Hacking Sales đ„ Prata pris
âHar ni pratat pris?â
Detta Àr en viktig kvalificeringsfrÄga för mig, men förvÄnansvÀrt mÄnga sÀljare svarar svÀvande nÀr jag undrar.
Pengar Àr alltid ett kÀnsligt Àmne, och mÄnga har svÄrt för att frÄga kunden om budget. Och att vara tydliga nÀr det gÀller pris.
Framför allt för bolag i tidiga faser, dÄ man Àr osÀker pÄ det mesta, sÄ blir detta lÀtt ett hinder. Trots att man Àr alldeles för billiga (de flesta bolag i tidig fas kan trippla sina priser utan att skrÀmma bort kunder).
DÀr Àr viktigt att hantera prisfrÄgan pÄ ett proaktivt sÀtt av flera skÀl;
- Min chans att vinna affÀren ökar om jag gör rÀtt. Och vice versa.
- Positionering. Hur jag vÀljer att styra mitt möte, och hur vi pratar om vÀrde och pris, pÄverkar hur kunden ser pÄ mig och min produkt.
- Kontroll. Pris Àr en viktig pusselbit som kunden vill fÄ koll pÄ. Ger du bort den innan du har tillrÀckligt med information, sÄ Àr det lÀtt att tappa initiativet. NÀr, och hur, man skall prata om pris debatteras pÄ alla sÀljavdelningar.
LÄt oss grÀva ner oss lite i detta.
Subscribed
đ NĂ€r pratar jag pris?
Detta Ă€r vĂ€l den viktigaste frĂ„gan. Skall jag skjuta pĂ„ prisdiskussionen eller ta den up-front. Svaret Ă€r: bĂ„de och đź.
A. Prata vÀrde innan pris
âHur lĂ„ngt Ă€r ett snöre?â
Innan jag vet vad min kund har för pressande problem, vilka konsekvenser dessa har och hur jag eventuellt skulle kunna lösa dem, sÄ Àr det jÀttesvÄrt att sÀga vad nÄgonting skall kosta.
Och kunden kan inte heller avgöra om 15.000:- i mÄnaden Àr billigt eller dyrt innan de har rett ut sina tankar och faktiskt uttalat hur mycket problemet kostar dem idag.
DÀrför Àr en enkel tumregel att prata vÀrde först. Sedan pris.
Ăven data frĂ„n massor av sĂ€ljmöten visar att det Ă€r sĂ„. Enligt Gongs artikel âData reveals the best time to talk price and budgetâ sĂ„ har genomsnittliga sĂ€ljare prisdiskussionen 15 minuter in i ett möte, medans de duktiga vĂ€ntar med denna diskussion tills det Ă€r en kvart kvar.
VÀrde först.
Pris sedan.
Ett annat inlĂ€gg i debatten: âNever talk price before valueâ.
â Ge mig bara ett pris!?
Men ibland Àr kunden pÄstridig, och vill inte gÄ vidare om man inte fÄr veta priset. NÄgra tips pÄ hur man tar sig runt det nedan, men min bÀsta transition Àr nÄgot i stil med;
â Vi kommer att komma till pris. Normalt sett sĂ„ brukar inte priset vara det som sĂ€tter stopp. Kan vi tillsammans lĂ€gga lite tid pĂ„ att se vilket vĂ€rde vi kan Ă„stadkomma, sĂ„ skall jag se till att priset inte Ă€r en issue.
Det jag försöker göra
- lova att vi skall prata pris – jag undviker inte frĂ„gan,
- indikera att priset normalt inte Ă€r ett problem – sĂ„ lĂ€nge vi hittar rĂ€tt vĂ€rde.
Ett annan svar kan vara;
â Det beror pĂ„. Vi har kunder som betalar en miljon om Ă„ret (prisankra högt) och det finns de som har mindre behov som bara betalar en brĂ„kdel av det. SĂ„ snart jag förstĂ„r er situation, sĂ„ kan jag ge dig en bĂ€ttre indikation.
B. Prata pris tidigt i sÀljprocessen
OK. SÄ vi skall inte öppna med pris? Got it!
SÄ dÄ sparar jag det tills kunden sitter rejÀlt fast pÄ kroken? Not so fast!
Ăven hĂ€r har Gong bra data pĂ„ att jag behöver prata pris tidigt. Helst i första mötet.
Vi har tidigare pratat om hur viktigt det Ă€r att diskvalificera tidigt, eller som min artikel hette; âSnabbare nej i sĂ€ljcykelnâ. I detta sammanhang Ă€r det ju superviktigt att fĂ„ koll pĂ„ kundens budget, och om vĂ„r prisnivĂ„ Ă€r acceptabel eller ej.
Jag har i nĂ„got lĂ€ge anvĂ€nt begreppet âOK pĂ„ indikerad prisnivĂ„â som ett av kraven för att mina sĂ€ljare skall fĂ„ flytta dealen vidare i sĂ€ljprocessen. Detta handlar ju inte om att kunden skall ha sagt ok pĂ„ offerten, utan att de förstĂ„r vilka belopp vi pratar om och har sagt ok till att gĂ„ vidare.
Du skall förlora affĂ€rer pĂ„ pris đź
⊠annars Àr du alldeles för billig.
LĂ„ter jobbigt, men det Ă€r det enda sĂ€ttet att verifiera att du tar rĂ€tt betalt; âSaaS pricing: You’re too cheap if you never lose customers because of pricingâ
Tack för att du lÀser Hacking Sales. Dela med dig till andra som vill ha koll pÄ modernt sÀlj.
27 tips som gör prisdiskussioner roligare đ
- Segmentera. Ju bÀttre jag förstÄr kunderna i ett visst fokussegment, ju bÀttre förberedd kommer jag att vara. Jag vet hur vÀrde uppstÄr och vad de normalt betalar för liknande saker. Jag kommer redan innan mötet att veta hur diskussionen om pris kommer att se ut.
- Gör din hemlÀxa. Har jag koll pÄ kunden och den person jag trÀffar, sÄ blir ocksÄ dialogen mycket bÀttre. Visar jag att jag Àr förberedd, sÄ kommer jag att fÄ större frihet att styra diskussionen.
- Bli duktig pÄ discoverysamtal. Finns det en skill som Àr vÀrdefull, sÄ Àr det konsten att göra bra förstamöten. BÄde för att snabbt hitta och kvantifiera vÀrde, men ocksÄ att proaktivt vÀlja nÀr vi skall prata pris.
- Visa pĂ„ vĂ€rde tidigt. Duh! Ăven om det kan vara en tyngre process att visa pĂ„ det fulla vĂ€rdet, sĂ„ finns det en stor vits att fĂ„ fram nĂ„got tidigt i mötet. DĂ„ blir det lĂ€ttare att hantera en frĂ„ga om pris nĂ€r den kommer upp.
- VĂ„ga kvantifiera tidigt. PĂ„ samma tema.
- FrÄga efter budget. Och hur kunden normalt köper dessa lösningar. Visa att diskussionen lika mycket handlar om att kunden skall kvalificera sig för att köpa din lösning, som att du skall kvalificera dig för att fÄ sÀlja.
- Leverera ett đ„wowđ„. Oavsett hur jag gör det, sĂ„ Ă€ndrar det dynamiken i mötet. Kunden fĂ„r kĂ€nslan av att det finns olika typer av vĂ€rde och mitt sjĂ€lvförtroende blir lite bĂ€ttre.
- Prata med rĂ€tt person. Olika personer i en organisation radikalt har olika uppfattningar om vĂ€rde. Och vana att betala för att lösa olika typer av problem. För nĂ„gon Ă€r 10.000:- jĂ€ttedyrt (âdet hĂ€r kan jag göra i Excelâ) men för en VD sĂ„ Ă€r en miljon billigt för att lösa ett problem som hindrar bolaget frĂ„n att nĂ„ sitt kvartalsmĂ„l. Sedan Ă€r det ju viktigt om motparten faktiskt kan ta beslut om att köpa min lösning?
- TĂ€nk âwillingness to payâ. Försök förstĂ„ hur kundens vilja att betala ser ut.
- Tro pÄ din produkt eller lösning. Gör jag inte det sÄ har jag vÀldigt svÄrt att fÄ till en bra diskussion om pris. Framför allt om jag vill förankra ett lite högre pris, sÄ mÄste det göras pÄ ett konfident sÀtt.
- Ha koll pÄ konkurrenterna. Och alternativa sÀtt att lösa problemet.
- Diskvalificera tidigt. Om kunden inte har ett pressande problem, mandat eller budget sÄ spelar ju inte pris nÄn roll?
- Prata pris tidigt. Visa att du inte har nÄgra problem att ta en diskussion up-front.
- Förhandla inte via email. Alltid face-to-face.
- Be inte om ursÀkt. I alla fall inte för ditt pris.
- Be om ursÀkt. NÀr du tackar nej till kundens skambud.
- Skapa begrĂ€nsningar. Ăven om du Ă€r VD/grundare sĂ„ kan du göra diskussionen enklare genom att inte ge dig sjĂ€lv fullt mandat. âdet pris jag har OK pĂ„ frĂ„n min styrelse Ă€râŠâ.
- LĂ€r dig âprisankringâ, âframingâ eller âPrice Bracketingâ; dĂ€r du anger flera möjliga priser för att ge kunden en uppfattning. Men ocksĂ„ mentalt förankra ett högre pris (som sedan gör att ditt slutgiltiga pris kĂ€nns bĂ€ttre).
- VĂ€lj rĂ€tt ord. âgodkĂ€nt prisâ Ă€r bĂ€ttre Ă€n âlistprisâ. âPreliminĂ€rtâ eller âuppakattatâ kan vara bra för att sĂ€tta rĂ€tt förvĂ€ntningar. Du vill vara nyanserad. Inte undvikande.
- AnvÀnd fÀrre ord. Svamla inte.
- Pausa efter att du sagt priset. Du vill ha kundens reaktion.
- Sondera. âLĂ„ter detta som att det skulle funka med er budgetâ? âTror du att detta Ă€r storleksordning som ni kan hantera utan att gĂ„ till ledningsgruppen?â Pausa igen.
- Var beredd pĂ„ att kunden vill pruta. Var förberedd pĂ„ att kunden vill ha rabatt. Ha strategin klar och gĂ€rna nĂ„gra fĂ€rdiga âpaketâ. Och ge inte bort nĂ„got utan motprestation.
- Följ upp. Tappa inte initiativetr efter mötet.
- Ha med det i sÀljprocessen. LÄt inte varje sÀljare göra sin grej, utan enas om bÀsta sÀttet för just era kunder, er produkt och er sÀljprocess. Testa. Iterera.
- TrÀna. Som du skulle göra med allt annat som bÄde Àr viktigt och svÄrt. Rollspela internt. UtvÀrdera varandra.
- Ha kul. Har man nÄgra tydliga scenarios, och trÀnar pÄ detta, sÄ Àr faktiskt prisdiskussioner roliga. Du kommer att
Mer lÀsning
- Forbes – The Money Question: How To Talk About Price During A Sales Call
- HBR – Talking to Your Customers About Prices
- Shaun Ricci – When Do You Talk Price in a Sales Cycle?
- Zoominfo – When Should You Discuss Price on an Introductory Sales Call?
Photo by Towfiqu barbhuiya on Unsplash
2023-04-17 @ 17:39
In ”Hacking Sales: Talking About Price,” the author shares tips for discussing pricing with potential clients in a way that builds trust and leads to successful deals. The article emphasizes the importance of being transparent and honest about pricing, rather than trying to avoid the topic or dance around it.
The author suggests that salespeople should have a deep understanding of the value that their product or service provides and be able to clearly articulate this value to the client. They should also be prepared to answer any questions the client may have about pricing, including how it is calculated and any discounts or special offers that may be available.
The article also encourages salespeople to avoid using jargon or overly technical terms when discussing pricing, as this can lead to confusion and mistrust. Instead, it is important to use clear and concise language that the client can easily understand.
The author provides an example of how a salesperson might approach the topic of pricing with a potential client. They suggest starting by acknowledging that pricing is an important factor in the client’s decision-making process and then explaining how the price is determined based on the value the product or service provides. The salesperson might also offer to provide a breakdown of the pricing structure or offer a free trial or demo to help the client better understand the value of the product or service.
Overall, the article emphasizes the importance of being upfront and honest about pricing and providing clear and concise information to potential clients. By doing so, salespeople can build trust with their clients and increase the likelihood of successful deals.