Hacking Sales đ„ digitalt sĂ€lj + team pĂ„ distans
Disclaimer – detta Ă€r en spaning, och det jag lyfter fram
skall ses som âfood for thoughtâ snarare Ă€n âbest pracicesâ â ïž
Förra veckan fick jag fem telefonsamtal frĂ„n sĂ€ljchefer, VD eller styrelseledamöter som sa; ”vi mĂ„ste hitta ett nytt sĂ€tt att komma till marknaden. FörsĂ€ljning som vi har gjort det hittills kommer inte att funka framĂ„t”!
NÄgonting Àr pÄ gÄng.
Min spaning Àr att försÀljning stÄr inför sin största förÀndring pÄ generationer. Klassisk B2B-försÀljning har sett likadan ut i snart 100 Är, och förr eller senare sÄ mÄste den drabbas av samma transformation som alla andra roller och branscher?
Jag tror att det Ă€r nu som vid mĂ„ste bli radikalt mycket effektivare. Det Ă€r nu som vi mĂ„ste hitta en sĂ€ljprocess som skalar pĂ„ ett bĂ€ttre sĂ€tt. Och jag tror det Ă€r nu det avgörs vilka bolag som kommer att vara ledande de nĂ€rmaste 5, 10 eller 20 Ă„ren.â
Leda sÀljteam pÄ distans
+ ett mer digitalt sÀlj
Egentligen Àr det tvÄ saker som hÀnder samtidigt.
COVID-19 har gjort att jag inte kan hÀnga med mina sÀljare pÄ kontoret, plus att de i mÄnga fall inte kan Äka ut och trÀffa sina kunder som vanligt.
Min gissning Ă€r att vi inte kommer att Ă„tervĂ€nda till nĂ„got som liknar det gamla ânormalaâ och att detta Ă€r ett bra tillfĂ€lle att tĂ€nka nytt.
Digitalisering – nu drabbas ocksĂ„ sĂ€lj pĂ„ riktigt!
Som vanligt handlar det inte om att lÀgga ett tunt lager av digital teknik ovanpÄ det vi redan gör: flytta det vanliga mötet till video, eller lÄta kunden bestÀlla sjÀlv i en e-handel i stÀllet för pÄ telefon. Utan om att sÀljorganisationens roll och uppgifter förÀndras i grunden.
Detta Ă€r egentligen inte helt ovĂ€ntat, Ă€ven om vi kanske trodde att just vĂ„ra arbetsuppgifter skulle vara immuna đŻ Det Ă€r egentligen samma saker som drabbar alla andra funktioner – bara vid lite olika tidpunkt.
Det Àr ocksÄ svÄrt att proaktivt driva denna förÀndring inifrÄn, utan det krÀvs en kris eller externa hÀndelser för att man skall ta action pÄ riktigt.
Som nu.
Det Àr ocksÄ viktigt att inse att detta Àr en resa. Man gÄr inte frÄn att ha seniora KAM:ar som Äker runt i Mercedes till en central digital maskin pÄ ett kvartal!
Men det Ă€r dags att börja experimentera med nya sĂ€tt att möta kunden, och lĂ€gga rejĂ€lt med tid och energi pĂ„ ett förĂ€ndringsarbete. Och vara medveten om att det kommer att bli jobbigt – framförallt för de som nog hellre skulle vilja pensionera sig Ă€n att lĂ€ra sig hur man kör grymma workshops över videoâŠ
Varför nu?
I första hand för att kunderna Àr, och agerar, annorlunda. De har gjort research pÄ egen hand (nÀstan 60% av kundresan Àr gjord innan man pratar med en sÀljare) och har mer brÄttom att lösa sina problem.
En stor del av kundernas beteende Àr ocksÄ fÀrgat av deras upplevelse frÄn B2C; man vet hur enkelt det Àr att inspireras och göra research online, man förvÀntar sig samma snabbhet och enkelhet som man vant sig vid frÄn Amazon, mat.se eller Netflix. Och man förvÀntar sig samma timing och kÀnsla i kommunikation och leverans.
Den hÀr rapporten frÄn McKinsey menar att digitala interaktioner just nu vÀrderas dubbelt sÄ högt som av kunderna: The B2B digital inflection point: How sales have changed during COVID-19
Just snabbheten Ă€r central hĂ€r, dĂ„ en klassisk sĂ€ljtaktik Ă€r att omvandla en enkel frĂ„ga om exempelvis pris till ett större möte ett par veckor fram i tiden⊠För att fĂ„ mer leverage mot kunden och âexpandera affĂ€renâ eller âbygga ett större businesscaseâ. Det Ă€r det vi fĂ„tt lĂ€ra oss, men det gynnar ofta vare sig kunden eller en modern sĂ€ljprocess.
Att skala en sÀljorganisation Àr svÄrt (och dyrt) nÀr man förlitar sig pÄ duktiga sÀljare. Oavsett om man skall hitta seniora med track-record eller man skall trÀna unga frÄn grunden. Detta Àr ofta en begrÀnsande faktor för att kunna vÀxa.
Med moderna produkter som har stort mjukvaruinnehĂ„ll, sĂ„ försöker man oftast fĂ„ dem att sĂ€lja sig sjĂ€lva – och att rĂ€tt personer börjar anvĂ€nda dem utan att stora inköpsbeslut behöver tas. En bra artikel frĂ„n a16z (investerare) om hur detta pĂ„verkar ett klassiskt sĂ€lj: Growth+Sales: The New Era of Enterprise Go-to-Market.
Fördelar med ett mer digitalt sÀlj?
PÄ kort sikt sÄ innebÀr det troligtvis att vi blir effektivare?
Kan jag flytta 30 eller 60% av alla mina möten till video sÄ hinner jag ju hantera mÄnga fler kunder eller sÀljprocesser? Kan jag kommunicera asynkront och har bra content lÀngs vÀgen, sÄ slipper jag vÀnta pÄ att alla stakeholders skall hitta en mötestid 3-4 veckor fram i tiden + att jag troligtvis kan orkestrera min kund pÄ ett bÀttre sÀtt med fler interaktioner.
PÄ medellÄng sikt sÄ kan jag skala mitt sÀlj pÄ ett bÀttre sÀtt?
Jag kan fÄ duktiga sÀljare att utveckla maskineriet i stÀllet för att sitta pÄ flygplatser, och jag slipper kanske rekrytera de dÀr nya sÀljarna som jag ÀndÄ har svÄrt att fÄ up-to-speed?
Jag kan adressera nya segment eller geografier, dÀr jag tidigare hade svÄrt att sÀtta dedicerade resurser.
PÄ lÄng sikt sÄ kan jag fÄ en unik position?
Alla kommer sÄ klart inte att lyckas lika bra i denna transformation. Blir jag riktigt bra pÄ detta, sÄ kan jag enkelt tav marknadsandelar frÄn lokala aktörer som inte klarar av att vÀxla upp. Och kunder Àr lyhörda för vilka aktörer som var duktiga för 10 Är sedan och vilka som sÀtter agendan framÄt.
Ett exempel pÄ det senare Àr ett svenskt bolag som funderat pÄ en USA-satsning, men inte hittat rÀtt folk pÄ plats. Med en fokuserad digital strategi skulle man kunna nÄ fler kunder pÄ kortare tid Àn vad de etablerade konkurrenterna skulle kunna klara av. Det Àr sÄ klart inte enkelt, men innebÀr troligtvis bÄde lÀgre investering och mindre risk?
7 saker att fundera pÄ med sÀljteam pÄ distans
- Jag behöver troligtvis mer interaktion Ă€n nĂ€r alla Ă€r pĂ„ kontoret, och ligga nĂ€rmare respektive sĂ€ljare för att förstĂ„ vad de brottas med och vad de behöver hjĂ€lp med. Denna interaktion blir med individanpassad. Ăven i gemensamma möten behöver jag vara noga med att alla Ă€r delaktiga.
- Min coaching behöver bli enklare och tydligare. En sak i taget med tydliga steg. Kanske fĂ€rre breda initiativ som âvi behöver alla bli bĂ€ttre pĂ„âŠâ som kanske Ă€ndĂ„ inte gav sĂ„ mycket? Jag skrev om coaching i juli.
- Kortare mÄl och planer. Detta hÀnger ju ihop med ovanstÄende, och att sÀljare mÄr bra av att nÄ sina mÄl med viss regelbundenhet. Det Àr ocksÄ ett bra sÀtt att jÀmka förvÀntningar, och vara tydlig med varandra.
- Interaktioner kan inte bara vara hardcore sÀlj, utan det mÄste finnas utrymme för teambuilding, bygga kultur och vara kreativa tillsammans. PÄ ett kontor sker detta ofta informellt, men pÄ distans behöver man designa in det som en intro i varje möte, och som helt separata aktiviteter. Kan kÀnnas skumt till en början, men det finns mÄnga tips online pÄ hur man gör detta.
- Ovan behöver kompletteras med en Ànnu tydligare sÀljprocess, dÀr vi vet hur kundresan ser ut, hur vi vill flytta kunden framÄt, vilka stakeholders vi adresserar och vilka aktiviteter och material som ger effekt. Det duktiga sÀljare gör skall systematiseras, men det Àr inte lÀge att alla gör sin grej hos kunden!
- Vi behöver ocksĂ„ tydligare rutiner och en kadens för hur vi segmenterar, budgeterar, följer upp och sĂ„ vidare. Alla behöver förstĂ„ detta och ingen kan spela överraskad nĂ€r det Ă€r dags för en budget eller kontoplan đ
- Som bolag behöver vi ge vÄra sÀljare tillgÄng till en verktygslÄda för att kunna göra ett grymt jobb remote. FrÄn interna system som CRM som verkligen stödjer det vi vill göra, till automatisering, till videoverktyg, till bra content i massa olika format. Detta kommer att krÀva mycket experimenterande, men ocksÄ trÀning pÄ hur man fÄr full effekt av de verktyg man anvÀnder. SÀtt av bÄde tid och budget för att snabbt bygga denna miljö!
Synkront -> asynkront -> meetingless
Jacco van der Kooij Ă€r sĂ€ljcoach och förfarttare till bl.a. âBlueprints for a SaaS Sales Organizationâ. Han har en del intressanta resonemang om vinsterna med ett med digital sĂ€lj som inte Ă€r begrĂ€nsat av tid/rum: The impact of remote selling on Enterprise Sales + nedan Transforming the buying journey to digital – Digital Readiness (pdf).
âMen jag Ă€r ju en grym relationsskapareâŠ
⊠och hela min magi Ă€r borta nĂ€r jag inte fĂ„r trĂ€ffa kunden, lĂ€sa av hens kroppsprĂ„k och tjata lite vid kaffemaskinenâ!
Men vad Àr egentligen en bra relation i dessa sammanhang?
Att skapa en mÀnsklig koppling till kunden, visa empati, vara nyfiken, bygga tillit och visa pÄ expertis inom omrÄdet. Allt detta gÄr utmÀrkt att göra pÄ distans, men det krÀver mer arbete bÄde innan och under mötet och att man Àr medveten om vad man gör.
In virtual meetings, you must create time and space for building rapport. You must be much more proactive and deliberate in your relationship building efforts. Leave time at the beginning of your meetings for a personal check in. Reach out more frequently to buyers and reference non-business topics youâve discussed in your meetings: children, hobbies, sports, world events, etc.
Turn your video on during meetingsâand make sure to tell buyers ahead of timeâas seeing you helps build trust and rapport.
It takes some getting used to and some adjustments, but itâs possible to develop deep, strong relationships virtually.
NÄgra artiklar pÄ temat:
- How to Build Rapport With Prospects and Sales Colleagues Online
- Building Rapport on Remote Sales Presentations: 6 Steps for Creating Connection
Kanske nÄgot man kan trÀna pÄ tillsammans?
För du har vĂ€l inte bett dina sĂ€ljare att köra videomöten utan att trĂ€na först? đ
Konferenser & mÀssor?
I vissa bolag bygger hela verksamheten, frÄn produktutveckling till marknadsföring till sÀlj pÄ ett eller ett par viktiga mÀssor eller konferenser varje Är. I vissa fall har detta funkat kanon, men i andra sÄ kanske det finns bÀttre sÀtt att utnyttja dessa resurser?
Tröskeln för att ordna event online har ju sÀnkts rejÀlt, sÄ det Àr inte orimligt att ordna bra event under eget namn. Man kan ocksÄ göra dem extremt nischade mot olika roller hos kunden.
HÀr Àr ett exempel; skicka ut ett vinprovar-kit till viktiga personer och samla dem för diskussioner kring specifika Àmnen (samtidigt som ni provar vin).
PĂ„ mĂ„nga sĂ€tt Ă€r det ju faktiskt enklare att fĂ„ ihop experter, befintliga kunder och prospekts för att diskutera just det ni vill – Ă€n att hoppas att alla dyker up i baren efter mĂ€ssan?
Verktyg
HÀr finns det sÄ klart hur mycket som helst (en egen artikel?), frÄn videoplattformar som Zoom, korta videosnuttar med Loom, digital whiteboard för workshops med Mural (nedan) eller Miro, Hopin och mÄnga andra för virtuella events, contentverktyg och digitala offerter. Som vanligt Àr mitt förslag att börja enkelt för att bli en bra kravstÀllare.
Design Thinking in Sales – förslag pĂ„ digitala verktyg som kan anvĂ€ndas i olika faser.
Modernt sÀtt att anvÀnda video. Vi kommer att fÄ se massor av olika verktyg under de kommande Ären, och jag tror att man mÄste vÄga experimentera för att se vad som funkar och inte.
En ny roll?
NÄgra av de bolag jag pratar med söker personer som kan hjÀlpa dem med denna transformation.
KÀnns som en roll dÀr man har en fot i klassisk B2B-försÀljning (dÀr man förstÄr vÀrdeerbjudanden, sÀljprocess och stakeholders) och en fot i ebusiness (dÀr man lÀrt sig följa kundresan digitalt och bygga system/fabrik för att toucha dem pÄ rÀtt sÀtt)?
Vill verkligen ha feedback pÄ detta!!!
