Close
Menu
cdc-ops-center

Hacking Sales đŸ”„ Sales Ops

1

I mÄnga av mina diskussioner, framförallt dÄ man skall vÀxa en sÀljorganisation snabbt, sÄ kommer frÄgan om Sales Ops upp. Jag tÀnkte dÀrför fördjupa sig i vad det Àr och nÀr man kan övervÀga det.

NĂ„gon bakom kulisserna behöver ha koll pĂ„ helheten – oavsett om jag skall bekĂ€mpa en pandemi (som hĂ€r pĂ„ amerikanska CDC) eller jag skall fĂ„ en lite komplexare go-to-market-organisation att prestera.

LÄt oss erkÀnna det en gÄng för alla: alla bolag försöker skala upp innan man verkligen Àr redo. För att kunna vÀxa snabbt behöver man:

  • ha systematiska processer pĂ„ plats som gör min affĂ€r

  • repeterbar (om jag gör samma sak tvĂ„ mĂ„nader i rad sĂ„ fĂ„r jag samma resultat) vilket bör leda till

  • förutsĂ€gbarbarhet (jag vet vad resultatet blir om jag anstĂ€ller en person till, eller spenderar 10% mer pĂ„ annonsering).

SĂ„ i nĂ„got lĂ€ge kan det bli aktuellt att skilja pĂ„ sjĂ€lva maskineriet eller “operations” frĂ„n det faktiska utförandet – som ju prioriteras av de som mĂ€ts pĂ„ aktivitet. De flesta sĂ€ljare brinner inte för att tvĂ€tta data eller skriva playbooks?

Denna funktion kallas dĂ„ Sales eller Revenue Operations, och vi ser att rollen kommer in tidigare och tidigare i snabbvĂ€xande bolag. Vi skall gĂ„ in pĂ„ varför nedan. 85% of av sĂ€ljledare inom SaaS menar ocksĂ„ att rollen har blivit mer strategisk under COVID-19.

Detta Ă€r ju en generell rekommendation gĂ€llande mĂ„nga specialiserade roller inom snabbvĂ€xande SaaS-bolag, dĂ€r de som gjort resan tidigare sĂ€ger ”om jag gjorde om samma resa, sĂ„ skulle jag implementerat X tidigare”.

Men som med allt annat – timing Ă€r viktigt.

Jag tycker det nĂ€stan Ă€r Ă€nnu viktigare att titta pĂ„ uppgifterna som landar pĂ„ Sales Ops, och förstĂ„ hur de hanteras oavsett vem som Ă€ger dem. Kommer det team jag har pĂ„ plats att lösa detta, eller behöver jag attackera de olika frĂ„gestĂ€llningarna pĂ„ ett nytt sĂ€tt?

Det Àr ofta hÀr jag hamnar med grundare/VD som plötsligt inser att man vare sig har kompetens eller bandbredd i sitt nuvarande team för att hantera dessa kritiska frÄgestÀllningar.

Alignment

Oavsett hur jag organiserar go-to-market, sÄ balanserar jag alltid mellan att ha specialister, som Àr riktigt duktiga pÄ det de gör, och generalister som hanterar stora delar av kundresan.

Ganska snart upptÀcker jag att alla team brottas med samma saker:

  • đŸ§© Data (vad gĂ€ller och var bor masterdata)!?!?!?
  • 🎯 MĂ„lsĂ€ttning och hur 📊 mĂ€ter jag att vi gör rĂ€tt saker (KPIs, OKRs, etc.)
  • 💬 Definitioner (hur vi pratar samma sprĂ„k)
  • ⚙ Processer & playbooks (pipeline, forecast, budget, đŸ§‘â€đŸ’Œ headcount, pris, etc.)
  • 🛠 Techstack (vad Ă€r unikt för varje team och gemensamt, integration, 
)

Förutom att ta mycket tid i respektive team, sĂ„ hamnar detta ofta pĂ„ en CRO /CCO som bĂ„de skall vara tiebreaker i frĂ„gor men ocksĂ„ projektledare för att fixa saker lĂ„ngsiktigt. Detta Ă€r ocksĂ„ saker som man behöver arbeta med kontinuerligt.

Sales Ops kan ofta fungera som en partner till respektive team, och göra mycket av det jobb man tycker Àr svÄrt och trÄkigt. DÄ skapas alignment för att det underlÀttar det dagliga arbetet, snarare Àn att en chef mÄste driva alla frÄgor uppifrÄn.

VÀrdeerbjudande till sÀlj

Jag har frĂ„gat runt lite kring vad man skall göra för att lyckas med Sales Ops, och det som alla pekar pĂ„ Ă€r att man mĂ„ste pĂ„visa sitt vĂ€rde för sĂ€ljorganisationen. Inte helt ovĂ€ntat kanske 😃 Men Sales Ops mĂ„ste marknadsföra sig internt, om och om igen.

PĂ„ frĂ„gan om hisspitch, sĂ„ fastnade jag för den hĂ€r frĂ„n Jason King (Director Sales Operations pĂ„ inRiver):

We optimize the tasks and actions you do
to more quickly realize revenues.

Men, vad Àr det dÄ?

Amy Liu pĂ„ Point Nine (VC) delar upp Sales Ops-funktionen enligt ovan och gör en bra sammanfattning i â€A primer on Sales Ops for early-stage B2B founder”:

The primary objective of the SOPs team is to enable
and drive frontline sales to sell more efficiently, by

i) strategically providing directions,
ii) implementing the optimal sales tech stacks, and,
iii) iterating to make the sales process even more frictionless

Here are a few questions the SOPs team typically tries to answer:

  • “What is the team quota and individual quota for the next 6–12 months?”
  • “How should we incentivise the team so they are driven to overachieve their goals, without blowing up our budget? “
  • “How many leads do we need to realize our sales goals? How do we acquire these leads?”
  • “What does a sales cycle look like and how can the sales team fast track a deal to win? Is it scalable?”
  • “Should we hire more sales reps and if so, how many?”

Vill man grĂ€va djupare, sĂ„ gillar jag Rosalyn Santa Elenas ”Top Ten Pillars of Sales Operations”. Man skall definitivt följa Elena pĂ„ LinkedIn. Hon jobbar pĂ„ Clari, som Ă€r “det nya svarta” nĂ€r det kommer till forecast och smartness kring pipeline.

Klicka pĂ„ lĂ€nkarna nedan sĂ„ utvecklar Elena vidare. SĂ„ klart gör man inte allt detta pĂ„ en gĂ„ng, utan man bör prioritera 2-3 omrĂ„den som Ă€r avgörande för att man skall komma vidare. Men det kan ocksĂ„ vara bra att förstĂ„ helheten 😯

  1. Strategy and Organization💡
  2. Forecasting📈
  3. Pipeline, Opportunity, and Deal Management🚀
  4. Sales Process, Methodology, and Policies⚙
  5. Deal Strategy, #Enablement, and ”Desk”đŸ€
  6. Sales Planning (Account, Territory, Targets, Quotas)🎯
  7. Sales Compensation💰
  8. Sales Enablement🔋
  9. Analytics, Metrics, and Reporting📊
  10. Systems and Tools (tech stack)🛠

Ops / Enablement / Deals Desk / Execution / 


KĂ€rt barn har mĂ„nga namn… Sales Enablement fokuserar pĂ„ att förbereda sĂ€ljarna för interaktion med kund; playbooks, sĂ€lj- och produktutbildning, sĂ€ljmaterial och annat som krĂ€vs för att de skall kunna göra ett riktigt bra jobb. Sales Ops fokuserar pĂ„ strategi och det dagliga taktiska sĂ€ljmaskineriet som behövs för att sĂ€ljet skall fungera. Deals Desk Ă€r ett centralt “nav” för att strukturera större affĂ€rer.

5 tillfÀllen dÄ det kan vara aktuellt att implementera Sales Ops

Det finns ett antal scenarion som gör att man kan övervÀga denna roll i organisationen

  1. Jag har >5 sĂ€ljare och skall vĂ€xa galet snabbt. Oddsen Ă€r att vare sig sĂ€ljare eller sĂ€ljchef kommer att fĂ„ ordning pĂ„ det som krĂ€vs för att dessa skall bli produktiva snabbt och att vi har den förutsĂ€gbarhet som behövs. Detta Ă€r det vanligaste scenariot hos SaaS-bolag som tar in lite för mycket kapital lite för tidigt 😃
  2. Jag har sĂ€ljare pĂ„ mĂ„nga stĂ€llen och problem med koordinering. Inte helt ovanligt i bolag som hĂ„llit pĂ„ ett tag och vuxit organiskt. Plötsligt har jag 10 sĂ€ljkontor med olika processer, incentives och prislistor. Och dĂ€r flera sĂ€ljer mot samma globala kund. Dags att stĂ€da.
  3. Jag skall köpa bolag och integrera försÀljningsorganisationer.
  4. Jag skall transformera en sĂ€ljorganisation som ligger efter pĂ„ mĂ„nga omrĂ„den. Vanligt i mĂ„nga klassiska bolag dĂ€r man inte Ă€r sĂ€rskilt data-drivna och saknar systemstöd. HĂ€r finns det definitivt en vits i att driva denna förĂ€ndring frĂ„n flera hĂ„ll samtidigt.
  5. Jag har sÀljledare eller en CRO som kommer att behöva mycket stöd. Inte helt ovanligt i snabbvÀxande bolag, dÀr man inte vill att alldeles för mycket skall landa pÄ sÀljledarnas bord, och att Sales Ops kan vara ett bra sÀtt att fÄ in bÄde kompetens, erfarenhet och genomförandekraft.

Vem gör jobbet, eller vad
Ă€r en Revenue Yoga Master

Inte vÀrldens lÀttaste jobb att rekrytera till. Men det skulle kunna vara sÄ att det Àr lÀttare att hitta en bra CRO i kombination med en grym person pÄ Sales Ops, Àn att hitta en CRO som pÄ egen hand löser problemet?

Jag kan ocksÄ se att det finns supersmarta personer som inte kÀnner sig redo för det mer publika ledarskapet i en CRO, COO eller CEO-roll, som skulle kunna görs sjukt mycket nytta hÀr.

Lite tips nedan:

Hur gör man?

HÀr nedan Àr nÄgra olika stories, med olika ambitionsnivÄ, kring hur man kan sjösÀtta Sales Ops.

Nick Persico pratar om hur man kommer igÄng, och att den bÀsta Sales Ops-personen kanske redan finns i organisationen. Hans presentation hÀr.

HÀr Àr en lite mer avancerad session med Matt Cameron och Volney Spalding frÄn SaaStr 2017.

Rosalyn Santa Elena om â€œThe First 100 Days of Building a RevOps Engine” with , Clari

  • When to consider building your RevOps team
  • What data to look at for building your business case
  • The key things to think about when approaching the revenue operations function

Mer lÀsning pÄ temat

Fotot frĂ„n CDC pĂ„ Unsplash

Related Posts

scale

Hacking Sales đŸ”„ What Good Looks Like

Hur ser det egentligen en vĂ€l fungerande sĂ€ljorganisation ut? Vad Ă€r skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som Ă€r lite off? Hur mycket bĂ€ttre skulle vi kunna bli jĂ€mfört med idag? MĂ„nga jag trĂ€ffar har bildat sig en uppfattning baserat pĂ„ sina egna erfarenheter. VĂ€ldigt ofta har man en bestĂ€md uppfattning (eller förutfattad mening) […]

thejolteffect

Hacking Sales đŸ”„ The JOLT Effect

VĂ„r vĂ€rsta konkurrent Ă€r status quo. Att kunden kör vidare som man alltid har gjort. Det Ă€r ofta inte produkten, priset eller konkurrenterna som gör att vi tappar en affĂ€r. Det Ă€r att kunder inte fattar nĂ„got beslut alls.  Och vi kĂ€nner igen invĂ€ndningarna. Med tanke pĂ„ detta Ă€r det naturligt att vi lĂ€gger tid […]

gustavo-sanchez-RwliW6b74Hw-unsplash

Hacking Sales đŸ”„ Ta kontroll över mötet

En av sĂ€ljarens viktigaste uppgifter Ă€r att Ă€ga och driva sĂ€ljprocessen.  Det innebĂ€r bĂ„de att man har full kontroll pĂ„ var man Ă€r, men ocksĂ„ att man aktivt driver den framĂ„t. En typisk sĂ€ljprocess Ă€r ju aldrig sĂ„ dĂ€r hĂ€rligt linjĂ€r som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och nĂ€r man gör […]

1 Comment

  1. Peter Gustafsson
    2021-05-25 @ 19:40

    Gartner Predicts 75% of the Highest Growth Companies in the World Will Deploy a RevOps Model by 2025
    (link)

    Reply

LĂ€mna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fÀlt Àr mÀrkta *