wrap up

God fortsättning på er🥂

Under 2021 blev det 20 nyhetsbrev om modernt sälj, där några teman engagerade lite extra. Innehållet verkar funka både för nybakade säljare i SaaS-bolag och några av Sveriges absolut mest rutinerade säljledare. Superkul!

Två höjdpunkter under året för mig:

1. Flera grymma SaaS-bolag jag investerade i 2021 hittade mig via Hacking Sales. Så min personliga inbound-strategi funkar 🎉🎉🎉
2. Jag sprang i höstas på en säljchef i ett väldigt traditionellt bolag: “Tack för bra inspiration. Jag gör nu om en trött KAM-organisation till en mer digital Customer Success!” Först tyckte jag det lät radikalt, men det hade gett en nytändning för hans team och låg mycket närmare det sätt man faktiskt ville arbeta.

För att kickstarta 2022 kommer här:

• 20 nyhetsbrev som ni kanske missat.
• 3 saker att ha extra koll på 2022.
• 5 personer att följa 2022.

Har du idéer om teman för 2022, dra mig ett mail på peter@shorelinelabs.org.

✅ De nyhetsbrev som var hands-on för de som vill utvecklas som säljare var så klart extra poppis. Fokus låg på Enterprise Sales som ju är väldigt speciellt (och där många inte vet vad det innebär).

Som säljare behöver man vara grym på discovery-samtal, ha koll på sin tid och sin kalender, hantera stakeholders och risk. man måste kunna köra olika typer av demosoch få utväxling på referenser.

✅ Ett annat tema var de olika faser man går igenom när man växer ett bolag. Jag ser dessa väldigt tydligt, men det kan vara svårt när man är mitt i det.

Viktigast är så klart product-market fit där många kände igen sig i den svåra perioden innan man hittat det. Jag skall också skriva om Founder-Problem fit framåt – det vill säga att bolagets grundare förstår kundens problem innan de bygger en produkt.

I detta sammanhang så pratas det mycket om Product Led Growth, då det var värt att fördjupa sig i. 

Sedan basic saker som måste finnas på plats: värdeerbjudande och positionering.

Och så klart hur man mäter LTV/CAC och Share of Wallet.

✅ För säljledare och den som bygger en säljorganisation så fördjupade vi oss specialisering – skall samma säljare köra hela säljprocessen eller skall man kombinera olika roller med smalare fokus? En funktion som blivit allt vanligare är Sales Ops, .

✅ Och avslutningsvis, två saker som många har dåligt samvete för: onboarding av säljare och att förstå genomförda affärer genom så kallade Post Mortems.✓

3 saker att ha extra koll på 2022

Även om grundingredienserna för bra försäljning är samma som för 30 år sedan, så ändras både genomförande och verktygslåda snabbare än någonsin. Jag skrev lite om varför i somras. 

Jag tror att glappet mellan de organisationer som utvecklas snabbt, och de som inte kan eller vill, kommer att öka stort de närmaste åren. Vissa bolag kan växa 100% varje år, medan andra är nöjda med 10-15% tillväxt… så klart blir det skillnad.

Här är tre saker som jag har börjat se under hösten, som jag tror blir ännu viktigare 2022.

1. “The Great Resignation” är på riktigt. Folk byter jobb mer än vanligt och en undersökning som Gartner gjorde visar att säljchefer såg 36% högre personalomsättning 2021. Detta i kombination med en generell brist på duktiga säljare, framför allt med kompetens inom SaaS eller mjukvara, gör det mycket svårt att bemanna en säljorganisation 2022. Har man ingen tydlig strategi för rekrytering, onboarding, utveckling, incitament och annat – så kommer tillväxten att påverkas. För att hitta rätt folk behöver man både ha bra ordning på sin go-to-market och betala mer än tidigare.
2. Även för kunderna så har landskapet ändrats. Antalet möjliga lösningar för många problem har exploderat, och trösklarna för att byta lösning har aldrig varit så låga. Vill man lyckas måste man förutom ett tydligt värdeerbjudande och unik positionering demonstrera impact över tid. Retention är inte en händelse eller ett KPI, utan ett kontinuerligt arbete där Customer Success agerar mycket mer proaktivt i kundrelationen. CS blir alltså ännu viktigare framåt!
3. Båda dessa saker driver användandet av ny teknik, och digitaliseringen av säljavdelningen har bara börjat. Över 80% av säljledare anser att teknologi ar viktigt och vi ser helt otroliga lösningar för att generera pipeline, få information om kunderna, använda AI för att prioritera affärsmöjligheter eller coacha säljare eller automatiskt segmentera baserat på uppsell-potential. Den som är duktig på att bygga en techstack för sälj kommer så klart ha en fördel jämfört med de som inte kan eller vill. 

Sammanfattningsvis; livet som säljledare kommer inte att bli enklare. Men är jag duktig så kan jag göra mer skillnad än någonsin tidigare!

5 personer att följa 2022

Ni som följer mig vet att jag ofta återkommer till en handfull personer som inspirationskällor. Det de har gemensamt är att de kombinerar teoretiska resonemang med ett praktiskt synsätt. Och bra förståelse för hur verkligheten ser ut. 

Jag har lite svårt för de som tror de har hittat den ultimata modellen, och försöker implementera den överallt, eller de som kör traditionella inspirationstal om att sätta målk och jobba hårt. Verkligheten ligger någonstans där emellan.

Jason Lemkin

@jasonlk är grundare av SaaStr där man verkligen försöker förstå hur vad som lyckas gör (och vad man kan lära av deras misstag). Framför allt har Jason bra tankar på hur man går från att sälja som ensam grundare till att bygga en liten säljorganisation. 

Jacco van der Kooij

@Jacco_vd_Kooij är mannen bakom Winning by Design som hjälper massor av bolag att få ordning på sin försäljning. Med fokus på SaaS och recurring revenue fokuserar han på matematiken bakom, och har formulerat ett antal bra modeller som stöd för dessa resonemang. Det mesta är nu också open source.

Mark Roberge

@markroberge drev sälj på HubSpot, undervisar på Harward och leder den enda (?) VC-firma som bara består av Go-To-Market-proffs. Massor av bra content och praktiska råd kring vad som krävs i olika faser av ett bolags tillväxtresa – “The Science of Scaling”.

Peter Kazanjy

@Kazanjy är mannen bakom communityn Modern Sales Pro och författare till Founding Sales (som alla grundare bör läsa). Fukus på den svåra transitionen från grundare som säljer till att man har en “riktig” säljorganisation.

John Barron

@JohnMBarrows är säljtränare och coach. Massor av konkreta tips både för säljare och säljledare på Twitter och i podden “Make It Happen Mondays”. Och så har han skrivit den här barnboken 😀

Foton från Jon Tyson &  Nick Fewings på Unsplash.