Close
Menu

Blog

scale

Hacking Sales 🔥 What Good Looks Like

0

Hur ser det egentligen en väl fungerande säljorganisation ut? Vad är skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som är lite off? Hur mycket bättre skulle vi kunna bli jämfört med idag?

Många jag träffar har bildat sig en uppfattning baserat på sina egna erfarenheter. Väldigt ofta har man en bestämd uppfattning (eller förutfattad mening) kring vad som funkar och inte; “inbound funkar inte”, “SDR funkar inte” eller “customer success funkar inte”. 

Men när jag frågar hur man gjort analysen, så är svaret: “vi har försökt (en gång) men det funkade inte”… 

Vad som blivit tydligt, är de flesta aldrig sett det funka och har en ganska dålig uppfattning om hur det ser ut när det är bra.

Många tänker inte på försäljning eller go-to-market som en profession. Där det är ganska stor skillnad mellan ett bra första försök och den som lärt sig av de bästa och sedan finslipat sina skills på 3-4 andra bolag. 

Vi skulle ju skratta åt en snickare eller rörmokare som misslyckas på sitt första försök med kommentaren ”det går inte”? Eller när våra barn ger sig på en ny sport? 

Men när någon med begränsad erfarenhet av försäljning säger samma sak så tar vi det som fakta.

🔎 ”What good looks like”

När jag använder termen refererar jag till en ”ideal situation eller måttstock för att definiera best-practice”. Vad gör de bästa bolagen och vad kan man förvänta sig för resultat?

Det innebär att man behöver identifiera de specifika beteenden, strategier och mätbara resultat som leder till framgång. 

⚠️ VIKTIGT ⚠️ Detta är tätt kopplat till vilken fas ditt bolag är i. Det är helt olika saker som är rätt när två grundare skall hitta product-market-fit eller när vi skall skala en global säljorganisation inför en större finansieringsrunda. 

Denna kvalitativa aspekt skall inte underskattas. En stor del av “what good looks like” handlar om att förstå var man är.

Inom försäljning och go-to-market kan det handla om…

  1. Effektiva försäljningsstrategier: Vilka strategier och taktiker har visat sig framgångsrika i att vinna nya affärer och behålla kunder? I min fas? I liknande segment? Till liknande idealkunder? Vid samma prispunkt? Med liknande värdeerbjudande?
  2. Försäljningsprocesser. Vilka steg i försäljningsprocessen fungerar bäst från prospektering till avslut? Hur tänka kring lead generation, kvalificering, presentationer, hantering av invändningar och avslut. Notera att det är vanligt i tidiga skeden att man är bra på ett par tidiga faser (som att få förstamöten), men mer omogen i andra (som att få en order påskriven). 
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
  3. Prestandamått. Vilka nyckeltal och mätvärden används för att bedöma framgång? I min fas? Med tanke på nästa viktiga milsten. Detta kan vara konvertering, genomsnittlig försäljningscykel, kundnöjdhet, försäljningsvolym, etc.
  4. Kundinteraktioner. Hur ser idealiska kundinteraktioner ut? Detta inkluderar både personliga möten och andra former av analog & digital kontakt. Förändras också beroende på vad uppdraget är just nu (optimera en fungerande marknad vs knäcka en ny).
  5. Positionering. Hör gör de bästa för att få kunderna att förstå området och hur de bör se på olika lösningar? Hur har detta förändrats över tid? 
  6. Förståelse av kundens behov. Hur gör andra för att förstå och adressera kundernas specifika behov och utmaningar? Detta inkluderar att anpassa budskap, erbjudanden och lösningar efter kundens unika situation. 
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
  7. Förståelse av kundens beslutsprocess. Vad gör andra för att hantera risk och hjälpa kunderna att fatta beslut trots osäkerhet? 
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
  8. Team och kultur: Vilka egenskaper och färdigheter bör försäljningsteamet ha? Hur ser den optimala försäljningskulturen ut för att främja motivation, samarbete och hög prestanda? 
  9. Organisation. Hur skapar man en optimal sälj- eller go-to-market-organisation för den fas man är i? Vad är de vanligaste misstagen? 
  10. Incentivemodeller. Hur gör andra för att motivera sina säljare? De på CS? I just den fasen vi är nu.
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag, och många verkar ta sin inspiration från filmer om försäljning 😀
  11. Säljledarskap. Hur tänker andra kring olika typer av Head of Sales beroende på fas och uppdrag? Hur ger vi dem rätt förutsättningar för att lyckas 
    ⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

Genom att definiera ”what good looks like” kan man skapa en tydlig bild av vad man strävar efter och sätta standarder för sitt säljteam. 

Utifrån detta kan man utbilda, coacha och utvärdera försäljningsteamet och dessutom säkerställa att hela organisationen arbetar på bästa möjliga sätt.

Jag vet att många tycker att man har en överlägsen produkt eller värdeerbjudande. 

Men det verkar ju dumt att ge bort business för att man inte tar försäljning på allvar? 

Men hur får jag koll på var ribban ligger?

Om din organisation saknar erfarenhet eller expertis för att definiera ”what good looks like”, finns det många sätt att ta reda på detta.

  1. Benchmarking: Jämför din organisation med andra framgångsrika bolag inom samma bransch eller med liknade affärsmodell eller värdeerbjudande. Ta reda på vad de gör annorlunda och vilka metoder de använder för att uppnå sina mål. Detta kan innebära att du är med på konferenser (som SaaStr, SaaSiest eller The Marketplace Conference), läser branschrapporter (det finns ett antal bra inom SaaS) och studier, eller samarbetar med externa konsulter som har insikt i bästa praxis.
  2. Nätverkande och samarbete: Var med i nätverk där du kan utbyta erfarenheter och insikter med andra som jobbar med B2B-försäljning. Genom att bygga relationer med andra kan du lära dig av deras erfarenheter och tillämpa dessa lärdomar i din egen organisation. Sverige är litet och det går ganska snabbt att få koll på vilka som har koll och inte.
  3. Anlita experter och konsulter: Om din organisation saknar intern kompetens kan det vara värdefullt att anlita en extern konsult som är specialiserad på B2B-försäljning. Konsulter kan erbjuda expertis, analysera nuvarande situation och hjälpa till att utveckla strategier och processer som lyfter er.
  4. Ta in rätt personer i styrelse eller som rådgivare. Skall man skala ett bolag baserat på B2B-försäljning så bör man ha skarp kompetens nära till hands. Se till att detta är personer som faktiskt gjort jobbet och har relevant erfarenhet.
  5. Utbildning och träning: Investera i utbildning för ditt säljteam. Att utbilda ditt team kan hjälpa dem ofta att förstå vad som krävs för att bli framgångsrika.
  6. Analysera data: Du har tillgång till försäljningsdata som du kan analysera för att identifiera mönster och trender som indikerar framgång. Titta på vilka metoder och strategier som har gett de bästa resultaten hittills och försök att replikera dessa. Jämför också med andra. Ta gärna hjälp i detta arbete.
  7. Feedback från kunder: Prata med dina kunder och samla in deras feedback. Förstå vad de värdesätter mest i er försäljningsprocess och vad som får dem att välja er framför konkurrenter. Kundinsikter kan vara mycket värdefulla för att definiera vad som fungerar bra. Använd insikter från Customer Success för att förstå skillnaden mellan olika kunder.
  8. Implementera och iterera: Implementera några saker som funkar för andra och mät resultaten. Var beredd att justera och förbättra kontinuerligt baserat på feedback och data. Det handlar inte om att bli 50% bättre över en natt, utan att bli 1% bättre varje vecka!

Kombinerar du några av dessa metoder kan kan du gradvis bygga upp en tydligare bild av ”what good looks like”. Det är en bra början för att lyfta nivån.

Gör det någon skillnad då?

Skillnaden mellan en medelmåttig säljorganisation och en riktigt bra är större än vad de flesta inser! Den kan vara dramatisk!

Självklart påverkas det kortsiktiga resultatet, men i ännu större utsträckning förmågan att skala på ett förutsägbart och hållbart sätt.

Att få till en riktigt bra säljorganisation kan vara en av de mest lönsamma investeringar ett företag kan göra.

Det är därför jag lyfter frågan.

Räkna lite på skillnaderna mellan en riktigt bra säljorganisation och en medelmåttig.

  • konverteringsgrader kan vara 20-50% högre 💰
  • säljcykler kan vara mer än hälften så länga 💰
  • årlig tillväxttakt kan vara flera gånger högre 💰

Plus de kvalitativa saker som gör att vi kan skala. En riktigt bra säljorganisation:

  • Har konsekventa och förutsägbara intäktsströmmar. De levererar bra forecasts.
  • De överträffar ofta sina försäljningsmål och driver stark tillväxt.
  • De fokuserar på att bygga starka kundrelationer, vilket leder till högre kundnöjdhet och lojalitet. de har lägre churn och högre livstidsvärde per kund.
  • De har bättre förståelse för kundens köpprocess, vilket leder till snabbare avslut och minskade kostnader.
  • De utnyttjar tid och resurser effektivt, har väldefinierade processer och använder moderna verktyg för att stödja försäljningsinsatserna. Detta leder till högre produktivitet.
  • De har ofta en stark säljkultur med högre engagemang och lägre personalomsättning. Medarbetarna är motiverade och engagerade, vilket leder till bättre prestationer.

Tips från coachen

  1. Förstå din fas. Var är ni, vad är viktigt just nu och vad är avgörande för att nå nästa milsten? Fokusera på det som gör stor skillnad i detta perspektiv. Inse att var sak har sin tid.
  2. Be honest. Första steget för att bli riktigt bra är vara ärlig med sig själv kring vad organisationen är bra på. Och var det finns förbättringspotential. Säljare och grundare är positivt släkten, men här går högmod ofta före fall.
  3. Ta hjälp. Det är svårt att lista ut allting på egen hand. Hitta forum och personer som hjälper dig med perspektiv och input.
  4. Häng med de som är bäst. På samma sätt som en ny säljare tar rygg på den som alltid gör sina mål, så behöver du hitta förebilder som inspirerar och visar “what good looks like”.
  5. Älska processen. Inget av detta är en quick fix. Utan ett enträget arbete där man hela tiden blir bättre. Som allt annat!

Foto: William Warby + Patrick Robert Doyle på Unsplash

thejolteffect

Hacking Sales 🔥 The JOLT Effect

0

Vår värsta konkurrent är status quo.

Att kunden kör vidare som man alltid har gjort.

Det är ofta inte produkten, priset eller konkurrenterna som gör att vi tappar en affär. Det är att kunder inte fattar något beslut alls. 

Och vi känner igen invändningarna.

  • “Vi har redan ett system för det.”
  • “Timingen är inte rätt, kan du höra av dig efter sommaren?”
  • ”Kan du skicka mer information?”
  • “Vi behöver tänka på det.”
  • “Jag skall kolla med mina kollegor.”
  • “Vi behöver utvärdera fler alternativ.”
  • …

Med tanke på detta är det naturligt att vi lägger tid och energi på få kunden att förstå hur sjukt mycket bättre vår lösning är jämfört med att bara köra på. 

Och när kunden inte kan bestämma sig så lyfter vi fram alla risker med att inte ta beslut. Nu. Och till sist tar vi till FUD (Fear, Uncertainty and Doubt) för att skrämma fram ett beslut.

Men kunden vägrar ändå att bestämma sig.

Och det finns (så klart) en förklaring.

Att kunden inte tar beslut kan bero på två saker som i grunden är väldigt olika:

  1. Kunden tycker faktiskt att status quo är bra = 44% av fallen.
  2. Kunden förblir obeslutsam för att man är rädd att göra fel = 56% av fallen.

De flesta säljare ser inte skillnad på dessa och använder samma tekniker oavsett. När en kund inte kan bestämma sig, fortsätter 73% av säljarna att utmana status quo. Men i 84% av dessa fall så blir kunden bara ännu mer rädd för att göra fel.

När vi vet detta, så bör vi tänka på ett annat sätt.Subscribe

Det är grundtesen i ”The JOLT Effect”.

Boken bygger på forskning om varför affärer misslyckas på grund av att kunder inte fattar beslut. Matt Dixon (känd från Challenger-böckerna) och Ted McKenna, undersöker varför affärer ofta stoppar upp när kunden blir osäker eller ovillig att fatta beslut. Trots att de har tillgång till all nödvändig information.

Man analyserade över en miljon säljsamtal för att identifiera de mönster och beteenden som skiljde riktigt duktiga säljare från mindre framgångsrika. Man såg då ett antal tekniker som de, medvetet eller omedvetet, användes för att hjälpa kunderna att fatta beslut. 

Säljare som effektivt kan identifiera och hantera kundens 
rädsla för att fatta fel beslut stänger många fler affärer.

Man hittade tre huvudsakliga skäl till obeslutsamhet:

  • För många val. “Jag är orolig att jag skall välja fel alternativ”. 
  • För mycket information. “Jag är oroligt för att jag inte gjort min hemläxa”.
  • För höga förväntningar. “Jag är orolig för att vi inte skall kunna realisera allt det värde som förväntas”. 

Så klart finns det också en oro för vad som händer om jag inte gör någonting alls. Men i våra hjärnor så upplevs denna som mycket mindre konkret och personlig än den som förknippas med att ta ett aktivt beslut. 

Med tanke på resonemangen ovan, så behöver jag som säljare två distinkta playbooks:

  • en för att utmana status quo, och få kunden att vilja göra en förändring, och
  • en helt annan, för att göra det enklare att fatta beslut.

JOLT står för stegen i den senare playbooken:

Bedöm graden av obeslutsamhet

I steget ”Judge the Indecision” handlar det om att förstå och bedöma orsaken till en kunds tvekan. Ofta ligger tvekan i en rädsla för att fatta fel beslut, och denna rädsla är djupt personlig. För att komma åt denna rädsla krävs det att säljaren är en aktiv lyssnare som kan uppfatta subtila ledtrådar från kunden. Det är viktigt att skapa en miljö där det känns tryggt för kunden att uttrycka sina farhågor.

Praktiska exempel som uppmuntrar kunden att öppna upp om sina rädslor, vilket gör det lättare för säljaren att rikta sin uppmärksamhet där den behövs mest: 

  • ”Jag märker att du tvekar lite kring beslutet. Kan du dela med dig av vad som oroar dig mest just nu?” 
  • ”Många har svårt att välja vilken plan de ska gå för. Jag vill inte anta att det här är ditt problem, men om det är något du kämpar med vill jag att du vet att det är helt normalt. Funderar du på detta, och vill du prata om det?”

Jag tycker detta ramverk för att bedöma kundens grad av obeslutsamhet var användbart:

Baserat på resultatet så kan det vara så att jag vill diskvalificera kunden (de kommer aldrig någonsin att kunna bestämma sig) eller ha en tydlig strategi för hur jag tar min affär vidare.

Ge din rekommendation

I steget ”Offer your Recommendation” är målet att erbjuda konkreta rekommendationer till en kund som känner sig överväldigad av för många val. Detta baseras på insikten att för många alternativ kan leda till beslutsförlamning. En duktig säljare agerar som guide för att förenkla kundens beslutsprocess genom att rekommendera några väl utvalda alternativ baserade på kundens behov och preferenser.

Praktiska exempel på detta kan vara: 

  • ”Baserat på vad du har berättat om dina behov och utmaningar, så skulle jag nog välja X. Den har hjälpt många andra i din situation att uppnå Y.”
  • ”Jag förstår att det är många alternativ att överväga, men baserat på vad du har berättat, skulle jag rekommendera vår ’X modell’. Den passar väl med dina krav på effektivitet och användarvänlighet, och den är en av våra mest populära produkter för kunder i din situation.”

Begränsa utforskandet

I steget ”Limit the Explorations” handlar det om att begränsa kundens behov av att samla allt mer information för att fatta ett beslut. De bästa säljarna styr dialogen genom att inte ge efter för varje begäran från kunden, eftersom mer information ofta bara ökar osäkerheten och kan leda till att inget beslut fattas. Istället positionerar de sig som en pålitlig rådgivare genom att visa sin expertis och ärlighet, och genom att ibland styra kunden bort från dyrare alternativ eller genom att erkänna produktens begränsningar.

Praktiska exempel på detta är: 

  • ”Medan det finns många alternativ att överväga, har vi sett att koncentrera oss på [kärnfunktionerna] ger de snabbaste och mest märkbara resultaten för kunder som dig.”
  • ”Även om vi har en premiumversion av denna produkt, baserat på vad du har berättat för mig om dina behov, tror jag att vår standardversion kommer att vara fullt tillräcklig för dig. Detta kommer inte bara att spara pengar för dig utan säkerställer också att du inte betalar för funktioner du inte behöver.”

Hantera risk

I steget ”Take risk off the table” är målet att minimera risken för kunden genom att inte överdriva förväntningarna eller potentiella avkastningar. Toppsäljare använder paketeringar och lösningar som kan skalas upp över tid för att mildra risken. Detta kan innebära att man inkluderar konsulttimmar som försäkring för en smidig implementering eller att man rekommenderar en mindre lösning initialt. Genom att sätta realistiska förväntningar och erbjuda flexibla lösningar, hjälper säljaren kunden att känna sig säker på att de kan hantera eventuella negativa utfall.

Praktiska exempel:

  • ”För att göra det här beslutet enklare för dig erbjuder vi en 30-dagars pengarna tillbaka-garanti, så du kan känna dig trygg med att det är rätt val.”
  • ”Jag märker att många kunder har svårigheter med att sätta sina interna processer. För en mindre kostnad kan vi hjälpa er med detta i en workshop, vilket säkerställer att ni jobbar på rätt sätt från dag ett.”

Så, gör detta nån skillnad?

Författarna mätte så klart skillnaden mellan en genomsnittlig säljare och de som använde dessa tekniker. Skillnaderna är ju stora, framförallt på de kunder som har riktigt svårt att bestämma sig. Att gå från 6% win-rate till 31% är ju fantastiskt!

Här är Matt i en bra diskussion med Pete Kazanjy.

You’re doing it wrong if you’re not focusing on your customers. Matt Dixon, the author of The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision, is here to help. In his book, Dixon uncovers the secret to high-performing sales teams and how they quickly tackle customer indecision. With years of experience in customer experience, Dixon shares his insights on how sales teams can create a ”JOLT” moment for customers to make confident decisions. 

During the interview, we will discuss four key topics: 

– The concept of the JOLT Effect: Dixon will delve deeper into the idea behind the JOLT Effect and how it helps high-performing sales teams overcome customer indecision. He will explain how sales reps can create a ”wow” moment that leaves a lasting impression on customers and motivates them to make a purchase. 

– The impact of the JOLT Effect on customer experience: Dixon will highlight how the JOLT Effect can have a significant impact on the overall customer experience. By providing exceptional customer service and creating a memorable experience, sales reps can turn a hesitant customer into a loyal champion. 

– Strategies for implementing the JOLT Effect: Dixon will provide practical strategies that sales teams can implement to create a JOLT moment for their customers. He will discuss how teams can identify the right moments to apply the JOLT Effect and share real-life examples of successful implementation. 

– The future of sales and customer service: Finally, Dixon will share his insights on the future of sales and how best to serve customers in a constantly evolving marketplace. He will offer tips on how sales teams can stay ahead of the competition by focusing on delivering exceptional customer service and creating JOLT moments that keep customers coming back.

Och här är Winning by Designs take på samma tema.

Sammanfattning

Läs boken. 

Några av er kommer att känna igen tekniker ni redan använder er av, men bli mer medvetna om varför de funkar. 

Och de flesta säljare eller säljchefer kommer att bli inspirerade till att prova någonting nytt. För vem vill inte vinna affärer som vi dag förlorar på eget grepp?

gustavo-sanchez-RwliW6b74Hw-unsplash

Hacking Sales 🔥 Ta kontroll över mötet

0

En av säljarens viktigaste uppgifter är att äga och driva säljprocessen. 

Det innebär både att man har full kontroll på var man är, men också att man aktivt driver den framåt.

En typisk säljprocess är ju aldrig så där härligt linjär som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och när man gör framsteg tillsammans med sin kund, så kan det se väldigt olika ut.

Något som kännetecknar riktigt bra säljare är 
deras förmåga att ta kontroll när det behövs.

Här är några saker som jag tycker mig se:

  • de vet hur man skapar moment, både på kort och lång sikt, och undviker att affärer landar i icke-beslut
  • de är tydliga med vad som skall uträttas i varje möte eller interaktion
  • de har bra koll på hur lång tid olika saker tar (både enskilda möten och aktiviteterna mellan dessa)
  • de är duktiga på att utbilda kunden i hur man bäst värderar sitt problem och köper en lösning
  • de kan naturligt utmana kundens världsbild, och få dem att se på saker ur ett nytt perspektiv
  • de har en röd tråd i sina möten – och är duktiga på att avbryta snyggt när diskussionen svävar ut
  • de är empatiska och kan skapa koncensus mellan olika stakeholders
  • de är komfortabla med att diskutera svåra saker (som pengar)
  • de är bra på skapa ”konstruktiv spänning” vid rätt tillfällen
  • de har förmågan att ”pusha” kunden när det behövs… men de vet också när det inte är läge, utan man i stället behöver få kunden att känna sig trygg i sitt beslut
  • de kan lämna personliga rekommendationer kring vägval eller beslut.

Vi ser ju liknande processer i till exempel design. 

Det finns tillfällen då processen måste divergera och bli ganska ”bred” för att jag skall få med allt och se den stora bilden. 

Sedan finns det tillfällen då jag måste konvergera dialogen, sammanfatta och få alla att enas innan jag kan komma vidare.

Alla ni som läst The Jolt Effect känner igen detta – att det är säljarens jobb att samla ihop diskussionen, trots att kunden gärna vill fortsätta att utforska alternativ.

Kunderna uppskattar ofta själva ”säljupplevelsen” minst lika mycket som pris eller produkt. Så se till att maximera denna effekt.

Vet ditt värde!

Ofta tar inte säljare kontroll för att de saknar självförtroende i mötet eller situationen. Man träffar en rutinerad VD eller hög beslutsfattare, och upplever att man är i underläge. 

Då kan det vara svårt att kontrollera situationen på ett naturligt sätt.

Och på pappret så har ofta kunden högre status (i alla fall om man träffar rätt beslutsfattare) men i det aktuella mötet så sitter man på ett antal saker som kunden inte har:

  • unika insikter och perspektiv kring problemområdet och marknaden
  • erfarenhet av, och best practices kring, hur man köper och implementerar en lösning
  • koll på andra kunder, deras utmaningar och hur de fick värde.

Allt detta skapar bra förutsättningar för att ta ägandeskap, både i det enskilda mötet och i den större säljprocessen.

13 tillfällen då du kan ta ägandeskap över ditt möte

Så klart finns det bättre och sämre sätt att köra ett möte. 

Tar jag för mycket plats och detaljstyr kommer det att kännas krystat och pushigt. 

Men har jag koll på helheten så kan jag välja när jag tycker att det är läge att få diskussionen på spåret igen, och hur jag gör det så att alla inblandade uppskattar att någon faciliterar processen.

  1. Inbjudan. Första chansen att visa att du har koll.
  2. Förberedelse. Gör din hemläxa så ökar du mandatet att kontrollera diskussionen. De flesta är alldeles för dåligt pålästa inför sina möten, så det är ett enkelt sätt att sticka ut.
  3. Agenda. Det första intrycket sätter tonen för hela mötet. Introducera dig själv och din agenda med självförtroende. Visar på ledarskap och initiativ genom att definiera mötets syfte och vad du hoppas uppnå.
  4. Förväntningar. Ett bra sätt att förhindra att möten svävar ut, är att initialt gå varvet runt för att få koll på allas förväntningar. “Vad skall vi ute åtta idag för att alla tycker att detta skall ha varit värdefullt?” Sammanfatta. På detta sätt skapar jag tillit och kan proaktivt adressera rätt saker vid rätt tidpunkt.
  5. Positionering. Underskattat. I stället för en tråkig företagsintro, naila en skarp positionering av varför ditt bolag och produkt finns till. Vad är det som händer i världen som gör att ni just nu är sjukt relevanta. Rätt positionering gör dig och din kunskap sjukt relevant – och skapar förutsättningar för att köra mötet.
  6. Discovery. Att ställa riktigt bra frågor leder inte bara till bättre förståelse för kundens utmaningar. De skapar också tillit, positionerar dig som expert och håller diskussionen på rätt nivå.
  7. Vision. Efter lagom mycket discovery kan du vända diskussionen från kundens utmaningar till en gemensam vision. Bra sätt att skapa koncensus samtidigt som jag markerar att vi nu samlar ihop diskussionen. En stark gemensam vision slår alltid att alla får sina konkreta behov uppfyllda.
  8. Värdefrågan. “Var ser du att det största värdet finns?”. Detta sätter ljuset på vad som är viktigt och ger perspektiv om det finns många mindre pains eller diskussionen börjar handla om oväsentliga saker. Duktiga säljare får kunden att bekräfta värdet innan man går vidare.
  9. Pris. Detta kan ofta vara en känslig fråga, så att hantera den proaktivt och med självförtroende gör att man behåller initiativ i mötet. Duktiga säljare tar upp prisbild under andra halvan i första mötet.
  10. Sammanfattning. I något läge skall man dra sträck i debatten. Typ “Känner ni att ni fått svar på era viktigaste frågor?”. Efter detta har du mandat att sammanfatta vad som har diskuterats, vilka värden ni identifierat och eventuella utestående frågor. Gör du detta bra så sparar du mycket tid och skapar tydlighet.
  11. Förslag till beslut. Om inte kunden är tydlig med hur man skall gå vidare, så tveka inte att föreslå något. Det är trots allt du som vet vad som funkat för andra kunder.
  12. Nästa steg. Detta är inte bara ett möte till. Detta är din bästa chans att skapa moment i säljprocessen och se till att rätt saker händer både hos kunden och i din egen organisation tills nästa gång ni ses.
  13. Uppföljningsmail. Ytterligare ett tillfälle ett ta kontroll över situationen och underlätta för kunden att ta nästa steg. Jag skrev om det här.

Bonusteknik 1: tvinga kunden att kvalificera sig. En kul teknik för att ta kontroll är att vända på logiken kring kvalificering. Typiskt är att ett större bolag vill se referenser från en mindre aktör. Ett motdrag kan vara att lägga bevisbördan på dem: “vi har inga problem att få fram de referenser ni ber om, men den stora osäkerheten här ligger inte i om vår lösning fungerar – utan om ni som stor organisation verkligen kan jobba med snabbfotade innovativa aktörer. Så vi vill gärna prata med två andra mindre bolag som lyckats bra i affärer tillsammans med er”. Brukar ändra dynamiken i rummet 😀

Bonusteknik 2: provocera din kund. I dialog med beslutsfattare, leverera en provokativ insikt och bedöm reaktionerna. Är responsen rätt kan du driva caset på ett helt annat sätt.

Just do it!

Som du ser så finns det många bra tillfällen att ta kontroll och ta ett möte, och en säljprocess, dit du vill. 

Så klart använder man sig inte av alla dessa tekniker på en gång, men välj ett antal av dessa tekniker som passar dig och din säljstil – och bli riktigt bra på dem.

Kör hårt!!!

Foto: Gustavo Sánchez på Unsplash

kenny-eliason--Cmz06-0btw-unsplash

Hacking Sales 🔥 5 fallgropar för go-to-market

0

Vad är det som håller ledningsgrupper i SaaS-bolag vakna 2024?

Frågar man SaaSiest och deras Benchmark Report1 så är det Go-to-market execution som är största utmaningen i nästan 60% av bolagen! Även några av de andra sakerna på listan är ju relaterat till detta – som längre säljcykler och “market conditions”.

Detta stämmer väl överens med mina observationer. När jag tittar på bolag att investera i, eller blir inkallad för att diagnostisera bolag där tillväxten avstannat, så är det nästan alltid relaterat till GTM (Go-to-Market). Och att man ställt till det för sig på något sätt.

🎉 Shout-out till SaaSiest för det man gör för vår community 🎉

Bristande kompetens hos ägarna?

En sak slog mig när jag lyssnade på SaaSiest presentation av rapporten. Ett antal bolag presenterade sina actions för att få ordning på GTM, men det mesta var sådant som jag anser vara basics. Saker som man borde fixat för länge sedan. Men det var först när affärsklimatet blev lite tuffare som man tvingades göra om och göra rätt.

Här är det också uppenbart att det är tunnt med kompetens på ägarsidan. I ett bootstrappat bolag är det kanske inte så konstigt, men väldigt få inkubatorer, acceleratorer, “venture studios” eller VC har personer som faktisk nailat en skarp GTM-strategi, rekryterat säljare och byggt en B2B-säljorganisation eller skrivit en skalbar playbook.

Om 60% av alla bolag brottas med frågan, så kanske man skulle ta den lite mer på allvar?

Så vilka fallgropar är vanligast?

Och vad kan man göra åt dem?

⚠️1 – Otydlig ICP (Ideal Customer Profile) 

Solklar förstaplats. Bolaget har inte definierat en tydlig och specifik ideal kundprofil, vilket leder till osäkerhet om vem de faktiskt säljer till. Detta får konsekvenser för alla; marknad, sälj, CS och produkt!!!

Här är faktiskt investerare och coacher en stor del av problemet, då man ofta hetsar bolaget att expandera utanför sin sweetspot. Och sedan är man förvånade när tillväxten plötsligt saktar ner 🤷‍♀️

  • Diagnos: Jag får olika, och ganska svävande, svar på “vilken är vår ICP just nu” beroende på vem jag frågar.
  • Åtgärd: Sätt samman ett korsfunktionellt team. Genomföra djupgående kundintervjuer för att skapa en detaljerad och precis ICP. Det finns alltid en ICP som upplever större värde och är lättare att sälja till. Här kan man växa snabbt. Och det finns 99 andra som man kanske inte skall adressera just nu! 
  • ROI: Bättre målgruppsfokusering kan öka konverteringsgraden med 20-30%, genom mer träffsäkra marknadsförings- och försäljningsinsatser. Med en tydlig ICP får jag full koll på deras pain, syn på värde, betalningsvilja, beslutsprocess och preferenser kring kommunikation. Detta snabbar också på säljprocessen!
  • Bonustips: Jobba med detta löpande. ICP ändras över tid.

Jag har skrivit om detta tidigare:

⚠️2 – Oklar segmentering

Marknadssegment är inte tydligt definierade och avgränsade. Detta resulterar i ineffektiva marknadsföringsinsatser och en organisation som går i otakt.

  • Diagnos: Marknad, sälj och CS jobbar i silos. Man ser olika på segment och prioriteringar på kort och lång sikt. Initiativ och kampanjer är inte synkroniserade. Kan också se ut som ett positioneringsproblem.
  • Åtgärd: Jobba korsfunktionellt. Använd skarpa data (inte killgissningar) för att finjustera segmenteringen. Skapa skräddarsydda kampanjer och säljinsatser för varje segment. Dela mål och insikter. Skapa alignment kring budskap, lead-kvalificering och ledande indikatorer.
  • ROI: Förbättrad segmentering kan leda till en 10-25% ökning i kampanjens effektivitet, vilket resulterar i fler leads och kortare säljprocess.
  • Bonustips: Iterera. Vad som skiljer olika segment ligger ofta lite bortanför det uppenbara. Fundera mer på “job to be done” än storlek och geografi.

Jag har skrivit om detta tidigare:

⚠️3 – Otydlig och icke skalbar säljprocess

Säljprocessen är inte standardiserad och anpassad för tillväxt. Detta skapar flaskhalsar och ineffektivitet i försäljningen, och det blir omöjligt att coacha säljarna på ett vettigt sätt.

  • Diagnos: Säljare kan inte beskriva säljprocessen på ett tydligt sätt. Head of Sales är inte 100% säker på kriterier för när en deal flyttar från ett stadie till ett annat. Ingen dokumentation. Är jag med på en deal review så brukar detta vara uppenbart efter 5 minuter.
  • Åtgärd: Standardisera och automatisera säljprocessen med hjälp av ett CRM-system (anpassat efter företagets storlek och tillväxtfas). Leta efter repeterbarhet i nuvarande affär – och var beredd att justera vid behov (oftast när man expanderar till nya segment eller geografier). Detta ansvar ligger tydligt på Head of Sales och är en förutsättning för att kunna göra ett vettigt jobb. Ta input från säljarna som bör efterfråga detta stöd.
  • ROI: Effektivisering av säljprocessen kan korta säljcykeln med 10-30% och öka säljteamets produktivitet med upp till 20%. Har man inte jobbat aktivt med detta tidigare, så kan man mycket väl se en halvering av tiden från första möte till stängd affär, eller att konverteringsgrader blir 2-3X bättre 😮
  • Bonustips: Disciplin. Att jobba enligt en överenskommen säljprocess och hålla sitt CRM uppdaterat är inte optional!!! Alla säljare måste göra rätt. Tummar man på detta så kan man inte skala!

Jag har skrivit om detta tidigare:

⚠️4 – Dålig disciplin för kvalificering av deals

Det saknas en kvalificeringsprocess för potentiella affärer, eller så väljer säljarna att strunta i denna. Detta resulterar i att säljteamet slösar tid på olönsamma eller osannolika deals.

  • Diagnos: Dåliga säljprognoser, stor osäkerhet kring “close date” som ofta flyttas fram och många deals som bearbetas under lång tid innan man förlorar dem.
  • Åtgärd: Implementera en strukturerad kvalificeringsprocess med tydliga kriterier. Det kan vara MEDDIC eller något annat med liknande kriterier. Se till att denna kvalificering ligger tidigt i säljprocessen; säljare kan ofta få svar på vad som krävs i första mötet, men skjuter gärna på svåra frågor då man vill ha en “fin pipeline”. Uppmuntra säljare att diskvalificera sina case.
  • ROI: Förbättrad kvalificering kan öka andelen vunna affärer med 5-20% genom att fokusera ansträngningarna på de mest lönsamma möjligheterna. Genom att låta bli att jobba med okvalificerade deals sparar vi massor av tid.
  • Bonustips: Beslutsfattare. Finns det en sak som skiljer mellan deals som stänger och de som inte gör det så är det kvaliteten på våra stakeholders. Se till att komma åt dem tidigt. Och diska kunden om vi efter X antal möten inte kommer åt rätt person.

Jag har skrivit om detta tidigare:

⚠️5 – Brister i Customer Success och retention

En framgångsrik Go-to-Market-strategi innefattar hela kundresan. En stor del av denna sker efter sign! Många bolag har för dålig koll på hur man får befintliga kunder att lyckas nå sina egentliga mål, vilket leder till hög churn, dålig expansion och sämre referenser.

  • Diagnos: Ett customer success-team som saknar översikt och jobbar reaktivt. Grund analys av viktigaste anledningen till churn. Ingen säljprocess för upsell/cross-sell.
  • Åtgärd: Anställ någon som gjort detta tidigare som kan bygga ett skarpt Customer Success-team med erfarenhet, kommersiellt driv och tech-stack för att proaktivt bearbeta befintliga kunder. Observera att detta bör vara en strategi för ny revenue (hög NRR eller ”Net Revenue Retention”) och inte en taktik för att hålla kunder happy!
  • ROI: Minska churn med 5-15% årligen. Aktivt jobba för ny MRR (det är inte omöjligt att CS kan stå för 25% av ny MRR). CS bör också kunna leverera referrals, referenser och annat som gör säljteamet effektivare.
  • Bonustips: automatisera så mycket som det går av det reaktiva arbetet. Mycket mer än du först tror! All denna tid kan läggas på värdeskapande aktiviteter som leder till högra NRR.

Jag har skrivit om detta tidigare:

💸 Pris och paketering

Detta är väl egentligen inte en fallgrop, men det brukar vara ett misstag att inte arbeta aktivt med pris och paketering. Gör man sakerna ovan rimligt ok, så kan man oftast båda ta mer betalt och paketera på ett sätt så att kunderna både upplever mer värde och betalar för sig.

Ingen blir väl förvånad om jag säger att detta bör vara ett kontinuerligt iterativt arbete, och inte en quick fix nån gång om året.

Summering

Som ni märker är inget av detta raketvetenskap.

Det spelar ingen roll om ni hänger på SaaSiest eller Saastr. Följer Peter Kazanjy, Brent Adamson eller Jacco van der Kooij. Eller vilken bok ni läser om go-to-market. Alla säger samma sak.

Men det är lättare sagt än gjort. Och en skill som inte skall underskattas.

Så se till att få det på agendan i er ledningsgrupp, styrelse och när ni sitter med ägare.

Bonustips; om ni inte är 100% säkra på att ni har koll på ovanstående när ni reser pengar – var transparenta med det. Brukar bli dålig stämning när investerare upptäcker det efter 6 månader 😀

Foto: Kenny Eliason på Unsplash

1 The SaaSiest Company conducted this study online from November 22, 2023 to January 8, 2024 among 143 SaaS companies and 45 investment firms headquartered in northern European countries.

hacking-sales-adway-17

Optimera prissättning för tillväxt

0

Prissättning är ju sjukt kul.

Det är jag tydligen inte ensam om att tycka, då vårt senaste Hacking Sales-event samlade över 60 entreprenörer och säljledare för att diskutera frågan.

Vid en snabb poll, så visade det sig att över hälften satt och arbetade med frågan just nu.

Varför är prissättning viktigt?

  1. Det verifierar att businessen funkar. Oavsett om man är i tidig fas eller skall skala upp, så är det viktigt att ställa LTV (Customer Lifetime Value) mot CAC(Customer Acquisition Cost). När detta inte hänger ihop så tvivlar jag alltid på om kunden verkligen har ett problem och upplever värde – eller om grundarna bara är dåliga på att sälja. Det är väl därför bootstrappade bolag är så mycket bättre på detta. 
  2. Det gör stor skillnad. På tillväxt. På marginaler. På bolagets förmåga att rekrytera rätt. Min tumregel är att bolag i tidig fas nästan alltid kan 3X sina priser. Och jag hörde senast i förra veckan ett exempel där man höjt priserna med mellan 2X-5Xgenom att förstå kundens verkliga problem. Det gör skillnad på tillväxten 🚀
  3. Det ger valfrihet. Tar man rätt betalt så har man nästan alltid en lönsam grundaffär. Det gör att grundare eller styrelsen kan välja om man vill växa snabbare med externt kapital eller fortsätta växa med kundintäkter. Detta är en stor anledning till att jobba med pris på ett aktivt sätt.

Jag har ju skrivit om prissättning tidigare, men ämnet fick ytterligare en dimension denna gång.

Till min hjälp så hade jag tre personer som djupdykt i frågan ur lite olika perspektiv:

  • Jacob Österberg, Winningtemp, som jobbat aktivt med deras prissättning. Han hade bra reflektioner både kring internationell prissättning kopplad till upplevd positionering (i vissa länder upplevs tjänsten som premium) och konkurrenssituation och priset man betalar för extra rabatter i samband med pandemin. 
  • Anton Klintenberg, Planima, som gör en liknande tillväxtresa fast med utan externt kapital. Många bra erfarenheter kring att våga testa och iterera kring priser. 
  • Jonas Åström, som ju jobbat med dessa frågor på heltid sedan han startade Recuro 2019. 

För de flesta av oss som säljer på ett modernt sätt så är prenumerationer en självklar affärsmodell, med pris och paketering som naturliga pusselbitar. De flesta branscher ser detta; från media som väl alltid haft det via IT till industribolag som experimenterar med detta som affärsmodell.

Kan verkligen rekommendera er som vill jobba igenom frågan på riktigt att ta kontakt med Jonas eller gänget på Recuro.

Dela med någon annan som borde ha koll på prissättning. Eller modernt sälj.

Vad som slår en när man börjar jobba med dessa frågor är att det är många rörliga delar som samverkar. Och det är ofta ganska svårt att hålla isär. Här har Recuro ett tydligt ramverk som drar isär och tydliggör landskapet.

När skall jag fokusera på pris?

Frågan om prissättning är tajt kopplad till vilken fas ett snabbväxande bolag befinner sig i:

  • Product-market fit – här är ju fokus att hitta ett pressande problem som kunden verkligen vill lösa. Här spelar egentligen inte priset någon roll, men jag tycker det är ett bra tillfälle att verkligen förstå värde och det som kallas “willingness to pay”. Är betalningsviljan lågt – så är det antagligen inget viktigt problem. Jag skrev om det här.
  • Growth-market fit – eller det som jag kallar go-to-market fit – handlar om att hitta en skalbar och förutsägbar affär. Här finns utrymme för mycket experimenterande med både kundsegment, värdeerbjudande, pris och paketering. Dock viktigt att jobba metodiskt för att förstå var den riktigt bra och skalbar affären finns.
  • Scale-up phase – här behöver man optimera för tillväxt på riktigt. Dock är det vanligt att många bolag tror att man är i denna fas, trots att man egentligen inte nailat den skalbara affären.

En observation är att de flesta bolag som kommit en bit befinner sig i olika faser med olika produkter. Så även om jag skalar globalt, så kan en ny tilläggsmodul vara i en tidigare fas. Det är ofta en utmaning att kunna hantera dessa utmaningar inom samma organisation.

Process för prissättning

Jonas visade på en tydlig systematik för hur man sätter pris på ett bra sätt. Här upplever jag att många är alldeles för snabba på att sätta pris, utan att fundera på vad man egentligen vill uppnå.

Så se till att utgå från bolagets strategi och mål kring tillväxt och lönsamhet, marknaden och hela kundresan (acquisition->retention->revenue). 

Och var medveten om att detta är en iterativ process som aldrig blir färdig. 

Kortfattat ser processen ut som följer:

  1. Segmentering. Förstå dina olika kundsegment från ett pris- och paketeringsperspektiv. Ofta kopplat till hur de använder produkten och betalningsvilja. 
  2. Rangordna funktioner. Lista funktioner och rangordna dem på ett objektivt sätt för varje kundsegment. Här blir det uppenbart att det blir ganska mycket enklare med få, väl definierade fokussegment.
  3. Paketering. Lägg pusslet för att antingen hitta bra paket för att komma igång (och sedan göra uppsälj) eller paket som lämpar sig väl för olika delsegment. Håll det enkelt.
  4. Prismodell. Bestäm hur pris kopplas till antal användare, utnyttjande, kapacitet eller något annat. Ett tips är att göra detta kopplat till hur värde uppstår hos kunden.
  5. Prisnivå. Kan bero på många saker och ofta fås fram genom intervjuer eller tester. Handlar mycket om psykologi.

Nedan är ett exempel på hur man kan rangordna sina funktioner:

Så här kan det se ut när man är klar.

Prisoptimering

En annan sak man kan göra om man inte vill börja om från scratch är att optimera de befintliga priserna. Även här finns det ett antal tekniker som kan vara användbara.

Hur komma igång?

Här var ett förslag från Jonas kring hur man kan komma igång på måndag.

Som sagt. En del jobb, men väl värt det.

Stort tack till Jonas, Anton, Jakob och alla andra. Extra stort tack till Viktor och Richard på Adway som lånade ut kontoret och bjöd på mat & dryck 🙏

Medverkande

  • Viktor Nord – Adway
  • Amanda Axman – Airpelago
  • Max Hjalmarsson – Airpelago
  • Anton Thynell – Amido
  • Albin Boman – Anyo Labs
  • Albin Carlsson – Belay
  • Aviv Farhi – Bellr
  • Johannes Lejon – Bots
  • Gabriella – Comactiva
  • Linda Gårdlöv – Comactiva
  • Victoria – Comactiva
  • Magnus Rahm – Compular
  • Rasmus Andersson – Compular
  • Soniya Rao – Compular
  • Jonas Karles – Devotion
  • Olle Carlsson – Dirsys
  • Oskar Martinsson – Dirsys
  • Daniel Blomdahl – Enabi
  • Iris Ekman – FLER
  • Sebastian Moya Brenelli – FLER
  • John Axelsson – FLER
  • Mårten Andersson – Flourish
  • Jan-Eric Nilsson – Gomero
  • Henrik Molin – iCore
  • Mikael Boquist – iCore
  • Joakim Rosen – Imbox
  • Richard Sörensson – Innovx
  • Sofia Edvardsson – Jobnet
  • Johan Lindqvist – Kollmorgen
  • Carl Ekholtz – Leadcaller
  • Jonas Wenzel – Leadcaller
  • Jesper Hassel – Mevia
  • Daniel Nilsson – MuchSkills
  • Amelie Berggren – Palats
  • Henrik Olausson – Palats
  • Linn Holmström – Paliscope
  • Marcus Berglund – Pilotfish
  • Alex D’Souza Davidsson – Planima
  • Anton Klintenberg – Planima
  • Jens Björk – Planima
  • Jonathan Andinsson – Planima
  • Philip Winkler – Planima
  • Anton Lindegren – Plate Impact
  • Philip Jerrestrand Qubit
  • Jonas Malmberg Quicksearch
  • Magnus Lundgren Recorded Future
  • Max Måneskiöld – Reducero
  • Lovisa Högberg – Reliefed
  • Alexander Sologub – Salesbyte
  • Johan Nihleen – Salesbyte
  • Viktor Skoglund – Scaffcalc
  • Philip Robertsson – Sendify
  • Pierre Boudard – Sid
  • Martin Svensson – Trustcruit
  • Simon Werner-Zankl – Trustcruit
  • Fredrik Göthensten – WeApp
  • Jakob Österberg – Winningtemp
  • Philip Rubin – Xensam
clem-onojeghuo-fY8Jr4iuPQM-unsplash

Hacking Sales 🔥 50 intervjufrågor till säljare

0

Att intervjua säljare är svårt.

Några tycker att intervjuer är värdelösa för att validera tidigare performance.

Duktiga säljare är alldeles för bra på ”storytelling” och kan få det mesta att låta bra. Så man måste vara extremt noga med hur man kör mötet och hitta skarpa sätt att borra djupare kring det som är intressant.

Man får inte dras med i en love-fest säljare emellan.

Jag har samlat på mig en lista på över 300 intervjufrågor som jag brukar välja från när jag skall intervjua. Numera hjälper jag oftast VD/grundare med ”second opinion” och då jag man borra extra djupt i de områden där man är osäker.

Nedan har jag valt ut några frågor som jag tycker är lite extra bra. Jag har också fått hjälp av mitt nätverk för några bonusfrågor, så stort tack till bland andra: Anders Månsson, Daniel Wikberg, David Gagner, Erik Skoting, Fredrik Roxhage, Magnus Lundgren, Maria Johansen, Niklas Tjäder och Philip Winkler.

Subscribed

Tips från coachen

Här kommer först några generella resonemang & tips i samband med rekrytering av säljare.

  1. Lägg krut på en bra och konkret rollbeskrivning. De flesta jag ser är alldeles för generella. Det låter bra som annonstext, men ger för lite stöd i en skarp rekrytering. Specificera krav på erfarenhet, tydliggör uppdraget & sätt konkreta mål på kort och lång sikt.
  2. I processen, var noga med vad man skall bedöma när. Hur maximerar jag effekten av olika intervjuer, case och referenssamtal. Olika frågor hör hemma i olika forum. I boken ”Who” (se nedan) rekommenderar man olika intervjuer för Screening → Who → Focused → Reference vilket jag tycker är en bra början.
  3. Välj rätt frågor. Välj intervjufrågor och upplägg beroende på var i processen ni är. Ha hellre få bra frågor än många ytliga.
  4. Dela upp en persons tidigare jobb i tydliga “kapitel” och dyk in i de som är relevanta. Låt dem inte göra “cherry picking” från massa olika jobb vilket lätt ger en otydlig bild.
  5. Avbryt. Man måste alltid avbryta kandidater som pratar på om något som gör dem exalterade. Men gör det på ett snyggt sätt.
  6. Provtryck. När någon pratar om vad man uppnått, jämför alltid denna siffra med föregående år, budget eller vad alla andra presterade.
  7. Få hjälp med att gå djupt. Vill du verkligen pressa en kandidat på vissa områden, ta in fler i mötet vars uppgift det är att bedöma just detta eller ta hjälp från någon som verkligen kan detta (och kanske inte skall vara personens chef).
  8. Kör skriftliga case på tid. Maila ut några saftiga frågeställningar som verkligen provtrycker förståelse och resonemang. Kom överens om när caset mailas ut och ge dem max 60 minuter (eller nåt sånt) för att svara. Ingen skall klara 100% utan man vill se nyanser. Dessutom ger det insikt i hur man disponerar sin tid under press.
  9. Case i intervjun. De kan till exempel dema produkten och svara på frågor (med minimala förberedelser).
  10. Personlighetstester kan funka på sikt givet att man följer upp resultaten efter tt folk börjar och sedan hittar ett antal indikatorer som man tror på. Det är ingen quick fix, men använder man det systematiskt så funkar det.
  11. Bakreferenser (alltså inte referenser man får av kandidaten utan research i eget nätverk). Kontakta VD eller säljchef på bolag där personen jobbat och ställ konkreta frågor. “Skulle du anställa denna person igen”?. De är nästan alltid ärliga. Ett bra sätt att fånga upp”the asshole factor”.
  12. Post Mortems när man gjort felrekryteringar för att lära sig av det som blev fel och kunna finjustera processen.

Boktips: Who: The A Method for Hiring, Primed to Perform och Hiring, Onboarding, and Ramping Salespeople: The T.E.A.M. Framework

Frågor att inleda ett möte med

Det är alltid skönt med några “icebreakers” för att sätta stämningen. Och testa hur duktig personen är på att ta initiativ. 

  • Hur skulle du vilja köra mötet? 
    Jag frågar detta för att kolla två saker. Först, har de en idé på hur ett möte skall se ut för att bli så bra som möjligt för dem? Har de en målsättning? Sedan är det ett bra sätt att för att se om de kan fånga en boll på uppstuds. Bra säljare har ofta en tydlig ide om en disposition (där de först får chansen att göra discovery). Sämre säljare svarar mer svepande.
  • Vad vet du om mig?
  • Vad vet du om vår produkt och vad den gör för våra kunder?Visar om de gjort research eller ej. Bra säljare brukar vara nyfikna, väl förberedda och får fram tre bra saker på tre minuter (3×3 research). Om de inte har koll brukar jag fråga om de är lika lata när det kommer till kunder. Alltid intressant att se deras reaktion… 

Om det är lämpligt så brukar jag också be dem bjuda in till mötet. Även om det formellt är mitt “jävla ansvarsområde” så är det ett bra sätt att se hur smidigt de sköter det 😀

Frågor om säljerfarenhet & prestation

Här måste man bli konkret. 

Fråga “vad var din budget? Hur stor snittorder? Hur lång säljcykel? Vad var din performance? Hur många kunder träffade du en typisk månad? Hur var fördelningen nya/befintliga kunder? “

Duktiga säljare har koll och bör kunna visa det när man frågar. Jag har fortfarande koll på mina utfall mot budget på 90-talet (snittade 144% på 4 år) 🤣

  • Hur skulle du betygsätta dina försäljningsresultat jämfört med dina kollegor? Bör ge insikter kring hur det har gått, hur duktig kandidaten är på att självreflektera och hur hen ser på teamet. Enkelt att fördjupa sig i svaren.
  • Berätta om ett tillfälle du överträffade dina försäljningsmål rejält. Vad gjorde du annorlunda än dina kollegor för att uppnå den framgången? En annan vinkel för att få dem att självreflektera och prata om hur man är annorlunda. Viktigt att komma bortanför självklarheter som alla kan svara ganska bra på.

Här är ett ramverk jag använder när jag rekryterar säljare eller säljledare. Målet är att dela upp relevant erfarenhet i ett antal olika beståndsdelar, avgöra vad som är viktigast och sedan vara nogrann med att verifiera att denna erfarenhet faktiskt finns.

Så klart finns det ingen som uppfyller alla delar, men då vet jag väldigt tydligt var utmaningarna finns. 

Frågor om säljprocessen

Jag tycker man ser ganska stor skillnad mellan säljare och säljledare som verkligen förstår en säljprocess, och kanske skulle kunna bygga sin egen, och de som bara jobbat i en utan att fundera så mycket över varför man jobbar som man gör.

  • Vad ser du som det mest kritiska momentet i en säljprocess och varför?
  • När och hur diskuterar du och din kund igenom processen och vad de behöver för att fatta beslut?
  • Vilken del av säljprocessen tycker du är roligast eller finner mest stimulerande? Borra i varför och våga bli konkret med följdfrågor.
  • Vilken del i säljprocessen tycker du minst om eller är svårast? Borra i varför och våga bli konkret med följdfrågor.

Här kan man också flika in frågor kring konverteringsgrader och liknande.

Frågor om säljstrategi (hur man jobbar)

När vi börjar komma in på hur man faktiskt jobbar, och skarpa exempel från verkligheten, så vill jag framför allt se hur en kandidat reflekterar över situationen och resonerar kring olika frågor.

Det är lätt att det blir storytelling – så försök vara tydlig i frågorna och tveka inte att avbryta om svaren drar ut på tiden. Deras reaktion på detta blir ju ett svar i sig 😀

  • Vilken är din säljstil? 
    Vi har alla sett olika typer av säljare och det fungerar att vara lite olika. Bra säljare kan beskriva sin stil och vad som skiljer mot andra. 
  • Hur identifierar och väljer du potentiella kunder som är bäst lämpade för din produkt? Vilken av dessa egenskaper eller faktorer väger tyngst för en kortare säljcykel?
  • Hur, och när, avgör du att en kund är en “bad fit”?
  • Vilken är din favoritfråga för att diskvalificera en deal?
  • Hur tar du reda på vem som är de huvudsakliga beslutsfattarna?
  • Hur många gånger skulle du försöka kontakta en potentiell kund om de inte svarar direkt?
  • Vilka är några av dina favoritfrågor att ställa till potentiella kunder?
  • Hur hanterar du situationer där en kunds förväntningar är för höga?

Frågor om konkreta affärer (vad blir resultatet)

Om du gjort ett rimligt bra jobb ovan så bör ju kunna fånga upp diskrepanser eller situationer där kandidaten beskriver sitt sätt att jobba (ovan) med en faktisk situation (nedan). Fånga upp detta och ställ lite tuffare följdfrågor. Här kan man ofta fånga upp mytomaner 🤣

  • Vad var du anställd för att göra? Vad var ditt uppdrag?
  • Vad gjorde din senaste produkt för skillnad hos kunderna?Notera förståelsen för kundens affär och det värde som skapas. Eller om det pratas väldigt mycket om själva produkten. 
  • Berätta om en affär du gjort som du är extra nöjd med?
    Här bör man kunna berätta om det som var komplext och hur man jobbade med sitt team. De som bara berättar om en stor affär utan att sätta fingret på det som var avgörande kanske inte var så drivande?
  • Berätta om en situation då ingenting funkade för dig? Vad gjordse du för att ta dig ur den situationen?
  • Vad är det galnaste du gjort inom försäljning?
    Här är ytterligare en fråga som många inte klarar av att svara på. Men de flesta som är duktiga har ett par bra stories. 

    Jag har två som är lite extra kul.

    1️⃣ Vi hade jobbat nästan ett år med min största affär någonsin (>20 MSek). Veckan före midsommar förlorade vi den på mållinjen till vår största konkurrent och året var kört. Men vi gav inte upp utan initierade en ny affär på strategisk nivå med VD och styrelse. De förstod visionen, skakade fram lika mycket pengar till och köpte vår lösning också. På två veckor gjorde vi en bättre affär än den ursprungliga. 
    Lärdomar: ge aldrig upp och gå direkt på stakeholders högt upp i organisationen.

    2️⃣ Hos Saab så hade jag väldigt svårt att komma åt några höga beslutsfattare. De förstod inte varför vi var relevanta för dem och ett bättre alternativ än IBM, som vare deras befintliga leverantör. När vi skulle leverera ett antal arbetsstationer så skrev jag medvetet “receptionen i huvudentrén” som leveransadress 😮 Sedan fick jag och mitt team åka upp till Trollhättan en hel dag för att “reda ut misstaget”, packa upp alla lådor och leverera dem till rätt ställe. Eftersom vi stod i vägen för alla som kom till kontoret, kunde vi enkelt fånga upp alla beslutsfattare som passerade. 
    Lärdomar: ibland är det bra att vara hands-on och köra guerilla-taktik. En bonus var att alla sedan visste att jag var beredd att kavla upp ärmarna för att lösa problem.
  • Beskriv processen för den största affären du någonsin stängt.
  • Berätta om den kund som du sålt och levererat mest värde till, hur kvantifierade ni detta värde tillsammans?
  • Kan du ge mig ett exempel på en komplex affär eller förhandling där du lyckades övertyga en kund att investera i din produkt eller tjänst, även om det initialt fanns starkt motstånd?
  • Berätta om din största kunds organisation och hur du lärde känna och förstå alla som influerade affären?
  • Berätta om en situation då du hanterade en svår kund.
  • Har du någonsin frågat en potentiell kund som du förlorade varför de valde att inte köpa? Vad lärde du dig av den upplevelsen?

Dela med någon annan som brinner för sälj eller säljledarskap!

Share

Frågor om personlig utveckling

Det är viktigt att förstå en säljares drivkrafter och hur de ser på sin egen vidareutveckling. Min erfarenhet är att bra säljare vill bli bäst, och man funderar en del på vad man behöver göra för att ta sig dit. 

  • När började du intressera dig för försäljning, och hur började din karriär?
  • Hur gör du för att utvecklas inom din profession? 
    Eller, vad var den senaste säljtaktik du lärde dig?
  • Vad är du dålig på? För att sedan ställa frågan, hur skulle du göra om du var bra på det? Och till sist hur jobbar du för att ta sig dit?
  • Vilka egenskaper har dina kollegor sagt att de uppskattar hos dig?
  • Vad vill du utvecklas inom i ditt nästa säljuppdrag/jobb och varför?
  • Jämfört med de roller du haft tidigare, vad gillade du och vill ha mer av? 
    Vad vill du ha mindre av?
  • Om du skulle får jobbet, du får en bra onboarding, du kör på som vanligt… men du får det inte att lossna. Resultaten kommer helt enkelt inte. Vad skulle det bero på?

Frågor om coaching

Just “coachbarhet” tycker jag är en av de viktigaste egenskaperna hos en bra säljare eller säljledare. Kan de ta emot coaching? Är det kul att coacha dem? Enklar frågor på temat kan vara:

  • Är du duktig på att ta emot coaching? Ge exempel.
  • Hur coachar man dig bäst? 

Här tycker jag nästan att det är bättre att testa detta praktikst. Antingen explicit eller invävt i intervjun.

  1. Feedbackövningar: Ge kandidaten feedback under intervjun och se hur de reagerar. Det kan vara något så enkelt som att kommentera deras svar eller presentationsteknik och se om de tar åt sig feedbacken och försöker göra förbättringar.
  2. Rollspel: Be kandidaten att delta i ett rollspel där de agerar som om de försöker sälja något åt dig eller hantera en svår situation. Under rollspelet kan du agera som coach och ge feedback och råd. Observera hur kandidaten tar emot och reagerar på coaching under rollspelet. Och hur de reflekterar efteråt.
  3. Fallstudier eller scenarier: Ge kandidaten ett komplext försäljningsfall eller scenarier som kräver problemlösning. Be dem att berätta hur de skulle närma sig situationen och be om deras resonemang. Du kan sedan ge feedback och se hur de tar till sig och tillämpar det i sitt svar.
  4. Frågor om förbättring: Direkta frågor som syftar till att mäta hur kandidaten ser på personlig utveckling. Exempel kan vara: ”Kan du ge ett exempel på en tid då du märkte en svaghet i ditt försäljningsarbete och aktivt arbetade för att förbättra den?” eller ”Hur reagerar du när din chef eller kollega ger dig kritik eller coaching?”
  5. Referenser och tidigare erfarenheter: Kontakta kandidatens tidigare chefer eller kollegor för att få insikt i hur de har svarat på coaching i tidigare roller. Be om konkreta exempel på hur de har utvecklats och förbättrats som följd av coaching.

Frågor om team och ledarskap

Oavsett om det är en individuell säljare eller säljledare så vill man provtrycka detta.

  • Hur har du bidragit till att utbilda och lyfta dina kollegor inom försäljningsteamet?
  • Vem har varit en förebild som ledare för dig och varför?
  • Hur är man en bra chef för dig?
  • Hur var det att arbeta för din förra chef? Om jag ringde hen nu, vad skulle de säga är dina största styrkor? Vilka områden skulle de säga att du bör förbättra?
    Detta är bra input till ett referenssamtal.
  • Om du ärvde ett team, hur skulle du ranka dem? Vilka förändringar gjorde du? Anställde du någon? Sparkade du någon? Hur skulle du ranka teamet när du slutade.

Frågor om mätetal och data

Säljare, framför allt inom SaaS, behöver vara lite datarivna och analytiska. Både för sin egen skull och för att kunna bidra i teamet.

  • Hur skulle du räkna baklänges för att ta reda på vad du behöver göra för att nå din budget på X Mkr?
    Har de bra koll på vad som krävs i pipeline? Antal deals, möten och leads för att få till siffrorna?
  • Hur skulle du uppskatta marknaden för produkten/branschen XX?
  • Med den information du har, hur stort tror du att vårt team behöver vara just nu?
  • Vilka försäljningsmätetal tittar du på dagligen? Veckovis? Månatligen?
  • Om jag bad dig skapa en säljrapport för ett styrelsemöte, vad skulle du inkludera?

Frågor att avsluta ett möte med

På samma sätt som man kan få en del bra svar i inledningen av en intervju, så tycker jag att man kan använda den informella avslutningen på samma sätt.

  • Hur tycker du vi skall gå vidare?Även om du har en klar bild över vad nästa steg är, så är det alltid kul att se hur duktig motparten är på att hantera situationen. 
  • Hur tycker du att det gick?
  • Om du fick göra om mötet, skulle du gjort något annorlunda då?Två bra frågor för att se om kandidaten kan självreflektera och om ni har samma uppfattning om hur det gått.

Mer läsning

Prova att Googla “interview questions for sales people” 🤣

Foton Clem Onojeghuo & Miquel Parera på Unsplash.

Load More