Hacking Sales IRL | Discovery-mötet
Först ett stort tack till Magnus Lundgren och Staffan Truvé på Recorded Future som var värdar. Staffan, som ju är medgundare och CTO, pratade om sin entreprenörsresa och några av de lärdomar man gjort längs vägen. Både i Spotfire (som såldes till Tibco) och i Recorded Future, som nog är på väg mot en IPO.
Jag pratade lite om vikten av discoverymötet – och hur det hjälper oss att positionera vår lösning som need-to-have i stället för nicve-to-have, men även att man kan påverka många andra viktiga KPI beroende på hur man kör dessa möten.
Alltså, viktigare än man tror.
Jag skrev om det här.
En riktigt duktig säljare vet ofta vad kundens pressande problem är. Men kan man inte få kunden att uttala det – och inse att man måste ta action – så finns inte förutsättningar att ta affären i mål.
Det pratas mycket om att sälj handlar om relation…
Men det handlar inte om att gå ”all-in” på det första jag får höra. Det Magnus kallar ”flank-triggered keyword match selling”; att jag efter ha fått minsta lilla indikation från min kund kör 20 minuter hår säljpitch. Funkar inte inom sälj. Eller dating.
(Hade han inte hittat en väldigt fin bild för att ha som exempel? Det är jag som seglar Gotland Runt 2016.)
Bra råd 😃
En av de tekniker man använder är ”Rule of 4” där man ställer fyra, successivt mer djuplodande frågor, inom ett specifikt område för att sedan försöka få kunden att kvantifiera konsekvenserna av att något inte funkar som man vill.
Man använder Gong för att analysera kundmöten. Man spelar in alla samtal och kan tydligt se vem som pratar när, och om säljaren verkligen låter kunden prata om sin verksamhet och vilka problem man har.
Gong har massor av bra content på temat.
Man har några få, men viktiga, regler för hur ett discovery-möte skall gå till.
”Discovery Bingo” hjälper säljarna att ha struktur kring vilka frågor man vill täcka av i mötet…
…och tillsammans fyller man dessa med exempelfrågor.
Ett av de viktigaste momenten är ”Discovery Call Review” där säljarna lkyssnar på samtal och ger varandra feedback. Detta kan vara svårt i början, men ger stor effekt när man får det att funka. Gången är typiskt att säljaren först reflekterar över sitt samtal, sedan andra säljare och sist denb aktuella chefen.
Sedan kom ett antal tips. Lite humor så klart, men ändå en lärdom bakom. Det första handlade om Hanns Scharf som porträtterats i boken ”The Interrogator”.
Tips två handlade om att ge kunden möjlighet att invända i sitt svar, och att det ger mer information. Exemplet ovan är väldigt talande. OIch det går att använda på många olika sätt.
Enkelt. Alla gillar att göra saker som är svåra/viktiga.
Bli duktig på att förstå om det finns budget eller ej. Och att svara på en prisfråga har inget med det att göra.
VIKTIGT! Har kunden köpt liknande saker tidigare? Hur kommer det att funka? Jag brukar hävda att en kontakt som inte har en historia av att kontinuerligt köpa in saker som liknar det du säljer, egentligen inte har en aning. Förbered dig på en lång säljprocess med fler stakeholders.
Inbjudan
Hej!
Boka in 23:e september för nästa upplaga av Hacking Sales. Nu provar vi att köra IRL igen, då vi tror att alla är vaccinerade och har bra koll på hur man agerar coronasäkert?
Denna gång hos Recorded Future. Det närmaste vi kommer en 🦄 i Göteborg?
Målgruppen är som tidigare grundare, VD & Head of Sales i bolag som skall skala upp. Där vi har mycket utbyte av varandra.
Hacking Sales 9.0 – torsdag 23/9 @ Recorded Future
Tema: Discovery-möten- hur man kör dem + moderna verktyg för att ge feedback till sina säljare.
Värd: Magnus Lundgren, Sales Director EMEA, och gänget på Recorded FutureTid: torsdag 23:e september, 18:00-20.00Plats: Recorded Future, Västra Hamngatan 24, Göteborg
Keynote: För Recorded Future, som har en komplex produktsvit inriktad mot datasäkerhet, så blir discoverymötet fullkompligt avgörande. Magnus berättar om säljprocessen och hur man genomför ett optimalt discovery-möte. För att kunna följa upp och coacha sina säljare (som alla jobbar remote) så använder man verktyg som Gong – Magnus pratar om hur man använder dessa smart.
För er som inte har koll så grundades bolaget 2009 av ett team med ursprung i Göteborg, och 2019 tog Insight Partners över som huvudinvesterare – värderingen då var $780M!
”In 2020, Recorded Future achieved annual recurring revenue (ARR) of more than $140M, 50 percent year-over-year (YOY) growth, making the company the largest provider of security intelligence and the de facto standard for organizations around the world. It added 350 new clients, bringing the total to more than 900 organizations and 7,000 users in 50 countries.”
Vi borde kunna ha en bra diskussion på ämnet..
Deltagare
Silvia Peterffy, 1928Diagnostics
Frida Femling, Acty
Alexander Edström, Atomize
Oliver Östensen, Booki
Andreas Hallingström, Cappy
Johanna Lindgrén, Cappy
Håkan Axelsson, CarbonCloud
Alice Hyllstam, CarbonCloud
Fadi Taih, CarbonCloud
Johannes Henriksson, Compular
Martin Bergqvist, Digital Brain
Jonas Stendahl, EcoOnline
Anders Norlin, Findec
Mårten Andersson, Flourish Feedback
Daniel Eliasson, Gnosco
Björn Lundgren, Greenbyte
Petter Sjöstrand, Hypocampus
Karin Hoflund, IM
Jakob Ramlöw, Impact Arena
Anton Klintenberg, Planima
Philip Winkler, Planima
Leif Sundström, re:nable
Emanuel Vedefors, Salus Mea
Linda Ek, Salus Mea
Philip Robertsson, Sendify
Joakim Sundberg, Straightrock
Johan Pettersson, Techno Creatives
Anders Bjurström, Tenfifty
Daniel Nilsson, Up Strategy Lab
Jacob Österberg, Winning Temp
Linda Gårdlöv, TBD
Speakers
Magnus Lundgren
Staffan Truvé
Peter Gustafsson