Låt mig ställa en lite provocerande fråga De flesta som läser det här nyhetsbrevet vet vilken skillnad en bra säljprocess gör; med fokus på de möjligheter som går att vinna, tydliga kriterier för olika faser och ett kontinuerligt arbete för att öka konverteringar och korta tiden i varje fas. Många förstår också hur avgörande onboardingen är för […]

Den här gången ett lite smalare tema. Men ett som kommer upp förvånansvärt ofta. Share of Wallet – hur stor andel av en det en kundspenderar inom ett visst område spenderar de hos oss? Låter inte superviktigt? Och dessutom svårt att mäta? Men denna siffra indikerar hur viktiga vi är för vår kund. Är vi ett alternativ […]

”Vilka andra använder er produkt?” Frågan kommer alltid upp. Vi vet att detta kan vara skillnaden mellan ett case som stänger snabbt eller kör fast. Och det finns massor av statistik på att referenser är bland det viktigaste som finns. Det vanligaste är att man är reaktiv, och letar rätt på referenser när behovet uppstår. […]

För exakt ett år sedan bestämde jag mig för att twista om Hacking Sales till ett nyhetsbrev. Nu har det blivit 24 djupdykningar på olika teman som går ut till nästan 500 moderna säljledare runt om i Sverige. I början var det lite ångestladdat innan man hittade rätt nivå, men nu ser jag verkligen fram […]

En sak som brukar skrämma även duktiga säljare är att ta fram en säljprocess från scratch. Ofta har man jobbat i bolag där detta redan funnits, och de flesta har aldrig funderat på hur en säljprocess kommer till eller utvecklas över tid. Och många lever också med en säljprocess som inte riktigt gör jobbet 😱 […]

Vi har väl aldrig tänkt på risk så mycket som under Corona-pandemin? Och så tydligt sett skillnad på verklig och “upplevd” risk. Så alla borde vara väl förberedda på att ta en närmare titt på den osäkerhet och upplevda risk som gör att affärer drar ut på tiden och förloras i sista stund? Det slog […]

Jag får mycket feedback på mitt nyhetsbrev. Jättekul.Sprid det gärna till nya prenumeranter – det är värt mycket för mig.✓ Många undrar varför jag lägger tid och energi på detta. Förutom att jag brinner för modern digital försäljning, så genererar det leads… Mitt dagliga jobb är ju att investera i nischade SaaS-startups inom B2B, men många […]

I många av mina diskussioner, framförallt då man skall växa en säljorganisation snabbt, så kommer frågan om Sales Ops upp. Jag tänkte därför fördjupa sig i vad det är och när man kan överväga det. Någon bakom kulisserna behöver ha koll på helheten – oavsett om jag skall bekämpa en pandemi (som här på amerikanska […]

Positionering är konsten att definiera… hur du är bäst på något som dina definierade kunder bryr sig mycket om. Låter enkelt eller hur? Men ändå så är det så många som inte lyckas med detta. Jag vet inte hur ofta jag får höra att en produkt löser många olika problem, får många olika kunder… och sedan brottas med att man […]

Det är lätt att få känslan att vi slänger oss med termer som ideal kundprofil (ICP), personas, segmentering eller värdeerbjudande – utan att de hänger ihop på ett tydligt sätt. Och ingenjören i mig vill gärna att allt är 100% definierat och stabilt över tid. Men det är det inte. Alla dessa begrepp belyser min […]

Att driva effektivt sälj handlar om att göra rätt saker. Vi har tidigare sett effekten av att kvalificera sina case så tidigt som det går. Att välja bort de vi inte kan vinna gör enorm skillnad – men hur ser vi till att vi verkligen vinner de som finns kvar i pipelinen? Stakeholder Management. Finns det en […]

God fortsättning på er🥂 Det har blivit 13 nyhetsbrev om modernt sälj sedan i maj, och vi har nästan tredubblat antal prenumeranter. Så kul att innehållet funkar både för nybakade säljare i SaaS-bolag och några av Sveriges absolut mest rutinerade säljledare. Här kommer: 13 nyhetsbrev som ni kanske missat? 5 trender att ha koll på […]