Hacking Sales 1.0
Hej,
här är en kort recap av gårdagens samling. Jag tyckte det var givande och jag tror alla gick hem med lite inspiration och nya idéer.
Vi siktar på att köra igen efter sommaren!
///Peter
Mina noteringar:
Saker som funkat:
- kartlägga stora kunder för att förstå beslutsfattare
- en bra onboardingprocess för att snabbt få igång användning
- ”just do it” – åka till potentiella marknader och tvinga till sig möten (2 veckor på AirBnB i UK). Ger koll på läget och bra förståelse för skillnader i olika marknader.
- ”Strategidag” med kunder där man levererar insikter & trender. Bygger relationer, skapar unikitet och positionerar bolaget.,
- Bygga ”säljmaskin”, där man mailar-ringer på ett effektivt sätt. Går att skala.
- Segmentering baserat på den typ av relation man har med kunder.
- Mappa ALLA moment i säljcykeln från prospektering till signing. Hur lång tid tar varje moment? Alltid vara medveten om den största flaskhalsen och jobba för att korta ledtiden…
- Transparent försäljningsprocess och sök accept för den från kund tidigt. Försäljningsprocessen måste kommuniceras och committas från alla stakeholders i processen (och som mappar deras köpprocess).
- Det skall vara lätt att vara kund.
- Hitta ett brohuvud man kan dominera. Det kan vara ett land, eller en PMS-produkt som man integrerar med.
Saker som inte funkat
- Marknadsavdelning för att generera riktigt dyra leads 🙂
Utmaningar:
- hitta en bra organisation, med rätt roller & kompetenser. Avvägning mellan inne- utesälj
- Skala användning av produkten. Sälj på hög nivå kan vara enkelt (ffa om det inte kostar något), men hur får man upp användning av produkten. Ex att gå från 2% till 60% konvertering. På en viss nivå så blir det ”självgående”
- Hur sälja mot enterprise.
- Hitta rätt roller i ett säljteam – ffa när det skall ändras.
- Hitta bra key-accountsäljare som kan leverera insikt, value proposition och har hög hitrate
- Hantera många små kunder – ffa om de är ovana vid mjukvara/online.
- Bli av med kunder som man egentligen inte borde ha.
De saker som kan vara intressant att dyka lite djupare i var väl:
- Det fanns ett intresse av att köra tajta kundpitchar för varandra + få feedback kring detta.
- Organisation och roller. Hur ser man på olika roller i en säljorganisation (SDR, KAM, …), när är det läge att ta in en skarp VP sales, hur utbilda/coacha,
- Onboarding. Tips & tricks för att få hög användning av en produklt/tjänst efter att den är såld.
- ”Sales & marketing stack”. Bra verktyg för CRM, pipeline, analytics, email, webinars, etc…
Återkom gärna med feedback om det är något annat som känns viktigt.
Jag tittar på när vi kör nästa gång. Gissar på efter sommaren typ september. Funderar också på om det hade varit användbart med ett forum eller löpande kommunikationskanal a la slack…
///Peter
Inbjudan
På onsdag nästa vecka (4/4 18:00-20:00) ses vi hos Studentvikarie, Engelbrektsgatan 28. Vi fixar nåt att äta.
Det blir en första informell träff där vi ser vad vi kan lära av varandra och vad det finns för gemensamma utmaningar.
Vad jag skulle vilja är att varje bolag förberedde sig på att på några minuter dra (muntligt):
a) en sak som vi gjort, som verkligen fick genomslag i vår försäljning
– det här borde fler prova. Konkret med skarpa metrics 😉
b) vår största utmaning just nu – det här måste sliter vi med och
måste vi få koll på! Kul om detta är saker som är på gång på riktigt.
Målgruppen är CEO med säljdriv och säljansvariga i bolag med bra ”product/market fit” där målet är att skala upp en befintlig B2B-säljorganisation snabbt = skarpt läge nu. Ämnen som kommit upp: hur skala sälj 10X, metrics, verktyg (ex pipeline/CRM), kortsiktiga hack vs långsiktig strategi, KAM vs bred digital reach, geografisk expansion, paketering/prissättning, effektivisering, säljträning, …
Kommer denna gång:
Adfenix, Gabriel Kamienn +1
Atomize, Alexander Edström
Atomize, Leif Jägerbrand
Burt, Martin Doversten
Burt, Petter Fritz
CarbonCloud, David Bryngelsson
Evispot, Sebastian Larsson
Minna Technologies, Joakim Sjöblom +1/2
Parakey, Jonas Arvidsson +1
Studentvikarie, Gustav Bild
Peter Gustafsson (moderator)
Lovisa Ehrenborg (observatör)
