Moment.

Jag funderar alltid på hur jag kan bygga moment i mina affärer. Moment som i ”en storhet som uppstår när en kraft verkar på en viss punkt”. I mitt huvud så innebär det att alla mina aktiviteter, stora som små, sätter fart på ett svänghjul som snurrar fortare och fortare. Det gör att dealen ”lever sitt eget liv” och jag behöver inte börja från stillastående gång efter gång.

Och då behöver jag använda varje liten interaktion för att introducera ytterligare lite kraft. Allt jag gör måste få dealen att röra sig. Aktiviteter som inte gör skillnad bör man ju fråga sig varför de finns?

Detta blir ännu viktigare om jag skall bygga en SaaS-maskin!

En sådan interaktion är återkopplingen till kund efter ett möte eller en workshop.

Oftast är de fulla av plattityder och artighetsfraser. Och man bilägger gärna “mer information” (mest för att det känns gött).

Fundera på vad du egentligen skulle vilja åstadkomma – och hur ett sådant mail skulle kunna se ut.

The Sponsor Letter

Ett av de absolut bästa exemplen är ett så kallat “sponsor letter”. 

Det är det mail jag skickar efter ett discovery-möte eller liknande för att konfirmera att jag och min kontakt (sponsor) hos kunden är överens om var vi står i vår affär.

Den här sammanfattningen av Brent Adamson är sjukt bra — det är kundens svar på mitt mail som verifierar att vi är på ett visst ställe i köpresan (och säljprocessen).

Det skulle kunna se ut så här:

Tack för ett givande möte!

Jag har försökt sammanfatta sedan. 

Kan du bekräfta att detta stämmer från ditt perspektiv?

Jag uppfattade det som att ni brottas med följande utmaningar just nu;

1. Dålig konverteringsgrad från första möte till offert. Stort initialt intresse men bara 1 av 10 förstamöten leder till att ni får lämna offert.
2. Långa säljcykler där ni ofta väntar på att kunden skall driva caset vidare internt.
3. Stor omsättning på säljare. Många slutar för att de upplever att de inte kan uppnå sina mål och att man får lägga mycket tid på varje affär.

Ni har ett par viktiga strategiska initiativ, som gör att problemen upplevs som pressande. Det viktigaste är så klart den finansieringsrunda ni avser att göra i oktober – då ni behöver visa på bra metrics och rejäl traction. Styrelsen har också initierat ett projekt där ni skall bli attraktivare som arbetsgivare. Den höga personalomsättningen på sälj behöver därför hanteras asap.

Skall vi göra någonting tillsammans så bör vi kunna åstadkomma följande resultat:

• Dubbla konverteringsgraden i den tidiga delen av säljprocessen, samtidigt som vi halverar säljcyklerna för kunderna i ert fokussegment. Detta ger dig de metrics du behöver.
• Säljarna skall känna stort förtroende för ett nytt system för säljstöd, och säljmålen för Q3 skall upplevas som realistiska av de flesta säljare.

Låter detta rätt, eller skulle du vilja lägga till något?

Vi ses nästa gång måndagen 27/2 13:00. Då för att få med både din CEO och din CFO på tåget. Du skall ha fått en separat inbjudan med förslag till agenda.

Jag skall ha med tre referenscase från kunder med liknande utmaningar. 

Du tog på dig att räkna på värde (CLTV) och kostnad (CAC) för de kunderna i ert nya fokussegment.

Skall bli kul att ta detta vidare!

///Peter

PS. Här är den artikel från HBR som bekräftar din spaning om vad moderna säljare behöver för stöd (link).

Jämför detta med det typiska uppföljningsmailet 😮

Notera speciellt:

• Huvudsyftet är att bekräfta kundens situation, problem, utmaningar, initiativ och önskvärda resultat. De är skrivna med kundens ord, och jag vill få ett svar på att jag uppfattat situationen rätt.
• Det är denna bekräftelse som indikerar att kunden är redo att gå vidare.
• Jag ger kunden en öppning att addera saker. Har jag gjort en bra discovery så brukar det dyka upp saker i kundens huvud. Bra att fånga upp dessa. 
• Jag nämner inte vår produkt och hur bra vi är. Det är först när jag fått koll på det vi diskuterat här och har kvalificerat kunden som det är läge att gå djupare kring lösningen.
• Jag är tydlig med vad som skall vara uträttat tills vi ses igen. Det är viktigt att kunden har någon uppgift på sitt bord; det testar både om detta är prioriterat för dem och hur de är att interagera med. Jag positionerar oss också som jämbördiga spelare i ett gemensamt projekt.
• Skall jag skicka med material eller länka till en värdefull artikel så gör jag gärna det i PS. Det får inte förta mailets huvudsyfte.
• Får jag inte svar på mail, så brukar jag vilja ringa upp kunden för bekräftelse. Det brukar vara naturligt att både preppa inför nästa möte och återkoppla till det mail jag skickat.

Mer läsning

• CloserIq – What to Do After a Successful Sales Discovery Call
• Hubspot – 5 Recap Email Templates to Use After Connect, Discovery, and Demo Calls
• Rightinbox – Free Examples of Follow up Reminder Emails That’ll Get You Results

Photo by Flavio Amiel on Unsplash