Vi har alla varit där. Hela kvartalet hänger på en deal, och den borde stänga nu. Vi har gjort allting rätt. Vi har visat på ett pressande problem och har en bra lösning som kunden enkelt kan räkna hem. De har budget. Alla stakeholders är med på banan. Men det blir inget beslut. — Vi […]

“Har ni pratat pris?” Detta är en viktig kvalificeringsfråga för mig, men förvånansvärt många säljare svarar svävande när jag undrar.  Pengar är alltid ett känsligt ämne, och många har svårt för att fråga kunden om budget. Och att vara tydliga när det gäller pris. Framför allt för bolag i tidiga faser, då man är osäker […]

Moment. Jag funderar alltid på hur jag kan bygga moment i mina affärer. Moment som i ”en storhet som uppstår när en kraft verkar på en viss punkt”. I mitt huvud så innebär det att alla mina aktiviteter, stora som små, sätter fart på ett svänghjul som snurrar fortare och fortare. Det gör att dealen […]

Var hittar du dina bästa leads? På engelska pratar man ofta om ”referrals”, vilket i mina öron låter rätt. Men jag försöker hitta bra svenska ord, så det får bli referensförsäljning (även det i vissa sammanhang handlar om att exploatera olika nätverk). Vad jag menar är i alla fall: konsten att få sina kunder att […]

En sak som skiljer duktiga säljare från en medelmåttiga, är förmågan att ställa riktigt bra frågor.  Rutinerade säljare vet också att bra frågor åstadkommer mycket än man kan tro vid en första anblick. De objektiva svar man får är bara en av många viktiga pusselbitar. På engelska pratar man ofta om “powerful questions” vilket på […]

Detta nyhetsbrev är både en sammanfattning av ett event vi hade hos Planima i Göteborg i början av december, och de tips jag samlat på mig över tid.. Eventet var det senaste i raden av live-event jag kört med grundare, VDs och Head of Sales på SaaS-bolag i Västsverige. Det började egentligen som en liten “stödgrupp” för […]

En verktygslåda innehåller inte bara ett verktyg.  Vill man göra ett litet hål i en betongvägg, så är det inte är slägga som gäller. På samma sätt är det för säljare. Man behöver flera olika verktyg med sig när man går till jobbet för att kunna hantera olika situationer. Att våga provocera sin kund lite […]

Kunder är konstiga.  Kan de inte bara inse det självklara med vår produkt?  Kan de inte lita på mig när jag säger att det inte är någon risk, och att allt bara kommer att funka? 🤷‍♂️ Med en modern SaaS-lösning så kan man ju kliva av om inte produkten gör nytta, eller inte blir använd […]

Ett ”klassiskt” säljmöte handlar om att få koll på läget och se till att business rullar på i ungefär den takt man planerat. Men det finns oftast inte tillfälle att gå på djupet i enskilda affärer.  Personligen tycker jag att en deal review kan vara ett mycket effektivare format för att få verklig koll på läget, samtidigt […]

Modern sales are all about repeatability. About consistency. And that this leads to some predictability – when I invest in a campaign or new salespeople, I know what the effect will be. A playbook is a way to document the things we want to do over and over and over again. The term is taken […]

Modern försäljning handlar om repeterbarhet.  Om konsistens. Och att detta leder till någon form av förutsägbarhet – när jag investerar i en kampanj eller i nya säljare, så vet jag vad effekten blir. En playbook är ett sätt att dokumentera de saker vi vill göra om och om och om igen. Termen är tagen från […]

Ett av de kraftfullaste verktygen man har inom försäljning är pris. Det är en stor del av positioneringen och påverkar de flesta nyckeltal i en verksamhet. Jag skrev ett nyhetsbrev om prissättning här. En viktig del i prissättningen är rabatter. Men det finns både för och nackdelar med rabatter som metod. Och några ordentliga fallgropar.  Jag […]