konferens

Affärsmodeller är intressanta.

Oavsett om det är i en startup där man behöver naila den för första gången, i ett senare skede där man behöver revidera den eller i ett moget bolag där man tafatt experimenterar med nya varianter i en digital värld.

Och vissa affärsmodeller kanske är nördigare än andra. Marknadsplatsen är en sådan? Med osäkerhet kring både ”supply” och ”demand” och många olika rattar att vrida på, då är det både intellektuellt stimulerande att jobba med den – men också svårt att få dem att funka på ett bra sätt. Vi har ju sett ganska många exempel på ”Uber för X” eller ”AirBnB för Y” som inte alls lyfter.

Därför är det intressant att lyssna på bolag och investerare på området. De som gjort misstagen, lärt sig massor av saker och tagit sig till nästa nivå. Där så klart utmaningarna är lika stora…

Förra året var jag tillsammans med Gustav på humly på The Marketplace Conference i Berlin (min sammanfattning här), och i år var det dags igen.

Roger Lee från Battery Ventures inledde. En av anledningarna till att de går igång på modellen, är att dessa tjänster har erövrat en så stor del av vår konsumtion. Och samma utveckling kan vi komma att se både på arbetsmarknaden generellt och inom B2B.

Men det är inte bara guld och gröna skogar, utan senaste åren har några av dessa bolag haft det lite motigt.

Vad kan man dra för lärdomar?

1. Affärsmodeller har betydelse
2. Heterogen ”supply” gör det enklare att differentiera sig.
3. Regulationer har betydelse.

Affärsmodeller har betydelse. Så klart. Ovan är tre exempel där utvecklingen in te varit något vidare.

1. Investerare är inte villiga att täcka förluster i evighet. WeWork är väl ett jättebra exempel där man helt enkelt inte kunde visa på när (eller hur) det skulle bli en lönsam affär och där kostnaderna var alldeles för höga.
2. ”Unit economics” måste vara vettiga (break even inom 12 månader, bra LTV/CAC-ratio, …). En fungerande affär bygger på att varje transaktion är bra. Är den inte det, så blir det bara kostsamt att skala upp. Och med tiden bara svårare att få lönsamhet i den enkla transaktionen.
3. Tillväxt-effektivitet > väx till varje pris (”rule of 40”). På samma tema tittar man mycket mer på hur bolag kan skala effektivt.

Egentligen inget konstigt, utan snarast en ”reality check”.

Det finns ett antal faktorer som avgör hur bra en marknadsplats är. En av de viktigare är hur heterogen supply och demand är. Är utbudet för homogent så är det lätt för konkurrenter att slå sig in. Ett exempel är AirBnB vs Uber. I det senare fallet kan Lyft eller Bolt enkelt signa upp alla Uber-förare i en stad – men AirBnB har ett bredare utbud från delar av ett boende till hela hus.

Detta är så klart mer komplext att hantera, men gör det mycket svårare för konkurrenterna.

Ett intressant case, specielltr för mig som är engagerad i humly, var Lantum. De är en plattform för att hantera tillfällig arbetskraft inom sjukvården i Storbritannien och numerta även USA.

Melissa Morris berättade att man börjat som en ren marknadsplats för sjukskötare och andra mot enskilda sjukhus inom NHS. De hade problem att komma förbi det de kallade “local maximum” som landade på ca 25% av kundens behov, där kunden alltid prioriterade egna vikarier och interna alternativ… och där man inte fick grepp på churn. Man betraktades som en “lite mer digital staffing agency” och ett av många, enkelt tillgängliga, alternativ för kunden.

De hade då tagit ett nytt grepp för att få med all extrapersonal hos kunden och bli mer av en betrodd partner för att lösa hela problemet. Nu kallades man sig ”A total workforce platform” och kombinerade en SaaS-lösning med sin marknadsplats.

Rated People hanterar hantverkare i stor skala, där kunder lägger in frågor på de jobb man vill ha gjort för att få ett natal offerter. Man betygsätter sedan hantverkarna.

Man hade haft problem med hög churn, framförallt hos hantverkarna.

Här finns ett antal av de actions man tog:

Fler exempel på ”den nya arbetsmarknaden”; Spanska Jobandtalent

Man hade börjat som en en sajt för platsannonser, och hade tagit in 40M€ från VC. Men man kände att man inte riktigt levererade en upplevelse som var 10X bättre än det som fanns. Man spenderade också 2€ på varje ny användare, och hade nästan 12 måndaders payback.

Man bestämde sig för att stänga ner platsannonserna (trots att de stod för €7M av omsättningen jämfört med marknadsplatsens €3M) och tog in €18M från nya investerare.

Utmaningarna var framförallt att bygga ny teknik för en annan affärsmodell, bevara kulturen och få ordning på en ganska spretig cap-table.

Nu omsätter man €40M per månad i Spanien, UK och Latinamerika, existerande kunder växer 85% per år och man har högt NPS på bägge sidor av plattformen. Jämfört med tidigare så är LTV/CAC 10 gånger bättre!!

För att kunna växa snabbt internationellt har man utvecklat playbooks för dessa etableringar.

Också intressant att man valt investerare som har 10-15 års perspektiv på verksamheten.

Sofar Sounds kopplar samman musiker med publik för små intima och hemliga konserter, ofta hemma i någons vardagsrum. Just nu arrangeras cirka 800 gig varje månad.

Rafe Offer, en av grundarna, pratade mycket om det som går fel vid snabb tillväxt. Man var nu runt 100 personer.

Nu hade man identifierat 4 ”pelare” och man var noga med att drva dessa + sätta OKR på var och en.

1. Culture – Sustaining the right work environment. Detta är ju något som skiter sig för de flesta, och där mnan ganska snabbt behöver ta action. Här lade Rafe mycket av sin energi idag.
2. Matters – Why we do this. Tappa inte riktningen när man får 100-tals saker som ”måste” göras.
3. Thrives – Growth vs viability. Att inte växa till varje pris, utan ha koll på ”unit economics” och långsiktighet.
4. Magic – Scale the magic. Vad är essensen i det vi gör? Varför älskar folk vår tjänst? Tappa inte detta!

Senderr är en marknadsplats inom logistik Här var en av de stora investerarna Accel och just att skala kulturen var en av de saker man lagt mycket krut på.

Ett cool case var Spot Hero, en parkeringstjänst från Chicago. Detta är ju en superhet marknad, och många konkurrenter hade mycket mer resurser för marknadsföring. Men över tid hade man ändå dominerat marknaden – genom att ta en marknad/stad i taget och verkligen lista ut hur den fungerade.

Man hade också funderat mycket på skydd mot konkurrenter; hur gör man en bra app för parkeringsvakter & bärgningsbilar (som drar bort felparkerare), vilka integrationer måste funka och hur skapar man kundnytta i en väldigt analog bransch?

Florence Aretz från Adevinta Ventures pratade arbetsmarknad och utbildning. De är ju en avknoppning från Schibsted med fokus på marknadsplatssatsningar, och man hade funderat mycket på vad som händer inom  olika segment på arbetsmarknaden

En intressant fråga var alla de verktyg som nu finns för att behålla medarbetare. Ett exempel var coaching (analys här) värdet investerades mycket just nu, men frågan var om det skulle fortsätta i samma tempo?

Ett superintressant case var depop, en community som låter unga personer (generation Z) skapa sin stil och sälja egna kollektioner. Det kan vara vintage-märken eller om-stylade kläder som blir personliga. De jagar rätt på kläder som inte blir sålda och ger dem ett nytt liv. Många lyckas göra detta till ett jobb, och några har startat bolag kring sina brands.

Man ser depop som en launchpad för unga.

Många vill vara entreprenörer, har ett eller flera side hustles, och i målgruppen vill 62% starta en egen business. NYT tog upp samma sak i en artikel i veckan; ”Here’s What’s Happening in the American Teenage Bedroom”.
Community är viktig och -25% hittar varumärken via olika communitys.
Hållbarhet är viktigt, och att kunna återanvända saker är naturligt.

Depop tar 10% på transaktioner.

Man investerar i personerna på siten, segmenterar tidigt för att identifiera vilken typ av säljare det är (eller kan bli) och ger dem mycket hjälp.

All promotion fokuserar på säljarna. Inte depop. Som nedan:

Jobtoday är en annan aktör som vill förändra sättet vi söker jobb (och hittar personal). Deras USP är att en okvalificerad person skall kunna hitta ett jobb inom 24 timmar. Man har idag 700.000 bolag som annonserar efter arbetskraft.

Intressant att både detta och Jobandtalent funkar, trots väldigt olika approacher.

Och att 75% av all rekrytering fortfarande sker offline.

Dagen avslutades med Lawrence Leuschner, CEO på Tier. Man kan tycka vad man vill om e-scooters, men det var intressant att se hur riktigt rutinerade grundare prioriterade.

En stor del arv lönsamheten kommer från längre livslängd. Därför har Tier lagt mycket krut på att a) designa egna scooters som är lätta att serva och b) ha egen servicepersonal för att garantera lång hållbarhet. Man tror att man med nästa modell kan nå >18 månader. Om konkurrenterna har 3-4 månader så är det så klart man har en edge.

Stort fokus på OKR. Hela bolaget ses för en ”summit” varje kvartal, sedan uppföljningar var 14 dag. Viktigt att snabbt säga nej när man märker att något inte flyger (som en lansering i en ny stad).

På samma tema. För att våga prova nya saker så måste man snabbt avbryta när det inte funkar.

Man rekryterade mycket på kultur och personliga egenskaper. Att medarbetare hade driv och var beredda att hugga i för att få saker att funka.

… och att man gav dessa medarbetare ansvar för städer och interna ”micro-bolag” som agerade med stor frihet som ”bolag i bolaget”. Spännande.

Sammanfattningsvis ett grymt event för alla som som jobbar med marknadsplatser och vill lära sig från andra.