Hacking Sales đ„ Sensemaking
Denna gĂ„ng tĂ€nkte jag uppmĂ€rksamma en artikel i senaste HBR av Brent Adamson; ”Sensemaking for Sales”.
Brent Ă€r ju kĂ€nd som en av upphovsmĂ€nnen till Challenger Sales och författare till ”The Challenge Sale” och ”The Challenger Customer” (bĂ€gge kan rekommenderas). Han Ă€r numera pĂ„ Gartner, och en av anledningarna till att de numera har riktigt bra koll pĂ„ vart B2B-försĂ€ljning Ă€r pĂ„ vĂ€g.
Artikeln bygger pÄ data frÄn 1.100 B2B-kunder, och dÀr 90% sÀger att de Àr de har tillgÄng till information av bra kvalitet; den Àr trovÀrdig, relevant, backas upp av data och experter och dessutom snyggt paketerad. SÄ de som skapar content verkar ha gjort sitt jobb.
Men.
Det hjÀlper dem inte att fatta beslut.
55% sĂ€ger att informationen Ă€r trovĂ€rdig, men ganska likriktad – vilket gör det svĂ„rt att vĂ€lja vilka kriterier som Ă€r viktiga för att skilja mellan olika alternativ. 44% tycker att informationen Ă€r motsĂ€gelsefull.
SÄ vad gör dessa kunder.
Avvaktar.
Problemet med för mycket information
Vi kĂ€nner igen scenariot. Kunden Ă€r med pĂ„ noterna, stĂ€ller rĂ€tt frĂ„gor och vi ser till att de fĂ„r all den information de behöver. Sedan fastnar dealen och kunden behöver âtid att funderaâ. Eller âgöra sin egen researchâ.
Med för mycket information sĂ„ tar man till naturliga försvarsmekanismer som vi alla kĂ€nner igen. Ofta olika typer av âbiasâ som man kan luta sig tillbaka pĂ„ nĂ€r det blir för mycketâŠ
DÀrför behöver man inte bara en sÀljstrategi, utan ocksÄ en informationsstrategi.
LĂ€s mer pĂ„ Gartners âWhy B2B Sellers Need a Sense Making Sales Strategyâ
Jag har ocksÄ tidigare skrivit om förtroende & transparens.
Vad gör en kund trygg att fatta beslut?
Ofta lĂ€gger sĂ€ljare vĂ€ldigt mycket tid pĂ„ att fĂ„ en kund att bli trygg med oss som leverantör – men dĂ€r det största problemet Ă€r att de inte Ă€r trygga att fatta beslut över huvud taget!
SĂ„ vad skapar trygghet hos en kund?
- De kÀnner att de stÀller rÀtt frÄgor i sammanhanget.
- De har identifierat vilken information som Àr viktigast.
- De har förutsett vilka nödvÀndiga förÀndringar som behöver ske internt.
- De Àr trygga i att de fattat rÀtt beslut.
Observera att alla dessa frÄgor Àr subjektiva. Det finns inget rÀtt svar.
Det handlar om att kunden kÀnner sig trygg.
Har sjÀlvförtroende.
FörstÄr hur saker hÀnger ihop.
KÀnner man inte denna trygghet sÄ vÀljer man att inte vÀlja. Fattar beslutet att inte fatta beslutet. Eller vÀljer en mindre lösning som man kÀnner sig trygga med.
De behöver ocksÄ kÀnna sig trygga att de kan besvara dessa frÄgor pÄ ett ledningsgrupps- eller styrelsemöte; har du stÀllt rÀtt frÄgor, har du koll pÄ den viktigaste informationen, har du tagit höjd för interna förÀndringar och kÀnner du dig trygg i att detta Àr rÀtt beslut att fatta just nu?
Gartners spaningar Ă€r ju relevanta för alla typer av bolag som sĂ€ljer B2B. Men som startup eller SaaS-bolag har jag ju ocksĂ„ unika möjligheter att pĂ„verka mitt âscopeâ. Jag kan medvetet vĂ€lja ett segment, lösningsomrĂ„de eller vĂ€rdeerbjudande dĂ€r jag vet hur jag skapar trygghet hos kunden.
HĂ€r Ă€r ju positionering ett fantastiskt verktyg för att hjĂ€lpa kunden att förstĂ„ vilka alternativ som Ă€r relevanta och hur de skall bedömas. â
Olika typer av sÀljare
Med tanke pÄ ovanstÄende, sÄ har Garner sett tre tydliga sÀtt som sÀljare jobbar pÄ. Jag tror de flesta av er kÀnner igen de olika typerna?
Fokus behöver vara Ànnu mer pÄ kunden
I de flesta sammanhang sĂ„ har vi haft ett internt fokus – pĂ„ att sĂ€lja – men allt blir mycket lĂ€ttare nĂ€r man i stĂ€llet tar kundens perspektiv – pĂ„ att köpa.
FrĂ„n sĂ€ljprocess âĄïž till köpprocess.
SĂ€ljcykel âĄïž kundresa.
Sales enablement (hur hjÀlper vi sÀljarna att sÀlja)
âĄïž Customer enablement (hur hjĂ€lper vi kunderna att köpa).
SĂ€nka risken att köpa av oss âĄïž sĂ€nka risken att fatta beslut.
Kunden Àr nöjd för att de valde vÄr lösning
âĄïž kunden Ă€r nöjd för att de fattade ett bra beslut.
Den sista Àr viktig! Det gör dem till en bÀttre referens, och det Àr troligt att de fattar fler beslut av liknande slag.
SÄ vad gör en duktig sÀljare?
Den naturliga första frÄgan Àr sÄ klart. Gör vi sjÀlva problemet större? Förser vi kunden med massor av bra content, som faktiskt gör beslutet svÄrare?
Har vi koll pÄ var de fÄr sin övriga information ifrÄn? Konkurrenter, analytiker, internet, ⊠Utan att veta det sÄ Àr det svÄrt att kunna guida dem till ett beslut.
Sedan Ă€r det viktigt att förstĂ„ var kunderna kĂ€nner sig minst trygga i sina beslut. Ăr det en specifik frĂ„ga? Ăr det i en del av köpresa?
