Peter Gustafsson

About Peter Gustafsson

Posts by Peter Gustafsson:

2024 10 30

Hacking Sales 🔥 Sanningens ögonblick

Det finns vissa ögonblick som är viktigare än andra.

Då jag som säljare behöver vara extra uppmärksam på vad jag säger, hur jag säger det och hur det uppfattas av min kund.

Gör jag rätt så skapar jag fantastiska förutsättningar för en dialog på rätt nivå.

Gör jag fel så finns en stor chans att jag inte är med i matchen. Eller får kämpa länge i uppförsbacke.

Begreppet “Moment of truth” kommer från marknadsföring och är det ögonblick då en kund eller användare interagerar med – och bildar sig en uppfattning om – mitt varumärke, produkt eller service.

First moment of truth (FMOT): When a customer is first confronted with the product, either offline or online. It occurs within the first 3-7 seconds of a consumer encountering the product and during this time that marketers can turn a browser into a buyer.Procter & Gamble describes the first moment of truth as the ”moment a consumer chooses a product over the other competitor’s offerings”.

Begreppet används också inom servicenäring. Ett exempel är Jan Carlzons klassiska bok, “Riv pyramiderna”, som på engelska faktiskt heter “The moments of truth”:

SAS is ’created’ 50 million times a year, 15 seconds at a time. These 50 million ’moments of truth’ are the moments that ultimately determine whether SAS will succeed or fail as a company. They are the moments when we must prove to our customers that SAS is their best alternative.

Nu fattar ni hur gammal jag är 🤣

De avgörande ögonblick då kunden
formar sin syn på dig och ditt företag

Detta gäller så klart även inom B2B-försäljning.

Speciellt i lite mer komplexa affärer då jag behöver sälja tillsammans med min champion. Där vissa kundinteraktioner har avgörande inverkan på hur kunden uppfattar dig och ditt företag.

Dessa ”sanningens ögonblick” kan antingen positionera dig som en strategisk rådgivare och partner (need-to-have) eller som en leverantör av en inte så viktig produkt som bör hanteras längre ner i organisationen (nice-to-have).

Att känna igen och hantera dessa ögonblick på rätt sätt leder till starkare relationer, högre förtroende och långsiktigt moment.

Här är några tillfällen att ha koll på.

Hur jag positionerar för att etablera förtroende och trovärdighet – hur kunden initialt uppfattar mig blir avgörande för hur relevant jag är och skapar förväntningar på, och förutsättningar för, vår fortsatta dialog.
Hur jag visar förståelse för, och linjering med, kundens prioriteringar – hur väl jag förstår kundens verkliga initiativ, prioriteringar och problem (discovery), och får dem att förstå hur vi kan göra skillnad, avgör om detta är en riktig affärsmöjlighet eller inte.
Hur jag samskapar vision och vägen framåt – hur jag och min champion samarbetar blir avgörande för om vi kan bygga momenty och hantera andra stakeholders.
Hur jag hantera invändningar.
Hur jag hanterar obeslutsamhet.
Hur jag upptäcker och reagerar på köpsignaler.
Hur jag levererar insikter och tankeledarskap.
Hur jag “multitrådar” och utnyttjar kompetenser och personer i min egen organisation.
Hur jag skapar emotionell kontakt och empati.
Hur jag navigerar interna dynamiker och intressenter.
Hur jag sätter gemensamma förväntningar.
Hur jag avsluta på ett effektfullt sätt.
…

Listan kan göras lång, men vi skall gå på djupet på de tre första som jag tycker är extra viktiga.

PS. Ni som jobbar med MEDDIC eller liknande ramverk, kommer att märka att dessa tillfällen (rätt hanterade) ger svar på många av de frågor jag har.Subscribe

1 – Positionering för att etablera
förtroende och trovärdighet

Varför är det viktigt?

Den initiala positionering jag gör av mig själv, mitt bolag och den lösning jag jobbar med är fullkomligt avgörande för hur kunden interagerar med mig. Är jag en relevant och viktig partner som förtjänar tid och uppmärksamhet? Eller är detta någon som jag kan skicka vidare till IT eller till någon i min organisation?

Att bygga förtroende och etablera trovärdighet är grunden för alla affärsrelationer. Utan förtroende är det svårt att föra bra diskussioner, få ärliga insikter eller säkra åtaganden. Men detta handlar inte om att prata sport eller väder för att skapa connection – utan om att tydlig visa vilken typ av aktör du vill vara i kundens värld.

Skillnaden mellan ett bra och dåligt utfall

Bra utfall:
- Du inleder mötet med att positionera dig rätt och visa djup förståelse för kundens bransch, utmaningar och mål. Du delar relevanta framgångshistorier och data som visar på din expertis och de konkreta fördelar du har levererat till liknande kunder. För just denna stakeholder. Din kommunikation är transparent och genuin, och du uttrycker ett äkta intresse för att hjälpa kunden att lyckas.
- Kunden känner att du är relevant att spendera tid med, får förtroende för dina förmågor och är mer öppen för att dela information och utforska lösningar med dig. En stark förtroendegrund etableras, vilket leder till ett samarbetsinriktat förhållande och ökad chansen för ett långsiktigt partnerskap.
Dåligt utfall:
- Du fokuserar enbart på att sälja din produkt utan att anpassa samtalet till kundens kontext. Du uttrycker dig generiskt, saknar förståelse för den stakeholder du möter eller framstår som ointresserad av deras specifika behov. Eller så missar du viktiga signaler för att du funderar för mycket på din pitch.
- Kunden ser inte att det du pratar om är relevant för dem, blir skeptisk till dina intentioner och kan ifrågasätta din trovärdighet. De bestämmer sig tidigt för att det inte finns något här, håller tillbaka information eller skickar dig ner i organisationen.

Kunder är sjukt kalibrerade för vad man säger – och hur man säger det – för att snabbt avgöra om detta är något som förtjänar tid och energi.

Här är ett exempel från verkligheten. Samma säljare, samma produkt, samma stakeholder hos kunden – men två väldigt olika positionering.

5 tips för att hantera detta ögonblick

Gör din hemläxa om kundens företag, branschtrender och utmaningar för just den stakeholder du träffar.
Skräddarsy ditt budskap för att adressera deras specifika situation och behov – och var noga med att använda de ord som kunden själv använder.
Positonera dig rätt. På samma (eller lite högre) nivå som din stakeholder. Du är inte där för att serva en VD. Du är där för att du vet mer än någon annan på jordklotet om deras specifika problem, och kan leverera ovärderliga insikter. Du är “priset” och kunden måste känna det.
Visa genuint intresse. Ställ öppna frågor och lyssna aktivt på deras svar.
“Strategisk inkompetens”. Fokusera på affärsmässiga resultat snarare än tekniska detaljer. Var noga med att inte hamna i ett produktsälj som gör att du tappar din positionering. Även om du vet svaret på en fråga så kan det finnas ett värde i att skjuta på den eller delegera den till någon annan i teamet.

2 – Förståelse för, och linjering med,
kundens prioriteringar

Varför är det viktigt?

Så klart är det viktigt att förstå kundens problem och utmaningar. Men vill jag skapa “sense of urgency” och få min champion att arbeta för vårt case internt, måste jag förstå och linjera med de topp-prioriteringar och strategiska initiativ som redan finns.

Detta visar också att du är engagerad i organisationens och deras personliga framgång, snarare än att bara göra en försäljning.

Notera att kunden oftast har ett perspektiv eller “narrativ” som man behöver förhålla sig till. Antingen kan jag linjera med detta, vilket oftast är relativt enkelt när jag väl förstått det, eller så behöver utmana och omforma deras förutfattade syn.

Skillnaden mellan ett bra och dåligt utfall

Bra utfall:
- Du lyssnar aktivt och ställer insiktsfulla, öppna frågor för att upptäcka kundens strategiska mål, utmaningar och behov. Du visar empati för deras situation och förstår bakomliggande drivkrafter. Under samtalet bekräftar du din förståelse och tydliggör hur din lösning ligger i linje med deras viktigaste prioriteringar.
- Kunden känner sig hörd och värderad. De inser att din lösning kan få effekt för något som redan är viktigt för dem, vilket ökar deras intresse och engagemang.
Dåligt utfall:
- Du gör antaganden om kundens behov utan att ställa djupgående frågor eller lyssna på deras svar. Du presenterar en generell lösning som inte adresserar deras specifika utmaningar eller mål och missar signaler om vad som är viktigast för dem. Eller så går du direkt på ett problem som inte är prioriterat för dem.
- Kunden känner sig missförstådd och kan uppleva att du är mer intresserad av att driva din egen agenda än att lösa deras problem. De kanske tappar intresset, har invändningar eller vänder sig till konkurrenter som bättre förstår och adresserar deras behov. Eller så driver de frågan vidare, men får inte igenom ett beslut 6 månader senare…

⚠️ ⚠️ ⚠️ En sak som många missuppfattar är att man behöver vara en betydande del av kundens prioritering eller strategiska initiativ för att vara relevant. Då väljer många ett enklare problem med bättre “passform” trots att det är längre ner på kundens prio-lista. Initalt känns detta bra, men man blir oftast bort-prioriterad när budget skall allokeras och beslut skall fattas. Man är nice-to-have.

Det är mycket bättre att “få nålen att röra sig” i något som kunden redan prioriterar högt. Så antingen adresserar jag något som är topp 3 hos kunden – eller så finns jag inte…

5 tips för att hantera detta ögonblick

Våga ställa rätt frågor. Använd öppna “kraftfulla” (superfrågor) frågor för att få kunden att prata om sina viktigaste prioriteringar och strategiska initiativ. Återge vad du har hört för att säkerställa att du har förstått deras prioriteringar korrekt.
Gå på djupet. Tveka inte på att gräva djupt för att förstå helheten. Var uppmärksam på deras ord, tonfall och kroppsspråk för att fullt ut förstå deras behov.
“Connect the dots”. Förstår kunden hur din produkt eller tjänst direkt adresserar deras specifika utmaningar? Har de ett övertygande resonemang eller perspektiv som gör att detta hänger ihop på ett bra sätt (som de kan ta vidare internt)?
Ja – hur kan jag förstärka detta “narrativ” och få kunden att känna att vi är en naturlig partner att driva detta tillsammans med.
Nej – hur kan jag få kunden att tänka på ett annat sätt kring approacher för hur man skulle kunna lösa deras utmaning. OBS – det handlar inte om att få kunden att prioritera på ett annat sätt – utan om att se att vår approach faktisk kan vara relevant och att det finns flera sätt att tänka i denna fråga.

3 – Samskapande av vision
och vägen framåt

Varför är det viktigt?

Att jobba tajt med sin champion är viktigt. Men kanske framförallt när man formar en gemensam bild över hur framtiden kommer att se ut – och hur vägen dit skall se ut. Förutom att det gör kunden till delägare av projektet, så signalerar det också vilken typ av aktör du är.

Vi säkerställer att lösningen passar deras behov, går att “sälja internt” och att vi båda är investerade i dess framgång.

Skillnaden mellan ett bra och dåligt utfall

Bra utfall:
- Du får till en bra dialog med din champion, och låter hen dela sina idéer, preferenser och bekymmer. Du drar nytta av deras expertis om deras egen verksamhet och hur man får saker uträttade. Tillsammans formar ni en gemensam vision, anpassar lösningen och integrerar feedback. Ni gör en gemensam plan där ni bägge har actions. Du visar flexibilitet och anpassningsförmåga, samtidigt som du bidrar med best practices och vad som fungerat hos andra kunder, vilket visar att du är engagerad i att hitta den bästa möjliga lösningen för båda parter.
- Kunden känner sig bemyndigad och värderad, vilket ökar deras engagemang. De är mer benägna att förespråka lösningen internt, stödja implementationen och se dig som en pålitlig partner. Att ni är transparenta kring hur ni kommer framåt synkar era förväntningar och ökar chanserna att lyckas..
Dåligt utfall:
- Du presenterar en ”one-size-fits-all” lösning utan att söka kundens input eller feedback. Du avfärdar deras idéer eller bekymmer och insisterar på att din standardlösning är tillräcklig. Det finns lite utrymme för anpassning eller justering till deras specifika kontext. Alternativt anpassar du dig till kundens process, utan att veta om den tar dig till en lönsam affär.
- Kunden känner sig åsidosatt och kan motsätta sig lösningen. De kanske uppfattar dig som oflexibel eller ointresserad av att möta deras behov. Eller så upplever de att du inte bidrar med de erfarenheter du har eller är kapabel att sitta i förarsätet.

5 tips för att hantera detta ögonblick

Bjud in till samarbete. Var tydlig med att detta är någonting ni skall forma tillsammans. Fråga efter kundens idéer och uppmuntra deras deltagande i utvecklingen av vision, lösning och processen framåt.
Använd visuella verktyg. Whiteboards, diagram eller andra visuella hjälpmedel är bra för att tillsammans skapa och visualisera. Låt också kunden vara med och rita vilket signalerar att det är en gemensam slutprodukt.
Förstå kundens processer på djupet. En bra fråga är “hur såg det ut senast ni köpte eller gjorde något liknande”. Förstå var svårigheter brukar uppstå och diskutera dessa så transparent det går. Bidra sedan med best practices och exempel på vad som fungerat hos andra kunder.
Förstå alla viktiga stakeholders. Din champion skall kunna hjälpa dig att navigera här, och en vision måste omfatta alla relevanta stakeholders. Jag skrev om det här.
Tydliggör ansvar. Vem skall göra vad efter mötet. Se till att ni bägge har meningsfulla aktiviteter för att flytta processen framåt och att det är tydligt vad det är som skall levereras när.

Sammanfattning

Så klart skall man inte sälja på “autopilot”. Men man vill ofta hitta en repeterbar process som inte kräver full koncentration i varje ögonblick.

Men som vi ser ovan, så kan det löna sig att vara 110% skärpt vid några väl definierade tillfällen. Nästa gång du träffar en kund, var medveten om när de uppstår och hur du agerar. Försök observera dig själv utifrån och reflektera efteråt.

Genom att känna igen och effektivt hantera dessa sanningens ögonblick kan du positionera dig själv och ditt företag som strategiska rådgivare och pålitliga partners. Detta skapar inte bara bättre förutsättningar för kortare och mer förutsägbara säljprocesser – utan lägger också grunden för långvariga och lönsamma relationer.

2024 09 30

Hacking Sales 🔥 Sälj tillsammans med din kund

Peter Gustafsson Okategoriserade 0

När man har sysslat med sälj så länge som jag har, så tänker man att man har läst allt som finns att läsa. Men ibland springer man på någon som paketerar det man vet på ett nytt och mycket bättre sätt.

En sådan bok är Nate Nasrallas ”Selling With: The art of selling with champions to shape internal buying conversations & close enterprise deals.”

Stort tack till Fredrik Roxhage för tipset 🙏

Vanliga fel som många gör

När jag träffar bolag, kör deal reviews eller analyserar säljavdelningar som inte riktigt skalar, så är det några saker som återkommer.

1. En champion är egentligen inte en champion.

Säljaren förväxlar en vänlig kontakt med en verklig champion. De lägger tid på någon som saknar inflytande, beslutsmakt eller vilja att driva köpet internt. Detta leder till att man lägger tid och resurser på fel person. Mer om detta nedan.

Win Rate minskar eftersom affärer fastnar eller förloras när rätt beslutsfattare inte nås.
Säljcykeln blir längre då processen dras ut när man måste börja om med nya kontakter.
Customer Acquisition Cost (CAC) ökar eftersom mer tid och resurser spenderas utan att generera intäkter.

2. Man missar att ge sin champion rätt verktyg

Säljaren ger inte sin kontakt nödvändiga resurser, presentationsmaterial eller data, för att personen skall kunna sälja in lösningen internt. Detta leder till att de inte kan, eller vill, påverka andra beslutsfattare, vilket minskar chansen att affären går i lås.

Konverteringsgraden minskar, eftersom potentiella affärer inte omvandlas till avslut.
Affärens storlek (ARPA) minskar, då bristande internt stöd kan leda till mindre omfattande avtal eller att min kontakt väljer ett mindre scope.
Säljcykeln blir längre eftersom affären tar längre tid att stänga eller förloras helt.

3. Man är dålig på att följa upp och bibehålla engagemang

Säljaren håller inte regelbunden kommunikation med sin viktigaste kontakt, vilket leder till att relationen svalnar och affären tappar momentum. Viktig information missas, kunden kan prioritera om eller och konkurrenter kan ta initiativet.

Pipeline velocity minskar då affärer stannar av utan aktiv uppföljning.
Win Rate minskar, eftersom bristande engagemang kan leda till förlorade affärer.
Customer Lifetime Value (LTV) minskar, då brist på relation kan påverka långsiktig kundlojalitet.

4. Överdrivet beroende av en enda champion

Säljaren förlitar sig enbart på en person utan att etablera kontakter med andra nyckelintressenter. Om championen lämnar företaget eller byter fokus, riskerar affären att falla igenom.

Churn Rate ökar, eftersom relationen inte är förankrad brett inom kunden.
Sales Forecast Accuracy minskar, då oväntade förändringar påverkar förutsägbarheten.
Win Rate minskar, på grund av ökad risk att affären förloras.

5. Brist på tydlig kommunikation och förväntningar

Säljaren klargör inte vilken roll en champion förväntas ha, eller vad som förväntas av dem i processen De kan då bli osäkra på hur de ska agera, vilket leder till passivitet och förseningar.

Säljcykelns längd förlängs, eftersom brist på klarhet fördröjer beslutsfattandet.
Sales Efficiency minskar då säljteamet spenderar mer tid på att hantera missförstånd.
Kundnöjdhet minskar, eftersom kunden kan uppleva processen som förvirrande och ineffektiv.

Visst borde alla säljledare vara sugna på att adressera dessa misstag genom utbildning, bättre processer och tydlig kommunikation?

Ökad Win Rate genom att identifiera rätt champions från början och utrusta dem korrekt.
Kortare säljcykler genom proaktivitet och aktivt engagemang.
Minskad CAC genom att säljare jobbar på rätt deals och en bättre säljprocess.
Bättre kundnöjdhet och lojalitet genom starkare relationer och värde genom hela kundresan.

Alla dessa leder har ju också effekt på Customer Success och hur vi lyckas växa kunden löpande. Det är inte alls ovanligt att CS behöver göra om jobbet med att hitta rätt champions och sedan hjälpa dem att göra sitt jobb – bara för att sälj inte gjort sin hemläxa. Var inte den personen!

“Selling with your buyers”

Nate Nasralla betonar samarbete och partnerskap i hela säljprocessen. Istället för att se kunden som en motpart i en förhandling, ser han dem som en allierad. Detta skapar en mer dynamisk och effektiv säljprocess där båda parter arbetar mot ett gemensamt mål.

Jag rekommenderar alla som vill bli bättre på enterprise- eller komplex försäljning att läsa boken. Trots att ingenting är revolutionerande, så är den en bra intro till vad som verkligen är viktigt när man skall navigera i en komplexare affär.

Det jag tar med mig:

1. Från att ”Sälja Till” till att ”Sälja Med”

Nasralla förespråkar en fundamental förändring i försäljningsstrategi, där fokus skiftar från att ”sälja till” kunden till att ”sälja med” kunden. Detta innebär att skapa ett partnerskap där säljaren och kunden arbetar tillsammans mot ett gemensamt mål.

Genom att samarbeta med kunden, särskilt med en champion, kan säljare bättre förstå kundens unika utmaningar och skräddarsy lösningar som verkligen adresserar deras behov.

2. Betydelsen av champions i säljprocessen

En champion är en inflytelserik person inom kundens organisation som inte bara stödjer din lösning utan aktivt driver den internt. Att identifiera och vårda en champion är avgörande för att navigera komplexa beslutsprocesser och övervinna interna hinder inom stora organisationer.

3. Utrusta din champion för framgång

Nasralla betonar att det inte räcker att ha en champion; säljare måste också aktivt utrusta dem med rätt verktyg och information. Genom att förse champions med skräddarsytt material, data och argument kan de effektivt påverka interna beslutsfattare och påskynda köpprocessen.

4. Djup förståelse för kundens interna dynamik

För att framgångsrikt sälja tillsammans med en champion måste säljaren förstå kundens interna strukturer, politik och beslutsvägar. Denna förståelse möjliggör en mer strategisk approach där säljaren och championen kan planera hur man bäst navigerar interna processer.

5. Öppen och transparent kommunikation

Nasralla framhåller vikten av att bygga förtroende genom öppen kommunikation, där både säljare och champion delar insikter och utmaningar. En stark kommunikationslinje säkerställer att båda parter är synkroniserade och kan agera snabbt på förändringar eller hinder.

6. Gemensamt värdeskapande

Säljprocessen bör fokusera på att skapa värde för båda parter, inte bara på att stänga affären. Genom att arbeta tillsammans med kunden för att lösa verkliga problem bygger man långsiktiga relationer och lojalitet.

7. Mätbara resultat genom ”Selling With”

Nasralla kopplar strategin till konkreta affärsresultat, såsom kortare säljcykler, högre win rates och större affärsvärden. Att investera i denna approach ger inte bara kvalitativa fördelar utan också mätbara förbättringar i försäljningsprestanda.

Han pekar på konkreta strategier som säljare kan implementera direkt i sin egen verksamhet. Här är ett exempel på hur en effektiv discovery kan se ut…

Och ett workflow för hur man gör bra followups.

Så väldigt hands-on med bra och konkreta tips.

Varför skall jag bry mig?

Detta är en bra bok att sätta i händerna på säljare som vill bli bättre på komplex försäljning eller som skall börja jobba med Enterprise-kunder.

Men det finns också ett antal saker som är relevanta för de säljledare som har denna typ av kunder.

Optimera säljprocessen. Hur kan vi som team effektivt identifiera och samarbeta med champions för att påskynda försäljningen?
Bygga starkare team. Hur kan jag få mina säljare att tänka annorlunda och utveckla skills som funkar i dagens komplexa affärsmiljö?
Tydligare positionering. I en värld där kunder har många alternativ och väldigt lite skiljer produkter från varandra, så kan det mycket väl vara säljupplevelsen och hur vi hjälper kunden att köpa som är avgörande?
Driva tillväxt. Hur kan jag implementera strategier som direkt påverkar vår tillväxt och marknadsposition?

https://www.youtube-nocookie.com/embed/2Wq-0Y5F6to?rel=0&autoplay=0&showinfo=0&enablejsapi=0

Egenskaper och beteenden hos champions

Så vad kännetecknar en bra champion?

Och hur kan jag som säljare tidigt i processen avgöra om jag har en bra champion eller någon som bara gillar mig eller min produkt?

Jag har nedan gjort en jämförelse av egenskaper och beteenden hos bra och mindre bra champions. Detta är inte Nates formuleringar, men jag tror vi ligger ganska nära varandra.

Ta din viktigaste deal just nu. Tänk på din potentiella champion. Bedöm hen enligt följande skala:

1 = Inte alls
2 = I liten grad
3 = Till viss del
4 = I stor grad
5 = I mycket stor grad

Exempel där jag satt poäng på de olika områdena:

Har inflytande inom organisationen: 4
Är engagerad och entusiastisk: 4
Kommunicerar regelbundet och öppet: 3
Förstår företagets behov och utmaningar: 5
Har goda relationer med beslutsfattare: 4
Är trovärdig och respekterad: 4
Är proaktiv och lösningsorienterad: 3
Är villig att utmana status quo: 2
Har djup förståelse för din lösning: 3
Är lojal och pålitlig: 4

Genom att summera poängen kan du få en indikation på hur stark din champion är. I exemplet ovan fick jag 36 poäng. Detta är bra, men jag vet vilka utmaningar jag kommer att ha.

40-50 poäng: Mycket stark champion.
30-39 poäng: Stark champion.
20-29 poäng: OK champion. Bör kompletteras med andra personer?
10-19 poäng: Svag champion. Måste bredda mina kontaktytor.
0-9 poäng: Varning. Läge att hitta någon som är bättre.

Så hur kan jag använda denna info.

Identifiering: Använd denna tabell och skala när du först träffar en potentiell champion för att snabbt bedöma deras lämplighet.
Uppföljning: Regelbundet omvärdera din champion för att se om deras engagemang eller inflytande förändras över tid.
Strategi: Om poängen är låg, överväg att söka efter ytterligare kontakter inom organisationen som kan fungera som starkare champions.

Genom att systematiskt utvärdera dina champions kan du effektivisera din säljprocess och öka dina chanser att stänga affärer.

Testa om du arbetar med en bra champion

Duktiga säljare är bra på att snabbt (i första eller andra mötet) bedöma personen på andra sidan, Är det är en champion som jag kan bygga min affär tillsammans med, eller en stakeholder som skall fylla en annan roll?

Här är några tekniker som funkar bra för mig och många andra:

1. Be om intro till andra beslutsfattare

Be din kontakt att introducera dig för andra nyckelpersoner eller beslutsfattare inom organisationen. Om de snabbt och villigt gör detta, tyder det på att de har inflytande och är engagerade i att driva processen framåt.

Tecken på en bra champion:

Har tillgång till och relationer med beslutsfattare.
Är villig att använda sitt nätverk för att stödja din lösning.

2. Ge en ”hemläxa” eller be om specifik info

Be dem att samla in specifik intern information, såsom budgetdetaljer, tekniska krav eller feedback från användare. Om de återkommer med informationen snabbt och detaljerat, visar det på engagemang och proaktivitet.

Tecken på en bra champion:

Är proaktiv och tar initiativ.
Visar vilja att investera tid och ansträngning.

3. Be dem presentera din lösning internt

Förse din kontakt med presentationsmaterial och be dem presentera det för sitt team eller ledning. Om de gör detta och återkopplar med feedback, indikerar det att de är engagerade och har förmågan att påverka internt.

Tecken på en bra champion:

Är bekväm med att kommunicera ditt värdeerbjudande.
Kan påverka och engagera andra inom organisationen.

En champion som återkommer med “vi hann inte med det på veckans ledningsrupp” eller “det finns inte tid just nu” gör inte sitt jobb.

4. Fråga om detaljer kring beslutsprocessen

Ställ frågor om hur beslut fattas i deras organisation, vilka som är involverade och eventuella hinder. En bra champion delar öppet denna information och hjälper dig att navigera processen.

Tecken på en bra champion:

Har insikt i interna processer.
Är villig att dela strategisk information.

En champion som svarar svävande, eller inte hare drivit liknande case genom en intern beslutsprocess, kommer inte att vara till särskilt stor hjälp.

5. Utvärdera deras förståelse av din lösning

Be dem förklara i egna ord hur din lösning löser deras problem eller uppfyller deras behov. Om de kan artikulera detta tydligt, indikerar det att de förstår och kan kommunicera ditt värde internt.

Tecken på en bra champion:

Har djup förståelse för din produkt eller tjänst.
Kan fungera som en intern försäljningsresurs.

6. Observera respons på deadlines

Sätt upp en deadline för ett nästa steg och se hur de hanterar det. En engagerad champion håller deadlines eller kommunicerar proaktivt om de behöver mer tid.

Tecken på en bra champion:

Är ansvarstagande och pålitlig.
Visar engagemang för att hålla processen i rörelse.

7. Be om feedback på potentiella utmaningar

Fråga om de ser några interna hinder eller motstånd mot din lösning. En bra champion är öppen med potentiella problem och diskuterar hur man kan övervinna dem.

Tecken på en bra champion:

Är ärlig och lösningsorienterad.
Vill aktivt övervinna hinder för att implementera din lösning.

8. Be dem dela relevanta interna dokument

Fråga om de kan dela dokument som kravspecifikationer, strategiska planer eller budgetöversikter. Om de delar denna information (inom företagets policy), visar det på förtroende och vilja att samarbeta.

Tecken på en bra champion:

Är transparent och samarbetar.
Vill utrusta dig för att anpassa ditt erbjudande.

9. Föreslå ett gemensamt strategimöte

Föreslå att ni tillsammans planerar nästa steg och strategier för intern acceptans. En engagerad champion deltar aktivt och bidrar med insikter.

Tecken på en bra champion:

Är strategisk och tänker långsiktigt.
Vill samarbeta för gemensam framgång.

10. Se hur de reagerar på referenser eller case studies

Be dem att granska och eventuellt dela relevanta referenser eller case studies internt. Om de ser värde i detta och agerar på det, tyder det på att de är engagerade i att övertyga andra.

Tecken på en bra champion:

Använder tillgängliga resurser för att stärka affärsfallet.
Är aktiv i att påverka andras uppfattning.

Mer läsning

Brief & Brilliant (Nates nästa bok)
Fluint Blog (massor av content och mallar på temat)
Pclub.io (Nate har flera kurser här)

2024 09 17

Hacking Sales 🔥 ROI för Customer Success

Peter Gustafsson Customer Success, Hacking Sales cs, customer success, impact day 0

Jag var nyligen moderator för en panel med investerare på Impact Day i Stockholm (ett mycket bra arrangemang av Emma, Johan och alla andra på Startdeliver).

I panelen hade jag med mig tre personer som verkligen har koll på läget. De har analyserat och coachat hundratals CS-organisationer i framgångsrika bolag. Både SaaS och andra.

Ingvild Farstad, Head of Operational Excellence, Viking Venture (med bl.a Attensi, Mercell och House of Control i portföljen).
Maria Ahr, VD & partner, Alfvén & Didrikson (med bl.a Trustly, Quinyx och Mentimeter i portföljen).
Niclas Ramon Staberg, GTM & Customer Success Director, Verdane (med bl.a Meltwater, Inriver och Stratsys i portföljen).

Ett kul sammanträffande var att både Viking och Alfvén & Didrikson har investerat i Humly 🚀 där jag var första investerare 2015.

Temat var: The ROI of Customer Success: Investor Perspective

“Discover how top investors evaluate the financial impact of customer success initiatives. This workshop will dive into real-world examples and best practices, illustrating how effective customer success strategies drive revenue growth and reduce churn, ultimately enhancing company valuation and investor confidence.”

En perfekt upptakt var den här bilden från Lincoln Murphy som dök upp på förmiddagen innan vår session…

The New Normal For SaaS

Den här rapporten från ChartMogul belyser detta på ett bra sätt.

Det är tydligt att en allt större del av tillväxten skall komma från CS. Och att de bolag som inte tidigt ser en avsevärd andel komma från expansion har en hemläxa att göra.

In 2022, every expectation for how SaaS companies grow changed. Since then, acquiring new customers has become more complex, time-consuming, and expensive. The way we typically think about SaaS growth must change, and business leaders are looking at Net Revenue Retention (NRR) as the most vital metric for sustaining growth in 2024 and beyond. This report dives into the latest NRR trends from over 2,500 SaaS businesses, guiding you in setting achievable expectations about growth in this new era of SaaS.

Våra takeaways

Först mina punkter:

Den bra nyheten; CS är definitivt en del av revenue-maskinen och behöver inte argumentera för en plats vid bordet eller förklara varför man finns till (i alla fall inte om man har en skarp VD och bra investerare).
Den dåliga nyheten; alla förväntar sig skarp ny revenue. Skall CS stå för 20-40% av tillväxten så behöver man driva business minst lika bra som sälj.
Investerare pekar ofta på metrics som NRR, men det som verkligen får deras hjärta att slå lite snabbare är de kvalitativa delarna av customer success. Alla i panelen använde CS som den naturliga parten för att förstå varför kunder köper, varför de lyckas och vad som ser olika ut mellan olika marknader. De bekymrar sig om “time to value” och förstår vad CS pratar om. Här fanns ett stort värde både i en due-diligence och i olika expansions-scenarion.
ROI. Om CS står för en stor del av tillväxten, till en betydligt lägre CAC (Customer Acquisition Cost) än nysälj, så borde det inte vara svårt för CS att motivera sina insatser?
Hur otroligt viktigt det är med bra investerare. Jag tror alla i publiken kände att panelen fattade grejen, och att detta var personer man skulle kunna ha stort utbyte av. Och på samma sätt som dessa bolag gör due-diligence på de bolag man investerar i så bör man vara extremt noga med att göra due-diligence på sina investerare. Oavsett om det är änglar, VC eller Private Equity: kan de go-to-market-strategi, förstår de vårt sätt att växa, har de kompetens som kan lyfta vår Head of CS, kan vi utbyta erfarenheter med andra bolag i portföljen?

Och några inspel från min panel.

Varför är Customer Success intressant för investerare?

Man tänker ju att investerare lever på ”molnfri höjd” och mest intresserar sig för de stora talen i ett bolag. Men jobbar man med investerare som kan sin sak så vet man att de är sjukt intresserade av hur själva intäktsmaskinen fungerar:

1. Förutsägbar intäktstillväxt

Customer Success spelar en avgörande roll i att behålla kunder och öka deras värde över tid. Detta leder till högre Net Revenue Retention (NRR), vilket visar att företaget inte bara behåller sina kunder utan också säljer mer till dem. Denna förutsägbara intäktstillväxt är mycket attraktiv för investerare, särskilt i SaaS-baserade affärsmodeller.

2. Minskad churn och lägre Customer Acquisition Cost (CAC)

Hög churn kan snabbt urholka ett företags tillväxt. Customer Success minskar churn genom bra onboarding, höjd kundnöjdhet och processer och säkerställer att kunderna kontinuerligt får värde över tid. Detta minskar behovet av att ständigt skaffa nya kunder för att ersätta de som försvinner, vilket sänker företagets Customer Acquisition Cost (CAC).

3. Högre Livstidsvärde (LTV) per Kund

Genom att kontinuerligt arbeta med att förbättra kundupplevelsen och identifiera möjligheter för expansion kan Customer Success öka Customer Lifetime Value (LTV) – ett tecken på ett hållbart och växande företag.

4. Konkurrensfördel

Customer Success kan ge företag en konkurrensfördel genom att bygga långvariga relationer med kunder och differentiera sig från konkurrenterna. I en marknad där produkter och tjänster snabbt kan kopieras, kan en stark Customer Success-strategi vara en nyckelfaktor för att behålla kunder och bygga varumärkeslojalitet.

5. Strategisk vikt vid M&A och exit

När företag förbereder sig för en exit eller förvärv blir Customer Success en viktig del av due diligence-processen. Investerare och potentiella köpare vill se att företaget har en stark och stabil kundbas som inte bara är nöjd utan också kan expandera. En välfungerande Customer Success-funktion minskar risker och ökar attraktionskraften för potentiella investerare. Både kvantitativt genom starka nyckeltal och kvalitativt genom att sitta nära både kunder, sälj- och produktorganisation.

I korthet, Customer Success är intressant för investerare eftersom det bidrar till hållbar tillväxt, minskar risker, och ökar företagsvärderingen – alla nyckelfaktorer som driver investeringsbeslut.

Varför skall jag som säljledare bry mig?

What’s in it for me?

Oavsett var du finns i organisationen, så bör du ha koll på detta. Är du Head of Customer Success så bör detta vara högt på din agenda, men även om du idag “bara” jobbar med sälj så finns det en chans att du kommer att ansvara för all revenue i något läge.

1. Säkra resurser och stöd för ditt team 💰

Genom att förstå vad investerare värderar, som NRR och andra saker vi diskuterat ovan, kan du bättre kommunicera värdet av CS till ledning och styrelsen. Detta ökar sannolikheten att ditt team får de resurser och budget som behövs för att driva de initiativ du vill. När investerarna ser tydlig ROI, så blir det lättare att få stöd för dina projekt och expansion.

2. Tydliggör din strategiska roll i bolaget 👑

Om du kan anpassa dina CS-strategier till investerarnas prioriteringar, som att minska churn och öka LTV, positionerar du CS som en central del av företagets tillväxtstrategi. Detta stärker din roll som ledare och gör att CS inte ses som en supportfunktion, utan som en viktig tillväxtmotor. Det ger dig mer inflytande i viktiga beslut.

3. Öka bolagets värde och din egen karriär 🚀

När investerarna ser att Customer Success driver tillväxt och lönsamhet, kan det leda till högre företagsvärdering och större intresse från marknaden. Om ditt arbete inom CS bidrar till en positiv värdering av företaget, stärker det inte bara företagets position utan också ditt eget rykte som en nyckelperson som levererar resultat.

Sammantaget: genom att förstå investerarna, kan du säkra resurser, förstärka din position och bidra till företagets framgång.

Frågor som kom upp

Investors panel: would they prefer investing in a all-in solution or an à la cart solution?

Detta beror så klart olika beroende på investerare och vilken fas ett bolag är i. Skall man generalisera så tror jag att duktiga SaaS-investerare helst investerar i en smalare lösning mot en tydlig idealkund (i alla fall <100 MSEK ARR). Detta ger möjlighet att växa både genom att bredda lösningen, växa till närliggande segment eller expandera internationellt. Men det viktiga är att man har nailat ett verkligt behov och visat att man kan växa på ett hållbart sätt.

Investors panel: what about the weight (in the investment decision) of the profile of the management team?

Också beroende på investerare och fas. Extremt viktigt i tidiga faser då man inte kan ersätta grundare. Lite enklare i senare skeden då man ofta behöver komplettera med seniora ledare som varit med om liknande uppskalning tidigare.

Worse CS cases investors have seen?

Här fanns det nog många exempel, även om de inte kom upp i panelen. Jag tror att alla de bolag som inte förstått värdet av CS hamnar här 😀

For the Investor panel: what are your key success metrics for M&As?

Vid M&A granskas företagets kundbas noggrant. CS-teamets insikter om kundnöjdhet, lojalitet och användningsmönster är avgörande för att bedöma företagets verkliga värde. Dessa data, som kan inkludera Net Promoter Score (NPS), churn rate och LTV, ger investerare och ledningen en klar bild av framtida intäktspotential.

Genom att visa på starka kundrelationer och tillväxtmöjligheter kan CS bidra till att höja företagets värdering under förvärvsprocessen. En välfungerande CS-funktion bidrar till att upprätthålla intäkterna och säkerställa att kundrelationerna förblir starka, vilket skapar större förtroende hos investerare.

Tittar man sedan på CS roll under en sammanslagning så finns det ju ett antal faktorer där en bra CS-organisation gör otroligt stor skillnad:

vid en fusion eller ett förvärv är kundbasen ofta en av de mest värdefulla tillgångarna. En stark CS-funktion säkerställer att kunderna är nöjda och fortsätter att vara lojala efter affären. Detta minskar risken för churn under övergångsperioden.
CS kan identifiera tillväxtmöjligheter inom den befintliga kundbasen, som up- och cross-sell, vilket ökar det sammanslagna företagets intäktspotential.
CS-teamet spelar en avgörande roll i att hantera kundrelationerna under den ofta känsliga integrationsfasen. De kan fungera som en bro mellan det förvärvande företaget och den befintliga kundbasen, säkerställa en smidig övergång, och förklara hur förändringarna skapar värde för kunderna.
CS hjälper också till att hantera kundernas förväntningar och oro under omställningen, vilket är viktigt för att undvika osäkerhet och missnöje som kan leda till att kunder lämnar.
CS kan också hjälpa till att identifiera risker, som kunder på väg att lämna eller problematiska kontrakt. Genom proaktivt arbete kan CS mildra dessa risker och skapa en mer stabil affärsövergång.

2024 06 10

Hacking Sales 🔥 What Good Looks Like

Peter Gustafsson Hacking Sales 0

Hur ser det egentligen en väl fungerande säljorganisation ut? Vad är skillnaden mellan en skarp go-to-market-strategi och en som är lite off? Hur mycket bättre skulle vi kunna bli jämfört med idag?

Många jag träffar har bildat sig en uppfattning baserat på sina egna erfarenheter. Väldigt ofta har man en bestämd uppfattning (eller förutfattad mening) kring vad som funkar och inte; “inbound funkar inte”, “SDR funkar inte” eller “customer success funkar inte”.

Men när jag frågar hur man gjort analysen, så är svaret: “vi har försökt (en gång) men det funkade inte”…

Vad som blivit tydligt, är de flesta aldrig sett det funka och har en ganska dålig uppfattning om hur det ser ut när det är bra.

Många tänker inte på försäljning eller go-to-market som en profession. Där det är ganska stor skillnad mellan ett bra första försök och den som lärt sig av de bästa och sedan finslipat sina skills på 3-4 andra bolag.

Vi skulle ju skratta åt en snickare eller rörmokare som misslyckas på sitt första försök med kommentaren ”det går inte”? Eller när våra barn ger sig på en ny sport?

Men när någon med begränsad erfarenhet av försäljning säger samma sak så tar vi det som fakta.

🔎 ”What good looks like”

När jag använder termen refererar jag till en ”ideal situation eller måttstock för att definiera best-practice”. Vad gör de bästa bolagen och vad kan man förvänta sig för resultat?

Det innebär att man behöver identifiera de specifika beteenden, strategier och mätbara resultat som leder till framgång.

⚠️ VIKTIGT ⚠️ Detta är tätt kopplat till vilken fas ditt bolag är i. Det är helt olika saker som är rätt när två grundare skall hitta product-market-fit eller när vi skall skala en global säljorganisation inför en större finansieringsrunda.

Denna kvalitativa aspekt skall inte underskattas. En stor del av “what good looks like” handlar om att förstå var man är.

Inom försäljning och go-to-market kan det handla om…

Effektiva försäljningsstrategier: Vilka strategier och taktiker har visat sig framgångsrika i att vinna nya affärer och behålla kunder? I min fas? I liknande segment? Till liknande idealkunder? Vid samma prispunkt? Med liknande värdeerbjudande?
Försäljningsprocesser. Vilka steg i försäljningsprocessen fungerar bäst från prospektering till avslut? Hur tänka kring lead generation, kvalificering, presentationer, hantering av invändningar och avslut. Notera att det är vanligt i tidiga skeden att man är bra på ett par tidiga faser (som att få förstamöten), men mer omogen i andra (som att få en order påskriven).
⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
Prestandamått. Vilka nyckeltal och mätvärden används för att bedöma framgång? I min fas? Med tanke på nästa viktiga milsten. Detta kan vara konvertering, genomsnittlig försäljningscykel, kundnöjdhet, försäljningsvolym, etc.
Kundinteraktioner. Hur ser idealiska kundinteraktioner ut? Detta inkluderar både personliga möten och andra former av analog & digital kontakt. Förändras också beroende på vad uppdraget är just nu (optimera en fungerande marknad vs knäcka en ny).
Positionering. Hör gör de bästa för att få kunderna att förstå området och hur de bör se på olika lösningar? Hur har detta förändrats över tid?
Förståelse av kundens behov. Hur gör andra för att förstå och adressera kundernas specifika behov och utmaningar? Detta inkluderar att anpassa budskap, erbjudanden och lösningar efter kundens unika situation.
⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
Förståelse av kundens beslutsprocess. Vad gör andra för att hantera risk och hjälpa kunderna att fatta beslut trots osäkerhet?
⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.
Team och kultur: Vilka egenskaper och färdigheter bör försäljningsteamet ha? Hur ser den optimala försäljningskulturen ut för att främja motivation, samarbete och hög prestanda?
Organisation. Hur skapar man en optimal sälj- eller go-to-market-organisation för den fas man är i? Vad är de vanligaste misstagen?
Incentivemodeller. Hur gör andra för att motivera sina säljare? De på CS? I just den fasen vi är nu.
⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag, och många verkar ta sin inspiration från filmer om försäljning 😀
Säljledarskap. Hur tänker andra kring olika typer av Head of Sales beroende på fas och uppdrag? Hur ger vi dem rätt förutsättningar för att lyckas
⚠️ Här ser jag stora skillnader mellan bolag.

Genom att definiera ”what good looks like” kan man skapa en tydlig bild av vad man strävar efter och sätta standarder för sitt säljteam.

Utifrån detta kan man utbilda, coacha och utvärdera försäljningsteamet och dessutom säkerställa att hela organisationen arbetar på bästa möjliga sätt.

Jag vet att många tycker att man har en överlägsen produkt eller värdeerbjudande.

Men det verkar ju dumt att ge bort business för att man inte tar försäljning på allvar?

Men hur får jag koll på var ribban ligger?

Om din organisation saknar erfarenhet eller expertis för att definiera ”what good looks like”, finns det många sätt att ta reda på detta.

Benchmarking: Jämför din organisation med andra framgångsrika bolag inom samma bransch eller med liknade affärsmodell eller värdeerbjudande. Ta reda på vad de gör annorlunda och vilka metoder de använder för att uppnå sina mål. Detta kan innebära att du är med på konferenser (som SaaStr, SaaSiest eller The Marketplace Conference), läser branschrapporter (det finns ett antal bra inom SaaS) och studier, eller samarbetar med externa konsulter som har insikt i bästa praxis.
Nätverkande och samarbete: Var med i nätverk där du kan utbyta erfarenheter och insikter med andra som jobbar med B2B-försäljning. Genom att bygga relationer med andra kan du lära dig av deras erfarenheter och tillämpa dessa lärdomar i din egen organisation. Sverige är litet och det går ganska snabbt att få koll på vilka som har koll och inte.
Anlita experter och konsulter: Om din organisation saknar intern kompetens kan det vara värdefullt att anlita en extern konsult som är specialiserad på B2B-försäljning. Konsulter kan erbjuda expertis, analysera nuvarande situation och hjälpa till att utveckla strategier och processer som lyfter er.
Ta in rätt personer i styrelse eller som rådgivare. Skall man skala ett bolag baserat på B2B-försäljning så bör man ha skarp kompetens nära till hands. Se till att detta är personer som faktiskt gjort jobbet och har relevant erfarenhet.
Utbildning och träning: Investera i utbildning för ditt säljteam. Att utbilda ditt team kan hjälpa dem ofta att förstå vad som krävs för att bli framgångsrika.
Analysera data: Du har tillgång till försäljningsdata som du kan analysera för att identifiera mönster och trender som indikerar framgång. Titta på vilka metoder och strategier som har gett de bästa resultaten hittills och försök att replikera dessa. Jämför också med andra. Ta gärna hjälp i detta arbete.
Feedback från kunder: Prata med dina kunder och samla in deras feedback. Förstå vad de värdesätter mest i er försäljningsprocess och vad som får dem att välja er framför konkurrenter. Kundinsikter kan vara mycket värdefulla för att definiera vad som fungerar bra. Använd insikter från Customer Success för att förstå skillnaden mellan olika kunder.
Implementera och iterera: Implementera några saker som funkar för andra och mät resultaten. Var beredd att justera och förbättra kontinuerligt baserat på feedback och data. Det handlar inte om att bli 50% bättre över en natt, utan att bli 1% bättre varje vecka!

Kombinerar du några av dessa metoder kan kan du gradvis bygga upp en tydligare bild av ”what good looks like”. Det är en bra början för att lyfta nivån.

Gör det någon skillnad då?

Skillnaden mellan en medelmåttig säljorganisation och en riktigt bra är större än vad de flesta inser! Den kan vara dramatisk!

Självklart påverkas det kortsiktiga resultatet, men i ännu större utsträckning förmågan att skala på ett förutsägbart och hållbart sätt.

Att få till en riktigt bra säljorganisation kan vara en av de mest lönsamma investeringar ett företag kan göra.

Det är därför jag lyfter frågan.

Räkna lite på skillnaderna mellan en riktigt bra säljorganisation och en medelmåttig.

konverteringsgrader kan vara 20-50% högre 💰
säljcykler kan vara mer än hälften så länga 💰
årlig tillväxttakt kan vara flera gånger högre 💰

Plus de kvalitativa saker som gör att vi kan skala. En riktigt bra säljorganisation:

Har konsekventa och förutsägbara intäktsströmmar. De levererar bra forecasts.
De överträffar ofta sina försäljningsmål och driver stark tillväxt.
De fokuserar på att bygga starka kundrelationer, vilket leder till högre kundnöjdhet och lojalitet. de har lägre churn och högre livstidsvärde per kund.
De har bättre förståelse för kundens köpprocess, vilket leder till snabbare avslut och minskade kostnader.
De utnyttjar tid och resurser effektivt, har väldefinierade processer och använder moderna verktyg för att stödja försäljningsinsatserna. Detta leder till högre produktivitet.
De har ofta en stark säljkultur med högre engagemang och lägre personalomsättning. Medarbetarna är motiverade och engagerade, vilket leder till bättre prestationer.

Tips från coachen

Förstå din fas. Var är ni, vad är viktigt just nu och vad är avgörande för att nå nästa milsten? Fokusera på det som gör stor skillnad i detta perspektiv. Inse att var sak har sin tid.
Be honest. Första steget för att bli riktigt bra är vara ärlig med sig själv kring vad organisationen är bra på. Och var det finns förbättringspotential. Säljare och grundare är positivt släkten, men här går högmod ofta före fall.
Ta hjälp. Det är svårt att lista ut allting på egen hand. Hitta forum och personer som hjälper dig med perspektiv och input.
Häng med de som är bäst. På samma sätt som en ny säljare tar rygg på den som alltid gör sina mål, så behöver du hitta förebilder som inspirerar och visar “what good looks like”.
Älska processen. Inget av detta är en quick fix. Utan ett enträget arbete där man hela tiden blir bättre. Som allt annat!

Foto: William Warby + Patrick Robert Doyle på Unsplash

2024 05 06

Hacking Sales 🔥 The JOLT Effect

Peter Gustafsson Hacking Sales jolt effect 0

Vår värsta konkurrent är status quo.

Att kunden kör vidare som man alltid har gjort.

Det är ofta inte produkten, priset eller konkurrenterna som gör att vi tappar en affär. Det är att kunder inte fattar något beslut alls.

Och vi känner igen invändningarna.

“Vi har redan ett system för det.”
“Timingen är inte rätt, kan du höra av dig efter sommaren?”
”Kan du skicka mer information?”
“Vi behöver tänka på det.”
“Jag skall kolla med mina kollegor.”
“Vi behöver utvärdera fler alternativ.”
…

Med tanke på detta är det naturligt att vi lägger tid och energi på få kunden att förstå hur sjukt mycket bättre vår lösning är jämfört med att bara köra på.

Och när kunden inte kan bestämma sig så lyfter vi fram alla risker med att inte ta beslut. Nu. Och till sist tar vi till FUD (Fear, Uncertainty and Doubt) för att skrämma fram ett beslut.

Men kunden vägrar ändå att bestämma sig.

Och det finns (så klart) en förklaring.

Att kunden inte tar beslut kan bero på två saker som i grunden är väldigt olika:

Kunden tycker faktiskt att status quo är bra = 44% av fallen.
Kunden förblir obeslutsam för att man är rädd att göra fel = 56% av fallen.

De flesta säljare ser inte skillnad på dessa och använder samma tekniker oavsett. När en kund inte kan bestämma sig, fortsätter 73% av säljarna att utmana status quo. Men i 84% av dessa fall så blir kunden bara ännu mer rädd för att göra fel.

När vi vet detta, så bör vi tänka på ett annat sätt.Subscribe

Det är grundtesen i ”The JOLT Effect”.

Boken bygger på forskning om varför affärer misslyckas på grund av att kunder inte fattar beslut. Matt Dixon (känd från Challenger-böckerna) och Ted McKenna, undersöker varför affärer ofta stoppar upp när kunden blir osäker eller ovillig att fatta beslut. Trots att de har tillgång till all nödvändig information.

Man analyserade över en miljon säljsamtal för att identifiera de mönster och beteenden som skiljde riktigt duktiga säljare från mindre framgångsrika. Man såg då ett antal tekniker som de, medvetet eller omedvetet, användes för att hjälpa kunderna att fatta beslut.

Säljare som effektivt kan identifiera och hantera kundens
rädsla för att fatta fel beslut stänger många fler affärer.

Man hittade tre huvudsakliga skäl till obeslutsamhet:

För många val. “Jag är orolig att jag skall välja fel alternativ”.
För mycket information. “Jag är oroligt för att jag inte gjort min hemläxa”.
För höga förväntningar. “Jag är orolig för att vi inte skall kunna realisera allt det värde som förväntas”.

Så klart finns det också en oro för vad som händer om jag inte gör någonting alls. Men i våra hjärnor så upplevs denna som mycket mindre konkret och personlig än den som förknippas med att ta ett aktivt beslut.

Med tanke på resonemangen ovan, så behöver jag som säljare två distinkta playbooks:

en för att utmana status quo, och få kunden att vilja göra en förändring, och
en helt annan, för att göra det enklare att fatta beslut.

JOLT står för stegen i den senare playbooken:

Bedöm graden av obeslutsamhet

I steget ”Judge the Indecision” handlar det om att förstå och bedöma orsaken till en kunds tvekan. Ofta ligger tvekan i en rädsla för att fatta fel beslut, och denna rädsla är djupt personlig. För att komma åt denna rädsla krävs det att säljaren är en aktiv lyssnare som kan uppfatta subtila ledtrådar från kunden. Det är viktigt att skapa en miljö där det känns tryggt för kunden att uttrycka sina farhågor.

Praktiska exempel som uppmuntrar kunden att öppna upp om sina rädslor, vilket gör det lättare för säljaren att rikta sin uppmärksamhet där den behövs mest:

”Jag märker att du tvekar lite kring beslutet. Kan du dela med dig av vad som oroar dig mest just nu?”
”Många har svårt att välja vilken plan de ska gå för. Jag vill inte anta att det här är ditt problem, men om det är något du kämpar med vill jag att du vet att det är helt normalt. Funderar du på detta, och vill du prata om det?”

Jag tycker detta ramverk för att bedöma kundens grad av obeslutsamhet var användbart:

Baserat på resultatet så kan det vara så att jag vill diskvalificera kunden (de kommer aldrig någonsin att kunna bestämma sig) eller ha en tydlig strategi för hur jag tar min affär vidare.

Ge din rekommendation

I steget ”Offer your Recommendation” är målet att erbjuda konkreta rekommendationer till en kund som känner sig överväldigad av för många val. Detta baseras på insikten att för många alternativ kan leda till beslutsförlamning. En duktig säljare agerar som guide för att förenkla kundens beslutsprocess genom att rekommendera några väl utvalda alternativ baserade på kundens behov och preferenser.

Praktiska exempel på detta kan vara:

”Baserat på vad du har berättat om dina behov och utmaningar, så skulle jag nog välja X. Den har hjälpt många andra i din situation att uppnå Y.”
”Jag förstår att det är många alternativ att överväga, men baserat på vad du har berättat, skulle jag rekommendera vår ’X modell’. Den passar väl med dina krav på effektivitet och användarvänlighet, och den är en av våra mest populära produkter för kunder i din situation.”

Begränsa utforskandet

I steget ”Limit the Explorations” handlar det om att begränsa kundens behov av att samla allt mer information för att fatta ett beslut. De bästa säljarna styr dialogen genom att inte ge efter för varje begäran från kunden, eftersom mer information ofta bara ökar osäkerheten och kan leda till att inget beslut fattas. Istället positionerar de sig som en pålitlig rådgivare genom att visa sin expertis och ärlighet, och genom att ibland styra kunden bort från dyrare alternativ eller genom att erkänna produktens begränsningar.

Praktiska exempel på detta är:

”Medan det finns många alternativ att överväga, har vi sett att koncentrera oss på [kärnfunktionerna] ger de snabbaste och mest märkbara resultaten för kunder som dig.”
”Även om vi har en premiumversion av denna produkt, baserat på vad du har berättat för mig om dina behov, tror jag att vår standardversion kommer att vara fullt tillräcklig för dig. Detta kommer inte bara att spara pengar för dig utan säkerställer också att du inte betalar för funktioner du inte behöver.”

Hantera risk

I steget ”Take risk off the table” är målet att minimera risken för kunden genom att inte överdriva förväntningarna eller potentiella avkastningar. Toppsäljare använder paketeringar och lösningar som kan skalas upp över tid för att mildra risken. Detta kan innebära att man inkluderar konsulttimmar som försäkring för en smidig implementering eller att man rekommenderar en mindre lösning initialt. Genom att sätta realistiska förväntningar och erbjuda flexibla lösningar, hjälper säljaren kunden att känna sig säker på att de kan hantera eventuella negativa utfall.

Praktiska exempel:

”För att göra det här beslutet enklare för dig erbjuder vi en 30-dagars pengarna tillbaka-garanti, så du kan känna dig trygg med att det är rätt val.”
”Jag märker att många kunder har svårigheter med att sätta sina interna processer. För en mindre kostnad kan vi hjälpa er med detta i en workshop, vilket säkerställer att ni jobbar på rätt sätt från dag ett.”

Så, gör detta nån skillnad?

Författarna mätte så klart skillnaden mellan en genomsnittlig säljare och de som använde dessa tekniker. Skillnaderna är ju stora, framförallt på de kunder som har riktigt svårt att bestämma sig. Att gå från 6% win-rate till 31% är ju fantastiskt!

Här är Matt i en bra diskussion med Pete Kazanjy.

You’re doing it wrong if you’re not focusing on your customers. Matt Dixon, the author of The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision, is here to help. In his book, Dixon uncovers the secret to high-performing sales teams and how they quickly tackle customer indecision. With years of experience in customer experience, Dixon shares his insights on how sales teams can create a ”JOLT” moment for customers to make confident decisions.

During the interview, we will discuss four key topics:

– The concept of the JOLT Effect: Dixon will delve deeper into the idea behind the JOLT Effect and how it helps high-performing sales teams overcome customer indecision. He will explain how sales reps can create a ”wow” moment that leaves a lasting impression on customers and motivates them to make a purchase.

– The impact of the JOLT Effect on customer experience: Dixon will highlight how the JOLT Effect can have a significant impact on the overall customer experience. By providing exceptional customer service and creating a memorable experience, sales reps can turn a hesitant customer into a loyal champion.

– Strategies for implementing the JOLT Effect: Dixon will provide practical strategies that sales teams can implement to create a JOLT moment for their customers. He will discuss how teams can identify the right moments to apply the JOLT Effect and share real-life examples of successful implementation.

– The future of sales and customer service: Finally, Dixon will share his insights on the future of sales and how best to serve customers in a constantly evolving marketplace. He will offer tips on how sales teams can stay ahead of the competition by focusing on delivering exceptional customer service and creating JOLT moments that keep customers coming back.

Och här är Winning by Designs take på samma tema.

Sammanfattning

Läs boken.

Några av er kommer att känna igen tekniker ni redan använder er av, men bli mer medvetna om varför de funkar.

Och de flesta säljare eller säljchefer kommer att bli inspirerade till att prova någonting nytt. För vem vill inte vinna affärer som vi dag förlorar på eget grepp?

2024 04 15

Hacking Sales 🔥 Ta kontroll över mötet

Peter Gustafsson Hacking Sales 0

En av säljarens viktigaste uppgifter är att äga och driva säljprocessen.

Det innebär både att man har full kontroll på var man är, men också att man aktivt driver den framåt.

En typisk säljprocess är ju aldrig så där härligt linjär som man skulle vilja, utan oftast en ganska trasslig resa. Och när man gör framsteg tillsammans med sin kund, så kan det se väldigt olika ut.

Något som kännetecknar riktigt bra säljare är
deras förmåga att ta kontroll när det behövs.

Här är några saker som jag tycker mig se:

de vet hur man skapar moment, både på kort och lång sikt, och undviker att affärer landar i icke-beslut
de är tydliga med vad som skall uträttas i varje möte eller interaktion
de har bra koll på hur lång tid olika saker tar (både enskilda möten och aktiviteterna mellan dessa)
de är duktiga på att utbilda kunden i hur man bäst värderar sitt problem och köper en lösning
de kan naturligt utmana kundens världsbild, och få dem att se på saker ur ett nytt perspektiv
de har en röd tråd i sina möten – och är duktiga på att avbryta snyggt när diskussionen svävar ut
de är empatiska och kan skapa koncensus mellan olika stakeholders
de är komfortabla med att diskutera svåra saker (som pengar)
de är bra på skapa ”konstruktiv spänning” vid rätt tillfällen
de har förmågan att ”pusha” kunden när det behövs… men de vet också när det inte är läge, utan man i stället behöver få kunden att känna sig trygg i sitt beslut
de kan lämna personliga rekommendationer kring vägval eller beslut.

Vi ser ju liknande processer i till exempel design.

Det finns tillfällen då processen måste divergera och bli ganska ”bred” för att jag skall få med allt och se den stora bilden.

Sedan finns det tillfällen då jag måste konvergera dialogen, sammanfatta och få alla att enas innan jag kan komma vidare.

Alla ni som läst The Jolt Effect känner igen detta – att det är säljarens jobb att samla ihop diskussionen, trots att kunden gärna vill fortsätta att utforska alternativ.

Kunderna uppskattar ofta själva ”säljupplevelsen” minst lika mycket som pris eller produkt. Så se till att maximera denna effekt.

Vet ditt värde!

Ofta tar inte säljare kontroll för att de saknar självförtroende i mötet eller situationen. Man träffar en rutinerad VD eller hög beslutsfattare, och upplever att man är i underläge.

Då kan det vara svårt att kontrollera situationen på ett naturligt sätt.

Och på pappret så har ofta kunden högre status (i alla fall om man träffar rätt beslutsfattare) men i det aktuella mötet så sitter man på ett antal saker som kunden inte har:

unika insikter och perspektiv kring problemområdet och marknaden
erfarenhet av, och best practices kring, hur man köper och implementerar en lösning
koll på andra kunder, deras utmaningar och hur de fick värde.

Allt detta skapar bra förutsättningar för att ta ägandeskap, både i det enskilda mötet och i den större säljprocessen.

13 tillfällen då du kan ta ägandeskap över ditt möte

Så klart finns det bättre och sämre sätt att köra ett möte.

Tar jag för mycket plats och detaljstyr kommer det att kännas krystat och pushigt.

Men har jag koll på helheten så kan jag välja när jag tycker att det är läge att få diskussionen på spåret igen, och hur jag gör det så att alla inblandade uppskattar att någon faciliterar processen.

Inbjudan. Första chansen att visa att du har koll.
Förberedelse. Gör din hemläxa så ökar du mandatet att kontrollera diskussionen. De flesta är alldeles för dåligt pålästa inför sina möten, så det är ett enkelt sätt att sticka ut.
Agenda. Det första intrycket sätter tonen för hela mötet. Introducera dig själv och din agenda med självförtroende. Visar på ledarskap och initiativ genom att definiera mötets syfte och vad du hoppas uppnå.
Förväntningar. Ett bra sätt att förhindra att möten svävar ut, är att initialt gå varvet runt för att få koll på allas förväntningar. “Vad skall vi ute åtta idag för att alla tycker att detta skall ha varit värdefullt?” Sammanfatta. På detta sätt skapar jag tillit och kan proaktivt adressera rätt saker vid rätt tidpunkt.
Positionering. Underskattat. I stället för en tråkig företagsintro, naila en skarp positionering av varför ditt bolag och produkt finns till. Vad är det som händer i världen som gör att ni just nu är sjukt relevanta. Rätt positionering gör dig och din kunskap sjukt relevant – och skapar förutsättningar för att köra mötet.
Discovery. Att ställa riktigt bra frågor leder inte bara till bättre förståelse för kundens utmaningar. De skapar också tillit, positionerar dig som expert och håller diskussionen på rätt nivå.
Vision. Efter lagom mycket discovery kan du vända diskussionen från kundens utmaningar till en gemensam vision. Bra sätt att skapa koncensus samtidigt som jag markerar att vi nu samlar ihop diskussionen. En stark gemensam vision slår alltid att alla får sina konkreta behov uppfyllda.
Värdefrågan. “Var ser du att det största värdet finns?”. Detta sätter ljuset på vad som är viktigt och ger perspektiv om det finns många mindre pains eller diskussionen börjar handla om oväsentliga saker. Duktiga säljare får kunden att bekräfta värdet innan man går vidare.
Pris. Detta kan ofta vara en känslig fråga, så att hantera den proaktivt och med självförtroende gör att man behåller initiativ i mötet. Duktiga säljare tar upp prisbild under andra halvan i första mötet.
Sammanfattning. I något läge skall man dra sträck i debatten. Typ “Känner ni att ni fått svar på era viktigaste frågor?”. Efter detta har du mandat att sammanfatta vad som har diskuterats, vilka värden ni identifierat och eventuella utestående frågor. Gör du detta bra så sparar du mycket tid och skapar tydlighet.
Förslag till beslut. Om inte kunden är tydlig med hur man skall gå vidare, så tveka inte att föreslå något. Det är trots allt du som vet vad som funkat för andra kunder.
Nästa steg. Detta är inte bara ett möte till. Detta är din bästa chans att skapa moment i säljprocessen och se till att rätt saker händer både hos kunden och i din egen organisation tills nästa gång ni ses.
Uppföljningsmail. Ytterligare ett tillfälle ett ta kontroll över situationen och underlätta för kunden att ta nästa steg. Jag skrev om det här.

Bonusteknik 1: tvinga kunden att kvalificera sig. En kul teknik för att ta kontroll är att vända på logiken kring kvalificering. Typiskt är att ett större bolag vill se referenser från en mindre aktör. Ett motdrag kan vara att lägga bevisbördan på dem: “vi har inga problem att få fram de referenser ni ber om, men den stora osäkerheten här ligger inte i om vår lösning fungerar – utan om ni som stor organisation verkligen kan jobba med snabbfotade innovativa aktörer. Så vi vill gärna prata med två andra mindre bolag som lyckats bra i affärer tillsammans med er”. Brukar ändra dynamiken i rummet 😀

Bonusteknik 2: provocera din kund. I dialog med beslutsfattare, leverera en provokativ insikt och bedöm reaktionerna. Är responsen rätt kan du driva caset på ett helt annat sätt.

Just do it!

Som du ser så finns det många bra tillfällen att ta kontroll och ta ett möte, och en säljprocess, dit du vill.

Så klart använder man sig inte av alla dessa tekniker på en gång, men välj ett antal av dessa tekniker som passar dig och din säljstil – och bli riktigt bra på dem.

Kör hårt!!!

Foto: Gustavo Sánchez på Unsplash

2024 03 24

Hacking Sales 🔥 5 fallgropar för go-to-market

Peter Gustafsson Hacking Sales 0

Vad är det som håller ledningsgrupper i SaaS-bolag vakna 2024?

Frågar man SaaSiest och deras Benchmark Report 1 så är det Go-to-market execution som är största utmaningen i nästan 60% av bolagen! Även några av de andra sakerna på listan är ju relaterat till detta – som längre säljcykler och “market conditions”.

Detta stämmer väl överens med mina observationer. När jag tittar på bolag att investera i, eller blir inkallad för att diagnostisera bolag där tillväxten avstannat, så är det nästan alltid relaterat till GTM (Go-to-Market). Och att man ställt till det för sig på något sätt.

🎉 Shout-out till SaaSiest för det man gör för vår community 🎉

Bristande kompetens hos ägarna?

En sak slog mig när jag lyssnade på SaaSiest presentation av rapporten. Ett antal bolag presenterade sina actions för att få ordning på GTM, men det mesta var sådant som jag anser vara basics. Saker som man borde fixat för länge sedan. Men det var först när affärsklimatet blev lite tuffare som man tvingades göra om och göra rätt.

Här är det också uppenbart att det är tunnt med kompetens på ägarsidan. I ett bootstrappat bolag är det kanske inte så konstigt, men väldigt få inkubatorer, acceleratorer, “venture studios” eller VC har personer som faktisk nailat en skarp GTM-strategi, rekryterat säljare och byggt en B2B-säljorganisation eller skrivit en skalbar playbook.

Om 60% av alla bolag brottas med frågan, så kanske man skulle ta den lite mer på allvar?

Så vilka fallgropar är vanligast?

Och vad kan man göra åt dem?

⚠️1 – Otydlig ICP (Ideal Customer Profile)

Solklar förstaplats. Bolaget har inte definierat en tydlig och specifik ideal kundprofil, vilket leder till osäkerhet om vem de faktiskt säljer till. Detta får konsekvenser för alla; marknad, sälj, CS och produkt!!!

Här är faktiskt investerare och coacher en stor del av problemet, då man ofta hetsar bolaget att expandera utanför sin sweetspot. Och sedan är man förvånade när tillväxten plötsligt saktar ner 🤷‍♀️

Diagnos: Jag får olika, och ganska svävande, svar på “vilken är vår ICP just nu” beroende på vem jag frågar.
Åtgärd: Sätt samman ett korsfunktionellt team. Genomföra djupgående kundintervjuer för att skapa en detaljerad och precis ICP. Det finns alltid en ICP som upplever större värde och är lättare att sälja till. Här kan man växa snabbt. Och det finns 99 andra som man kanske inte skall adressera just nu!
ROI: Bättre målgruppsfokusering kan öka konverteringsgraden med 20-30%, genom mer träffsäkra marknadsförings- och försäljningsinsatser. Med en tydlig ICP får jag full koll på deras pain, syn på värde, betalningsvilja, beslutsprocess och preferenser kring kommunikation. Detta snabbar också på säljprocessen!
Bonustips: Jobba med detta löpande. ICP ändras över tid.