Close
Menu

Hacking Sales

boxing

Hacking Sales 🔥 Säljcoaching

, , 0

Kul att intresset var så stort för nyhetsbrevet. Fortsätt att sprida det till säljledare som vill utvecklas och bli mer digitala.

Den här gången tänkte jag ta upp något som är ett dåligt samvete för många. Men som har stor effekt på försäljningen om man gör det rätt.

Coaching är ju en profession i sig, så jag skall inte gå djupt i ämnet – men kanske kan jag inspirera några att bli lite bättre på det här! 😃

Säljcoaching

Som säljledare så har jag många frågor på mitt bord. Jag skall driva och utveckla försäljningen och se till att det finns en plan. Kanske har jag egna kunder. Och i ett snabbväxande bolag så behöver jag skapa förutsättningar för tillväxt genom att tänka nytt och digitalt.

Men framförallt behöver jag se till att mitt team är effektivt.

Och det innebär att anställa och utveckla säljare.

När ett lag inte presterar…

är det coachen som får sparken. 😱

Som fotbollscoach kan jag inte skylla på att jag rekryterat fel spelare och att de inte är utvecklingsbara. Det är mitt ansvar att få dem att fungera och på samma sätt som Jürgen Klopp i Liverpool Sales är det ”minst 50% mitt fel när någon inte presterar”.

It needs time. Nobody wants to hear it, but that’s the truth: if you want to have success in the future, you have to be ready to work now.

En duktig coach kan få ett sämre lag att prestera långt över sin förmåga, men ett stjärnfyllt lag utan ledning har ofta svårt att leverera.

Men ändå tas inte denna uppgift riktigt på allvar?

⚠️ Skriv ner hur stor del av din tid du lägger på att aktiv coacha 
dina säljare = tid bokad i kalendern för just detta ändamål.

Vad är säljcoaching?

Coachning är en lösningsfokuserad samtalsteknik som går ut på att hjälpa en person eller en grupp personer att bli mer aktiv och mer effektivt använda sina förmågor för att nå vissa mål. Coachning är vanligt förekommande inom idrott men har på senare år kommit att användas inom många andra sammanhang, exempelvis bland dem som sysslar med karriärvägledning och ledarskap.

För att få effekt behöver jag skapa tydlighet kring processser (vad vi vill åstadkomma hos kunden eller på planen) och en plan för coaching av både grupp och individer.

Och det är kanske det som gör det svårt – att det är flera saker som måste fungera samtidigt!?

Min uppfattning är att många fuskar med sin säljprocess, och att det finns oklarheter kring både definitioner (av t.ex. olika stadier i en pipeline) och målsättningar för konvertering (hur många kunder vill vi ta från första samtal till en demo).

Eller så har man gjort det alldeles för komplext, där ingen vet vilka 4-5 faktorer det är som verkligen gör skillknad.

Här finns förresten en bra guide på temat 
– How to Design a Sales Process for B2B Sales.

Det är mycket svårt att coacha i ett otydligt landskap – där vi inte är överens om vad en säljare faktiskt är bra på, och var det finns utrymme för förbättring.

Här bör man vara datadriven. Både för att se vilka områden som bör förbättras, men också för att kunna mäta förbättring. Detta är otroligt viktigt för att motivera säljare; att man ser att man har blivit bättre och att det arbete man lägger ner lönar sig. Över tid bygger man också upp en bank med övningar och trix som man kan använda om och om igen för att ständigt bli bättre.

När vi har ordning på vad vi vill uppnå, måste fokus läggas på individen.

I den bästa av världar är jag genuint intresserad av människor, deras drivkrafter, styrkor och svagheter… men det går också att bli en grym säljcoach med lite ambition och en bra verktrygslåda.

Mer om olika sätt att coacha nedan.

Varför är säljcoaching viktigt?

  • Små förbättringar ger stora resultat. Skulle du kunna få dina säljare att stänga sina affärer på 80 dagar i stället för på 90? Eller öka konvertering från leads till demo från 25 till 30%. Inga jättesvåra saker, men kan man åstadkomma sjukt stora förbättringar genom att kontinuerligt göra teamet bättre över tid. Det finns exempel där coaching har lett till mångdubblad försäljning.🥂

  • Undersökningar visar att B2B-kunder värderar själva säljupplevelsen mycket högre än vad man kan tro, och denna beror ju till väldigt stor del på hur våra säljare presterar.
  • En säljorganisation är en dyr apparat. Så det borde vara en no-brainer att fokusera på “Salesperson Lifetime Value”. Detta värde kan skilja 3-5 gånger beroende på hur duktig jag är på att rekrytera, onboarda, utveckla och skapa en coachande kultur som gör att riktigt duktiga säljare stannar ett år extra
  • Och det finns ett självändamål med motivation. När säljare har sjävinsikt, känner trygghet och vågar utmana så leder det till fler och bättre affärer.
  • Och inte minst ger det mig som säljledare bra input kring vad vi skall förbättrai våra processer, vad som skulle kunna göras i en mer strukturerad säljutbildning, hur jag bör utforma incitamentsmodeller och mycket annat. Så till stora delar är dessa sessioner lika värdefulla för mig som säljledare.

Olika sätt att coacha

Det finns så klart olika sätt att coacha, och olika effekt hos den som blir coachad.

Direkt (directive) coaching är tyvärr det som är vanligast. Att jag som senior säljledare och “guru” talar om hur saker skall göras, och hoppas att mottagen skall lära sig något. Kan så klart vara rätt för att snabbt lösa någons problem, men man engagerar inte mottagaren. Motsatsen är utvecklande (eller nondirective) coaching som bygger på öppna frågor och att säljaren själv lägger pussel och får självinsikt. Effektivt, men inte helt naturligt för de flesta chefer.

Situationsanpassad coaching är effektiv då man kombinerar de två metoderna för att adressera ett aktuellt problem eller affärsmöjlighet. Får man denna typ att funka bra så är mycket vunnet. Men man behövar vara medveten om vad man gör för att inte falla in i för mycket direkt coaching.

I vissa lägen så klarar sig teamet bra på egen hand, och då skall man antagligen bara strunta i att cocha om man riskerar att störa en bra dynamik. Kallas laissez-faire i den här modellen som kommer från HBR: “The Leader as Coach” (läsvärd).

Här är ett annat sätt att se på skillnaderna på de olika stilarna:

Hur mycket tid skall jag lägga?

Så mycket som krävs? Det känns som man får ganska bra utväxling på att göra andra mer effektiva? Tumregler varierar från minimum 1 timme per säljare enskilt varje vecka till en dag i månaden på gemensamma kundmöten och enskilda samtal. Plus tid med hela teamet. Min känsla är att de som är duktiga lägger mer tid.

Ett av de viktigaste forumen för coaching är just 1-on-1 mötet, när vi sitter ner tillsammans och skall jobba aktivt med säljarens utveckling i en timma. De flesta har inte fått någon träning i hur man genomför ett sånt möte på bästa sätt. Då kan den här guiden är grym. Speciellt “How great managers give and get feedback” 💪

Jag åt lunch med en av de bästa säljare jag känner. Jag var hans chef för länge sedan, när han var rookie, och vi pratade om vilket råd som hade varit värdefullast för honom. Han berättade att han kommit till mig med en stor jätteviktig affär till Volvo och bett om råd. 

Mitt svar hade varit “gör nåt bra” 😯

Jag skämdes, för det som lät som brist på engagemang, men han förklarade att han hade växt genom det förtroende han fick och han visste att jag skulle fånga upp något som inte var bra. 

Så klart växte han ur min organisation alldeles för snabbt…

”Coachability”

Om jag tror på caching som verktyg, och att jag kan få min säljorganisation att bli bättre över tid, så blir ju säljarens coachbarhet (som det säkert heter på svenska) en av de viktigaste egenskaperna?

Det är ganska vanligt att säljledare sätter detta överst på listan över egenskaper man söker, då man vet att utvecklingstakt ofta kommer att trumfa erfarenhet.

Hur kan jag teste för detta i en rekrtyteringssituation?

Här är ett intervjuknep från Mark Roberge;

“Let’s do a role play. I will play the VP of Marketing at a small security software company. You will play a salesperson at HubSpot. Let’s assume I downloaded a whitepaper from your website on Inbound Marketing, leaving my email and phone number, and this lead was provided to you this morning for follow up.” 

Test whether sales candidate has a naturally curious sales approach.

Observe how the salesperson starts. A 10 minute pre-amble on their background and company is not good (show up and throw up).

A series of thoughtful questions about the prospect’s goals in downloading the white paper is good.

During the role play, ask a challenging question about how SEO or inbound marketing works? 

Tests candidate’s preparation and learning curve

[Stop the role play] “How did you do?”

“Excellent” is not a great response.

A detailed analysis of what the candidate did well and could have improved on shows humility and the openness to coaching. 

In every interview, I provide candidates with one strength and one area of improvement. [Deliver coaching]

Tests openness to absorb coaching.

[Repeat the role play]

Tests ability to apply coaching. 

Ett annat trick är att i slutet av en intervju fråga “hur tycker du att det gick”?

Svaret visar vilken självinsikt de har. Leverera feedback och observera hur de tar emot den. Det ger en indfikation på hur duktiga de är på att ta emot feedback. Om de går vidare till fler intervjuer så kan man se om de tagit emot feedbacken och ändrat på något.

Har ni andra knep?

Vad har förändrats?

Det finns ett antal faktorer som samverkar, och som gör att coaching blir ännu viktigare framöver:

  • B2B-försäljning blir allt mer komplex, med fler stakeholders hos kunden och att vi kommer in allt senare i kundresan (med mindre chans att sätt agendan).
  • Vårt värdeerbjudande förändras i allt snabbare takt med en större andel mjukvara och tjänst. Vi behöver hela tiden uppdatera vårt sätt att sälja, och tidigt fånga upp signaler från kunden.
  • Säljroller blir allt mer specialicerade, och man behöver gå på djupet för att bli duktig på specifika tekniker. Och där det kanske inte finns erfarenhet i organisationen sedan tidigare.
  • “Det nya normala” kan mycket väl innebära att många säljare jobbar hemifrån delar av tiden. Eller att jag har säljare på andra marknader som nästan aldrig är på kontoret. Då behöver coaching bli ännu mer medveten och strukturerad. Och fungera över video.

Sedan är kunskaperna om hur coaching fungerar mycket större idag än för 10-15 år sedan. Om vi vet att det är skillnad på coaching och chefsskap.

Var skall jag börja?

Som så ofta: kom igång bara!

Få en enkel säljprocess på plats, som alla förstår och följer. Onboarda alla nya på vem kunden är, och hur vi säljer.

Lägg en timme i veckan med varje säljare för att förstå vad som funkar och inte. Använd data. Men lägg också tid på att förstå varje säljares drivkrafter och issues.

Välj en sak i taget. Försök inte lösa alla problem samtidigt utan börja med ett och gå på djupet kring varför det inte fungerar och gör en enkel gemensam plan för att att bli bättre.

Följ upp.

Som allt annat blir man bättre med träning.

Iterera.

Hitta “coachable moments”, både med hela teamet och individuellt. Det är både möten som är specifikt inplanerade, men också andra möten som bjuder på bra möjligheter. Fundera hela tiden på “hur kan jag göra det här till en coachningsmöjlighhet”.

Testa rollspel för att träna på att ge, och ta emot, feedback. Här är ett kul exempel med två av världens bästa SaaS-säljare 😃

Ha kul. Att se säljare växa är bland det roligaste som finns.

Näst roligast är att göra 130% av budget. 🏆

Mer läsning

Plus den här artikelserien: “How To Approach Sales Coaching Like a Pro”

Tack till Maria Johansen, Annika Bjurman och Björn Allansson för boktips.

🔥 Coola jobb + personer 🔥

Under denna rubrik tänkte jag lista spännande jobbmöjligheter inom sälj just nu + en lista på bra personer som är på marknaden. Maila mig på peter@shorelinelabs.org för att få vara med. OBS seniora jobb + personer.

Personer att snappa upp:

  • Passionerad sälj- och marknadsledare med 10+ års erfarenhet söker ny möjlighet. Västra Sverige men öppen för relokering. LinkedIn + mail.
  • Senior Business Developer, Sales Coach & Account Manager, Göteborg, vill till snabbväxande SaaS-bolag för att bygga säljorganisation från scratch. Maila mig för kontakt.
  • Senior Head of Marketing, Sales and Customer Satisfaction. 20 år på ledande befattningar inom försäljning, marknadsföring och projektledning, Göteborg, vill till mindre snabbväxande bolag. Maila mig för kontakt.

Jobb att söka:

clementine

Hacking Sales 🔥 Segmentering

0

Jag har ju kört Hacking Sales i drygt ett år, med både fysiska träffar på kvällstid och Zoom-webinars på olika teman. Förutom att det alltid är kul att diskutera försäljning, så har det gett extra mycket att fokusera på specifika områden för att förstå dem i grunden.

Med start idag kommer jag att skicka ut ett nyhetsbrev två gånger i månaden, där jag täcker ett ämne i taget.

Jag tänker också att målgruppen blir lite bredare, då det vi lärt oss från B2B SaaS nu är superaktuellt i en mer digital säljprocess som jag tror alla behöver anamma efter COVID-19.

Så tveka inte att sprid vidare.

Segmentering

En av de utmaningar som de flesta säljorganisationer brottas med är segmentering. Framförallt blir det tydligt i bolag som inte har kommit så långt eller har en erfaren säljledare.

Vad är segmentering?

Kundsegmentering är konsten att dela in sina kunder i mindre grupper för att åstadkomma maximalt värde med minsta möjliga insats. Eller som en SaaS-säljare sa: : bästa möjliga CLTV (Customer Lifetime Value) vs CAC (Customer Acquisition Cost) 💪

Så här säger Wikipedia om Marknadssegmentering.

Det finns begrepp som Ideal Customer Profile, buyer personas och liknade som kan vara vettiga att jobba med i detta sammanhang.

Varför är segmentering viktigt?

Antagligen vikgtigare än man tror;

  • Kortare och mer effektiv säljprocess. Om vi känner kunden, vet vilket problem vi skall lösa och förstår deras kundresa i detalj, det är först då vi kan börja optimera på riktigt. Ofta har man för breda ansatser som inte ger reell skillnad.
  • Närmare relation med kunderna. Vi vet alla hur det känns att vara kund när “one-size-fits-all”? Skall jag bygga relation, framför allt till management, behöver jag förstå just deras verklighet och leverera skarpa insikter. Och det funkar inte i segmentet “retail i Skandinavien” 😃
  • Alignment internt. Superviktigt, framförallt i produktbolag om jag både skall bygga produkter, marknadsföra, sälja och jobba med eftermarknad. Då måste vi prata om samma saker. Om vi har olika definitioner av våra segment, så kommer det att bli friktion internt – och hos kund.
  • Pris & paketering. För att kunna ha bra diskussioner om värde, “willingness-to-pay”och olika paketeringsvarianter så behöver jag se skillnad på olika kunder. Här hjälper en bra segmentering och en tydlig strategi kring vad jag vill uppnå.
  • Större möjlighet att vara datadriven och få en snabbare feedback-loop. Detta är ju något som många brinner för, men vill jag kunna se mönster i data (eller låta en algoritm hitta dem) så måste jag kunna hålla isär mina kunder. Här blir också hastighet ett självändamål, då jag snabbt vill prova en hypotes på ett tydlig segment för att se hur det svarar. Går jag för brett så får jag medeltal som inte betyder något.

Ett bra exempel på det sista är Christoph Janz “The importance of customer segmentation in SaaS – Why cherry-picking is sometimes OK and why you can’t shave everything over a comb. 😉”Tap water, one of those things that don’t get better with segmentation.

Kranvatten. En av de saker som inte blir bättre av segmentering.

Olika sätt att segmentera

Så, hur gör man då. Bortanför A, B & C-kunder baserat på volym😱

  • Egenskaper. Vanligast är att man delar in kunder på egenskaper som är lätta att se och hitta, som storlek, geografi, bransch eller om de redan är kunder eller ej. Enkelt att göra, men kunder i dessa segment kan se väldigt annorlunda ut.
  • Behov. Kan jag dela upp kunderna baserat på de problem man vill lösa och anledningen till att de köper vår produkt? Att hitta segment med kunder som vill uppnå samma sak gör att man förstår kundresan och kan snabba upp säljprocessen. Dessa behov kan så klart vara både objektiva och subjektiva. Detta sätt att segmentera gör det också enklare att synka med ex marknad och Customer Success.
  • Värde. Finns det vissa kunder som har stor potential att köpa vår produkt, eller där jag kan utöka vår närvaro? Och kanske finns det fina så kallade ”A-kunder” där vi inte kommer att kunna göra business oavsett vad vi gör? Att segmentera på potential, borde göra det enklare att allokera resurser på rätt sätt internt – var skall vi fokusera?

Faktum är att bra segmentering är en kombination av ett antal tekniker. Och varierar över tid. Man bör se det som en process snarare än något som blir klart och beslutat.

Här är ett bra exempel på “smart segmenting” från Churn Zero (ett verktyg för Customer Success).

Det är intressant att både marknadsavdelningen och på senare tid Customer Success har blivit ganska mycket bättre än oss inom försäljning på detta?

Framförallt på att använda skarpa data för att definiera segment i realtid, vilket också låter dem använda ny teknologi och AI för att hitta nya möjligheter. Här får inte sälj tappa initiativet genom med en statisk syn på segment som uppdateras årsvis i ett CRM eller Excelark 😃

Vad har förändrats?

Min analys är att den segmenteringen i klassisk försäljning inte har ändrats särskilt mycket de senaset 50 åren, men att SaaS och annan digital försäljning har ökat behoven. Ochå så har ju andra avdelningar blivit extremt mycket bättre på detta och nöjer sig inte med en lat uppdelning i A, B & C-kunder.

Så vilka trender kan jag se:

  • Från statisk till dynamisk. Förr ändrades segmentering bara när en ny försäljningschef anställdes. 😃 Nu blir det allt vanligare att definitionen av olika segment uppdateras, att kunder byter segment beroende på hur man agerar och att jag definierar segment utifrån det jag behöver uträtta i min organisation.
  • Från ”inifrån och ut” till ”utifrån och in”. Förr var segmenten framförallt något som skulle göra vårt interna arbete enklare och mer strukturerat. I ett modernt sälj behöver jag förstå kundresan i detalj och agera utifrån det. Även om det blir svårare internt.
  • Från macro- till micro-segmentering. Här går vi från svepande perspektiv baserat på geografi eller storlek (1000 tals kunder där jag får 5 att bli kunder), till små knivskarpa segment baserat på många olika parametrar (20 kunder där jag får samma 5 att bli kunder). Det är inte svårt att se värdet av den senare approachen, som ju handlar om att gå…
  • Från inkluderande till exkluderande*. Förr ville man ha kunder i överflöd, och många var ganska happy med att “skjuta brett”. Men kan jag tidigt i min process välja bort 980 av kunderna ovan, så lär jag kunna ha betydligt högre tempo i min försäljning. Och en snabbare feedback-loop.

*) Här kanske någon blir orolig i att den totalt adresserbara marknaden (TAM) blir för liten? Men man bör skilja på vilka kunder vi kommer att kunna adressera någon gång, och den martknad som jag skall vinna just nu (“Right Now TAM”). 

Finns det andra trender som ni ser?

Var skall jag börja?

Det finns olika sätt att göra detta, men jag tycker det viktigaste att enas om vilka parametrar ovan som är viktigast för att man skall kunna exekvera på sin strategi.

Någonstan i skärningspunkten mellan följande parameter borde jag hitta en idealkund (beroende på hur mogen min organisation är)

  • Högsta värde för oss som bolag (LTV – Lifetime Value).
  • De kunder som har mest nytta av vår produkt (Product Market Fit).
  • De kunder som har kortast säljcykel.

Utifrån detta torde jag kunne bygga ett antal segment, och vara tydlig med vad skillnaderna är.

Generella tips är att våga vara riktigt smal.

Och att göra det relevant för det vi vill göra på 6-12 månader, och hellre uppdatera segmenten när förutsättningarna ändras.

Mer läsning

🔥 Coola jobb + personer 🔥

Under denna rubrik tänkte jag lista spännande jobbmöjligheter inom sälj just nu + en lista på bra personer som är på marknaden. Maila mig på peter@shorelinelabs.org

Hacking Sales 8.0 | Inbound Sales

0

Denna gång var fokus Inbound Sales. Talare var Cecilia Brandt, tidigare Managing Director på Meltwater, och ansvarig för det Inbound-projekt man drev 2018.

Cecilia pratade om vad Meltwater gör. man är ju ett av världens störst privatägda SaaS-bolag med ursprung i Norge. Och vi som har koll på säljkultur, vet att de är sjukt duktiga på att fostra unga säljare tidigt i karriären.

Några noteringar jag gjorde längs vägen:

  • Det är skillnad på inbound, där kunden sätter tempot, och outbound, där jag som säljare styr och sätter tempot. Kan vara svårt att kombinera.
  • Inbound-kunder har ofta kommit långt i processen och är pålästa. Kräver att de landar hos en senior person som kan svara på deras frågor.
  • Man ställs ofta inför konkreta frågor om t.ex. pris. Kunden har ofta flera alternativ och här måste man ha koll på styrkor & svagheter för att kunna stänga en affär.
  • Viktigt att någon internt äger hela inboundprocessen. För många hand-offs ställer till det.
  • Lönemodell påverkar så klart säljarnas förmåga att jobba på ett vettigt sätt.
  • 2-3 prioriterade content; LinkedIn, hemsida med bra info och SEO för långsiktigt genomslag.
  • Kvalitet före kvantitet. Satsa på färre kanaler/budskap och få koll på dessa; vad genererar mycket leads, vad konverterar? Är det rätt kunder?
  • När nytt content lanseras, pusha det internet i ex Slack för att få alla att dela/boosta.
  • På Meltwater körde man Marketo + egenutvecklad CRM. Har man koll så borde det inte krävas avancerade system

Anmälda denna gång:

Viktor Nord, Adway
Tommy Johansson, Aqua Robur
Emmanuel Ay, Block 21
Alexander Kurtsson, Bonsai
gustav engström, Bonsai
David Bryngelsson, CarbonCloud
David Gagner, Care of CRM
Patrik Björklund, Double Cloud
Viktor Torn, Fandango
Björn Lundgren, Greenbyte
Josefine Skoglund, Homerun
Hampus Ivert, Hypocampus
Elin Hartelius, Impact Arena
Sandra Jacobsson, Impact Arena
Matts Agelii, Inserve
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
Johan Bystedt, Meridion
Joel Torkelsson, Metry
Martin Samuelsson, New Minds
Mattias Larsson, New Minds
Erik Skoting, PE Accounting
Anton Klintenberg, Sustend
Leif Sundström, Re:nable
Niklas Ekberg, Refapp
Viktor Skoglund, Scaffcalc
Isac, Sendify
Ola Tiverman, Smoltek
Jacob Ahrnstein, Techno Creatives
Anders Bjurström Tenfifty
Daniel Nilsson, Up Strategy Lab
Ann Dahlsten
Cecilia Brandt
Joachim Keim
Magnus Carlsson

Hacking Sales 7.0 | Social Selling

1

Denna gång var temat social selling, vad det är och hur kan man implementera det i en startup?

Den som guidade oss var Leif Sundström, VD & grundare, re:nable.

Stort tack Leif!

Social Selling handlar om att hitta och skapa relationer med nya kunder, primärt online via sociala nätverk, istället för kalla samtal och bokning av fysiska möten där man kan sälja in sin produkt samt erbjudande.

  • Vad gör re:nable samt varför är detta kritiskt för oss
  • Messaging Architecture – hur ser vår kommunikationsstrategi ut
  • Hur jobbar vi aktivt med social selling
  • Lessons learned

Noteringar

Nedan några av de noteringar jag gjorde:

  • LinkedIn Sales Navigator är det som gäller.
  • 4 veckors jobb = 70 bolag med 200 personer på varje, eller totalt 3000 kontakter.
  • Ha koll på ditt ”messaging framework”. Vad komminicerar du till vem, och när. Gur mogen är kunden. Megadeals är ett bra koncept att luta sig mot om man jobbar mot större kunder och har längre
  • Se till att kommunikation är inbjudande, trevlig, ärlig men inte säljande. Vad tydlig med vad du vill uppnå på LinkedIn.
  • 6 månader till första resultat (ny deal via dessa kanaler).
  • 12 månader tills att affärer stänger snabbare – bredare effekter.

+ lite extra info från Leif:

ABM – IP-annonsering mot specifika bolag. Vi jobbar med inzynk (inzynk.com) de finns även med kontor i centrala Stockholm. Vår kontakt är Pål Lind – VD samt kontakter M: +47 48480480 E: paal.lind@inzynk.com-Exemplen på andra lokala aktörer tex Bisnode som finns i Stockholm.

Man bör specificera vad man vill uppnå med sin ABM kampanj, InZynk passar bra för våra syften som är att  IP-rikta annonser till vår web samt även nå rätt beslutsfattare hos våra kunder på LI/sociala flöden.

De har även en kostnadseffektiv lösning vs de lite större som har minsta budget de jobbar för, vilket ibland begränsar oss mindre bolag.

Exempel på copy som kan fungera i intro (på LinkedIn).

Jag skriver gärna mer generellt tankar så får alla skapa sin egna personliga mall. Jag fokuserar (max antal tecken i detta LI-meddelande så kärnfullt) på att:

  • Beskriva vad jag står för, samt hur jag ser på personlig utveckling.
  • Vad jag vill uppnå med mina kontakter på LI samt hur mina kontakter på LI kan få värde av mig och värdet ett utökat nätverk ger.
  • Positiv ton samt viktigt EJ sälja i dessa intro ej heller senare. Sälj görs på telefon samt i direkt mail! Ej heller prata om vilket bolag man kommer ifrån. LI skall vara personligt och inte sälj, direktsälj skapar direkt lite friktion. 
  • OBS alltid Sve samt Eng, så det alltid kommer i rätt språk till svenska kontakter och engelska till alla andra.
  • Testa vad som funkar för er, connecta med 100 per dag under en vecka och se var ni får bäst resultat, hur lång tid innan accept, hur många av de 100 connectade. Det är ofta små positiva nyanser som skapar rätt effekt.
  • Ha systematik i hur ni gör detta så kommer det gå mkt snabbare, skapa återkommande aktiviteter tex 1h per dag o därmed kännas mindre belastande samt bli bättre resultat.

Deltagare

Linda Gårdlöv, Adnavem
Gustav Engström, Bonsai
Alexander Kurtsson, Bonsai
David Bryngelsson, CarbonCloud
David Gagner, Care of CRM
Fredrik Eriksson, Eliq
Tom Lehane, Enfo Group
Viktor Törn, Fandango
Anna Crona, Hives
Josefine Skoglund, Homerun
Hartelius Elin, Impact Arena
Matts Agélii, Inserve
Viktor Andersson, Jappa
Fredrik Borg, Jappa
Thommy Sundström, Jetshop
Gustav Lindholm, Knowly
Julia Pohjanen, Knowly
Johan Bystedt, Meridion
Christopher Svensson, Minna Technology
Anton Klintenberg, Sustend
Leif Sundström, re:nable
Johan Nihleen, Salesbyte
Viktor Skoglund, Scaffcalc
Kevin Walian, Scaffcalc
Ola Tiverman, Smoltek
Mikael Björn, Subset
Anders Eriksson, Tiqqe
Daniel Nilsson, UpStrategyLab
Patrik Gyllhamn, Wefind

Christine Bjärkby
Peter Gustafsson
Karl Sjöblom

hackingsales-zoom-v2

Hacking Sales 6.0 | försäljning i en ny verklighet

0

Den här gången var ambitionen bara att dela erfarenheter kring hur försäljningen har föränrats under COVID-19-pandemin;

Mycket har ändrats under de senaste månaderna. Dags att jämföra anteckningar. Vi ses på Zoom med en kopp kaffe och utbyter erfarenheter; hur förändras vår business på kort (1-3 månader) ocç‹h lång (3-12 månader) sikt, vad ser vi hos våra kunder, vad funkar inom sälj, vad funkar inte längre, vad har vi för utmaningar framåt,. Kan vi hjälpas åt? Tips & trix.

Några av frågorna vi funderade på innan var:

  • Hur ser försäljningen ut, både på nya, och befintliga kunder? 
  • Hur har kundernas prioriteringar ändrats?
  • Några saker som funkar bra/bättre än tidigare?
  • Några saker som inte funkar alls längre?

Vi inledde med en kort poll:

Inte helt oväntat har många upplevt ett tapp när det gäller försäljning till kunder. Detta beror framförallt på vilket segment man säljer mot.
Många hade justerat ner sin prognos, men nästan hälften låg kvar eller ökade.
Ur ett planeringsperspektiv så är det också viktigt vilken ”runway” man har = hur länge pengarna innan man behöver extern finansiering.

Insikter

  • Det var mycket som stoppade upp precis när COVID-19 slog till, men nu har de flesta kommit igång igen.
  • Stor skillnad på olika kundgrupper. Ex kunde Refapp snabbt ställa om till kommuner och offentlig sektor, då konsultbolag slutade rekrytera. Detta har lett till snabb utväxling i ett nytt segment.
  • Vi hade en bra diskussion om hur man snabbt kan integrera med befintliga stora systemleverantörer på en marknad. Krävs framförallt att kunderna ställer krav, och att man har ett verkligt moment. Kanske detta kan vara en diskussion att ta vidare?
  • Lättare att få till förstamöten med kunder, men svårare att få påskriva avtal.
  • Erbjudanden som inte är unika, eller lite otydligare, får det ännu svårare att nå igenom nu.
  • Säljcyklerna kan ta längre tid, och det är svårare att få grepp på kunden när man inte kan ses i verkligheten. Påverkar framför allt komplexare försäljning med många stakeholders hos kunden.
  • Man måste skapa värde i varje interaktion med kunden. Detta har ju varit viktigt innan också, men nu blir det kritiskt för att kunna ta säljprocessen vidare.
  • I en digital säljprocess så blir olika typer av content viktigare. För att sticka ut måste detta vara proffsigt; ”har du lagt 1000:- i stället för 10.000:- på en artikel så är oddsen att den inte är så bra, och ger troligtvis inte effekt.”
  • De bolag som nu expanderade internationellt fortsatte denna resa, om än lite mer försiktigt.
  • Tänk på att kriser ofta är bra möjligheter, framförallt när konkurrenterna ställer till det för sig. Refapp hade ett bra exempel där deras värsta konkurrent laden ner i Norge på ett osnyggt sätt, och man enkelt kunde rekrytera deras bästa säljare.

Det mesta av detta stämmer överens med det vi sett internationellt inom SaaS:

👆 Churn increases (big time)

👇 ARR growth decreases (big time)

🙀 Cash burn feels like bleeding out (big time)

🛫 Runway is king

Mer läsning på detta tema

Analyser från VC/finanisering

Recession Planning Framework (länk)

hacking5

Hacking Sales 5.0 | Säljcoaching

, , , , 0

Tack till alla som var med på Adfenix och pratade säljcoaching. Framförallt Daniel Nilsson & David Gagner som delade med sig av både skarpa tips och egna lärdomar.

Här finns våra presentationer, och nedan djupdyker jag i respektive tema.

  1. Peter Gustafsson – intro
  2. Daniel Nilsson – How to Design a Sales Process
  3. David Gagner – hur man orkar coacha
  4. Daniel Nilsson – Sales Tools

Gabriel Kamienny pratade lite om Adfenix resa, och vilka lärdomar han gjort längs vägen.

Hans främsta tips var att ta ordentlig höjd när man rekryterar en senior ledningrupp för att skala internationellt. Personer som har gjort resan några gånger tidigare är väldigt dyra, men det är värt det!

Ett annat tips var att använda sina investerare för att hitta dessa personer.

Varför är då coaching viktigt. Undersökningen ovan visar att B2B-kunder värderar själva säljupplevenlsen mycket högre än vad man kan tro, och denna beror till väldigt stor del på hur våra säljare presterar.

Men hur duktiga är vi på att få ut maximalt ur de vi anställer? Vi försöker göra rekrytering så bra vi kan, men hur effektiva är vi under onboardingen egentligen? Och längs vägen… Ser jag som chef till att dessa personer utvecklas och blir bättre? Och bygger jag en kultur som gör att de stannar ett år extra när de blivit produktiva?

Skillnaden i ”Employee Lifetime Value” för en säljare kan vara 3-5 gånger beroende på hur duktig jag är som chef.

På samma sätt är det inom sport. En duktig coach kan få ett sämre lag att prestera långt över sin förmåga, men ett stjärnfyllt lag utan ledning har ofta svårt att leverera.

Detta görs genom en kombination av tydlighet kring system eller processer, och coaching av både gruppen och individerna.

Vår uppfattning här, är att många fuskar lite grann med sin säljprocess, vilket gör att man har svårt att coacha i ett otydligt landskap.

Så först pratade Daniel om hur man tar fram en säljprocess (här är ett exempel på en enkel process han har kört i ett av sina bolag). Det är viktigt att förstå att detta alltid är ”work in progress”, men att man vid varje tidpunkt ändå måste vara tydlig med vad som gäller.

Personligen tycker jag det vanligaste felet är att man fokuserar på de faser där ett case kan finnas, snarare än att fokusera på de actions jag skall göra för att flytta ett case från en fas till en annan.

Daniel har skrivit en grym guide – How to Design a Sales Process for B2B Sales.

+ en liten bonus om hur man skapar kundprofiler:

https://daniel-one.com/customer-profiles-buyer-personas-b2b/

David pratade om sin tid på DinEl, där han transformerade ett team med 25 säljare. För att orka göra detta i praktiken, så finns det ett antal saker där man måste ha konsensus:

  1. Säljcykelns ordning
  2. Grundaren är en trollkarl. Den anställda säljaren är INTE en sådan trollkarl
  3. Delaccepter obligatoriska mellan säljsteg
  4. Ge säljaren trygghet och mod
  5. Säljaren måste slutgiltligen våga själv

Sammanfattningsvis. Coaching är svårt. Det tar tid. Men det måpste göras, och med ganska enkla medel kan man göra ganska mycket:

  1. Få en enkel säljprocess på plats, som alla förstår och följer. Onboarda alla nya på vem kunden är, och hur vi säljer.
  2. Lägg en timme i veckan med varje säljare för att förstå vad som funkar och inte. Som allt annat blir man bättre med träning.
  3. Iterera.

Inbjudan:
Hacking Sales 5.0 – onsdag 25/9 @ Adfenix

Tema: Säljcoaching
– hur få ut maximalt ur en ung säljorganisation

Värd: Gabriel Kamienny och gänget på Adfenix
Tid: onsdag 25:e september, 18:00-20.00
Plats: Adfenix, Vallgatan 14

Keynote: Daniel Nilsson & David Gagner, som båda lett säljorganisationer och fått grym effekt av coaching (som att få 25 juniora säljare att fyrdubbla sin bonus). Vi pratar ”Salesperson Lifetime Value”, vanliga misstag, hur man nailar en säljprocess, skapar tydlighet och ger så klart konkreta exempel på coachning och bra verktyg. Vi touchar också rekrytering och ”coachability”.

Vi borde också kunna ha en bra diskussion med alla deltagare.

Anmälan till peter@blur.se

///Peter

Linda Gårdlöv, Adnavem
Viktor Nord, Adway
Richard Sörensson, Adway
Gustav Engström, Bonsai
Alexander Kurtsson, Bonsai
Kristina Belfrage, CarbonCloud
Joakim Botha, Eliq
Magnus Carlsson, Freemelt
Ulric Ljungblad, Freemelt
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Lovisa Ehrenborg, Impact Arena
Henrik Möller, Intellion
Gustav Nilsson, Irisity
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
Johan Bystedt, Meridion
Sara Rösman, Metry
Joel Torkelsson, Metry
Jonas Karles, Minna Technologies
Micael Berndtsson, Minna Technologies
Lina Stenback,Minna Technologies
Christopher Svensson,Minna Technologies
Jonas Arvidsson, Parakey
Peter Wegdell, Parakey
Lars Szakaly Pilotfish
Mathias Söderlund, PinMeTo
Leif Sundström, re:nable
Per Bergland, Refapp
Philip Robertsson, Sendify
Gustaf Hällgren, Sendify
Joakim Sundberg, Straightrock
Andreas Norlander, Studentvikarie
Amalia Svanberg, Studentvikarie
Fredrik Roxhage, Visiba Care
Jacob Österberg, WinningTemp
Peter Broe, WinningTemp
Maria Johansen, Zuora
Ulrika Drotz

Hosts
Gabriel Kamienny, Adfenix

Speakers
Peter Gustafsson
Daniel Nilsson
David Gagner

hackingsales4-10-v2

Hacking Sales 4.0 | Customer Success Leadership

, , 1

Fjärde upplagan av Hacking Sales fokuserade på Customer Success, då det är något som många av deltagarna brottas med just nu.

Först och främst, stort tack till Jonas, Joakim, Malou och alla andra på Minna Technologies som stog som värdar. Otroligt skön och positiv stämning. Jag träffade Jonas första gången 2015 när jhag satt och fikade på Da Matteo på Vallgatan när han gick runt och frågade alla hur de hanterade sina privata prenumerationer. Joakim trakasserade sina medresenärer när han åkte tåg. Bilden ovan är från deras första kontor. Trångt med snedtak.

Nu är man ett rejält gäng och fortsätter att växa.

Varför är churn/retention viktigt?

Jag inledde med att prata om investerarperspektivet. Vad är det som gör att dessa nyckeltal är

  • Omsättning & tillväxt är de faktorer som påverkar en värdering allra mest. Oftast hamnar man på en multipel av ARR, och det är stor skillnad om ett bolag växer 50 eller 55% över lång tid.
  • Total marknad är också en faktor som bekymrar investerare. Hur stor är egentligen marknaden vi verkar på, och där man oftast både vill ha fokus på en viss kund och en marknad som är värd mycket. Med hög churn så ”förbrukar” jag ju kunder och marknaden minskar över tid.
  • Skalar det? Detta är kanske den som är viktigast för mig, då jag mest jobbar med bolag som hittat product-market-fit, men brottas med frågan om hur man skalar en sälj- eller customer success-organisation. Detta brukar ofta synas i det som kallas ”unit economics” men jag tycker också det finns frågor bortanför det. Här tog jag studentvikarie som exempel:

Här är en skiss av deras kundresea. Om nästa steg är att växa på en ny marknad, och det innebär försäljning och onboarding av 100 kunder, så är det stor skillnad på om det tar 30 eller 90 dagar! Målet med onboardingen är ju att få kunden att realisera värdet av tjänsten, och bedömningen är att det krävs 10 separatg bokningar innan kunden är självgående och kan växa på egen hand (med regelbundna avstämningar).

Det är också stor skillnad på om en onboarding kräver 10 timmar från en CSM eller 2 timmar.

Utan att ha koll på detta så vet man inte tillräckligt för att kunna skala på riktigt. Naturligtvis kan man lära sig detta den hårda vägen, men det är betydlig enklare och billigare att göra det på befintliga kunder.

Det finns mycket bra material, och en del intressanta benchmark, på området:

Sedan var det dags för kvällens ”keynote speaker” Johan Nilsson. Johan är grundare och VD på Startdeliver, som utvecklar en Customer Success-plattform med fokus på hur man vill jobba närm,are kunderna i framtiden.

Johan berättade om sin syn på Customer Success, och framförallt den resa han gjorde på Upsales när man gick från att fokusera på nya kunder till att tillfredställa de man hade. Massor av bra insikter, och ett öppenhjärtligt samtal om de misstag man gjort längs vägen. Vi kunde alla känna igen oss…

Det jag framflör allt tog med mig var att Customer Success är två saker

  • Outcomes: att kunden når de resultat man förväntar sig av att använda vår produkt
  • Experience: kundens totalupplevelse av oss (alla interaktioner)

Anledning till att kunder churnar:

  1. Bad fit customers (väldigt vanligt i tidiga faser)
  2. Trasig eller inte fungerande produkt
  3. Dålig upplevelse runt produkten
  4. Dålig förståelse (från oss) kring vad kunden vill uppnå
  5. Ingen process för att göra kunderna framgångsrika

Vi diskuterade också vitsen av pris & paketering, och hur man kan använda tjänster för att tydliggöra värde tidigt i processen. När man tar betalt för implementation, så ökar också kundens commitment.

Till sist hade vi en del frågor om organisation. Alla var överens om att det var viktigt att Customer Success inte ligger under sälj, utan tas på allvar och kanske rapporterar direkt till CEO. Man bör positionera dem tydligt, och göra dem till hjältar på samma sätt som sälj firar sina avtal. Därför blir metrics i det korta perspektivet viktigt.

Man kan ladda ner Johans presentation här:

Startdeliver har också ett antal webinars på temat.

Tack till alla som kom.

Vi siktar på att köra igen i september.

Hacking Sales 4.0 | inbjudan

Tema: Customer Success Leadership
– hur maximera värdet av befintliga kunder

Värd: Jonas Karles & Joakim Sjöblom på Minna Technologies
Tid: onsdag 24:e april, 18:00-20.00
Plats: Minna Technologies, Kungstorget 7

Keynote: Johan Nilsson, VD & grundare av Startdeliver, Sveriges första plattform för Customer Success.
Många har anammat Customer Success som begrepp, men har fortfarande utmaningar med genomförande. Hur man ska organisera sig, hur man ska mäta och följa upp, och hur man ska konkret minska churn, få nöjdare kunder och växa snabbare? Hur skapar man en säljprocess med nya nyckeltal anpassad för dynamiken hos befintliga kunder?

Vi diskuterar det ledarskap som behövs för att bygga och leda för Customer Success. Ev kombinerar vi detta med en liten panel, om några av er har kommit lite längre på området?

Anmälan till peter@blur.se

///Peter

Kommer:
Magnus Carlsson, Acando m.fl.
Gabriel Kamienny, Adfenix
Viktor Nord, Adway
Richard Sörensson, Adway
Andreas Holmström, Burt
Frida Bredberg, Care of CRM
David Gagner, Care of CRM
Erik Sundén, Dreamler
Sebastian Larsson, Evispot
Jonas Corné, Greenbyte
Magnus Henriksson, Greenbyte
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Henrik Möller, Intellion
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
Johan Bystedt, Meridion
Joel Torkelsson, Metry
Sara Rösman, Metry
Jonas Karles, Minna Technologies (värd)
Joakim Sjöblom, Minna Technologies (värd)
Jonas Arvidsson, Parakey
+1, Parakey
David Näsström, Refapp
Philip Sjögren, Refapp
Erica Salonius, Remente
Gustaf Hällgren, Sendify
Pontus Tjernberg, Sendify
Victor Roos, SpeedFeed
Martin Svensson, Trustcruit
Simon Werner Zankl, Trustcruit
Daniel Nilsson, Up Strategy Lab
Carl Svanström

Moderator: Peter Gustafsson
Keynote: Johan Nilsson, VD & grundare av Startdeliver

hackingsales_greenbyte

Hacking Sales 3.0 | säljorganisation & ledning

, , 0

Det var tredje gången vi körde Hacking Sales (tidigare rapporter här & här), och ambitionsnivån har ju successivt skruvats upp. Det viktigaste är dock fortfarande att grundare och Head of Sales får träffas och diskutera gemensamma frågor.

Jag tittar också på att dra igång ett nätverk för de som jobbar som Cuistomer Success Managers (CSM) så alla som vill vara med på den mailinglistan får dra mig ett mail.

Jonas Corné, som är VD och en av grundarna av Greenbyte, inledde med att berätta om deras resa. Inspirerande och så klart fanns många lärdomar för de som är på väg i deras fotspår.

Sedan pratade om Maria Johansen om hur Zuoras tillväxtresa har sett ut. I säljkretsar är de nästan mest kända för att Andy Raskin hissade dem i ”The Greatest Sales Deck I’ve Ever Seen”, men de har ju på amerikanskt sätt tagit sälj till nästa nivå.

Maria, som nu är Senior Global Sales Productivity Manager, pratade mycket om att välja rätt kunder:

  • Kan vi leverera värde till dem? Har vi ett skarpt värdeerbjudande?
  • Har vi ”product fit”, dvs löser vår produkt deras påroblem på rätt sätt?
  • Kan vi hantera den geografi där de finns på ett bra sätt?
  • Är de i en i en industri som vi förstår och där vi kan bygga referenser?
  • Och har de en storlek som gör att vårt pris passar dem?

Sedan pratade vi säljkanaler, hur man använder olika typer av säljare, hur en process ser ut och hur man hanterar överlämningar mellan olika roller. Vi nerdade också ner oss i deras ”chat sheet” för vad man behöver åstadkomma i olika steg i säljprocessen.

Bra frågor och diskussioner.

Stort tack till Maria & Jonas som stod som värd.

Inbjudan

Tema: Säljorganisation & ledning.
Värd: Jonas Corné & Greenbyte
Tid: torsdag 24:e januari, 18:00-20.00
Plats: Greenbyte, Östra Hamngatan 16

Hur organiserar jag sälj på bästa sätt? Vem touchar kunden i olika stadier av kundresan. Vem äger dessa funktioner och ansvarar för revenue? Vilka personer funkar i dessa roller?

Hur definierar jag en tydlig och enkel säljprocess?

Keynote. Maria Johansen var Norden-ansvarig på Zuora (https://www.zuora.com/), ett SaaS-bolag från San Francisco där hon var med från att de var 30 personer i Europa tills de gjorde IPO våren 2018. Nu har hon en global roll för att utveckla deras sälj.

Maria pratar om säljprocessen, hur man väljer ”rätt kund” och kundresan från lead generation, via sales till Customer Success & support. Hur prioritera olika säljkanaler (eCom – Telesales – Partners – Commercial Sales Team – Enterprise Sales Team) för olika produkter/prisnivåer.

Målgrupp: CEO med säljdriv + head of sales i snabbväxande B2B-bolag med bra product/market-fit, där målet är att skala upp en säljorganisation snabbt = skarpt läge nu.

Anmälda

Gabriel Kamienn, Adfenix
Andreas Wramsmyr, Adnavem
Daniel Nilsson, Appland
Kristian Sundborn, Apport Systems
Leif Jägerbrand, Atomize
Viktor Stensson, Bokio
+1, Bokio
Petter Fritz, Burt
David Gagner, Care of CRM
Joakim Botha, Eliq
Jonas Corné, Greenbyte (värd)
+ X, Greenbyte
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
EJ Johan Bystedt, Meridion
Joel Torkelsson, Metry
Joakim Sjöblom, Minna Technologies
Jonas Karles, Minna Technologies
Fredrik Norén, Minna Technologies
Felix Jansson, Monocl
Jonas Arvidsson, Parakey
+1, Parakey
Erik Skoting, PE Accounting
Erica Salonius, Remente
Gustav Bild, Studentvikarie
Martin Svensson, Trustcruit
Simon Werner-Zankl, Trustcruit

Peter Gustafsson (moderator)
Maria Johansen, Zuora (keynote)
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Lovisa Ehrenborg, Impact Arena
Marcus Rydholm
Joakim Sundberg
Gabriella Myrén

hackingsales2-b

Hacking Sales 2.0

1

Detta var andra gången vi körde ”Hacking Sales”.

Här finns sammanfattningen från premiären i april.

Målgruppen är CEO med säljdriv och säljansvariga i bolag med bra “product/market fit” där målet är att skala upp en befintlig B2B-säljorganisation snabbt.

Eftersom det var en del nya bolag (superkul) så gick vi varvet runt. De flesta brottas med ungefär samma problem (skala säljorganisationen, bli effektivare och hitta bra sätt att bryta upp stora kunder). Det känns som det fanns mycket att prata om, och jag hoppas att det tas direktkontakter utanför detta forum!?

Kvällens tema var ”förtroende” eller ”trust”, en fråga som kommit upp från flera av bolagen. ”Hur bygger man förtroende med en produkt som är obeprövad…” och hur man som litet bolag kan positionera sig mot sina kunder.

Några saker som kom upp runt bordet:

  • Seniora säljare får till dessa möten på ett helt annat sätt än juniora. det kostar mer, men är värt det. Vi hade lite svårt att sätta fingret på exakt vad det var, men det lät som att deras ”bagage” var värdefullt för att snabbt skapa förtroende hos kunden.
  • Access till kunddata, som ju är en komponent i de flesta lösningar vi vill sälja, kräver förtroende. Varför skall jag ge ett litet bolag access till vår viktiga data. Men det visade sig också att många (ex Adfenix & Atomize) snabbt fick tillgång till all data man ville hos kunden – för att man bättre än kunden förstod hur man skulle använda den.
  • Man måste förstå kundens business case. Och kanske oftast det ”mjuka” caset kring vad jag som hotellier, rektor eller mäklare vill göra med min tid, snarare än att man kan spara 30%. Viktigt att skilja på köparens personliga drivkrafter (varför vill jag åtgärda problemet) och företagets (hur räknar vi hem denna investering).
  • Viktigt att förstå hur kunden finansierar ett köp? Vissa saker går inte att sälja på opex.
  • Hur kan man skala ”experten i rummet”? Ofta funkar det bra när grubndarna är ute själva, men rollen som ”trusted advisor” måste kunna skala till en hel säljstyrka. Och genom annan kommunikation som man gör.
  • Det kan vara så att vi i Sverige är ”dåliga produktköpare” och rädda för att prova nya kunder. Eller är vi mer drivna av konsensus än i andra länder?

Jag försökte sammanfatta mina erfarenheter från större och mer komplex B2B-försäljning.

Jag är inte alls säker på att B2B-försäljning i startups är så unikt. Det har alltid varit så att man behöver få kunden att tänka om och våga prova något nytt. Och när man är ”utmanare” av status quo, så krävs det en speciell approach. Sedan kan man använda smartare och effektivare sätt att göra detta – men grunden är densamma…

En intressant undersökning visar på att man ofta har en övertro på varumärke och produkt, och att det som kunden värderar är ofta själva säljupplevelsen. Det visar väl också att helt okända bolag med oprövade produkter kan lyckas ta sig igenom med en bra säljprocess.

Min erfarenhet stämmer ganska väl med det som tas upp i boken ”The Challenger Sale” fångar upp detta och visar på en metod där man metodiskt kan bygga upp förtroende hos ganska svåra kunder.

Detta går också att träna ganska juniora säljare i. Jag tror många startups tänker att man skall anställa säljare som är färdiga att luftlandsättas hos kunden, men tittar man på t.ex. amerikanska SaaS-bolag så har man otroligt stringent säljprocess och träning av sina säljare.

Utmana med unikt perspektiv

För att skapa en position och visa att man tillför något nytt, så måste man komma med ett nytt perspektiv. Helst något som kunden inte har tänkt på (eller i vilket fall formulerat själv) och initialt ifrågasätter. Men sedan inser att det är ett nytt och intressant perspektiv, som gör att man ser nya samband och vägar framåt.

Detta är ju gemensamt för många av de bolag som var med; vi adresserar problem (gamla eller nya) på helt nya sätt.

Förstå kundens värde-drivare 
bättre än de själva gör

Historiskt har man trott att en säljare skall få kunden att resonera sig fram till värdet av att lösa ett problem. I den här modellen så har man bättre koll på kunden och kan hänvisa till ”hur det brukar se ut”. Typiskt genom att referera till data eller situationen hos andra kunder.

Med dessa två steg så etablerar man förtroende i att man har ett nytt sätt att se på världen + kan backa upp det med data och exempel. Här inser kunden att det finns ett värde av att ta relationen vidare, ofta genom att ge säljaren access till data, involvera fler personer eller på annat sätt ta ett steg framåt.

Förstå businesscaset

Kunden förväntar sig att man skall förstå hur businesscaset ser ut. Både för dem personligen, men också vad de behöver göra för att sälja in detta internt.

Driv kunden till action

Man skapar också förtroende genom att visa på hur processen ser ut. Vad är nästa steg? Vad kommer det att leda till? Hur navigerar vi i kundens organisation?

Vill man läsa mer, så finns boken här:

Alexander från Atomize pratade om hur man driver sina kunder framför sig.

Alla vill att försäljning skall vara enklare. Men hur gör man det mer effektivt, roligare och framför allt… hur skalar man upp det?!

How do you achieve high trust factor – and when?

  • Demonstrate thought leadership – dare to be different! Våga utnyttja att ni är annorlunda. Utnyttja den story som finns. Det är ofta dessa saker som gör att kunderna börjar snacka om er som bolag, eller som lite udda grundare.
  • What does the market say about your brand? Använd rankingsajter, kundreferenser, allt som skapar en ”officiell” bild över att man är ledande på en marknad. Och framförallt – definiera denna marknad på ett sätt som gör att ni är ledande.
  • Business case – prove performance! Gör varje kundcase till en referens, och se till att de stödjer de löften som ni ger.
  • Ensure having relevant internal KPIs
  • Measure metrics – on individual basis! Våga vara transparenta även internt, och inse att alla är bra på olika saker. Använd folk i de roller där ni får störst utväxling. Vissa är grymma på att bola möten, andra har sjukt bra utväxling på sina kundmöten.

Anmälda

Carl-Fredrik Olsson, Adfenix
Linda Gårdlöv, Adnavem (ej med)
Alexander Edström, Atomize
Leif Jägerbrand, Atomize (ej med)
Gustav Von Sydow, Burt
Petter Fritz, Burt
David Bryngelsson, CarbonCloud
Håkan Malmberg, CarbonCloud
Sebastian Larsson, Evispot
Joakim Sjöblom, Minna Technologies +2
Christopher Svensson, Minna Technologies
Erik Nordenfelt, Miveo
Felix Jansson, Monocl
Jonas Arvidsson, Parakey (ej med)
Gustav Bild, Studentvikarie
Simon Werner Zankl, Trustcruit (ej med)
Jakob Österberg, Winningtemp
Pierre Lindmark, Winningtemp
Kristian Sundborn (ej med)

Moderator

Peter Gustafsson

Observatörer

Lovisa Ehrenborg
Elin Hartelius
Emmy Karnerud

Inbjudan

Hacking Sales 2.0 = fokus ”trust”

Välkommen nästa vecka, tisdag 30/10 18:00-20:00 på Studentvikarie, Engelbrektsgatan 28.

Atomize-gänget står som värd och vi bjuder på nåt att äta/dricka.

Kvällens tema blir ”förtroende”, en fråga som kommit upp från flera av er. ”Hur bygger man förtroende i en produkt som är obeprövad…” eller hur man som litet bolag kan positionera sig hos ett stort bolag.

• Intro. Kort recap från alla bolag kring vad som hänt sedan sist. Vad har vi fokuserat på (inom sales) eller gjort annorlunda och vad ser vi för resultat.

• Förtroende, eller ”trust”, är en viktig komponent när man jobbar mot större kunder. Framförallt om man är ett litet och okänt bolag. Vad har vi för utmaningar här? För oss som företag? För vår produkt? För personerna som är hos kunden? Diskussion kring skarpa case. Peter sammanfattar lärdomar från klassisk B2B-försäljning.

• Hur kan vi använda vår produkt/tjänst, med demo/onboarding för att etablera förtroende? Hur korta denna process, hur synka förväntningar, hur mäta framgång? Alexander pratar om hur man gör detta på Atomize.

• Wrapup. Internt förtroende. Hur skapar vi detta internt i en snabbt växande organisation? Hur skapa tillit mellan alla i teamet för att få försäljningen att funka?

hackingsales1b

Hacking Sales 1.0

0

Hej,

här är en kort recap av gårdagens samling. Jag tyckte det var givande och jag tror alla gick hem med lite inspiration och nya idéer.

Vi siktar på att köra igen efter sommaren!

///Peter

Mina noteringar:

Saker som funkat:

  • kartlägga stora kunder för att förstå beslutsfattare
  • en bra onboardingprocess för att snabbt få igång användning
  • ”just do it” – åka till potentiella marknader och tvinga till sig möten (2 veckor på AirBnB i UK). Ger koll på läget och bra förståelse för skillnader i olika marknader.
  • ”Strategidag” med kunder där man levererar insikter & trender. Bygger relationer, skapar unikitet och positionerar bolaget.,
  • Bygga ”säljmaskin”, där man mailar-ringer på ett effektivt sätt. Går att skala.
  • Segmentering baserat på den typ av relation man har med kunder.
  • Mappa ALLA moment i säljcykeln från prospektering till signing. Hur lång tid tar varje moment? Alltid vara medveten om den största flaskhalsen och jobba för att korta ledtiden…
  • Transparent försäljningsprocess och sök accept för den från kund tidigt. Försäljningsprocessen måste kommuniceras och committas från alla stakeholders i processen (och som mappar deras köpprocess).
  • Det skall vara lätt att vara kund.
  • Hitta ett brohuvud man kan dominera. Det kan vara ett land, eller en PMS-produkt som man integrerar med.

Saker som inte funkat

  • Marknadsavdelning för att generera riktigt dyra leads 🙂

Utmaningar:

  • hitta en bra organisation, med rätt roller & kompetenser. Avvägning mellan inne- utesälj
  • Skala användning av produkten. Sälj på hög nivå kan vara enkelt (ffa om det inte kostar något), men hur får man upp användning av produkten. Ex att gå från 2% till 60% konvertering. På en viss nivå så blir det ”självgående”
  • Hur sälja mot enterprise.
  • Hitta rätt roller i ett säljteam – ffa när det skall ändras.
  • Hitta bra key-accountsäljare som kan leverera insikt, value proposition och har hög hitrate
  • Hantera många små kunder – ffa om de är ovana vid mjukvara/online.
  • Bli av med kunder som man egentligen inte borde ha.

De saker som kan vara intressant att dyka lite djupare i var väl:

  • Det fanns ett intresse av att köra tajta kundpitchar för varandra + få feedback kring detta.
  • Organisation och roller. Hur ser man på olika roller i en säljorganisation (SDR, KAM, …), när är det läge att ta in en skarp VP sales, hur utbilda/coacha,
  • Onboarding. Tips & tricks för att få hög användning av en produklt/tjänst efter att den är såld.
  • ”Sales & marketing stack”. Bra verktyg för CRM, pipeline, analytics, email, webinars, etc…

Återkom gärna med feedback om det är något annat som känns viktigt.

Jag tittar på när vi kör nästa gång. Gissar på efter sommaren typ september. Funderar också på om det hade varit användbart med ett forum eller löpande kommunikationskanal a la slack…

///Peter

Inbjudan

På onsdag nästa vecka (4/4 18:00-20:00) ses vi hos Studentvikarie, Engelbrektsgatan 28. Vi fixar nåt att äta.

Det blir en första informell träff där vi ser vad vi kan lära av varandra och vad det finns för gemensamma utmaningar.

Vad jag skulle vilja är att varje bolag förberedde sig på att på några minuter dra (muntligt):

a) en sak som vi gjort, som verkligen fick genomslag i vår försäljning
– det här borde fler prova. Konkret med skarpa metrics 😉

b) vår största utmaning just nu – det här måste sliter vi med och
måste vi få koll på! Kul om detta är saker som är på gång på riktigt.

Målgruppen är CEO med säljdriv och säljansvariga i bolag med bra ”product/market fit” där målet är att skala upp en befintlig B2B-säljorganisation snabbt = skarpt läge nu. Ämnen som kommit upp: hur skala sälj 10X, metrics, verktyg (ex pipeline/CRM), kortsiktiga hack vs långsiktig strategi, KAM vs bred digital reach, geografisk expansion, paketering/prissättning, effektivisering, säljträning, …

Kommer denna gång:
Adfenix, Gabriel Kamienn +1
Atomize, Alexander Edström
Atomize, Leif Jägerbrand
Burt, Martin Doversten
Burt, Petter Fritz
CarbonCloud, David Bryngelsson
Evispot, Sebastian Larsson
Minna Technologies, Joakim Sjöblom +1/2
Parakey, Jonas Arvidsson +1
Studentvikarie, Gustav Bild
Peter Gustafsson (moderator)
Lovisa Ehrenborg (observatör)

unsplash-logorawpixel