Hacking Sales 6.0 | försäljning i en ny verklighet

Den här gången var ambitionen bara att dela erfarenheter kring hur försäljningen har föränrats under COVID-19-pandemin;

Mycket har ändrats under de senaste månaderna. Dags att jämföra anteckningar. Vi ses på Zoom med en kopp kaffe och utbyter erfarenheter; hur förändras vår business på kort (1-3 månader) ocç‹h lång (3-12 månader) sikt, vad ser vi hos våra kunder, vad funkar inom sälj, vad funkar inte längre, vad har vi för utmaningar framåt,. Kan vi hjälpas åt? Tips & trix.

Några av frågorna vi funderade på innan var:

• Hur ser försäljningen ut, både på nya, och befintliga kunder? 
• Hur har kundernas prioriteringar ändrats?
• Några saker som funkar bra/bättre än tidigare?
• Några saker som inte funkar alls längre?

Vi inledde med en kort poll:

Insikter

• Det var mycket som stoppade upp precis när COVID-19 slog till, men nu har de flesta kommit igång igen.
• Stor skillnad på olika kundgrupper. Ex kunde Refapp snabbt ställa om till kommuner och offentlig sektor, då konsultbolag slutade rekrytera. Detta har lett till snabb utväxling i ett nytt segment.
• Vi hade en bra diskussion om hur man snabbt kan integrera med befintliga stora systemleverantörer på en marknad. Krävs framförallt att kunderna ställer krav, och att man har ett verkligt moment. Kanske detta kan vara en diskussion att ta vidare?
• Lättare att få till förstamöten med kunder, men svårare att få påskriva avtal.
• Erbjudanden som inte är unika, eller lite otydligare, får det ännu svårare att nå igenom nu.
• Säljcyklerna kan ta längre tid, och det är svårare att få grepp på kunden när man inte kan ses i verkligheten. Påverkar framför allt komplexare försäljning med många stakeholders hos kunden.
• Man måste skapa värde i varje interaktion med kunden. Detta har ju varit viktigt innan också, men nu blir det kritiskt för att kunna ta säljprocessen vidare.
• I en digital säljprocess så blir olika typer av content viktigare. För att sticka ut måste detta vara proffsigt; ”har du lagt 1000:- i stället för 10.000:- på en artikel så är oddsen att den inte är så bra, och ger troligtvis inte effekt.”
• De bolag som nu expanderade internationellt fortsatte denna resa, om än lite mer försiktigt.
• Tänk på att kriser ofta är bra möjligheter, framförallt när konkurrenterna ställer till det för sig. Refapp hade ett bra exempel där deras värsta konkurrent laden ner i Norge på ett osnyggt sätt, och man enkelt kunde rekrytera deras bästa säljare.

Det mesta av detta stämmer överens med det vi sett internationellt inom SaaS:

👆 Churn increases (big time)

👇 ARR growth decreases (big time)

🙀 Cash burn feels like bleeding out (big time)

🛫 Runway is king

Mer läsning på detta tema

• SaaStr – Bridging the Gap, 12 bra videos med säljfokus.
• Chargebee – The State of SaaS Sales in a COVID-19 World
• Intercom – The SaaS response – how companies are responding to COVID-19

Analyser från VC/finanisering

• Rob Belcher – SaaS Industry Thoughts in the time of COVID-19
• First Republic – COVID-19 Edition: What is venture sentiment today?
• COVID-19 European Investor Status (jättestort kalkylark)
  

Recession Planning Framework (länk)