Close
Menu
hs2212-10

Hacking Sales đŸ”„ Partners & indirekt försĂ€ljning

1

Detta nyhetsbrev Ă€r bĂ„de en sammanfattning av ett event vi hade hos Planima i Göteborg i början av december, och de tips jag samlat pĂ„ mig över tid..

Eventet var det senaste i raden av live-event jag kört med grundare, VDs och Head of Sales pĂ„ SaaS-bolag i VĂ€stsverige. Det började egentligen som en liten “stödgrupp” för grundare som brottades med liknande frĂ„gor, men har sedan organiskt vuxit och bland annat lett till detta nyhetsbrev.

Denna gĂ„ng var temat “partners & indirekt försĂ€ljning”.

Detta Ă€r ju nĂ„got som mĂ„nga funderar pĂ„. Men dĂ€r man ibland tĂ€nker att det Ă€r en genvĂ€g till marknaden jĂ€mfört med andra go-to-market-strategier. Men som alla vet sĂ„ finns det vĂ€ldigt fĂ„ genvĂ€gar inom försĂ€ljning 😀 

Vill man ha full effekt sĂ„ mĂ„ste man göra rĂ€tt, men dĂ„ kan ocksĂ„ en en partnermodell ge bra acceleration i en tillvĂ€xtresa.✓

Ingen jag kĂ€nner har funderat sĂ„ mycket pĂ„ partnerprogram som Daniel Nilsson. SĂ„ han fick uppgiften att reda ut begreppen (hĂ€r Ă€r hans presentation).

Daniels artiklar Ă€r obligatorisk lĂ€sning:

Historier frÄn verkligheten

Efter genomgĂ„ngen av Daniel sĂ„ hade vi tvĂ„ personer med lĂ„ng erfarenhet av SaaS-bolag; Magnus Lundgren, Sales Director EMEA, Recorded Future, och Nicolas Westdahl, Sr. Global Director Sales Support, Meltwater.

Magnus sammanfattning i en bild:

Angry Tv Show GIF by The Bold Type

Varför jobbar man med partners? För Recorded Future sĂ„ hade man ganska sent i bolagets tillvĂ€xtresa bestĂ€mt sig för att köra 100% via partners. 

  • Multiply salesforce
  • Multiply marketing force
  • Partners have “special access” to clients
  • Too many transactions to manage
  • Reduce paperwork between client and vendor
  • Regional Ways-of-Working
  • Reduce financial risk

Magnus tips:

Do

  • Be transparent
  • Encourage your salespeople (commission neutrality)
  • Put effort into a Partner Sales Enablement program
  • Give deals to partners to get them going

Don’t

  • Start too early
  • Spread thin
  • Compete with partner
  • Give deals to partners to get them going

Och sĂ„ klart hade han kollat vad ChatGPT svarade pĂ„ frĂ„gan: What do you need to build a successful partner sales program?

There are several key components to a successful partner sales program. First and foremost, you need to identify the right partners for your program. This means choosing partners that align with your business goals and have a proven track record of success.

Next, you need to provide your partners with the resources and support they need to succeed. This can include training, marketing materials, and access to sales tools and technologies.

You also need to establish clear goals and objectives for your partner sales program, and provide your partners with the incentives and rewards they need to hit those targets.

Finally, you need to constantly monitor and evaluate the success of your partner sales program, and make adjustments as needed to ensure that it is meeting your business goals.

Nicolas har ju varit med on stora delar av Meltwaters resa. Han sĂ„g att det fanns tre tydliga faser:

  1. Centralisering; dĂ„ ett litet “Powerhouse of Salespeople” listade ut hur man tog sig till marknaden pĂ„ ett effektivt sĂ€tt.
  2. Role clarity; dÄ ett mer seniort team kunde hantera större affÀrer tillsammans med analytiker och andra typer av specialister inhouse.
  3. Vendor network; dÄ man hittat en balans mellan interna resurser och ett ekosystem av olika typer av partners.

En stor drivkraft hÀr var att nÄ rÀtt metrics ur ett vÀrderingsperspektiv. Dvs att en partnerstruktur inte bara anvÀnts för att sÀlja mer utan för att strategiskt optimera de KPIer som bolaget mÀts och vÀrderas pÄ.

VÀrt att tÀnka pÄ.

18 saker som avgör om vi Ă€r “partner ready”

NÀr jag försöker sammanfatta de rÄd som jag fÄtt frÄn olika hÄll, sÄ landar jag i den hÀr listan.

  1. Vi Ă€r tydliga med varför vi skall ha ett partnerprogram och vad vi vill uppnĂ„. 
  2. Vi har konkreta mĂ„lsĂ€ttningar pĂ„ kort och lite lĂ€ngre sikt (hĂ€r finns lite exempel pĂ„ mĂ„l).
  3. Vi har sjukt bra koll pĂ„ vĂ„r befintliga kundresa och vĂ„r sĂ€ljprocess. Vi kan i detalj vĂ€rdeerbjudande, stakeholders, sĂ€ljcykel, konverteringsgrader sĂ„ att vi kan utbilda vĂ„ra partners.
  4. Vi har en fĂ€rdig produkt. Vill vi ha snabb iteration och feedback frĂ„n anvĂ€ndare skall vi inte ha partners som sitter emellan.
  5. Vi Ă€r tydliga med vem som Ă€ger programmet internt och har sett till att den personer har rĂ€tt förutsĂ€ttningar.
  6. Vi Ă€r noga med att fĂ„ med alla stakeholders internt. Skall vi lyckas med en indirekt strategi, sĂ„ pĂ„verkas marknad, sĂ€lj, CS, produkt och alla andra.
  7. Vi Ă€r tydliga med vilken typ av partner vi skall ha och har bra förstĂ„else för de
  8. Vi Ă€r tydliga med hur vĂ„r â€œideala partnerprofil” ser ut. PĂ„ samma sĂ€tt som nĂ€r man försöker bygga moment med slutkunder, sĂ„ Ă€r tricket att fokusera hĂ„rt pĂ„ ett vĂ€l definierat segment. Samma sak hĂ€r. Tipset Ă€r att fokusera pĂ„ partners med samma motivation, dĂ„ de ligger vakna pĂ„ grund av samma pressande problem i sin verksamhet.
  9. Vi kan formulera ett skarpt vĂ€rdeerbjudande till partners och vet att det ofta Ă€r Ă€ndra saker Ă€n pengar som Ă€r viktiga. 
  10. Vi kan bygga nĂ„got som kĂ€nns enkelt för partners att förstĂ„ och jobba i.
  11. Vi Ă€r beredda att göra vad som krĂ€vs för att engagera och göra partners framgĂ„ngsrika.
  12. Vi kan ge partners tillgĂ„ng till allt material och andra interna resurser de behöver för att kunna göra business pĂ„ ett enkelt sĂ€tt.
  13. Vi Ă€r beredda att kommunicera tydligt och transparent, och har funderat pĂ„ hur vi kan göra detta pĂ„ ett effektivt sĂ€tt.
  14. Vi har ett sĂ€tt att kompensera sĂ€ljare sĂ„ att de tjĂ€nar minst lika mycket nĂ€r affĂ€ren gĂ„r indirekt (kanalneutral kompensation).
  15. Vi Ă€r beredda pĂ„ att det kommer att ta tid innan vi ser resultat. de kan ta 3 mĂ„nader att frĂ„n start till att den första partnern Ă€r ombord och ytterligare 9 mĂ„nader innan de tar sin första affĂ€r. Framförallt externa investerare mĂ„ste vara medvetna om att detta Ă€r en investering i framtida tillvĂ€xt. Inte en quick fix.
  16. Vi försöker inte uppfinna hjulet. Om vi inte Ă€r experter pĂ„ omrĂ„det sĂ„ kanske vi inte behöver vara jĂ€tteinnovativa, utan kan snegla pĂ„ vad som funkar för andra. 
  17. Vi kan dock ifrĂ„gasĂ€tta saker som inte adderar vĂ€rde för partnern och vĂ„gar tĂ€nka bortom det sjĂ€lvklara.
  18. Vi har förmĂ„ga att iterera baserat pĂ„ det vi lĂ€r oss lĂ€ngs resan. Det blir inte 100% rĂ€tt direkt.

Mer lÀsning och andra resurser

Efter att man lÀst Daniels artiklar ovan


Vilka var med?

  • Anton Thynell, Amido
  • Linus Olsson, Atritec
  • Andreas Hallingström, Cappy
  • Marcus Enqvist, Cappy
  • David Bryngelsson, CarbonCloud
  • Peter Heurling, CarbonCloud
  • Linda GĂ„rdlöv, Comactiv
  • Gabriella Rudström, Comactiv
  • Johannes Henriksson, Compular
  • Joakim Botha Sandnes, Eliq
  • Joakim Sundberg, Fastly
  • Frida Olofsson, Flourish
  • Simon Bergh, Flourish
  • Anders Averdal, Gomero
  • Nina Lian, Gomero
  • Petter Sjöstrand, Hypocampus
  • Sofie Nilsson, Imbox
  • Robin Andersson, LexEnergy
  • Matilda Thorsell, LexEnergy
  • Nicolas Westdahl, Meltwater
  • Marcus Berglund, Pilotfish
  • Anton Lindegren, Plate Impact
  • Jakob DalenbĂ€ck, Plate Impact
  • Magnus Lundgren, Recorded Future 
  • Bujar Ibishi, Sqillz
  • David Gagner, Touchtech
  • Magnus Carlsson
  • Daniel Nilsson, Up Strategy Lab

Till sist, stort tack till Anton, Felicia, Jens & Philip och alla andra pĂ„ Planima för att vi fick hĂ€nga hos dem.

Related Posts

scale

Hacking Sales đŸ”„ What Good Looks Like

Hur ser det egentligen en vĂ€l fungerande sĂ€ljorganisation ut? Vad Ă€r skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som Ă€r lite off? Hur mycket bĂ€ttre skulle vi kunna bli jĂ€mfört med idag? MĂ„nga jag trĂ€ffar har bildat sig en uppfattning baserat pĂ„ sina egna erfarenheter. VĂ€ldigt ofta har man en bestĂ€md uppfattning (eller förutfattad mening) […]

thejolteffect

Hacking Sales đŸ”„ The JOLT Effect

VĂ„r vĂ€rsta konkurrent Ă€r status quo. Att kunden kör vidare som man alltid har gjort. Det Ă€r ofta inte produkten, priset eller konkurrenterna som gör att vi tappar en affĂ€r. Det Ă€r att kunder inte fattar nĂ„got beslut alls.  Och vi kĂ€nner igen invĂ€ndningarna. Med tanke pĂ„ detta Ă€r det naturligt att vi lĂ€gger tid […]

gustavo-sanchez-RwliW6b74Hw-unsplash

Hacking Sales đŸ”„ Ta kontroll över mötet

En av sĂ€ljarens viktigaste uppgifter Ă€r att Ă€ga och driva sĂ€ljprocessen.  Det innebĂ€r bĂ„de att man har full kontroll pĂ„ var man Ă€r, men ocksĂ„ att man aktivt driver den framĂ„t. En typisk sĂ€ljprocess Ă€r ju aldrig sĂ„ dĂ€r hĂ€rligt linjĂ€r som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och nĂ€r man gör […]

1 Comment

  1. Peter Gustafsson
    2023-01-07 @ 08:40

    https://www.linkedin.com/posts/markroberge_partnerships-in-saas-activity-7017149774365614080-Iybl?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

    Two startup observations on partnerships and selling through the #channel.

    1) Founders often try to sell through partners rather than use a direct sales force out of the gate. Yet, this approach is rarely successful. It is hard enough to iterate and optimize your messaging and sales process when the people involved work for your company. It is next to impossible when you try to execute that learning through a channel. Even if you ultimately want to sell through the channel, use a direct sales force initially to accelerate through the necessary GTM learnings.

    2) Startups progressing into the scale phase don’t embrace the channel because they are afraid of channel conflict. Once the sales process and messaging is established, in many contexts the channel represents a source of more efficient customer acquisition economics and a high potential for sustainable moat defensibility. It’s a little complicated but worth the investment.

    Barrett King, Sr. Manager of Global Partnership at HubSpot and Accelerator LP at Stage 2 Capital, is an excellent thought leader to learn from on these topics. Tune into his new podcast, #Partnerships in SaaS, below.

    Barrett King – Partnerships in SaaS
    https://open.spotify.com/show/40LE8TaHAuvjcESx7XNnyP?si=c0c57039b8774bf7

    Reply

LĂ€mna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fÀlt Àr mÀrkta *