Hacking Sales đŸ„‚ Wrap Up 2020

God fortsĂ€ttning pĂ„ erđŸ„‚

Det har blivit 13 nyhetsbrev om modernt sÀlj sedan i maj, och vi har nÀstan tredubblat antal prenumeranter. SÄ kul att innehÄllet funkar bÄde för nybakade sÀljare i SaaS-bolag och nÄgra av Sveriges absolut mest rutinerade sÀljledare.

HĂ€r kommer:

  • 13 nyhetsbrev som ni kanske missat?
  • 5 trender att ha koll pĂ„ 2021
  • 6 annorlunda böcker om sĂ€lj frĂ„n 2020.

Detta har vi avhandlat.

✅ saker att ha koll pĂ„ innan man börjar sĂ€lja

Det som ligger till grund för effektivt sĂ€ljarbete: bra segmentering och att man har definierat sin idealkund (Ideal Customer Profile).

DĂ„ blir ocksĂ„ prissĂ€ttning och paketering mycket enklare.

✅ hur man leder sĂ€lj

TyvĂ€rr Ă€r sĂ€ljcoaching ett eftersatt omrĂ„de dĂ€r vi borde kunna bli mycket bĂ€ttre,
och 2020 behövde vi dessutom snabbt fĂ„ koll pĂ„ digitalt sĂ€lj och team pĂ„ distans.
Skall vi gissa pÄ fortsatt fokus hÀr under kommande Är?

I november gick vi ocksĂ„ till botten med vad som krĂ€vs av en Head of Sales i ett snabbvĂ€xande bolag. Bra timing, dĂ„ jag hjĂ€lpte Precisely att hitta en riktigt senior sĂ„dan precis innan jul.

✅ har koll pĂ„ sĂ€ljprocessen

FrĂ„n kvalificerade leads (och varför de sĂ„ ofta leder till debatt) till Customer Success (och varför det Ă€r avgörande i modern försĂ€ljning)

En av de artiklar som fick störst gensvar var den jag skrev med Daniel Wikberg pĂ„ UpsalesSnabbare nej i sĂ€ljcykeln. Jag följde upp det med en djupdykning i kundens strategiska initiativ (och varför mĂ„nga sĂ€ljare inte lyckas identifiera dem).

NĂ„got som Ă€r viktigt framförallt för nya bolag och lite yngre sĂ€ljare, Ă€r hur man kan fĂ„r en effektivare sĂ€ljprocess med trovĂ€rdighet och transparens.

✅ och hur man kan bli bĂ€ttre hos kund

Till sist, varför Ă€r det sĂ„ viktigt med en bra pitch (och hur mĂ„nga lyckas sabba den).

2021 tĂ€nkte jag stĂ€lla lite frĂ„gor bland er som lĂ€ser nyhetsbrevet; om er tech-stack, stadier i sĂ€ljprocessen, antal möten sĂ€ljare gör i veckan och sĂ„dant dĂ€r som Ă€r kul att benchmarka – och dĂ€r vi kan lĂ€ra av varandra. MĂ„nga funderar ocksĂ„ pĂ„ rekryteringsprocessen; hur man hittar, intervjuar och onboardar bra sĂ€ljare.

Sedan har jag hjÀlpt nÄgra bolag i scale-up-fas med go-to-market och sÀljorgansiation, sÄ det kan nog bli nÄgot pÄ det temat ocksÄ.

5 trender att ha koll pÄ 2021

  1. Vi fokuserar pĂ„ den digitala kundresan. Vi blir bĂ€ttre pĂ„ att segmentera vĂ„ra kunder och pĂ„ djupet förstĂ„ deras unika kundresa; “segment of one”. Vi lĂ€r oss hantera alla olika kanaler, och kan leverera en riktigt bra upplevelse oavsett hur och nĂ€r kunden vill interaktera med oss. Även pipeline fĂ„r ett tydligare externt fokus och bygger pĂ„ kundens actions och var de Ă€r i sin resa, i stĂ€llet för att sĂ€ljare gissar var de Ă€r i sin process.
  2. Vi stjĂ€l Ă€nnu mer frĂ„n B2C. Inom ecommerce sĂ„ har man kommit mycket lĂ€ngre. SĂ„ varför uppfinna hjulet? Vi lĂ€r oss hur de bĂ€sta e-handlarna jobbar, och hur vi kan utnyttja metoder och verktyg inom B2B.
  3. Vi investerar i teknik. AI, analytics, automatisering, bĂ€ttre CRM, videoverktyg
 Och i personer som förstĂ„r hur man anvĂ€nder verktygen. Det kan heta Sales Ops eller nĂ„got annat, men nu Ă€r det pĂ„ allvar. Vi blir datadrivna pĂ„ riktigt, och det lönar sig inte att killgissa pĂ„ sĂ€ljmötet.
  4. Vi lĂ€r oss hantera sĂ€ljare pĂ„ distans. Det Ă€r lika bra att inse det, det blir aldrig som förut. Mina duktigaste sĂ€ljare kommer aldrig mer att sitta i en bilkö för att vara med pĂ„ ett halvkass sĂ€ljmöte mĂ„ndag 08:00. Vi kommer att bli bĂ€ttre pĂ„ att coacha, utbilda och sĂ€tta mĂ„l pĂ„ sĂ€ljare som jobbar pĂ„ andra stĂ€llen Ă€n pĂ„ huvudkontoret. Vi kommer att kunna köra grymma sĂ€ljtrĂ€ningar och kickoffer virtuellt – och vi kommer att sĂ€lja mer Ă€n de som jobbar pĂ„ det gamla sĂ€ttet.
  5. Vi alignar med marknad och customer success. NĂ€r vi tittar pĂ„ hela kundresan, och har verktyg som hanterar hela processen, sĂ„ blir det ocksĂ„ tydligt att sĂ€ljare inte Ă€r rock-stars som gör saker pĂ„ egen hand. Surprise 😃 Är 2021 Ă„ret dĂ„ vi fĂ„r detta att funka?

6 annorlunda böcker om sÀlj frÄn 2020

Ni har sÀkert koll pÄ de dÀr typiska sÀljböckerna som alla lÀser. HÀr kommer nÄgra lite annorlunda för er som vill vidga vyerna lite.

  1. Founding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook. Ett mĂ„ste för grundare som behöver förstĂ„ mycket om försĂ€ljning pĂ„ kort tid. Finns bĂ„de en online-variant och en vanlig bok.
  2. Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know. En intressant vinkling pĂ„ förhandling – ha inte sĂ„ brĂ„ttom till en fĂ€rdig deal och en enkel win-win – utan varför ett “nej” kan vara nyckeln till en framgĂ„ngsrik förhandling dĂ€r bĂ„da parter tar ansvar för sin del.
  3. Sell the way you buy. En bra bok om hur det egentligen ser ut i kundens huvud – och varför man egentligen köper. Hur man med empati och en vettig dialog kan sĂ€lja pĂ„ ett sĂ€tt som inte skrĂ€mmer bort kunden.
  4. The Transparency Sale. Lite pÄ samma tema som ovan: varför transparens och Àrlighet kortar sÀljcyjkeln och ger nöjdare kunder.
  5. Naked Sales. I en allt mer komplex och förĂ€nderlig vĂ€rld sĂ„ har sĂ€ljaren inte alls samma informationsövertag som tidigare. Hur kan man anvĂ€nda design thinking för att bli rĂ„dgivare och pĂ„ djupet förstĂ„ kunden? Extra viktigt nĂ€r man skall göra “discovery”-workshops över video. SuperspĂ€nnande!https://www.youtube-nocookie.com/embed/Zfbx5vok01Q?rel=0&autoplay=0&showinfo=0
  6. Game of Sales. Vi följer med bakom kulisserna hos en duktig enterprise-sĂ€ljare. MĂ„nga skrönor och tips frĂ„n Adobe, Amazon & Google gör att det Ă€r kul och inspirerande. SĂ„ klart vĂ€ldigt amerikansk đŸ‡ș🇾