen frĂ„n grundare som sĂ€ljer till att man har en “riktig” sĂ€ljorganisation.

John Barron

@JohnMBarrows Àr sĂ€ljtrĂ€nare och coach. Massor av konkreta tips bĂ„de för sĂ€ljare och sĂ€ljledare pĂ„ Twitter och i podden “Make It Happen Mondays”. Och sĂ„ har han skrivit den hĂ€r barnboken 😀

Foton frÄn Jon Tyson &  Nick Fewings pÄ Unsplash.