Att intervjua säljare är svårt.

Några tycker att intervjuer är värdelösa för att validera tidigare performance.

Duktiga säljare är alldeles för bra på ”storytelling” och kan få det mesta att låta bra. Så man måste vara extremt noga med hur man kör mötet och hitta skarpa sätt att borra djupare kring det som är intressant.

Man får inte dras med i en love-fest säljare emellan.

Jag har samlat på mig en lista på över 300 intervjufrågor som jag brukar välja från när jag skall intervjua. Numera hjälper jag oftast VD/grundare med ”second opinion” och då jag man borra extra djupt i de områden där man är osäker.

Nedan har jag valt ut några frågor som jag tycker är lite extra bra. Jag har också fått hjälp av mitt nätverk för några bonusfrågor, så stort tack till bland andra: Anders Månsson, Daniel Wikberg, David Gagner, Erik Skoting, Fredrik Roxhage, Magnus Lundgren, Maria Johansen, Niklas Tjäder och Philip Winkler.

Subscribed

Tips från coachen

Här kommer först några generella resonemang & tips i samband med rekrytering av säljare.

1. Lägg krut på en bra och konkret rollbeskrivning. De flesta jag ser är alldeles för generella. Det låter bra som annonstext, men ger för lite stöd i en skarp rekrytering. Specificera krav på erfarenhet, tydliggör uppdraget & sätt konkreta mål på kort och lång sikt.
2. I processen, var noga med vad man skall bedöma när. Hur maximerar jag effekten av olika intervjuer, case och referenssamtal. Olika frågor hör hemma i olika forum. I boken ”Who” (se nedan) rekommenderar man olika intervjuer för Screening → Who → Focused → Reference vilket jag tycker är en bra början.
3. Välj rätt frågor. Välj intervjufrågor och upplägg beroende på var i processen ni är. Ha hellre få bra frågor än många ytliga.
4. Dela upp en persons tidigare jobb i tydliga “kapitel” och dyk in i de som är relevanta. Låt dem inte göra “cherry picking” från massa olika jobb vilket lätt ger en otydlig bild.
5. Avbryt. Man måste alltid avbryta kandidater som pratar på om något som gör dem exalterade. Men gör det på ett snyggt sätt.
6. Provtryck. När någon pratar om vad man uppnått, jämför alltid denna siffra med föregående år, budget eller vad alla andra presterade.
7. Få hjälp med att gå djupt. Vill du verkligen pressa en kandidat på vissa områden, ta in fler i mötet vars uppgift det är att bedöma just detta eller ta hjälp från någon som verkligen kan detta (och kanske inte skall vara personens chef).
8. Kör skriftliga case på tid. Maila ut några saftiga frågeställningar som verkligen provtrycker förståelse och resonemang. Kom överens om när caset mailas ut och ge dem max 60 minuter (eller nåt sånt) för att svara. Ingen skall klara 100% utan man vill se nyanser. Dessutom ger det insikt i hur man disponerar sin tid under press.
9. Case i intervjun. De kan till exempel dema produkten och svara på frågor (med minimala förberedelser).
10. Personlighetstester kan funka på sikt givet att man följer upp resultaten efter tt folk börjar och sedan hittar ett antal indikatorer som man tror på. Det är ingen quick fix, men använder man det systematiskt så funkar det.
11. Bakreferenser (alltså inte referenser man får av kandidaten utan research i eget nätverk). Kontakta VD eller säljchef på bolag där personen jobbat och ställ konkreta frågor. “Skulle du anställa denna person igen”?. De är nästan alltid ärliga. Ett bra sätt att fånga upp”the asshole factor”.
12. Post Mortems när man gjort felrekryteringar för att lära sig av det som blev fel och kunna finjustera processen.

Boktips: Who: The A Method for Hiring, Primed to Perform och Hiring, Onboarding, and Ramping Salespeople: The T.E.A.M. Framework

Frågor att inleda ett möte med

Det är alltid skönt med några “icebreakers” för att sätta stämningen. Och testa hur duktig personen är på att ta initiativ. 

• Hur skulle du vilja köra mötet? 
  Jag frågar detta för att kolla två saker. Först, har de en idé på hur ett möte skall se ut för att bli så bra som möjligt för dem? Har de en målsättning? Sedan är det ett bra sätt att för att se om de kan fånga en boll på uppstuds. Bra säljare har ofta en tydlig ide om en disposition (där de först får chansen att göra discovery). Sämre säljare svarar mer svepande.
• Vad vet du om mig?
• Vad vet du om vår produkt och vad den gör för våra kunder?Visar om de gjort research eller ej. Bra säljare brukar vara nyfikna, väl förberedda och får fram tre bra saker på tre minuter (3×3 research). Om de inte har koll brukar jag fråga om de är lika lata när det kommer till kunder. Alltid intressant att se deras reaktion… 

Om det är lämpligt så brukar jag också be dem bjuda in till mötet. Även om det formellt är mitt “jävla ansvarsområde” så är det ett bra sätt att se hur smidigt de sköter det 😀

Frågor om säljerfarenhet & prestation

Här måste man bli konkret. 

Fråga “vad var din budget? Hur stor snittorder? Hur lång säljcykel? Vad var din performance? Hur många kunder träffade du en typisk månad? Hur var fördelningen nya/befintliga kunder? “

Duktiga säljare har koll och bör kunna visa det när man frågar. Jag har fortfarande koll på mina utfall mot budget på 90-talet (snittade 144% på 4 år) 🤣

• Hur skulle du betygsätta dina försäljningsresultat jämfört med dina kollegor? Bör ge insikter kring hur det har gått, hur duktig kandidaten är på att självreflektera och hur hen ser på teamet. Enkelt att fördjupa sig i svaren.
• Berätta om ett tillfälle du överträffade dina försäljningsmål rejält. Vad gjorde du annorlunda än dina kollegor för att uppnå den framgången? En annan vinkel för att få dem att självreflektera och prata om hur man är annorlunda. Viktigt att komma bortanför självklarheter som alla kan svara ganska bra på.

Här är ett ramverk jag använder när jag rekryterar säljare eller säljledare. Målet är att dela upp relevant erfarenhet i ett antal olika beståndsdelar, avgöra vad som är viktigast och sedan vara nogrann med att verifiera att denna erfarenhet faktiskt finns.

Så klart finns det ingen som uppfyller alla delar, men då vet jag väldigt tydligt var utmaningarna finns. 

Frågor om säljprocessen

Jag tycker man ser ganska stor skillnad mellan säljare och säljledare som verkligen förstår en säljprocess, och kanske skulle kunna bygga sin egen, och de som bara jobbat i en utan att fundera så mycket över varför man jobbar som man gör.

• Vad ser du som det mest kritiska momentet i en säljprocess och varför?
• När och hur diskuterar du och din kund igenom processen och vad de behöver för att fatta beslut?
• Vilken del av säljprocessen tycker du är roligast eller finner mest stimulerande? Borra i varför och våga bli konkret med följdfrågor.
• Vilken del i säljprocessen tycker du minst om eller är svårast? Borra i varför och våga bli konkret med följdfrågor.

Här kan man också flika in frågor kring konverteringsgrader och liknande.

Frågor om säljstrategi (hur man jobbar)

När vi börjar komma in på hur man faktiskt jobbar, och skarpa exempel från verkligheten, så vill jag framför allt se hur en kandidat reflekterar över situationen och resonerar kring olika frågor.

Det är lätt att det blir storytelling – så försök vara tydlig i frågorna och tveka inte att avbryta om svaren drar ut på tiden. Deras reaktion på detta blir ju ett svar i sig 😀

• Vilken är din säljstil? 
  Vi har alla sett olika typer av säljare och det fungerar att vara lite olika. Bra säljare kan beskriva sin stil och vad som skiljer mot andra. 
• Hur identifierar och väljer du potentiella kunder som är bäst lämpade för din produkt? Vilken av dessa egenskaper eller faktorer väger tyngst för en kortare säljcykel?
• Hur, och när, avgör du att en kund är en “bad fit”?
• Vilken är din favoritfråga för att diskvalificera en deal?
• Hur tar du reda på vem som är de huvudsakliga beslutsfattarna?
• Hur många gånger skulle du försöka kontakta en potentiell kund om de inte svarar direkt?
• Vilka är några av dina favoritfrågor att ställa till potentiella kunder?
• Hur hanterar du situationer där en kunds förväntningar är för höga?

Frågor om konkreta affärer (vad blir resultatet)

Om du gjort ett rimligt bra jobb ovan så bör ju kunna fånga upp diskrepanser eller situationer där kandidaten beskriver sitt sätt att jobba (ovan) med en faktisk situation (nedan). Fånga upp detta och ställ lite tuffare följdfrågor. Här kan man ofta fånga upp mytomaner 🤣

• Vad var du anställd för att göra? Vad var ditt uppdrag?
• Vad gjorde din senaste produkt för skillnad hos kunderna?Notera förståelsen för kundens affär och det värde som skapas. Eller om det pratas väldigt mycket om själva produkten. 
• Berätta om en affär du gjort som du är extra nöjd med?
  Här bör man kunna berätta om det som var komplext och hur man jobbade med sitt team. De som bara berättar om en stor affär utan att sätta fingret på det som var avgörande kanske inte var så drivande?
• Berätta om en situation då ingenting funkade för dig? Vad gjordse du för att ta dig ur den situationen?
• Vad är det galnaste du gjort inom försäljning?
  Här är ytterligare en fråga som många inte klarar av att svara på. Men de flesta som är duktiga har ett par bra stories. 
  
  Jag har två som är lite extra kul.
  
  1️⃣ Vi hade jobbat nästan ett år med min största affär någonsin (>20 MSek). Veckan före midsommar förlorade vi den på mållinjen till vår största konkurrent och året var kört. Men vi gav inte upp utan initierade en ny affär på strategisk nivå med VD och styrelse. De förstod visionen, skakade fram lika mycket pengar till och köpte vår lösning också. På två veckor gjorde vi en bättre affär än den ursprungliga. 
  Lärdomar: ge aldrig upp och gå direkt på stakeholders högt upp i organisationen.
  
  2️⃣ Hos Saab så hade jag väldigt svårt att komma åt några höga beslutsfattare. De förstod inte varför vi var relevanta för dem och ett bättre alternativ än IBM, som vare deras befintliga leverantör. När vi skulle leverera ett antal arbetsstationer så skrev jag medvetet “receptionen i huvudentrén” som leveransadress 😮 Sedan fick jag och mitt team åka upp till Trollhättan en hel dag för att “reda ut misstaget”, packa upp alla lådor och leverera dem till rätt ställe. Eftersom vi stod i vägen för alla som kom till kontoret, kunde vi enkelt fånga upp alla beslutsfattare som passerade. 
  Lärdomar: ibland är det bra att vara hands-on och köra guerilla-taktik. En bonus var att alla sedan visste att jag var beredd att kavla upp ärmarna för att lösa problem.

• Beskriv processen för den största affären du någonsin stängt.
• Berätta om den kund som du sålt och levererat mest värde till, hur kvantifierade ni detta värde tillsammans?
• Kan du ge mig ett exempel på en komplex affär eller förhandling där du lyckades övertyga en kund att investera i din produkt eller tjänst, även om det initialt fanns starkt motstånd?
• Berätta om din största kunds organisation och hur du lärde känna och förstå alla som influerade affären?
• Berätta om en situation då du hanterade en svår kund.
• Har du någonsin frågat en potentiell kund som du förlorade varför de valde att inte köpa? Vad lärde du dig av den upplevelsen?

Dela med någon annan som brinner för sälj eller säljledarskap!

Share

Frågor om personlig utveckling

Det är viktigt att förstå en säljares drivkrafter och hur de ser på sin egen vidareutveckling. Min erfarenhet är att bra säljare vill bli bäst, och man funderar en del på vad man behöver göra för att ta sig dit. 

• När började du intressera dig för försäljning, och hur började din karriär?
• Hur gör du för att utvecklas inom din profession? 
  Eller, vad var den senaste säljtaktik du lärde dig?
• Vad är du dålig på? För att sedan ställa frågan, hur skulle du göra om du var bra på det? Och till sist hur jobbar du för att ta sig dit?
• Vilka egenskaper har dina kollegor sagt att de uppskattar hos dig?
• Vad vill du utvecklas inom i ditt nästa säljuppdrag/jobb och varför?
• Jämfört med de roller du haft tidigare, vad gillade du och vill ha mer av? 
  Vad vill du ha mindre av?
• Om du skulle får jobbet, du får en bra onboarding, du kör på som vanligt… men du får det inte att lossna. Resultaten kommer helt enkelt inte. Vad skulle det bero på?

Frågor om coaching

Just “coachbarhet” tycker jag är en av de viktigaste egenskaperna hos en bra säljare eller säljledare. Kan de ta emot coaching? Är det kul att coacha dem? Enklar frågor på temat kan vara:

• Är du duktig på att ta emot coaching? Ge exempel.
• Hur coachar man dig bäst? 

Här tycker jag nästan att det är bättre att testa detta praktikst. Antingen explicit eller invävt i intervjun.

1. Feedbackövningar: Ge kandidaten feedback under intervjun och se hur de reagerar. Det kan vara något så enkelt som att kommentera deras svar eller presentationsteknik och se om de tar åt sig feedbacken och försöker göra förbättringar.
2. Rollspel: Be kandidaten att delta i ett rollspel där de agerar som om de försöker sälja något åt dig eller hantera en svår situation. Under rollspelet kan du agera som coach och ge feedback och råd. Observera hur kandidaten tar emot och reagerar på coaching under rollspelet. Och hur de reflekterar efteråt.
3. Fallstudier eller scenarier: Ge kandidaten ett komplext försäljningsfall eller scenarier som kräver problemlösning. Be dem att berätta hur de skulle närma sig situationen och be om deras resonemang. Du kan sedan ge feedback och se hur de tar till sig och tillämpar det i sitt svar.
4. Frågor om förbättring: Direkta frågor som syftar till att mäta hur kandidaten ser på personlig utveckling. Exempel kan vara: ”Kan du ge ett exempel på en tid då du märkte en svaghet i ditt försäljningsarbete och aktivt arbetade för att förbättra den?” eller ”Hur reagerar du när din chef eller kollega ger dig kritik eller coaching?”
5. Referenser och tidigare erfarenheter: Kontakta kandidatens tidigare chefer eller kollegor för att få insikt i hur de har svarat på coaching i tidigare roller. Be om konkreta exempel på hur de har utvecklats och förbättrats som följd av coaching.

Frågor om team och ledarskap

Oavsett om det är en individuell säljare eller säljledare så vill man provtrycka detta.

• Hur har du bidragit till att utbilda och lyfta dina kollegor inom försäljningsteamet?
• Vem har varit en förebild som ledare för dig och varför?
• Hur är man en bra chef för dig?
• Hur var det att arbeta för din förra chef? Om jag ringde hen nu, vad skulle de säga är dina största styrkor? Vilka områden skulle de säga att du bör förbättra?
  Detta är bra input till ett referenssamtal.
• Om du ärvde ett team, hur skulle du ranka dem? Vilka förändringar gjorde du? Anställde du någon? Sparkade du någon? Hur skulle du ranka teamet när du slutade.

Frågor om mätetal och data

Säljare, framför allt inom SaaS, behöver vara lite datarivna och analytiska. Både för sin egen skull och för att kunna bidra i teamet.

• Hur skulle du räkna baklänges för att ta reda på vad du behöver göra för att nå din budget på X Mkr?
  Har de bra koll på vad som krävs i pipeline? Antal deals, möten och leads för att få till siffrorna?
• Hur skulle du uppskatta marknaden för produkten/branschen XX?
• Med den information du har, hur stort tror du att vårt team behöver vara just nu?
• Vilka försäljningsmätetal tittar du på dagligen? Veckovis? Månatligen?
• Om jag bad dig skapa en säljrapport för ett styrelsemöte, vad skulle du inkludera?

Frågor att avsluta ett möte med

På samma sätt som man kan få en del bra svar i inledningen av en intervju, så tycker jag att man kan använda den informella avslutningen på samma sätt.

• Hur tycker du vi skall gå vidare?Även om du har en klar bild över vad nästa steg är, så är det alltid kul att se hur duktig motparten är på att hantera situationen. 

• Hur tycker du att det gick?
• Om du fick göra om mötet, skulle du gjort något annorlunda då?Två bra frågor för att se om kandidaten kan självreflektera och om ni har samma uppfattning om hur det gått.

Mer läsning

Prova att Googla “interview questions for sales people” 🤣

Foton Clem Onojeghuo & Miquel Parera på Unsplash.