När man har sysslat med sälj så länge som jag har, så tänker man att man har läst allt som finns att läsa. Men ibland springer man på någon som paketerar det man vet på ett nytt och mycket bättre sätt.

En sådan bok är Nate Nasrallas ”Selling With: The art of selling with champions to shape internal buying conversations & close enterprise deals.”

Stort tack till Fredrik Roxhage för tipset 🙏

Vanliga fel som många gör

När jag träffar bolag, kör deal reviews eller analyserar säljavdelningar som inte riktigt skalar, så är det några saker som återkommer.

1. En champion är egentligen inte en champion.

Säljaren förväxlar en vänlig kontakt med en verklig champion. De lägger tid på någon som saknar inflytande, beslutsmakt eller vilja att driva köpet internt. Detta leder till att man lägger tid och resurser på fel person. Mer om detta nedan.

• Win Rate minskar eftersom affärer fastnar eller förloras när rätt beslutsfattare inte nås.
• Säljcykeln blir längre då processen dras ut när man måste börja om med nya kontakter.
• Customer Acquisition Cost (CAC) ökar eftersom mer tid och resurser spenderas utan att generera intäkter.

2. Man missar att ge sin champion rätt verktyg

Säljaren ger inte sin kontakt nödvändiga resurser, presentationsmaterial eller data, för att personen skall kunna sälja in lösningen internt. Detta leder till att de inte kan, eller vill, påverka andra beslutsfattare, vilket minskar chansen att affären går i lås.

• Konverteringsgraden minskar, eftersom potentiella affärer inte omvandlas till avslut.
• Affärens storlek (ARPA) minskar, då bristande internt stöd kan leda till mindre omfattande avtal eller att min kontakt väljer ett mindre scope.
• Säljcykeln blir längre eftersom affären tar längre tid att stänga eller förloras helt.

3. Man är dålig på att följa upp och bibehålla engagemang

Säljaren håller inte regelbunden kommunikation med sin viktigaste kontakt, vilket leder till att relationen svalnar och affären tappar momentum. Viktig information missas, kunden kan prioritera om eller och konkurrenter kan ta initiativet. 

• Pipeline velocity minskar då affärer stannar av utan aktiv uppföljning.
• Win Rate minskar, eftersom bristande engagemang kan leda till förlorade affärer.
• Customer Lifetime Value (LTV) minskar, då brist på relation kan påverka långsiktig kundlojalitet.

4. Överdrivet beroende av en enda champion

Säljaren förlitar sig enbart på en person utan att etablera kontakter med andra nyckelintressenter. Om championen lämnar företaget eller byter fokus, riskerar affären att falla igenom. 

• Churn Rate ökar, eftersom relationen inte är förankrad brett inom kunden.
• Sales Forecast Accuracy minskar, då oväntade förändringar påverkar förutsägbarheten.
• Win Rate minskar, på grund av ökad risk att affären förloras.

5. Brist på tydlig kommunikation och förväntningar

Säljaren klargör inte vilken roll en champion förväntas ha, eller vad som förväntas av dem i processen De kan då bli osäkra på hur de ska agera, vilket leder till passivitet och förseningar.

• Säljcykelns längd förlängs, eftersom brist på klarhet fördröjer beslutsfattandet.
• Sales Efficiency minskar då säljteamet spenderar mer tid på att hantera missförstånd.
• Kundnöjdhet minskar, eftersom kunden kan uppleva processen som förvirrande och ineffektiv.

Visst borde alla säljledare vara sugna på att adressera dessa misstag genom utbildning, bättre processer och tydlig kommunikation?

• Ökad Win Rate genom att identifiera rätt champions från början och utrusta dem korrekt.
• Kortare säljcykler genom proaktivitet och aktivt engagemang.
• Minskad CAC genom att säljare jobbar på rätt deals och en bättre säljprocess.
• Bättre kundnöjdhet och lojalitet genom starkare relationer och värde genom hela kundresan.

Alla dessa leder har ju också effekt på Customer Success och hur vi lyckas växa kunden löpande. Det är inte alls ovanligt att CS behöver göra om jobbet med att hitta rätt champions och sedan hjälpa dem att göra sitt jobb – bara för att sälj inte gjort sin hemläxa. Var inte den personen!

“Selling with your buyers”

Nate Nasralla betonar samarbete och partnerskap i hela säljprocessen. Istället för att se kunden som en motpart i en förhandling, ser han dem som en allierad. Detta skapar en mer dynamisk och effektiv säljprocess där båda parter arbetar mot ett gemensamt mål.

Jag rekommenderar alla som vill bli bättre på enterprise- eller komplex försäljning att läsa boken. Trots att ingenting är revolutionerande, så är den en bra intro till vad som verkligen är viktigt när man skall navigera i en komplexare affär.

Det jag tar med mig:

1. Från att ”Sälja Till” till att ”Sälja Med”

Nasralla förespråkar en fundamental förändring i försäljningsstrategi, där fokus skiftar från att ”sälja till” kunden till att ”sälja med” kunden. Detta innebär att skapa ett partnerskap där säljaren och kunden arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål.

Genom att samarbeta med kunden, särskilt med en champion, kan säljare bättre förstå kundens unika utmaningar och skräddarsy lösningar som verkligen adresserar deras behov.

2. Betydelsen av champions i säljprocessen

En champion är en inflytelserik person inom kundens organisation som inte bara stödjer din lösning utan aktivt driver den internt. Att identifiera och vårda en champion är avgörande för att navigera komplexa beslutsprocesser och övervinna interna hinder inom stora organisationer.

3. Utrusta din champion för framgång

Nasralla betonar att det inte räcker att ha en champion; säljare måste också aktivt utrusta dem med rätt verktyg och information. Genom att förse champions med skräddarsytt material, data och argument kan de effektivt påverka interna beslutsfattare och påskynda köpprocessen.

4. Djup förståelse för kundens interna dynamik

För att framgångsrikt sälja tillsammans med en champion måste säljaren förstå kundens interna strukturer, politik och beslutsvägar. Denna förståelse möjliggör en mer strategisk approach där säljaren och championen kan planera hur man bäst navigerar interna processer.

5. Öppen och transparent kommunikation

Nasralla framhåller vikten av att bygga förtroende genom öppen kommunikation, där både säljare och champion delar insikter och utmaningar. En stark kommunikationslinje säkerställer att båda parter är synkroniserade och kan agera snabbt på förändringar eller hinder.

6. Gemensamt värdeskapande

Säljprocessen bör fokusera på att skapa värde för båda parter, inte bara på att stänga affären. Genom att arbeta tillsammans med kunden för att lösa verkliga problem bygger man långsiktiga relationer och lojalitet.

7. Mätbara resultat genom ”Selling With”

Nasralla kopplar strategin till konkreta affärsresultat, såsom kortare säljcykler, högre win rates och större affärsvärden. Att investera i denna approach ger inte bara kvalitativa fördelar utan också mätbara förbättringar i försäljningsprestanda.

Han pekar på konkreta strategier som säljare kan implementera direkt i sin egen verksamhet. Här är ett exempel på hur en effektiv discovery kan se ut…

Och ett workflow för hur man gör bra followups.

Så väldigt hands-on med bra och konkreta tips.

Varför skall jag bry mig?

Detta är en bra bok att sätta i händerna på säljare som vill bli bättre på komplex försäljning eller som skall börja jobba med Enterprise-kunder. 

Men det finns också ett antal saker som är relevanta för de säljledare som har denna typ av kunder.

• Optimera säljprocessen. Hur kan vi som team effektivt identifiera och samarbeta med champions för att påskynda försäljningen?
• Bygga starkare team. Hur kan jag få mina säljare att tänka annorlunda och utveckla skills som funkar i dagens komplexa affärsmiljö?
• Tydligare positionering. I en värld där kunder har många alternativ och väldigt lite skiljer produkter från varandra, så kan det mycket väl vara säljupplevelsen och hur vi hjälper kunden att köpa som är avgörande? 
• Driva tillväxt. Hur kan jag implementera strategier som direkt påverkar vår tillväxt och marknadsposition?

https://www.youtube-nocookie.com/embed/2Wq-0Y5F6to?rel=0&autoplay=0&showinfo=0&enablejsapi=0

Egenskaper och beteenden hos champions

Så vad kännetecknar en bra champion?

Och hur kan jag som säljare tidigt i processen avgöra om jag har en bra champion eller någon som bara gillar mig eller min produkt? 

Jag har nedan gjort en jämförelse av egenskaper och beteenden hos bra och mindre bra champions. Detta är inte Nates formuleringar, men jag tror vi ligger ganska nära varandra.

Ta din viktigaste deal just nu. Tänk på din potentiella champion. Bedöm hen enligt följande skala:

• 1 = Inte alls
• 2 = I liten grad
• 3 = Till viss del
• 4 = I stor grad
• 5 = I mycket stor grad

Exempel där jag satt poäng på de olika områdena:

1. Har inflytande inom organisationen: 4
2. Är engagerad och entusiastisk: 4
3. Kommunicerar regelbundet och öppet: 3
4. Förstår företagets behov och utmaningar: 5
5. Har goda relationer med beslutsfattare: 4
6. Är trovärdig och respekterad: 4
7. Är proaktiv och lösningsorienterad: 3
8. Är villig att utmana status quo: 2
9. Har djup förståelse för din lösning: 3
10. Är lojal och pålitlig: 4

Genom att summera poängen kan du få en indikation på hur stark din champion är. I exemplet ovan fick jag 36 poäng. Detta är bra, men jag vet vilka utmaningar jag kommer att ha.

• 40-50 poäng: Mycket stark champion.
• 30-39 poäng: Stark champion.
• 20-29 poäng: OK champion. Bör kompletteras med andra personer?
• 10-19 poäng: Svag champion. Måste bredda mina kontaktytor.
• 0-9 poäng: Varning. Läge att hitta någon som är bättre.

Så hur kan jag använda denna info.

• Identifiering: Använd denna tabell och skala när du först träffar en potentiell champion för att snabbt bedöma deras lämplighet.
• Uppföljning: Regelbundet omvärdera din champion för att se om deras engagemang eller inflytande förändras över tid.
• Strategi: Om poängen är låg, överväg att söka efter ytterligare kontakter inom organisationen som kan fungera som starkare champions.

Genom att systematiskt utvärdera dina champions kan du effektivisera din säljprocess och öka dina chanser att stänga affärer.

Testa om du arbetar med en bra champion

Duktiga säljare är bra på att snabbt (i första eller andra mötet) bedöma personen på andra sidan, Är det är en champion som jag kan bygga min affär tillsammans med, eller en stakeholder som skall fylla en annan roll?

Här är några tekniker som funkar bra för mig och många andra:

1. Be om intro till andra beslutsfattare

Be din kontakt att introducera dig för andra nyckelpersoner eller beslutsfattare inom organisationen. Om de snabbt och villigt gör detta, tyder det på att de har inflytande och är engagerade i att driva processen framåt.

Tecken på en bra champion:

• Har tillgång till och relationer med beslutsfattare.
• Är villig att använda sitt nätverk för att stödja din lösning.

2. Ge en ”hemläxa” eller be om specifik info

Be dem att samla in specifik intern information, såsom budgetdetaljer, tekniska krav eller feedback från användare. Om de återkommer med informationen snabbt och detaljerat, visar det på engagemang och proaktivitet.

Tecken på en bra champion:

• Är proaktiv och tar initiativ.
• Visar vilja att investera tid och ansträngning.

3. Be dem presentera din lösning internt

Förse din kontakt med presentationsmaterial och be dem presentera det för sitt team eller ledning. Om de gör detta och återkopplar med feedback, indikerar det att de är engagerade och har förmågan att påverka internt.

Tecken på en bra champion:

• Är bekväm med att kommunicera ditt värdeerbjudande.
• Kan påverka och engagera andra inom organisationen.

En champion som återkommer med “vi hann inte med det på veckans ledningsrupp” eller “det finns inte tid just nu” gör inte sitt jobb.

4. Fråga om detaljer kring beslutsprocessen

Ställ frågor om hur beslut fattas i deras organisation, vilka som är involverade och eventuella hinder. En bra champion delar öppet denna information och hjälper dig att navigera processen.

Tecken på en bra champion:

• Har insikt i interna processer.
• Är villig att dela strategisk information.

En champion som svarar svävande, eller inte hare drivit liknande case genom en intern beslutsprocess, kommer inte att vara till särskilt stor hjälp.

5. Utvärdera deras förståelse av din lösning

Be dem förklara i egna ord hur din lösning löser deras problem eller uppfyller deras behov. Om de kan artikulera detta tydligt, indikerar det att de förstår och kan kommunicera ditt värde internt.

Tecken på en bra champion:

• Har djup förståelse för din produkt eller tjänst.
• Kan fungera som en intern försäljningsresurs.

6. Observera respons på deadlines

Sätt upp en deadline för ett nästa steg och se hur de hanterar det. En engagerad champion håller deadlines eller kommunicerar proaktivt om de behöver mer tid.

Tecken på en bra champion:

• Är ansvarstagande och pålitlig.
• Visar engagemang för att hålla processen i rörelse.

7. Be om feedback på potentiella utmaningar

Fråga om de ser några interna hinder eller motstånd mot din lösning. En bra champion är öppen med potentiella problem och diskuterar hur man kan övervinna dem.

Tecken på en bra champion:

• Är ärlig och lösningsorienterad.
• Vill aktivt övervinna hinder för att implementera din lösning.

8. Be dem dela relevanta interna dokument

Fråga om de kan dela dokument som kravspecifikationer, strategiska planer eller budgetöversikter. Om de delar denna information (inom företagets policy), visar det på förtroende och vilja att samarbeta.

Tecken på en bra champion:

• Är transparent och samarbetar.
• Vill utrusta dig för att anpassa ditt erbjudande.

9. Föreslå ett gemensamt strategimöte

Föreslå att ni tillsammans planerar nästa steg och strategier för intern acceptans. En engagerad champion deltar aktivt och bidrar med insikter.

Tecken på en bra champion:

• Är strategisk och tänker långsiktigt.
• Vill samarbeta för gemensam framgång.

10. Se hur de reagerar på referenser eller case studies

Be dem att granska och eventuellt dela relevanta referenser eller case studies internt. Om de ser värde i detta och agerar på det, tyder det på att de är engagerade i att övertyga andra.

Tecken på en bra champion:

• Använder tillgängliga resurser för att stärka affärsfallet.
• Är aktiv i att påverka andras uppfattning.

Mer läsning

• Brief & Brilliant (Nates nästa bok)
• Fluint Blog (massor av content och mallar på temat)
• Pclub.io (Nate har flera kurser här)