Kul att intresset var så stort för nyhetsbrevet. Fortsätt att sprida det till säljledare som vill utvecklas och bli mer digitala.

Den här gången tänkte jag ta upp något som är ett dåligt samvete för många. Men som har stor effekt på försäljningen om man gör det rätt.

Coaching är ju en profession i sig, så jag skall inte gå djupt i ämnet – men kanske kan jag inspirera några att bli lite bättre på det här! 😃

Säljcoaching

Som säljledare så har jag många frågor på mitt bord. Jag skall driva och utveckla försäljningen och se till att det finns en plan. Kanske har jag egna kunder. Och i ett snabbväxande bolag så behöver jag skapa förutsättningar för tillväxt genom att tänka nytt och digitalt.

Men framförallt behöver jag se till att mitt team är effektivt.

Och det innebär att anställa och utveckla säljare.

När ett lag inte presterar…

är det coachen som får sparken. 😱

Som fotbollscoach kan jag inte skylla på att jag rekryterat fel spelare och att de inte är utvecklingsbara. Det är mitt ansvar att få dem att fungera och på samma sätt som Jürgen Klopp i Liverpool Sales är det ”minst 50% mitt fel när någon inte presterar”.

It needs time. Nobody wants to hear it, but that’s the truth: if you want to have success in the future, you have to be ready to work now.

En duktig coach kan få ett sämre lag att prestera långt över sin förmåga, men ett stjärnfyllt lag utan ledning har ofta svårt att leverera.

Men ändå tas inte denna uppgift riktigt på allvar?

⚠️ Skriv ner hur stor del av din tid du lägger på att aktiv coacha 
dina säljare = tid bokad i kalendern för just detta ändamål.

Vad är säljcoaching?

Coachning är en lösningsfokuserad samtalsteknik som går ut på att hjälpa en person eller en grupp personer att bli mer aktiv och mer effektivt använda sina förmågor för att nå vissa mål. Coachning är vanligt förekommande inom idrott men har på senare år kommit att användas inom många andra sammanhang, exempelvis bland dem som sysslar med karriärvägledning och ledarskap.

För att få effekt behöver jag skapa tydlighet kring processser (vad vi vill åstadkomma hos kunden eller på planen) och en plan för coaching av både grupp och individer.

Och det är kanske det som gör det svårt – att det är flera saker som måste fungera samtidigt!?

Min uppfattning är att många fuskar med sin säljprocess, och att det finns oklarheter kring både definitioner (av t.ex. olika stadier i en pipeline) och målsättningar för konvertering (hur många kunder vill vi ta från första samtal till en demo).

Eller så har man gjort det alldeles för komplext, där ingen vet vilka 4-5 faktorer det är som verkligen gör skillknad.

Här finns förresten en bra guide på temat 
– How to Design a Sales Process for B2B Sales.

Det är mycket svårt att coacha i ett otydligt landskap – där vi inte är överens om vad en säljare faktiskt är bra på, och var det finns utrymme för förbättring.

Här bör man vara datadriven. Både för att se vilka områden som bör förbättras, men också för att kunna mäta förbättring. Detta är otroligt viktigt för att motivera säljare; att man ser att man har blivit bättre och att det arbete man lägger ner lönar sig. Över tid bygger man också upp en bank med övningar och trix som man kan använda om och om igen för att ständigt bli bättre.

När vi har ordning på vad vi vill uppnå, måste fokus läggas på individen.

I den bästa av världar är jag genuint intresserad av människor, deras drivkrafter, styrkor och svagheter… men det går också att bli en grym säljcoach med lite ambition och en bra verktrygslåda.

Mer om olika sätt att coacha nedan.

Varför är säljcoaching viktigt?

• Små förbättringar ger stora resultat. Skulle du kunna få dina säljare att stänga sina affärer på 80 dagar i stället för på 90? Eller öka konvertering från leads till demo från 25 till 30%. Inga jättesvåra saker, men kan man åstadkomma sjukt stora förbättringar genom att kontinuerligt göra teamet bättre över tid. Det finns exempel där coaching har lett till mångdubblad försäljning.🥂

• Undersökningar visar att B2B-kunder värderar själva säljupplevelsen mycket högre än vad man kan tro, och denna beror ju till väldigt stor del på hur våra säljare presterar.
• En säljorganisation är en dyr apparat. Så det borde vara en no-brainer att fokusera på “Salesperson Lifetime Value”. Detta värde kan skilja 3-5 gånger beroende på hur duktig jag är på att rekrytera, onboarda, utveckla och skapa en coachande kultur som gör att riktigt duktiga säljare stannar ett år extra
• Och det finns ett självändamål med motivation. När säljare har sjävinsikt, känner trygghet och vågar utmana så leder det till fler och bättre affärer.
• Och inte minst ger det mig som säljledare bra input kring vad vi skall förbättrai våra processer, vad som skulle kunna göras i en mer strukturerad säljutbildning, hur jag bör utforma incitamentsmodeller och mycket annat. Så till stora delar är dessa sessioner lika värdefulla för mig som säljledare.

Olika sätt att coacha

Det finns så klart olika sätt att coacha, och olika effekt hos den som blir coachad.

Direkt (directive) coaching är tyvärr det som är vanligast. Att jag som senior säljledare och “guru” talar om hur saker skall göras, och hoppas att mottagen skall lära sig något. Kan så klart vara rätt för att snabbt lösa någons problem, men man engagerar inte mottagaren. Motsatsen är utvecklande (eller nondirective) coaching som bygger på öppna frågor och att säljaren själv lägger pussel och får självinsikt. Effektivt, men inte helt naturligt för de flesta chefer.

Situationsanpassad coaching är effektiv då man kombinerar de två metoderna för att adressera ett aktuellt problem eller affärsmöjlighet. Får man denna typ att funka bra så är mycket vunnet. Men man behövar vara medveten om vad man gör för att inte falla in i för mycket direkt coaching.

I vissa lägen så klarar sig teamet bra på egen hand, och då skall man antagligen bara strunta i att cocha om man riskerar att störa en bra dynamik. Kallas laissez-faire i den här modellen som kommer från HBR: “The Leader as Coach” (läsvärd).

Här är ett annat sätt att se på skillnaderna på de olika stilarna:

Hur mycket tid skall jag lägga?

Så mycket som krävs? Det känns som man får ganska bra utväxling på att göra andra mer effektiva? Tumregler varierar från minimum 1 timme per säljare enskilt varje vecka till en dag i månaden på gemensamma kundmöten och enskilda samtal. Plus tid med hela teamet. Min känsla är att de som är duktiga lägger mer tid.

Ett av de viktigaste forumen för coaching är just 1-on-1 mötet, när vi sitter ner tillsammans och skall jobba aktivt med säljarens utveckling i en timma. De flesta har inte fått någon träning i hur man genomför ett sånt möte på bästa sätt. Då kan den här guiden är grym. Speciellt “How great managers give and get feedback” 💪

Jag åt lunch med en av de bästa säljare jag känner. Jag var hans chef för länge sedan, när han var rookie, och vi pratade om vilket råd som hade varit värdefullast för honom. Han berättade att han kommit till mig med en stor jätteviktig affär till Volvo och bett om råd. 

Mitt svar hade varit “gör nåt bra” 😯

Jag skämdes, för det som lät som brist på engagemang, men han förklarade att han hade växt genom det förtroende han fick och han visste att jag skulle fånga upp något som inte var bra. 

Så klart växte han ur min organisation alldeles för snabbt…

”Coachability”

Om jag tror på caching som verktyg, och att jag kan få min säljorganisation att bli bättre över tid, så blir ju säljarens coachbarhet (som det säkert heter på svenska) en av de viktigaste egenskaperna?

Det är ganska vanligt att säljledare sätter detta överst på listan över egenskaper man söker, då man vet att utvecklingstakt ofta kommer att trumfa erfarenhet.

Hur kan jag teste för detta i en rekrtyteringssituation?

Här är ett intervjuknep från Mark Roberge;

“Let’s do a role play. I will play the VP of Marketing at a small security software company. You will play a salesperson at HubSpot. Let’s assume I downloaded a whitepaper from your website on Inbound Marketing, leaving my email and phone number, and this lead was provided to you this morning for follow up.” 

Test whether sales candidate has a naturally curious sales approach.

Observe how the salesperson starts. A 10 minute pre-amble on their background and company is not good (show up and throw up).

A series of thoughtful questions about the prospect’s goals in downloading the white paper is good.

During the role play, ask a challenging question about how SEO or inbound marketing works? 

Tests candidate’s preparation and learning curve

[Stop the role play] “How did you do?”

“Excellent” is not a great response.

A detailed analysis of what the candidate did well and could have improved on shows humility and the openness to coaching. 

In every interview, I provide candidates with one strength and one area of improvement. [Deliver coaching]

Tests openness to absorb coaching.

[Repeat the role play]

Tests ability to apply coaching. 

Ett annat trick är att i slutet av en intervju fråga “hur tycker du att det gick”?

Svaret visar vilken självinsikt de har. Leverera feedback och observera hur de tar emot den. Det ger en indfikation på hur duktiga de är på att ta emot feedback. Om de går vidare till fler intervjuer så kan man se om de tagit emot feedbacken och ändrat på något.

Har ni andra knep?

Vad har förändrats?

Det finns ett antal faktorer som samverkar, och som gör att coaching blir ännu viktigare framöver:

• B2B-försäljning blir allt mer komplex, med fler stakeholders hos kunden och att vi kommer in allt senare i kundresan (med mindre chans att sätt agendan).
• Vårt värdeerbjudande förändras i allt snabbare takt med en större andel mjukvara och tjänst. Vi behöver hela tiden uppdatera vårt sätt att sälja, och tidigt fånga upp signaler från kunden.
• Säljroller blir allt mer specialicerade, och man behöver gå på djupet för att bli duktig på specifika tekniker. Och där det kanske inte finns erfarenhet i organisationen sedan tidigare.
• “Det nya normala” kan mycket väl innebära att många säljare jobbar hemifrån delar av tiden. Eller att jag har säljare på andra marknader som nästan aldrig är på kontoret. Då behöver coaching bli ännu mer medveten och strukturerad. Och fungera över video.

Sedan är kunskaperna om hur coaching fungerar mycket större idag än för 10-15 år sedan. Om vi vet att det är skillnad på coaching och chefsskap.

Var skall jag börja?

Som så ofta: kom igång bara!

Få en enkel säljprocess på plats, som alla förstår och följer. Onboarda alla nya på vem kunden är, och hur vi säljer.

Lägg en timme i veckan med varje säljare för att förstå vad som funkar och inte. Använd data. Men lägg också tid på att förstå varje säljares drivkrafter och issues.

Välj en sak i taget. Försök inte lösa alla problem samtidigt utan börja med ett och gå på djupet kring varför det inte fungerar och gör en enkel gemensam plan för att att bli bättre.

Följ upp.

Som allt annat blir man bättre med träning.

Iterera.

Hitta “coachable moments”, både med hela teamet och individuellt. Det är både möten som är specifikt inplanerade, men också andra möten som bjuder på bra möjligheter. Fundera hela tiden på “hur kan jag göra det här till en coachningsmöjlighhet”.

Testa rollspel för att träna på att ge, och ta emot, feedback. Här är ett kul exempel med två av världens bästa SaaS-säljare 😃

Ha kul. Att se säljare växa är bland det roligaste som finns.

Näst roligast är att göra 130% av budget. 🏆

Mer läsning

• “The Coaching Habit” av Michael Bungay Stanier
• “Coaching for Performance” av John Whitmore
• “Sales Leadership” av Keith Rosen
• “Trillion Dollar Coach” av Eric Schmidt, Jonathan Rosenberg & Alan Eagle
• “Radical Candor” av Kim Scott
• “Konsten att få andra att prestera” av Kenth Åkermans
• “Bästsäljaren” av Erik Ullsten
• “Eat that frog” av Brian Tracy

Plus den här artikelserien: “How To Approach Sales Coaching Like a Pro”

Tack till Maria Johansen, Annika Bjurman och Björn Allansson för boktips.

---

🔥 Coola jobb + personer 🔥

Under denna rubrik tänkte jag lista spännande jobbmöjligheter inom sälj just nu + en lista på bra personer som är på marknaden. Maila mig på peter@shorelinelabs.org för att få vara med. OBS seniora jobb + personer.

Personer att snappa upp:

• Passionerad sälj- och marknadsledare med 10+ års erfarenhet söker ny möjlighet. Västra Sverige men öppen för relokering. LinkedIn + mail.
• Senior Business Developer, Sales Coach & Account Manager, Göteborg, vill till snabbväxande SaaS-bolag för att bygga säljorganisation från scratch. Maila mig för kontakt.
• Senior Head of Marketing, Sales and Customer Satisfaction. 20 år på ledande befattningar inom försäljning, marknadsföring och projektledning, Göteborg, vill till mindre snabbväxande bolag. Maila mig för kontakt.

Jobb att söka:

• Scrive – Head of Customer Success
• Planima – Head of Sales
• Ditt bolag här?