Hacking Sales đŸ”„ Stakeholders

Att driva effektivt sÀlj handlar om att göra rÀtt saker.

Vi har tidigare sett effekten av att kvalificera sina case sĂ„ tidigt som det gĂ„r. Att vĂ€lja bort de vi inte kan vinna gör enorm skillnad – men hur ser vi till att vi verkligen vinner de som finns kvar i pipelinen?

Stakeholder Management.

Finns det en enda sak som gör att sĂ€ljare tappar affĂ€rer som de “borde” ha vunnit, sĂ„ Ă€r det att man inte hade koll pĂ„ alla personer som var involverade i affĂ€ren. Och att nĂ„gonting mystiskt đŸ‘» hĂ€nde nĂ€r kunden skulle fatta beslut.

Vi har alla hört bortförklaringarna pÄ olika sÀljmöten.

Detta Ă€r ocksĂ„ min superkraft för att rycka undan mattan för konkurrenterna 💾💾💾

SĂ„ nĂ€r jag skall coacha nĂ„gon kring en superviktig affĂ€r, sĂ„ Ă€r det alltid hĂ€r jag börjar (bilden ovan). Med det som i filmsammanhang kallas en “crazywallâ€Â đŸ•”ïžâ€â™€ïž

Nedan reder jag ut varför stakeholder mapping & management Ă€r viktigt,
hur man kan jobba smartare och vad det egentligen Ă€r


Och för er som jobbar med lite enklare och snabbare affÀrer,
sÄ Àr mÄnga av frÄgestÀllningarna viktiga för att optimera Àven denna affÀr.

Varför Àr detta extra viktigt just nu?

Behovet av att förstÄ alla intressenter hos kunden har alltid varit stort,
men det finns ett antal faktorer som gör att det Àr viktigare Àn nÄgonsin:

  • Allt fler beslut bygger pĂ„ koncensus. Framförallt i tider av COVID-19, sĂ„ vill kunden minimera risk och veta att man har med sig alla internt
 innan man tar beslut. Sedan kan vi debattera om det har gĂ„tt frĂ„n 5.4 stakholders till 6.8 eller över 10 under de senaste Ă„ren (som amerikanska undersökningar visar).
  • Av samma anledning sĂ„ flyttas ofta beslut upp i organisationen, och de flesta större affĂ€rer involverar nĂ„gon frĂ„n “C-suite” eller ledningsgrupp. Speciellt nu.
  • Kundresan Ă€r inte lika linjĂ€r som tidigare, och kunden gör mycket mer pĂ„ egen hand. Det innebĂ€r att jag inte alls har lika bra koll pĂ„ vilka som Ă€r inblandade, nĂ€r de dyker upp i processen och varifrĂ„n de har fĂ„tt sin information.
  • För att nĂ„ igenom mĂ„ste budskap anpassas till mottagaren. Och levereras i rĂ€tt tid. Stakeholders har olika perspektiv, erfarenhet och kompetensnivĂ„ – och Ă€r extremt lyhörda för om budskap Ă€r riktade till dem eller inte. Att tro att min primĂ€ra kontakt skall cirkulera den fina offerten duger inte 😃
  • Kunden förvĂ€ntar sig hjĂ€lp med att navigera och förankra internt. Min primĂ€ra kontakt förutsĂ€tter att jag har koll pĂ„ vilka personer som bör vara inblandade nĂ€r, och hur processen skall drivas. Notera att detta Ă€r viktigare för kundens lojalitet Ă€n vad min produkt levererar för vĂ€rde!!!
  • Även efter sjĂ€lva köpet sĂ„ Ă€r det viktigt att ha koll pĂ„ alla stakeholders. En av de vanligaste anledningarna till churn Ă€r att Customer Success fokuserar pĂ„ sin primĂ€ra kontaktperson och missar viktiga beslutsfattare som inte lĂ€ngre upplever vĂ€rde. Bra artikel för CS: â€œStakeholder Alignment: 3 Tips to Manage Stakeholder Relationships and Improve Retention”

SĂ„.

Vill jag inte bli överraskad i samband med att kunden skall ta beslut
– utan vara den som orkestrerar affĂ€ren – sĂ„ skall jag ta detta pĂ„ allvar.

Orkestrera


Ă€r förresten ett bra ord. Skall jag kunna arrangera ett musikstycke (eller affĂ€r) sĂ„ behöver jag veta vem som spelar de olika instrumenten hos min kund, och veta nĂ€r de skall komma in. I alla fall om jag vill skapa ljuv musik đŸŽ¶

5 steg för att bli 👑 pĂ„ stakeholder management

SÄ hur gör jag för att bli grym pÄ det hÀr!?

Som i sÄ mÄnga andra sammanhang; genom att komma i gÄng. Och trÀna.

Notera att detta Àr en iterativ process. Man gör alla stegen, lÀr sig nÄgot, och sÄ gör man samma sak igen. Lite bÀttre.

1ïžâƒŁ Mappa kunden

Steg ett Àr att fÄ koll pÄ nulÀget. Riktig koll!

Gör detta per kund, och investera den tid som krÀvs. Jag tycker detta Àr nyttigt att göra med ett större team, och kanske en extern person som kan stÀlla dumma frÄgor. Jag har ofta denna roll.

GÄ pÄ djupet för att förstÄ hela bilden. Hur ser kundresan ut? Vem Àr berörd i olika faser? I vilka forum fattas beslut? Vems budget anvÀnds?

Det finns lite olika verktyg för att rita upp en organisation (ex Closeplan för Salesforce, Lucidchart & Pingboard), men jag skulle inte lĂ€gga krut pĂ„ detta. AnvĂ€nd en stor whiteboard och ta ett foto av den. Det Ă€r ocksĂ„ lĂ€tt att rita ett organisationsschema i ex PowerPoint om man vill tvinga sina sĂ€ljare att dokumentera ordentligt.

Det som alltid hĂ€nder, Ă€r att man ser att man har relativt fĂ„ kontaktytor som man verkligen har koll pĂ„ (en liten “powerbase”). Och att det finns ett antal personer som vi inte har koll pĂ„ men som kan hjĂ€lpa (eller stjĂ€lpa) vĂ„r affĂ€r!

Ur detta kommer ett antal tydliga actions pĂ„ temat “ta reda pĂ„â€ eller “trĂ€ffa”.

Nu Àr vi igÄng!

2ïžâƒŁ Be Columbo!

Nu avslöjar jag hur gammal jag Ă€r
https://www.youtube-nocookie.com/embed/xJ27fEm_ZCA?rel=0&autoplay=0&showinfo=0

I en klassisk deckarserie spelar Peter Falk den till synes halvkorkade och tankspridde detektiven Columbo. Men hans frĂ„geteknik har blivit berömd, och anses av mĂ„nga psykologer vara ett effektivt sĂ€tt att fĂ„ fram sanningen. Kolla ocksĂ„ in: â€œNegotiation in practice: The Columbo technique”

SĂ„. Var den dĂ€r detektiven. TrĂ€ffa alla “misstĂ€nkta”. StĂ€ll de dĂ€r dumma frĂ„gorna. Var genuint nyfiken. FĂ„ folk att sĂ€nka garden.

HÀr finns vÀl inga genvÀgar, utan man fÄr anvÀnda alla verktyg man har för att hitta och fÄ access till rÀtt personer; LinkedIn, nÀtverket och framförallt de befintliga kontakterna (Àven om det sÀllan brukar rÀcka med dem).

Gör det som krÀvs.

Proffstipps 1: börja högt. Det Ă€r alltid lĂ€ttare att fĂ„ access nĂ€r man kommer “uppifrĂ„n”, och din access positionerar ocksĂ„ dig och ditt bolag.

Proffstips 2: missa inte de informella beslutsfattarna & pĂ„verkarna som inte finns i organisationsschemat. Ni vet, den före detta beslutsfattaren utan titel som dyker upp i mötet utan att presentera sig 😃

3ïžâƒŁ FörstĂ„ nyckelpersonerna

NÀr jag vÀl fÄr access, sÄ behöver jag förstÄ vad deras agenda Àr, vilka drivkrafter de har och framför allt vilken roll de kan och vill spela nÀr vi skall göra affÀrer ihop. Se nedan för lite olika ramverk för att reda ut detta.

🚹OBS 🚹 AnvĂ€nd inte dessa möten för att krĂ€nga din produkt!

Det finns lite olika skolor kring hur man delar upp rollerna. Det kan vara funktion eller roll: anvĂ€ndare, utvĂ€rderare, beslutsfattare, inköpare, champion, gatekeeper
 eller nĂ„gon annan kombination (fler nedan).

Eller sÄ profilerar man dem efter hur mycket de kan tÀnka sig att hjÀlpa oss i sÀljprocessen; mobilizers, talkers eller blockers.

Det viktigaste tycker jag Ă€r att förstĂ„ drivkrafter och vilken roll olika personer kan spela framĂ„t; Ă€r det personer som vill göra skillnad/karriĂ€r och Ă€r beredda att driva hög-profilerade projekt eller vill de helst undvika risk och bevara “status quo. OvanstĂ„ende struktur kommer frĂ„n Challenger-modellen (se nedan).

HĂ€r behöver man göra skillnad pĂ„ vad folk sĂ€ger och hur de faktiskt agerar
(vanligt misstag bland juniora sÀljare)..

DĂ€rför Ă€r det bra att stĂ€lla den dĂ€r lite provocerande frĂ„gan (ovan) eller be dem om en riktig tjĂ€nst. Att göra en “dry run” innan det blir avgörande för vĂ„rt case Ă€r ett bra sĂ€tt att se vilka som agerar och inte – och i normalfallet sĂ„ brukar mönster upprepa sig.

SĂ„ tveka inte att be nyckelpersoner om introduktioner, att sĂ€tta upp möten, skicka vidare information, förbruka en del av sitt “interna förtroendekapital”
 Har du hittat rĂ€tt, sĂ„ kommer du att fĂ„ mer hjĂ€lp Ă€n vad du tror. FĂ„r du inte det, sĂ„ behöver du fortsĂ€tta ditt letande efter rĂ€tt person.

4ïžâƒŁ Naila en kommunikationsstrategi

NÀr vi nu har koll pÄ alla stakeholders hos kunden, sÄ behöver vi hitta en struktur kring kommunikation. Framförallt om vi Àr flera som touchar kunden pÄ olika nivÄer.

Det viktiga hÀr Àr att ha bÄde:

  1. En övergripande vision eller tanke som alla kan köpa in i. En “story” som engagerar, och som gör det tydligt varför kunden som organisation behöver tĂ€nka annorlunda.
  2. SkrĂ€ddarsydda budskap till respektive nyckelperson. DĂ€r vi bryter ner ovanstĂ„ende pĂ„ ett sĂ€tt som gör att de tydligt förstĂ„r “vad innebĂ€r det hĂ€r för mig”. HĂ€r behöver det ocksĂ„ finnas rĂ€tt typ av content för att de skall kunna göra sitt jobb pĂ„ rĂ€tt sĂ€tt; för nĂ„gon Ă€r det en komplett ROI-kalkylator, men för en VD kan det vara en enda slide som hen tar med till styrelsemötet.

Det Àr hÀr sjÀlva orkestreringen sker. Vad Àr musikstycket som vi tillsammans skall Ästadkomma, och nÀr skall det spelas pÄ de olika instrumenten?

Ni som har koll, vet att detta lĂ€mpar sig mycket bra för det som kallas ABM (Account Based Marketing). Eller Sales. Eller Account Based Everything 😃

🚹Less is more.🚹

HÀr kan det vara vÀrt att fundera lite extra pÄ de allra viktigaste beslutsfattarna. De spelar sÄ klart en helt avgörande roll:

Men. Ju mer jag involverar dem, ju sĂ€mre blir min chans att vinna affĂ€ren. SĂ„ anvĂ€nd dem sparsamt – kanske för att förstĂ„ den stora bilden och som slutgiltig beslutsfattare. Jag tycker ofta det Ă€r enkelt att frĂ„ga dem; “vilken roll vill du ha i denna process”.

Gong Ă€r duktiga pĂ„ att dra slutsatser frĂ„n skarpa case de har i sin plattform – Here’s How Selling To Decision Makers Affects Your Win Rates. (Ignore At Your Own Risk.) Kan rekommendera deras blogg.

5ïžâƒŁ Iterera

Även nĂ€r man tycker att man har bra koll, sĂ„ lönar det sig att göra ett omtag pĂ„ punkterna ovan. Prioriteringar Ă€ndras, personer rör pĂ„ sig och förhoppningsvis ser vĂ„r position hos kunden ocksĂ„ annorlunda ut (vilket rimligtvis leder till enklare access).

Ett bra trick Ă€r att göra en â€œpost mortem”, oavsett om vi vunnit eller förlorat en affĂ€r GĂ„ tillbaka och frĂ„ga om utmaningar i processen, om andra personer skulle varit involverade och i sĂ„ fall nĂ€r, vad vi skulle göra annorlunda om vi gjorde om hela resan och vilka rĂ„d skulle kunden ge andra kunder som skall göra samma sak. Det Ă€r otroligt vad mycket information man fĂ„r nĂ€r kunden inte Ă€r under press.

Olika metoder & modeller

Skall man skriva en bok mĂ„ste man ju hitta pĂ„ en egen sĂ€ljmodell 😃

För att ge lite inspiration sÄ har jag sammanstÀllt nÄgra av de metoder & modeller som har trÀngt lite djupare in i detta. det Àr inga stora skillnader, sÄ lÄt detta tjÀna som inspiration nÀr ni formulerar ert eget sÀtt att göra det pÄ.

Challenger Sale

“The Challenger Sale” togs fram av amerikanska CEB, men Ă€r nu en separat verksamhet. Jag tycker approachen Ă€r anvĂ€ndbar framförallt för nya bolag som mĂ„ste utmana status quo och fĂ„ kunden att tĂ€nka pĂ„ ett nytt sĂ€tt.

Deras bok â€œThe Challenger Customer” gĂ„r pĂ„ djupet i de hĂ€r frĂ„gestĂ€llningarna och tĂ€nker lite större kring de olika mentala modeller man kan stöta pĂ„ hos kunden:

Det Àr ocksÄ detta gÀng som hittat pÄ profilerna ovan.

Value selling system

Gillas av mÄnga amerikanska bolag. Nedan deras system för:

  • roll i beslutsprocessen
  • dominerade perspektiv
  • pĂ„verkan pĂ„ det slutgiltiga beslutet
  • attityd till oss
  • vĂ„r tillgĂ„ng till dem.

Megadeals

Megadeals har ett modernt tĂ€nk och lĂ€gger mycket fokus pĂ„ orkestrering, ett vidare ekosystem och hur jag kan bygga konsensus. Bra resonemang om komplexitet.

PowerBase/FOX 🩊

En klassisk metod som fortfarande funkar, Àven om nÄgra av begreppen Àr gammalmodiga. Bra frÄgebatteri för att förstÄ om min kontakt verkligen Àr allierad eller ej.

Det var ocksĂ„ Jim Holden som myntade begreppet “fox” om den viktiga, men ofta osynliga, pĂ„verkaren:

There’s always a Fox, and the Fox usually hides in the background. The Fox is the key influencer to the person(s) actually making and/or approving a particular purchase decision. Importantly, the Fox isn’t usually even acknowledged during, or after, the decision is being made by the decision-maker. That might undermine their own image, plus they, not the Fox, will be held accountable for the decision.

Alltid vĂ€rt att fundera pĂ„ 😃

Mer lÀsning pÄ temat