Hacking Sales đ„ Vision > ROI
Inom all B2B-försÀljning sÄ pratas det om ROI (Return On Investment) som ett sÀtt att mÀta hur en investering betalar sig.
Return on investment (ROI) is a metric used to understand the profitability of an investment. ROI compares how much you paid for an investment to how much you earned to evaluate its efficiency. Letâs take a look at how itâs used by both individual investors and businesses.
Forbes – What Is ROI?
Men jag har aldrig tyckt att det varit ett effektivt sÀtt att fÄ kunderna engagerade eller mer villiga att ta beslut? Och jag tror de flesta har varit med om deals med otroligt bra ROI, men dÀr kunden ÀndÄ inte bryr sig. I alla fall inte sÄ mycket att de vill ta beslut.
ROI Àr nödvÀndigt men ej tillrÀckligt.
ROI tar mig till ânice to haveâ men inte till âneed to haveâ.
Trots detta trÀffar jag mÄnga snabbvÀxande bolag som tÀnker att en ROI-kalkylator Àr den heliga Graal som skall fÄ fart pÄ försÀljningen. Men jag ser ingen tydlig koppling mellan snabb tillvÀxt och vara bra pÄ att rÀkna pÄ generell ROI?
Jag har funderat en del pÄ detta, och har nÄgra tankar om varför kunden inte blir beslutsmÀssig. Och det finns ocksÄ en del bra forskning pÄ omrÄdet.
ROI viktas olika i olika typer av affÀrer
Jag kan se att ROI Àr olika effektivt beroende pÄ vilken typ av affÀr jag försöker göra. Det finns sÄ klart mÄnga nyanser av detta, men för att tydliggöra sÄ har jag valt tvÄ exempel.
A. Etablerad kategori och fÀrre stakeholders
- Kunder har bra koll pÄ sitt problem och vilka konsekvenser det har.
- Man vet vilka alternativ som finns, och har upphandlat tidigare.
- Alla stakeholders ser pÄ problemet (och möjliga lösningar) pÄ ett liknande sÀtt.
- Man Àr konfidenta i att man kan fatta beslut och funderar pÄ hur bra vÄr lösning Àr.
- Vi kan applicera klassisk lösningsförsĂ€ljning eller âvalue sellingâ.
- HÀr Àr en bra ROI-kalkyl ett sÀtt att jÀmföra olika lösningar (en billig som ger liten effekt mot en mer avancerad som ger stora effekter).
- Det Ă€r relativt enkelt att övertyga folk internt om att detta Ă€r ett beslut som Ă€r ofarligt att ta; âett bĂ€ttre alternativ till det vi redan görâ.
- NÀstan all ROI hamnar pÄ en person eller budget. KÀnda problem brukar ju oftast knytas till en specifik funktion.
- VĂ„r champion kan ta ett relativt enkelt investeringsbeslut till sin ledningsgrupp eller annat beslutsforum.
- ROI blir en taktik som fungerar lite olika bra beroende pÄ kund.
B. Ny kategori och lite fler stakeholders
- Kunden har inte koll pÄ problemet och Àr osÀker pÄ konsekvenserna. Men man Àr mottagliga för resonemang om hur man kan tÀnka.
- Man har inte utrett vilka alternativ som finns, och har inte upphandlat nÄgot liknande tidigare.
- Stakeholders hos kunden inte Àr synkade kring problemet, vad det kostar idag och olika alternativa lösningar. Alla förstÄr de stora dragen, men resonemang med olika personer kan se vÀldigt olika ut.
- Man Àr inte konfidenta i vad man försöker göra. Man har inte förmÄga att utvÀrdera vÄr lösning.
- HÀr behöver man som sÀljare utmana status quo och kanske provocera för att fÄ kunden att tÀnka annorlunda.
- HÀr blir faktisk ROI ett sekundÀrt argument. Vinsterna om man vÄgar fatta beslut Àr tillrÀckligt stora Àven om man inte gjort en explicit kalkyl.
- ROI slÄr tvÀrs organisationen (20% av ROI landar pÄ 5 olika stakeholders) och uppstÄr pÄ olika sÀtt hos olika stakeholders.
- ROI Àr ingenting man kan enas kring. NödvÀndigt men ej tillrÀckligt.
- VÄr champion har nÀstan aldrig möjlighet eller förmÄga att ta vÄrt case vidare internt.
- ROI Àr mer strategisk. Vilket Àr bÄde bra och dÄligt.
I det senare fallet sĂ„ ser vi ju hur enormt bra ROI vi skulle kunna fĂ„ – men det rĂ€cker inte för att ena alla hos kunden och fĂ„ dem att fatta ett beslut.
VĂ€rde Ă€r output – inte input
Jag Äterkommer ofta till Brent Adamson, och i det hÀr fallet sÄ har han ett mycket bra resonemang kring vÀrde och nÀr man skall anvÀnda det i sÀljprocessen.
MUST SEE!!!
Ăven Hank Barnes pĂ„ Gartner formulerade detta i en LinkedIn-post. Spot on!!!
1. As weird as it may sound, companies struggle mightily to identify, articulate, prioritize, and execute their strategic objectives at a practical, tactical level.
2. Customers can’t see your value, if they can’t agree on their strategy. Period.
3. Therefore, our single biggest (and most critical) opportunity as suppliers/sellers is to help customers align on what they’re trying to do in the first place.
4. That help comes through ”frame making” around objectives, tactics, metrics, targets, and timelines, supported by concrete evidence, experience, and social proof.
5. The perceived ”value” of your solution isn’t an *input* to that vision, but an *output*.
6. As a result, don’t lead *with* your value or your ROI. It doesn’t help. Stop. Align customers first on what they’re trying to do, and then lead *to* it.
SĂ„ som vi sĂ€ljer idag – lösningsförsĂ€ljning
Det âklassiskaâ sĂ€ttet att sĂ€lja vĂ€rde Ă€r ju att göra bra discovery, identifiera vĂ€rde och sedan visa pĂ„ hur vĂ„r lösning kan Ă„stadkomma det. NĂ€r det funkar sĂ„ Ă€r det ju fantastiskt.
MenâŠ
En alternativ approach Ă€r att efter en bra discovery identifiera âkonturer av vĂ€rdeâ men inte gĂ„ pĂ„ avslut baserat pĂ„ detta.
I stÀllet behöver man hitta ett sÀtt att ena alla stakehoders om en gemensam vision (eller nÄgot annat som Àr tillrÀckligt stort). Detta behöver ju vara större Àn delarna för att alla skall se det pÄ samma sÀtt. Först nÀr alla Àr pÄ tÄget kan man klura pÄ en gemensam strategi framÄt och hur egentligen ser pÄ vÀrde. BÄde för organisationen och för de viktigaste aktörerna.
Att sĂ€lja en gemensam vison har ju alltid varit rĂ€tt. Forrester visade vĂ€l för 10 Ă„r sedan att den som kunde skapa en âbuyer visonâ hade 74% chans att stĂ€nga affĂ€ren. Men nu Ă€r det viktigt av en lite annan anledning.
Man kan se det som en tvÄstegsraket;
- Ănnu mer krut pĂ„ discovery + en gemensam vision.
- Först nÀr detta flyger skapa alignment kring vÀgen framÄt, vÀrde och lösning.
LÀtt att sÀga. SvÄrt att göra.
Men som sÄ ofta sÄ skall man inte hoppa över viktiga steg i en sÀljprocess. Det kÀnns rÀtt nÀr man gör det, men nÀr kunden inte vill ta beslut sÄ har jag ju gjort hela jobbet i onödan.
Mer lÀsning
- Edison Partners – Why & How to Use ROI in Your B2B Go-to-Market Strategy
- HBR – The New Sales Imperative
- Ian Dainty – In B2B Sales – Focus on COI vs ROI
Foto Helena Lopes pÄ Unsplash.
2023-10-10 @ 19:44
The article discusses the concept of ROI (Return On Investment) in B2B sales and its effectiveness in engaging customers and driving decision-making. The author argues that while ROI is an essential metric for evaluating investment profitability, it may not be sufficient to persuade customers to make decisions.
The article distinguishes between two types of business scenarios:
A. Established Category and Fewer Stakeholders: In this scenario, customers are well-informed about their problems and potential solutions. They have previous experience with similar purchases, and all stakeholders share a similar perspective. Here, ROI calculations can be valuable in comparing different solutions and convincing internal stakeholders to make a safe decision.
B. New Category and More Stakeholders: In contrast, when dealing with a new category or when there are multiple stakeholders with varying views, ROI becomes a secondary consideration. Customers may not have a clear understanding of the problem, and ROI calculations may not align stakeholders’ perspectives. In such cases, the author suggests that salespeople need to challenge the status quo and provoke new ways of thinking, as ROI alone may not suffice.
The article emphasizes that the perceived value of a solution should be seen as an output, not an input, in the sales process. It encourages sales professionals to focus on helping customers align on their strategic objectives and create a shared vision before discussing ROI or value.
The author suggests a two-step approach:
Thorough discovery to identify ”contours of value.”
Establishing a common vision or goal that transcends individual perspectives and stakeholders’ interests.
Ultimately, the article highlights the importance of not skipping crucial steps in the sales process and the need for a comprehensive understanding of the customer’s context and objectives to effectively influence their decision-making.
In summary, the article questions the efficacy of ROI as the primary driver of B2B sales and underscores the importance of aligning customers on their strategic objectives and creating a shared vision to foster successful sales outcomes.