Hacking Sales 2.0

Hacking Sales 2.0
30 October, 2018 Peter Gustafsson

Detta var andra gången vi körde “Hacking Sales”.

Här finns sammanfattningen från premiären i april.

Målgruppen är CEO med säljdriv och säljansvariga i bolag med bra “product/market fit” där målet är att skala upp en befintlig B2B-säljorganisation snabbt.

Eftersom det var en del nya bolag (superkul) så gick vi varvet runt. De flesta brottas med ungefär samma problem (skala säljorganisationen, bli effektivare och hitta bra sätt att bryta upp stora kunder). Det känns som det fanns mycket att prata om, och jag hoppas att det tas direktkontakter utanför detta forum!?

Kvällens tema var ”förtroende” eller “trust”, en fråga som kommit upp från flera av bolagen. “Hur bygger man förtroende med en produkt som är obeprövad…” och hur man som litet bolag kan positionera sig mot sina kunder.

Några saker som kom upp runt bordet:

  • Seniora säljare får till dessa möten på ett helt annat sätt än juniora. det kostar mer, men är värt det. Vi hade lite svårt att sätta fingret på exakt vad det var, men det lät som att deras “bagage” var värdefullt för att snabbt skapa förtroende hos kunden.
  • Access till kunddata, som ju är en komponent i de flesta lösningar vi vill sälja, kräver förtroende. Varför skall jag ge ett litet bolag access till vår viktiga data. Men det visade sig också att många (ex Adfenix & Atomize) snabbt fick tillgång till all data man ville hos kunden – för att man bättre än kunden förstod hur man skulle använda den.
  • Man måste förstå kundens business case. Och kanske oftast det “mjuka” caset kring vad jag som hotellier, rektor eller mäklare vill göra med min tid, snarare än att man kan spara 30%. Viktigt att skilja på köparens personliga drivkrafter (varför vill jag åtgärda problemet) och företagets (hur räknar vi hem denna investering).
  • Viktigt att förstå hur kunden finansierar ett köp? Vissa saker går inte att sälja på opex.
  • Hur kan man skala ”experten i rummet”? Ofta funkar det bra när grubndarna är ute själva, men rollen som “trusted advisor” måste kunna skala till en hel säljstyrka. Och genom annan kommunikation som man gör.
  • Det kan vara så att vi i Sverige är ”dåliga produktköpare” och rädda för att prova nya kunder. Eller är vi mer drivna av konsensus än i andra länder?

Jag försökte sammanfatta mina erfarenheter från större och mer komplex B2B-försäljning.

Jag är inte alls säker på att B2B-försäljning i startups är så unikt. Det har alltid varit så att man behöver få kunden att tänka om och våga prova något nytt. Och när man är “utmanare” av status quo, så krävs det en speciell approach. Sedan kan man använda smartare och effektivare sätt att göra detta – men grunden är densamma…

En intressant undersökning visar på att man ofta har en övertro på varumärke och produkt, och att det som kunden värderar är ofta själva säljupplevelsen. Det visar väl också att helt okända bolag med oprövade produkter kan lyckas ta sig igenom med en bra säljprocess.

Min erfarenhet stämmer ganska väl med det som tas upp i boken “The Challenger Sale” fångar upp detta och visar på en metod där man metodiskt kan bygga upp förtroende hos ganska svåra kunder.

Detta går också att träna ganska juniora säljare i. Jag tror många startups tänker att man skall anställa säljare som är färdiga att luftlandsättas hos kunden, men tittar man på t.ex. amerikanska SaaS-bolag så har man otroligt stringent säljprocess och träning av sina säljare.

Utmana med unikt perspektiv

För att skapa en position och visa att man tillför något nytt, så måste man komma med ett nytt perspektiv. Helst något som kunden inte har tänkt på (eller i vilket fall formulerat själv) och initialt ifrågasätter. Men sedan inser att det är ett nytt och intressant perspektiv, som gör att man ser nya samband och vägar framåt.

Detta är ju gemensamt för många av de bolag som var med; vi adresserar problem (gamla eller nya) på helt nya sätt.

Förstå kundens värde-drivare 
bättre än de själva gör

Historiskt har man trott att en säljare skall få kunden att resonera sig fram till värdet av att lösa ett problem. I den här modellen så har man bättre koll på kunden och kan hänvisa till “hur det brukar se ut”. Typiskt genom att referera till data eller situationen hos andra kunder.

Med dessa två steg så etablerar man förtroende i att man har ett nytt sätt att se på världen + kan backa upp det med data och exempel. Här inser kunden att det finns ett värde av att ta relationen vidare, ofta genom att ge säljaren access till data, involvera fler personer eller på annat sätt ta ett steg framåt.

Förstå businesscaset

Kunden förväntar sig att man skall förstå hur businesscaset ser ut. Både för dem personligen, men också vad de behöver göra för att sälja in detta internt.

Driv kunden till action

Man skapar också förtroende genom att visa på hur processen ser ut. Vad är nästa steg? Vad kommer det att leda till? Hur navigerar vi i kundens organisation?

Vill man läsa mer, så finns boken här:

Alexander från Atomize pratade om hur man driver sina kunder framför sig.

Alla vill att försäljning skall vara enklare. Men hur gör man det mer effektivt, roligare och framför allt… hur skalar man upp det?!

How do you achieve high trust factor – and when?

  • Demonstrate thought leadership – dare to be different! Våga utnyttja att ni är annorlunda. Utnyttja den story som finns. Det är ofta dessa saker som gör att kunderna börjar snacka om er som bolag, eller som lite udda grundare.
  • What does the market say about your brand? Använd rankingsajter, kundreferenser, allt som skapar en “officiell” bild över att man är ledande på en marknad. Och framförallt – definiera denna marknad på ett sätt som gör att ni är ledande.
  • Business case – prove performance! Gör varje kundcase till en referens, och se till att de stödjer de löften som ni ger.
  • Ensure having relevant internal KPIs
  • Measure metrics – on individual basis! Våga vara transparenta även internt, och inse att alla är bra på olika saker. Använd folk i de roller där ni får störst utväxling. Vissa är grymma på att bola möten, andra har sjukt bra utväxling på sina kundmöten.

Anmälda

Carl-Fredrik Olsson, Adfenix
Linda Gårdlöv, Adnavem (ej med)
Alexander Edström, Atomize
Leif Jägerbrand, Atomize (ej med)
Gustav Von Sydow, Burt
Petter Fritz, Burt
David Bryngelsson, CarbonCloud
Håkan Malmberg, CarbonCloud
Sebastian Larsson, Evispot
Joakim Sjöblom, Minna Technologies +2
Christopher Svensson, Minna Technologies
Erik Nordenfelt, Miveo
Felix Jansson, Monocl
Jonas Arvidsson, Parakey (ej med)
Gustav Bild, Studentvikarie
Simon Werner Zankl, Trustcruit (ej med)
Jakob Österberg, Winningtemp
Pierre Lindmark, Winningtemp
Kristian Sundborn (ej med)

Moderator

Peter Gustafsson

Observatörer

Lovisa Ehrenborg
Elin Hartelius
Emmy Karnerud


Inbjudan

Hacking Sales 2.0 = fokus ”trust”

Välkommen nästa vecka, tisdag 30/10 18:00-20:00 på Studentvikarie, Engelbrektsgatan 28.

Atomize-gänget står som värd och vi bjuder på nåt att äta/dricka.

Kvällens tema blir ”förtroende”, en fråga som kommit upp från flera av er. “Hur bygger man förtroende i en produkt som är obeprövad…” eller hur man som litet bolag kan positionera sig hos ett stort bolag.

• Intro. Kort recap från alla bolag kring vad som hänt sedan sist. Vad har vi fokuserat på (inom sales) eller gjort annorlunda och vad ser vi för resultat.

• Förtroende, eller ”trust”, är en viktig komponent när man jobbar mot större kunder. Framförallt om man är ett litet och okänt bolag. Vad har vi för utmaningar här? För oss som företag? För vår produkt? För personerna som är hos kunden? Diskussion kring skarpa case. Peter sammanfattar lärdomar från klassisk B2B-försäljning.

• Hur kan vi använda vår produkt/tjänst, med demo/onboarding för att etablera förtroende? Hur korta denna process, hur synka förväntningar, hur mäta framgång? Alexander pratar om hur man gör detta på Atomize.

• Wrapup. Internt förtroende. Hur skapar vi detta internt i en snabbt växande organisation? Hur skapa tillit mellan alla i teamet för att få försäljningen att funka?

0 Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*