gartner

Denna gång tänkte jag uppmärksamma en artikel i senaste HBR av Brent Adamson; ”Sensemaking for Sales”.

Brent är ju känd som en av upphovsmännen till Challenger Sales och författare till ”The Challenge Sale” och ”The Challenger Customer” (bägge kan rekommenderas). Han är numera på Gartner, och en av anledningarna till att de numera har riktigt bra koll på vart B2B-försäljning är på väg.

Artikeln bygger på data från 1.100 B2B-kunder, och där 90% säger att de är de har tillgång till information av bra kvalitet; den är trovärdig, relevant, backas upp av data och experter och dessutom snyggt paketerad. Så de som skapar content verkar ha gjort sitt jobb.

Men.

Det hjälper dem inte att fatta beslut.

55% säger att informationen är trovärdig, men ganska likriktad – vilket gör det svårt att välja vilka kriterier som är viktiga för att skilja mellan olika alternativ. 44% tycker att informationen är motsägelsefull.

Så vad gör dessa kunder.

Avvaktar.

Problemet med för mycket information

Vi känner igen scenariot. Kunden är med på noterna, ställer rätt frågor och vi ser till att de får all den information de behöver. Sedan fastnar dealen och kunden behöver “tid att fundera”. Eller “göra sin egen research”. 

Med för mycket information så tar man till naturliga försvarsmekanismer som vi alla känner igen. Ofta olika typer av “bias” som man kan luta sig tillbaka på när det blir för mycket…

Därför behöver man inte bara en säljstrategi, utan också en informationsstrategi.

Läs mer på Gartners “Why B2B Sellers Need a Sense Making Sales Strategy”

Jag har också tidigare skrivit om förtroende & transparens.

Vad gör en kund trygg att fatta beslut?

Ofta lägger säljare väldigt mycket tid på att få en kund att bli trygg med oss som leverantör – men där det största problemet är att de inte är trygga att fatta beslut över huvud taget!

Så vad skapar trygghet hos en kund?

• De känner att de ställer rätt frågor i sammanhanget.
• De har identifierat vilken information som är viktigast.
• De har förutsett vilka nödvändiga förändringar som behöver ske internt.
• De är trygga i att de fattat rätt beslut.

Observera att alla dessa frågor är subjektiva. Det finns inget rätt svar. 

Det handlar om att kunden känner sig trygg. 

Har självförtroende. 

Förstår hur saker hänger ihop.

Känner man inte denna trygghet så väljer man att inte välja. Fattar beslutet att inte fatta beslutet. Eller väljer en mindre lösning som man känner sig trygga med.

De behöver också känna sig trygga att de kan besvara dessa frågor på ett ledningsgrupps- eller styrelsemöte; har du ställt rätt frågor, har du koll på den viktigaste informationen, har du tagit höjd för interna förändringar och känner du dig trygg i att detta är rätt beslut att fatta just nu?

Gartners spaningar är ju relevanta för alla typer av bolag som säljer B2B. Men som startup eller SaaS-bolag har jag ju också unika möjligheter att påverka mitt “scope”. Jag kan medvetet välja ett segment, lösningsområde eller värdeerbjudande där jag vet hur jag skapar trygghet hos kunden. 

Här är ju positionering ett fantastiskt verktyg för att hjälpa kunden att förstå vilka alternativ som är relevanta och hur de skall bedömas. ✓

Olika typer av säljare

Med tanke på ovanstående, så har Garner sett tre tydliga sätt som säljare jobbar på. Jag tror de flesta av er känner igen de olika typerna?

Fokus behöver vara ännu mer på kunden

I de flesta sammanhang så har vi haft ett internt fokus – på att sälja – men allt blir mycket lättare när man i stället tar kundens perspektiv – på att köpa.

Från säljprocess ➡️ till köpprocess.

Säljcykel ➡️ kundresa.

Sales enablement (hur hjälper vi säljarna att sälja) 
➡️ Customer enablement (hur hjälper vi kunderna att köpa).

Sänka risken att köpa av oss ➡️ sänka risken att fatta beslut.

Kunden är nöjd för att de valde vår lösning
➡️ kunden är nöjd för att de fattade ett bra beslut.

Den sista är viktig! Det gör dem till en bättre referens, och det är troligt att de fattar fler beslut av liknande slag.

Så vad gör en duktig säljare?

Den naturliga första frågan är så klart. Gör vi själva problemet större? Förser vi kunden med massor av bra content, som faktiskt gör beslutet svårare? 

Har vi koll på var de får sin övriga information ifrån? Konkurrenter, analytiker, internet, … Utan att veta det så är det svårt att kunna guida dem till ett beslut.

Sedan är det viktigt att förstå var kunderna känner sig minst trygga i sina beslut. Är det en specifik fråga? Är det i en del av köpresa?