Hacking Sales 5.0 | Säljcoaching
Tack till alla som var med på Adfenix och pratade säljcoaching. Framförallt Daniel Nilsson & David Gagner som delade med sig av både skarpa tips och egna lärdomar.
Här finns våra presentationer, och nedan djupdyker jag i respektive tema.
- Peter Gustafsson – intro
- Daniel Nilsson – How to Design a Sales Process
- David Gagner – hur man orkar coacha
- Daniel Nilsson – Sales Tools
Gabriel Kamienny pratade lite om Adfenix resa, och vilka lärdomar han gjort längs vägen.
Hans främsta tips var att ta ordentlig höjd när man rekryterar en senior ledningrupp för att skala internationellt. Personer som har gjort resan några gånger tidigare är väldigt dyra, men det är värt det!
Ett annat tips var att använda sina investerare för att hitta dessa personer.
Varför är då coaching viktigt. Undersökningen ovan visar att B2B-kunder värderar själva säljupplevenlsen mycket högre än vad man kan tro, och denna beror till väldigt stor del på hur våra säljare presterar.
Men hur duktiga är vi på att få ut maximalt ur de vi anställer? Vi försöker göra rekrytering så bra vi kan, men hur effektiva är vi under onboardingen egentligen? Och längs vägen… Ser jag som chef till att dessa personer utvecklas och blir bättre? Och bygger jag en kultur som gör att de stannar ett år extra när de blivit produktiva?
Skillnaden i ”Employee Lifetime Value” för en säljare kan vara 3-5 gånger beroende på hur duktig jag är som chef.
På samma sätt är det inom sport. En duktig coach kan få ett sämre lag att prestera långt över sin förmåga, men ett stjärnfyllt lag utan ledning har ofta svårt att leverera.
Detta görs genom en kombination av tydlighet kring system eller processer, och coaching av både gruppen och individerna.
Vår uppfattning här, är att många fuskar lite grann med sin säljprocess, vilket gör att man har svårt att coacha i ett otydligt landskap.
Så först pratade Daniel om hur man tar fram en säljprocess (här är ett exempel på en enkel process han har kört i ett av sina bolag). Det är viktigt att förstå att detta alltid är ”work in progress”, men att man vid varje tidpunkt ändå måste vara tydlig med vad som gäller.
Personligen tycker jag det vanligaste felet är att man fokuserar på de faser där ett case kan finnas, snarare än att fokusera på de actions jag skall göra för att flytta ett case från en fas till en annan.
Daniel har skrivit en grym guide – How to Design a Sales Process for B2B Sales.
+ en liten bonus om hur man skapar kundprofiler:
https://daniel-one.com/customer-profiles-buyer-personas-b2b/
David pratade om sin tid på DinEl, där han transformerade ett team med 25 säljare. För att orka göra detta i praktiken, så finns det ett antal saker där man måste ha konsensus:
- Säljcykelns ordning
- Grundaren är en trollkarl. Den anställda säljaren är INTE en sådan trollkarl
- Delaccepter obligatoriska mellan säljsteg
- Ge säljaren trygghet och mod
- Säljaren måste slutgiltligen våga själv
Sammanfattningsvis. Coaching är svårt. Det tar tid. Men det måpste göras, och med ganska enkla medel kan man göra ganska mycket:
- Få en enkel säljprocess på plats, som alla förstår och följer. Onboarda alla nya på vem kunden är, och hur vi säljer.
- Lägg en timme i veckan med varje säljare för att förstå vad som funkar och inte. Som allt annat blir man bättre med träning.
- Iterera.
Inbjudan:
Hacking Sales 5.0 – onsdag 25/9 @ Adfenix
Tema: Säljcoaching
– hur få ut maximalt ur en ung säljorganisation
Värd: Gabriel Kamienny och gänget på Adfenix
Tid: onsdag 25:e september, 18:00-20.00
Plats: Adfenix, Vallgatan 14
Keynote: Daniel Nilsson & David Gagner, som båda lett säljorganisationer och fått grym effekt av coaching (som att få 25 juniora säljare att fyrdubbla sin bonus). Vi pratar ”Salesperson Lifetime Value”, vanliga misstag, hur man nailar en säljprocess, skapar tydlighet och ger så klart konkreta exempel på coachning och bra verktyg. Vi touchar också rekrytering och ”coachability”.
Vi borde också kunna ha en bra diskussion med alla deltagare.
Anmälan till peter@blur.se
///Peter
Linda Gårdlöv, Adnavem
Viktor Nord, Adway
Richard Sörensson, Adway
Gustav Engström, Bonsai
Alexander Kurtsson, Bonsai
Kristina Belfrage, CarbonCloud
Joakim Botha, Eliq
Magnus Carlsson, Freemelt
Ulric Ljungblad, Freemelt
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Lovisa Ehrenborg, Impact Arena
Henrik Möller, Intellion
Gustav Nilsson, Irisity
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
Johan Bystedt, Meridion
Sara Rösman, Metry
Joel Torkelsson, Metry
Jonas Karles, Minna Technologies
Micael Berndtsson, Minna Technologies
Lina Stenback,Minna Technologies
Christopher Svensson,Minna Technologies
Jonas Arvidsson, Parakey
Peter Wegdell, Parakey
Lars Szakaly Pilotfish
Mathias Söderlund, PinMeTo
Leif Sundström, re:nable
Per Bergland, Refapp
Philip Robertsson, Sendify
Gustaf Hällgren, Sendify
Joakim Sundberg, Straightrock
Andreas Norlander, Studentvikarie
Amalia Svanberg, Studentvikarie
Fredrik Roxhage, Visiba Care
Jacob Österberg, WinningTemp
Peter Broe, WinningTemp
Maria Johansen, Zuora
Ulrika Drotz
Hosts
Gabriel Kamienny, Adfenix
Speakers
Peter Gustafsson
Daniel Nilsson
David Gagner
