Impact Arena | säljutbildning 2021

Försäljning handlar om:

  1. att förstå kundens behov och/eller problem,
  2. att hjälpa dem förstå dessa och vilka möjliga alternativ som finns, och
  3. att vara en bra guide längs kundresan.

Bra försäljning är ganska långt från våra fördomar.

Mindset

Försäljning är en profession. Resultatet är direkt kopplat till den investering jag gör i termer av förberedelser och exekvering.

Och precis som i alla andra sammanhang (springa ett lopp, skriva en bok, uppfostra ett barn, …) så får jag inte vara beroende av inspiration i stunden, utan planera för och genomföra de actions som jag vet leder till ett långsiktigt bra resultat som jag är stolt över. Ofta beror stolthet på att jag överkom hinder som inte var självklara?

Här måste jag fokusera på de saker jag kan kontrollera: mina egna aktiviteter och mina beteenden. Som att jag bokat tid i min kalender, jag fokuserar 100%, jag har gjort min research, jag gör minst 4 kontaktförsök, jag är genuint nyfiken, jag ställer rätt frågor, jag tar anteckningar, jag bokar ett nytt möte under samtalet, jag återkoppar, jag uppdaterar Pipedrive.

Ingen av dessa aktiviteter kräver “inspiration” i stunden.

Däremot jag inte kan kontrollera resultatet. Det ligger utanför min kontroll. Jag kan inte kontrollera kundens behov, attityd, invändningar eller 100 andra saker som känns som avgörande i mitt eget huvud innan mötet. Och de är inte heller avgörande för min långsiktiga framgång.

Idealkund & personas

Här är det jobb vi gjort hittills.

Idealkunden är ett snabbväxande bolag mellan 10 och 100 anställda, där grundare/VD är är vår naturliga motpart. Typiskt har de ingen people & culture-person i tidiga faser, men tar in en relativt junior person runt 15-20 anställda. Först vid 70-80 anst ällda brukar vi se någon riktigt skarp i denna roll.

Mer läsning: Idealkund & ICP + Stakeholders.

Värdeerbjudande

Mer läsning: värdeerbjudande.

Kundresan

Här är det viktigt att förstå var kunden är på sin resa. Är de medvetna om vilka effekter kultur, rekrytering & ledarskap har i organisationen? Förstår de vilka möjliga lösningar som finna? Kan de välja på ett bra sätt – och se skillnad på oss och andra?

Varje steg kräver olika approach, frågeställningar och content.

Vår pipeline försöker matcha stegen ovan.

Mer läsning: snabbare nej i säljcykeln.

Discovery

Stay tuned…