Modern sales are all about repeatability. About consistency. And that this leads to some predictability – when I invest in a campaign or new salespeople, I know what the effect will be. A playbook is a way to document the things we want to do over and over and over again. The term is taken […]

Modern försäljning handlar om repeterbarhet.  Om konsistens. Och att detta leder till någon form av förutsägbarhet – när jag investerar i en kampanj eller i nya säljare, så vet jag vad effekten blir. En playbook är ett sätt att dokumentera de saker vi vill göra om och om och om igen. Termen är tagen från […]

Ett av de kraftfullaste verktygen man har inom försäljning är pris. Det är en stor del av positioneringen och påverkar de flesta nyckeltal i en verksamhet. Jag skrev ett nyhetsbrev om prissättning här. En viktig del i prissättningen är rabatter. Men det finns både för och nackdelar med rabatter som metod. Och några ordentliga fallgropar.  Jag […]

När man pratar om olika kundsegment så brukar ordet ”enterprise” framkalla väldigt olika känslor.  Investerare ser massiv potential och fina referenser, men säljare tänker direkt på långa säljcykler, internpolitik och krångel med inköp. Och där många tänker sig att transitionen mellan små, medelstora och stora bolag mest handlar om storleken på affärerna, så upptäcker man […]

En riktigt duktig 🌟-säljare kombinerar många olika skills. Men en kompetens som är gemensam för alla som lyckas bra är förmågan att äga sin kalender. Och i stor utsträckning sin kunds kalender! Men detta är också en kompetens som de allra flesta förväntas skaffa sig på egen hand, när det egentligen borde varit första lektionen […]

Låt mig ställa en lite provocerande fråga De flesta som läser det här nyhetsbrevet vet vilken skillnad en bra säljprocess gör; med fokus på de möjligheter som går att vinna, tydliga kriterier för olika faser och ett kontinuerligt arbete för att öka konverteringar och korta tiden i varje fas. Många förstår också hur avgörande onboardingen är för […]

Den här gången ett lite smalare tema. Men ett som kommer upp förvånansvärt ofta. Share of Wallet – hur stor andel av en det en kundspenderar inom ett visst område spenderar de hos oss? Låter inte superviktigt? Och dessutom svårt att mäta? Men denna siffra indikerar hur viktiga vi är för vår kund. Är vi ett alternativ […]

”Vilka andra använder er produkt?” Frågan kommer alltid upp. Vi vet att detta kan vara skillnaden mellan ett case som stänger snabbt eller kör fast. Och det finns massor av statistik på att referenser är bland det viktigaste som finns. Det vanligaste är att man är reaktiv, och letar rätt på referenser när behovet uppstår. […]

För exakt ett år sedan bestämde jag mig för att twista om Hacking Sales till ett nyhetsbrev. Nu har det blivit 24 djupdykningar på olika teman som går ut till nästan 500 moderna säljledare runt om i Sverige. I början var det lite ångestladdat innan man hittade rätt nivå, men nu ser jag verkligen fram […]

En sak som brukar skrämma även duktiga säljare är att ta fram en säljprocess från scratch. Ofta har man jobbat i bolag där detta redan funnits, och de flesta har aldrig funderat på hur en säljprocess kommer till eller utvecklas över tid. Och många lever också med en säljprocess som inte riktigt gör jobbet 😱 […]

Vi har väl aldrig tänkt på risk så mycket som under Corona-pandemin? Och så tydligt sett skillnad på verklig och “upplevd” risk. Så alla borde vara väl förberedda på att ta en närmare titt på den osäkerhet och upplevda risk som gör att affärer drar ut på tiden och förloras i sista stund? Det slog […]