När man skriver ”troublemaker” i sin LinkedIn-profil så får man en del frågor.
Min uppfattning har länge varit att grupper och organisationer mår bättre av olika ståndunkter, och att mångfald inte bara handlar om ålder och kön, utan om värdet av olika referenser, bakgrund och erfarenheter för att fatta bättre beslut och hitta nya lösningar på svåra utmaningar.. Även om det är lite mer obekvämt.
Här är tre nya böcker som stödjer denna tes.
Range
Specialisering är ju på modet. 10.000 timmars fokus för att bli bäst bäst på någonting. Och det är vettigt i en miljö med tydliga ramar och spelregler. Som schack eller golf. Men i en dynamisk värld där reglerna hela tiden ändras, så har specialisterna inte alls samma fördel. Då kan det vara bättre att vara generalist och applicera kunksap man skaffat sig inom heltr andra områden. I vissa fall är specialister rejält dåliga på att innovera inom sitt eget område.
Plenty of experts argue that anyone who wants to develop a skill, play an instrument, or lead their field should start early, focus intensely, and rack up as many hours of deliberate practice as possible. If you dabble or delay, you’ll never catch up to the people who got a head start. But a closer look at research on the world’s top performers, from professional athletes to Nobel laureates, shows that early specialization is the exception, not the rule.
David Epstein examined the world’s most successful athletes, artists, musicians, inventors, forecasters and scientists. He discovered that in most fields—especially those that are complex and unpredictable—generalists, not specialists, are primed to excel. Generalists often find their path late, and they juggle many interests rather than focusing on one. They’re also more creative, more agile, and able to make connections their more specialized peers can’t see.
Provocative, rigorous, and engrossing, Range makes a compelling case for actively cultivating inefficiency. Failing a test is the best way to learn. Frequent quitters end up with the most fulfilling careers. The most impactful inventors cross domains rather than deepening their knowledge in a single area. As experts silo themselves further while computers master more of the skills once reserved for highly focused humans, people who think broadly and embrace diverse experiences and perspectives will increasingly thrive.
In Defense of Troublemakers
Charlan Nemeth har forskat på hur meningsskiljaktighet leder till bättre beslut. Framförallt jurygrupper, där en enstaka person som tycker annorlunda, leder till mycket bättre domar. Och i business. Men det är viktigt att det är äkta, och det räcker inte att leka ”djävulens advokat”.
When we are exposed to dissent, our thinking does not narrow as it does when we are exposed to consensus. In fact, dissent broadens our thinking.
This is because dissenters often share a critical perspective or data point that the majority didn’t know or hasn’t considered. That “one piece of unique information could change the whole picture and the final decision”
Importantly, dissenting opinions don’t have to be correct to improve the decision. Dissent breaks the blind following of the consensus and dissent stimulates thought that is more divergent. By exploring a problem space more broadly, a group makes a better decision.
But dissent in a room must be genuine. Tools like playing Devil’s Advocate work only if the person playing Satan’s lawyer genuinely believes in the dissenting view or genuinely wants to explore the other argument.
Creating a culture that actively encourages dissent is one of the hardest managerial challenges. Teammates must trust each other to be able to argue a minority position, and to feel confident enough to explore new angles, share new data points, and take the time to debate an issue, rather than simply agreeing with the majority.
Rebel Talent
Francesca Gino visar hur många av värdens mest framgångsrika personer medvetet bryter reglerna för att bygga företag eller skapa förändring. Och varför de ibland kan vara svåra att ha i ”vanliga” organisationer.
We think of them as troublemakers, outcasts, contrarians: those colleagues, friends, and family members who complicate seemingly straightforward decisions, create chaos, and disagree when everyone else is in agreement. But in truth, rebels are also those among us who change the world for the better with their unconventional outlooks. Instead of clinging to what is safe and familiar, and falling back on routines and tradition, rebels defy the status quo. They are masters of innovation and reinvention, and they have a lot to teach us.
Fjärde upplagan av Hacking Sales fokuserade på Customer Success, då det är något som många av deltagarna brottas med just nu.
Först och främst, stort tack till Jonas, Joakim, Malou och alla andra på Minna Technologies som stog som värdar. Otroligt skön och positiv stämning. Jag träffade Jonas första gången 2015 när jhag satt och fikade på Da Matteo på Vallgatan när han gick runt och frågade alla hur de hanterade sina privata prenumerationer. Joakim trakasserade sina medresenärer när han åkte tåg. Bilden ovan är från deras första kontor. Trångt med snedtak.
Nu är man ett rejält gäng och fortsätter att växa.
Varför är churn/retention viktigt?
Jag inledde med att prata om investerarperspektivet. Vad är det som gör att dessa nyckeltal är
Omsättning & tillväxt är de faktorer som påverkar en värdering allra mest. Oftast hamnar man på en multipel av ARR, och det är stor skillnad om ett bolag växer 50 eller 55% över lång tid.
Total marknad är också en faktor som bekymrar investerare. Hur stor är egentligen marknaden vi verkar på, och där man oftast både vill ha fokus på en viss kund och en marknad som är värd mycket. Med hög churn så ”förbrukar” jag ju kunder och marknaden minskar över tid.
Skalar det? Detta är kanske den som är viktigast för mig, då jag mest jobbar med bolag som hittat product-market-fit, men brottas med frågan om hur man skalar en sälj- eller customer success-organisation. Detta brukar ofta synas i det som kallas ”unit economics” men jag tycker också det finns frågor bortanför det. Här tog jag studentvikarie som exempel:
Här är en skiss av deras kundresea. Om nästa steg är att växa på en ny marknad, och det innebär försäljning och onboarding av 100 kunder, så är det stor skillnad på om det tar 30 eller 90 dagar! Målet med onboardingen är ju att få kunden att realisera värdet av tjänsten, och bedömningen är att det krävs 10 separatg bokningar innan kunden är självgående och kan växa på egen hand (med regelbundna avstämningar).
Det är också stor skillnad på om en onboarding kräver 10 timmar från en CSM eller 2 timmar.
Utan att ha koll på detta så vet man inte tillräckligt för att kunna skala på riktigt. Naturligtvis kan man lära sig detta den hårda vägen, men det är betydlig enklare och billigare att göra det på befintliga kunder.
Det finns mycket bra material, och en del intressanta benchmark, på området:
Sedan var det dags för kvällens ”keynote speaker” Johan Nilsson. Johan är grundare och VD på Startdeliver, som utvecklar en Customer Success-plattform med fokus på hur man vill jobba närm,are kunderna i framtiden.
Johan berättade om sin syn på Customer Success, och framförallt den resa han gjorde på Upsales när man gick från att fokusera på nya kunder till att tillfredställa de man hade. Massor av bra insikter, och ett öppenhjärtligt samtal om de misstag man gjort längs vägen. Vi kunde alla känna igen oss…
Det jag framflör allt tog med mig var att Customer Success är två saker
Outcomes: att kunden når de resultat man förväntar sig av att använda vår produkt
Experience: kundens totalupplevelse av oss (alla interaktioner)
Anledning till att kunder churnar:
Bad fit customers (väldigt vanligt i tidiga faser)
Trasig eller inte fungerande produkt
Dålig upplevelse runt produkten
Dålig förståelse (från oss) kring vad kunden vill uppnå
Ingen process för att göra kunderna framgångsrika
Vi diskuterade också vitsen av pris & paketering, och hur man kan använda tjänster för att tydliggöra värde tidigt i processen. När man tar betalt för implementation, så ökar också kundens commitment.
Till sist hade vi en del frågor om organisation. Alla var överens om att det var viktigt att Customer Success inte ligger under sälj, utan tas på allvar och kanske rapporterar direkt till CEO. Man bör positionera dem tydligt, och göra dem till hjältar på samma sätt som sälj firar sina avtal. Därför blir metrics i det korta perspektivet viktigt.
Startdeliver har också ett antal webinars på temat.
Tack till alla som kom.
Vi siktar på att köra igen i september.
Hacking Sales 4.0 | inbjudan
Tema: Customer Success Leadership
– hur maximera värdet av befintliga kunder
Värd: Jonas Karles & Joakim Sjöblom på Minna Technologies
Tid: onsdag 24:e april, 18:00-20.00
Plats: Minna Technologies, Kungstorget 7
Keynote: Johan Nilsson, VD & grundare av Startdeliver, Sveriges första plattform för Customer Success.
Många har anammat Customer Success som begrepp, men har fortfarande utmaningar med genomförande. Hur man ska organisera sig, hur man ska mäta och följa upp, och hur man ska konkret minska churn, få nöjdare kunder och växa snabbare? Hur skapar man en säljprocess med nya nyckeltal anpassad för dynamiken hos befintliga kunder?
Vi diskuterar det ledarskap som behövs för att bygga och leda för Customer Success. Ev kombinerar vi detta med en liten panel, om några av er har kommit lite längre på området?
Anmälan till peter@blur.se
///Peter
Kommer:
Magnus Carlsson, Acando m.fl.
Gabriel Kamienny, Adfenix
Viktor Nord, Adway
Richard Sörensson, Adway
Andreas Holmström, Burt
Frida Bredberg, Care of CRM
David Gagner, Care of CRM
Erik Sundén, Dreamler
Sebastian Larsson, Evispot
Jonas Corné, Greenbyte
Magnus Henriksson, Greenbyte
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Henrik Möller, Intellion
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
Johan Bystedt, Meridion
Joel Torkelsson, Metry
Sara Rösman, Metry
Jonas Karles, Minna Technologies (värd)
Joakim Sjöblom, Minna Technologies (värd)
Jonas Arvidsson, Parakey
+1, Parakey
David Näsström, Refapp
Philip Sjögren, Refapp
Erica Salonius, Remente
Gustaf Hällgren, Sendify
Pontus Tjernberg, Sendify
Victor Roos, SpeedFeed
Martin Svensson, Trustcruit
Simon Werner Zankl, Trustcruit
Daniel Nilsson, Up Strategy Lab
Carl Svanström
Moderator: Peter Gustafsson
Keynote: Johan Nilsson, VD & grundare av Startdeliver
När 300 talare och 12.500 deltagare samlades för SaaStr Annual 2019 i San Jose, så fanns det mycket att ta in.
Framförallt skarpa erfarenheter från grundare och andra, som nyligen gjort resan från 0 till 100-tals anställda och dominans i sina segment, men också investerare och andra som analyserar den här typen av bolag.
Här har jag försökt summera några av mina aha-upplevelser.
1 Skala inte för tidigt
Det som är bra med den här typen av bolag, är att vägen till snabb tillväxt är väl dokumenterad. Har man väl nailat sin ”product-market-fit” så är det bara att gasa?
Fast 75% av alla bolag klarar sig inte till nästa finansieringsrunda, så det är något man missat.
Här fanns många bra insikter, kanske bäst sammanfattade i Mark Roberges ”A Step-By-Step Guide to Revenue Growth: When to Scale? How to Scale?”:
Det viktigaste här är att börja med att fokusera på retention, och till 100% förstå EXAKT vilka ens bästa kunder är, hur man säljer (go-to-market) och vilka parametrar som gäller (unit economics). Innan man skalar.
Det dök också upp ett bra tips på vilka stadier ett säljteam bör gå igenom.
VD & grundaren säljer på ren entusiasm (kan inte hen, så kan ingen).
Ta in en junior säljare (SDR) som kan avlasta. Att ta in en senior för tidigt är riskabelt.
Ta in en ”closer”, en senior person som kan stänga affärer på samma sätt som grundaren (med ett tydligt värdeerbjudande). Sedan 2 av varje sort, för att få ett team på ca 5 personer.
Ta in en säljledare som kan driva teamet.
Specialisera. Bättre att alla blir duktiga på EN sak (inbound, outbound, SRD, sales ops, …) hellre än att alla försöker göra allt.
2 Customer Success = Your Success
En nöjd kund och hög ”retention” är nyckeln till att kunna växa, och alla kalkyler pekar på att churn har extremt stor påverkar på tillväxttakt och viktiga nyckeltal som CLTV (Customer Life Time Value).
Bästa sättet att lösa detta är att ge Customer Success ansvar för ”renewals” och hur man skapar löpande stort värde hos kunden. Observera skillnaden på att extrahera värde. Och att skapa värde.
Customer Success måste vara ett korsfunktionellt team med tajta band med övriga delar i organisationen. Framförallt produktansvariga. Rollen för en CSM ser också olika ut i början (då man skall hantera en ofärdig produkt) och i senare skeden (då man framförallt måste förklara värde + nytta för kundens affär).
Typiska mätetal är churn, revenue retention, product/function adoption, NPS och andra hälsotal.
Ett tips här var att CLTV kan vara svårt att mäta i tidiga faser. Ett bättre mätetal då skulle kunna vara ”months to CAC payback”, dvs hur lång tid tar det tills en kund är lönsam.
Varför använder vi inte rak feedback från kunderna mer organiserat? Kring värdeerbjudande, budskap eller prissättning? Hur kan vi lyssna på våra kunder löpande, och som en integrerad del i kundresan?
Apropå detta så är prissättning ett område med outnyttjad potential. Hur många förstår egentligen kundens ”willingness to pay”?
4 Marknad kan driva business
En marknadschef eller CMO har extremt kort livslängd i dessa bolag. Oftast beroende på en diskrepans mellan bolagets mål och KPI, och det som normalt landar på marknadsavdelningens bord.
Här var det uppenbart att de som lyckades var de som förstod vart bolaget var på väg och vågade mäta sig på sådant som spelade roll. Att till exempel inte mäta sig på klick, nedladdningar eller bokade möten utan kvalificerade leads eller ökad revenue. Marknad skall kunna äga hela pipelinen.
Också intressant att se hur man behandlar branding på samma sätt som konsumentvarumärken även inom B2B – då det är individer som både skall köpa eller låta sig anställas.
5 rekrytera för att växa
En gomgående tråd i säkert hälften av sessionerna var att det är ”Team Team Team” som gör skillnad.
Rekrytering var en trång sektor för alla och något man aldrig skulle pruta på. Egenskaper som var viktiga för tillväxt var hastigheten i lärande, coachbarhet, nyfikenhet. Resonemanget bakom här:
”A little bit of slope makes up for a lot of y-intercept.” Or why it’s better to be a fast learner than start off with a lot of knowledge but learn slowly. https://t.co/R0DN45bnlypic.twitter.com/kJCZnsgHJo
De man anställer måste förstå att de har valt ett svårt jobb, men att payoffen är att man får stort ansvar väldigt fort- och sannolikt blir först med att göra saker som ingen annan har gjort. Och det ärt sådant som smäller högt i ett CV: ”Jag var den förste som luftlandsattes i London för att…”.
Här behöver man få ordning på sin ”value proposition” kring varför folk skall jobba på just ditt bolag. Vem äger egentligen ”employee experience”?
6 Bygg ett globalt team asap
Att de smartaste människorna jobbar någon annanstans är en gammal sanning, men skall man växa snabbt och erövra nya geografier så behöver man så snart det går lära sig att jobba tillsammans på distans och i olika tidszoner. Då måste man bygga in det i kulturen, ha råd att skicka iväg bra personer till de andra kontoren och bygga förtroende över tidszoner. Det kanske krävs ett telefonsamtal varje dag, att alla kör vinprovning över video eller att hela bolaget är off-site en vecka… Men det gör sig inte självt!
7 Kultur äter faktiskt strategi till frukost
Detta är ett område som alla pratar om, men där få är systematiska.
De bästa lade mycket krut på detta i intervjufasen, och hade speciella team eller ”talent masters” som intervjuade bara för kultur eller värderingar. Att hitta bra frågor eller tester för detta kräver lite funderande, men är värt det. Många tog också med det i de årliga utvärderingarna: ”kan du berätta hur du bidragit till det här kärnvärdet…” eller som en punkt på veckomötet.
Ett bra sätt att inventera värderingar är att hitta vilka anställda du skulle vilja klona. Vilka egenskaper har de gemensamt? Hur kan man använda dessa ”cultural ambassadors”?
Andra skandinaviska spaningar från konferensen:
The team you build is the company you build – mina takeaways från SaaStr Annual i San Jose – https://t.co/CS9XJbbCmG
Människor, team och kultur är en gemensam framgångsfaktor
Det fanns godbitar att plocka med sig från olika föreläsningar inom vitt skilda områden men om jag ska sammanfatta alla intrycken till ett tema så är det, fortfarande, att det är teamet och människorna som är avgörande. Precis som tidigare år nämnde nästan alla talare hur företagskulturen varit en framgångsfaktor för dem. Man måste våga mejsla ut sin egen tydliga företagskultur, ta ställning för och emot element i kulturen och jobba målmedvetet med att få hela bolaget att leva efter sin kultur. Alla medarbetare kommer inte passar kulturen men det kommer vara positivt att personer som inte har en bra passform lämnar bolaget under resans gång. Ett bolag kan inte vara för alla utan det finns så mycket att vinna på en förenande företagskultur i termer av sammanhållning, beslutsfattande, kommunikation, risktagande, tillhörighet med mera.
Det var tredje gången vi körde Hacking Sales (tidigare rapporter här & här), och ambitionsnivån har ju successivt skruvats upp. Det viktigaste är dock fortfarande att grundare och Head of Sales får träffas och diskutera gemensamma frågor.
Jag tittar också på att dra igång ett nätverk för de som jobbar som Cuistomer Success Managers (CSM) så alla som vill vara med på den mailinglistan får dra mig ett mail.
Jonas Corné, som är VD och en av grundarna av Greenbyte, inledde med att berätta om deras resa. Inspirerande och så klart fanns många lärdomar för de som är på väg i deras fotspår.
Maria, som nu är Senior Global Sales Productivity Manager, pratade mycket om att välja rätt kunder:
Kan vi leverera värde till dem? Har vi ett skarpt värdeerbjudande?
Har vi ”product fit”, dvs löser vår produkt deras påroblem på rätt sätt?
Kan vi hantera den geografi där de finns på ett bra sätt?
Är de i en i en industri som vi förstår och där vi kan bygga referenser?
Och har de en storlek som gör att vårt pris passar dem?
Sedan pratade vi säljkanaler, hur man använder olika typer av säljare, hur en process ser ut och hur man hanterar överlämningar mellan olika roller. Vi nerdade också ner oss i deras ”chat sheet” för vad man behöver åstadkomma i olika steg i säljprocessen.
Bra frågor och diskussioner.
Stort tack till Maria & Jonas som stod som värd.
Inbjudan
Tema: Säljorganisation & ledning.
Värd: Jonas Corné & Greenbyte
Tid: torsdag 24:e januari, 18:00-20.00
Plats: Greenbyte, Östra Hamngatan 16
Hur organiserar jag sälj på bästa sätt? Vem touchar kunden i olika stadier av kundresan. Vem äger dessa funktioner och ansvarar för revenue? Vilka personer funkar i dessa roller?
Hur definierar jag en tydlig och enkel säljprocess?
Keynote. Maria Johansen var Norden-ansvarig på Zuora (https://www.zuora.com/), ett SaaS-bolag från San Francisco där hon var med från att de var 30 personer i Europa tills de gjorde IPO våren 2018. Nu har hon en global roll för att utveckla deras sälj.
Maria pratar om säljprocessen, hur man väljer ”rätt kund” och kundresan från lead generation, via sales till Customer Success & support. Hur prioritera olika säljkanaler (eCom – Telesales – Partners – Commercial Sales Team – Enterprise Sales Team) för olika produkter/prisnivåer.
Målgrupp: CEO med säljdriv + head of sales i snabbväxande B2B-bolag med bra product/market-fit, där målet är att skala upp en säljorganisation snabbt = skarpt läge nu.
Anmälda
Gabriel Kamienn, Adfenix
Andreas Wramsmyr, Adnavem
Daniel Nilsson, Appland
Kristian Sundborn, Apport Systems
Leif Jägerbrand, Atomize
Viktor Stensson, Bokio
+1, Bokio
Petter Fritz, Burt
David Gagner, Care of CRM
Joakim Botha, Eliq
Jonas Corné, Greenbyte (värd)
+ X, Greenbyte
Fredrik Borg, Jappa
Viktor Andersson, Jappa
EJ Johan Bystedt, Meridion
Joel Torkelsson, Metry
Joakim Sjöblom, Minna Technologies
Jonas Karles, Minna Technologies
Fredrik Norén, Minna Technologies
Felix Jansson, Monocl
Jonas Arvidsson, Parakey
+1, Parakey
Erik Skoting, PE Accounting
Erica Salonius, Remente
Gustav Bild, Studentvikarie
Martin Svensson, Trustcruit
Simon Werner-Zankl, Trustcruit
Peter Gustafsson (moderator)
Maria Johansen, Zuora (keynote)
Elin Hartelius, Impact Arena
Emmy Karnerud, Impact Arena
Lovisa Ehrenborg, Impact Arena
Marcus Rydholm
Joakim Sundberg
Gabriella Myrén
Detta skrev vi för 25 år sedan. Under 2019 skall vi försöka återkoppla och se vad som stämde och inte.
Stay tuned.
VEM ANVÄNDER INTERNET
I DAG OCH I MORGON
… the Internet is beginning to eliminate the
constraints that geography places on access
to education, jobs and services.
(Financial Times 93-11-30)
I detta kapitel gör vi ett försök att, utifrån dagens situation, förutsäga när olika branscher och företag kommer att ansluta sig till Internet. Prognoser av detta slag är mycket vanskliga att göra. Enstaka händelser kan ge utvecklingen en helt ny inriktning. En skandal, tex ett lyckat intrång av en hacker, kan paralysera en hel bransch under lång tid, medan ett framgångsrikt exempel i en annan bransch kan sätta igång en lavin av efterföljare.
Vilka anslöt sig redan i går?
Eftersom det var akademiker som befolkade Internet under nästan 20 års tid har självklart den akademiska världen präglat både Internet och dess användare. Det är också självklart att forskningsavdelningar och fristående forskningsinstitut har haft stor anledning att ansluta sig för att utbyta elektronisk post, sända filer med data etc mellan sig och den akademiska världen. Av samma anledning anslöt sig dataföretag som hade någon form av koppling till högskolan ( t ex Sun Microsystems vars namn kommer från Stanford University Network).
I USA anslöt sig så småningom fler och fler bibliotek, både för att söka och lämna information. I många städer i USA blev biblioteken centrum för kommunens informationstjänster på nätet. Dessa vände sig först och främst till stadens medborgare och gav dessa lokal information av intresse. Även Vita huset i Washington och, så småningom, Rosenbad i Sverige har anslutit informationstjänster till Internet.
I dag hittar vi…
…nya grupper på Internet. Fler och fler dataföretag, utbildningsföretag och kanske framför allt TV och tidningar har anslutit sig under sommaren 1994. Medieföretag kommer säkert att fortsätta att ansluta sig allt eftersom de upptäcker all den värdefulla information man kan få från olika källor -det finns ju mer än valresultat på Internet … Snart lär fler och fler företag också göra information tillgänglig, kanske i form av en tidningsliknande produkt som Aftonbladet Kultur, eller, som SvD och DN valt att göra, i form av så kallade BBS:er (Bulletin Board System, ett, oftast lokalt, konferenssystem med liknande tjänster som News och e-post i en och samma dator).
Både Memo och X.400-näten kan idag utbyta brev med Internet. Ännu har vi inte sett mer än enstaka exempel på informationsspridning från de större företagen. Med sina globala marknader, ofta kvalificerade kunder och snabbt föränderliga produkter skulle Internet kunna vara en utmärkt kanal till både kunder och blivande personal.
Vilka företag och organisationer kan vi vänta oss i morgon?
Myndigheter och forskningsanknuten verksamhet
Först och främst kommer ännu fler av de företag och organisationer som har nytta av att kunna kommunicera med den akademiska världen att ansluta sig. Forsknings och utvecklingsavdelningar har mycket att vinna på att enkelt kunna söka information i bland annat universitetsbiblioteken.
Både i USA och Sverige har flera myndigheter varit på hugget och anslutit sig på ett tidigt stadium. Likaså har vissa kommuner (bl a Helsingborg) ambitiösa program för att ansluta hela den kommunala verksamheten.
Skolor
Även grund- och gymnasieskolor håller på att ansluta sig för fullt. Här använder man dels nätet för att söka information, dels för att kommunicera med andra klasser, både i Sverige och olika delar av världen. De som redan hunnit prova har varit mycket entusiastiska över möjligheterna till att kunna internationalisera undervisningen och över möjligheten att göra t ex undervisningen i geografi mer levande genom att låta eleverna kommunicera via elektronisk post med kamrater i andra länder.
Informationslämnare
Flera företag och även myndigheter och organisationer vill sprida information till personer och andra företag utan att nödvändigtvis ta betalt för det. Nyhetsbrev, produktkataloger, nylanseringar, nya regler och liknande är information som idag sprids via fax eller post och som skulle kunna spridas enkelt och snabbt via t ex sändlistor på Internet. Ett aktuellt exempel är hanteringen av valresultatet i riksdagsvalet 1994 då alla valresultat både samlades in och sedan spreds till hugade spekulanter via e-post över Internet. Ett annat exempel är företaget Ida System (Datateknik 94-08-25) som ger ut sitt företags nyhetsbrev, kallat “Monday Morning Mail”, via Internet vilket har blivit mycket uppskattat av kunderna.
Informationssäljare
Så småningom kommer informationslämnarna att få sällskap av informationssäljarna. När, och vilka, styrs av de personer och företag som redan anslutit sig och därmed utgör den tillgängliga marknaden. Vi har redan nämnt tidningar och andra media. Nästa steg är bildbyråer, pressbevakningsföretag, tidskrifts- och bokförläggare, alla företag som via Internet kan sälja information enkelt, snabbt och på ett sätt som gör produkten (bilden, ljudet eller texten) lätt att förädla vidare för köparen. I USA har flera förläggare sedan länge använt Internet för att påskynda processen från ide till färdig bok.
Vilka i övermorgon?
Tjänstesäljare
Redan idag har ett antal företag, framför allt i databranschen, kundstöd via Internet. Nästa steg är naturligtvis att sälja andra tjänster via Internet. Det kan röra sig om rådgivning, problemlösning eller kanske vissa administrativa eller sekreterartjänster.
Efter hand som marknaden mognar kommer det troligen att dyka upp allt fler företag som hyr ut personal och kompetens i stil med dagens sekreterarpool via Internet. Redan idag erbjuder sig vissa företag, som tillhandahåller telefonpassning åt andra företag, att lämna telefonmeddelanden via e-post. Eftersom många företag idag har bantat bort alla marginaler och all extra personal finns det ett stort behov av tillfälliga resurser och även av specialistkompetenser. Man kan tänka sig att företag hyr ut personer som jobbar med inskrivning efter diktamen, renskrivning, språkrättning, formgivning, trycksaksproduktion mm, mm utan att någonsin besöka företaget de arbetar för. Både arbetsuppgifter och resultat förmedlas över nätet. Även mer kvalificerade tjänster kommer på sikt att kunna förmedlas på detta sätt, ofta i kombination med en telefonkontakt. Troligen kommer de mer formaliserade tjänsterna först och de friare efter hand.
Produktförsäljning
Postorder via Internet kommer också att växa så snart som någon brutit isen. Här är det inte att förvänta sig att traditionella postorderföretag kommer att ligga i frontlinjen utan snarare sådana företag som har en speciell nisch som passar den typ av kunder som ännu är en majoritet på nätet (män i 20 -40-årsåldern med hög utbildning och ofta med god inkomst). Troligen kommer företag av typen Boys Toys (prylar för vuxna pojkar) att vara bland de första.
Det finns förmodligen redan idag en stor marknad för forskningsmateriel av olika slag. Allt från kemikalier och kolvar till papper och skrivtavlor borde redan idag kunna säljas med framgång på nätet.
Idesäljare – ideförmedlare och påtryckargrupper
Till denna grupp räknar vi organisationer och företag som vill föra fram en viss ide. Det kan röra sig om ideella organisationer (typ Amnesty och Greenpeace) som ofta bygger sina projekt på en omfattande faktaspridning.
En annan grupp är organisationer som fått i uppgift att sprida information om t ex Sverige som turistland (Turistrådet och Svenska turistföreningen) eller information om hur man bäst exporterar till utlandet (Exportrådet). Internets spridning bland amerikaner och många andra länders befolkningar gör det redan idag attraktivt att förmedla information till stora delar av den industrialiserade världen.
Utbildningssäljare
Redan idag finns i USA åtminstone en akademisk kurs upplagd på CD-ROM med tentamen över Internet. Ett antal andra kurser kan genomföras via e-post. I framtiden kommer vi att se ännu fler initiativ på det här temat. Efter hand som arbetsmarknadens förändring går fortare och fortare ställs också högre och högre krav på ny och aktuell utbildning av arbetskraften. För 40 – 50 år sedan utgjorde korrespondenskurser ett viktigt inslag i svensk folkbildning. I morgon kommer kanske Internet att vara medium för framtidens Hermods. Redan i dag sänds föreläsningar och konferenser via Internet med både ljud och bild. Ännu är tekniken på experimentstadiet men om några få år kommer tekniken att göra det möjligt att både se föreläsningar “live” och ställa frågor (via röst, bild eller e-post) till föreläsaren eller hans medhjälpare. Hemuppgifter, litteraturlistor, kompendier och tentamensuppgifter sprids redan idag enkelt via nätet.
När kommer privatpersoner och föreningar in på Internet?
Fler och fler privatpersoner ansluter sig i dagsläget till Internet. Ett flertal telefon- och kabel-TV-bolag erbjuder, i USA, anslutningar till mycket humana priser. I Sverige är det största hindret för låga priser att antalet Internetanslutningar ännu inte är tillräckligt stort för att kunna ge utrymme för lågprisalternativ.
Ett undantag utgör ett mindre antal så kallade BBS:er där en privatperson idag kan få tillgång till e-post och ett urval News-konferenser till en rimlig kostnad. Fortsätter utvecklingen i samma spår kommer vi snart att få full Internetkommunikation till priser som privatpersoner, ideella föreningar och andra med begränsade ekonomiska resurser har råd att betala.
Vilka ansluter sig när?
Att förutse när i tiden olika kategorier av företag och organisationer kommer att ansluta sig är en, minst sagt, vansklig uppgift. Nedan följer en grov och starkt förenklad prognos som bygger på följande grundantaganden:
branscher som arbetar med snabba förändringar ( t ex mediebranschen) har oftast visat sig ha lättare att anamma ny teknik än andra branscher.
företag som redan byggt upp stora, väl fungerande system för kommunikation kommer inte att lämna dessa förrän det nya har avsevärda fördelar (t ex Volvo och ABB).
branscher som med rätt eller orätt tror att de har unika säkerhets- eller andra problem kommer att vänta in i det längsta ( t ex bankerna).
branscher som har sina kunder eller uppdragsgivare i de kategorier som redan finns på nätet kommer att ha störst incitament för att ansluta sig. När dessa anslutit sig utgör de i sin tur marknad för en ny grupp av företag och organisationer.
De angivna person- och organisationsnamnen är bara exempel och skall inte tolkas alltför bokstavligt:
1995
tidningar
TV/radio
nyhetsbyråer
frilansare inom press/radio/fV
folkbibliotek
datatjänstföretag (mjukvarutillverkare, konsulter, supportföretag m fl)
börsmäklare kontaktar kunder via nätet handläggare (personal, ekonomi, export m f1) fackföreningar
Leif Silbersky och flera advokatkolleger
1998
ABB, SKF och Volvo
50% av små och medelstora tjänste- och kunskapsföretag
de flesta större svenska författarna är anslutna Svenska Akademiens sammanträden kan följas via Internet
1999
försäkringsbolag
ideorganisationer
underleverantörer till storbolagen,
order och betalningar via Internet 2000 banker, flytta pengar med ett klick på musen köp och sälj på börsen – online
> 50% av traditionella tillverkningsföretag
2003
privatpersoner
> 50% av befolkningen över 12 år
2005
privatpersoner
> 70% av befolkningen över 12 år
Framtid
Eftersom Internet har vuxit rekordartat de senaste åren, och fortsätter att göra så, är det spännande att försöka se vad detta innebär framåt i tiden.
Hur kommer dagens aktörer att agera framöver?
Kommer det att uppstå helt nya typer av aktörer?
Vad kan vi förvänta oss för nya tjänster och funktioner?
Hur kommer olika branscher och länder att utnyttja nätet?
När det gäller leverantörer av Internetanslutningar kommer vi att se en ökad diversifiering och internationalisering. Å ena sidan har vi en stark drivkraft mot stordrift vad gäller infrastruktur, tekniklösningar och internationella och interkontinentala förbindelser. Å andra sidan växer behovet av kundanpassning och personlig kontakt på det lokala planet. Samtidigt måste arbetsplatsen vara attraktiv för kompetent, kreativ och kundtillvänd personal. Sannolikt kommer de aktörer som har en stabil internationell bas och ett bra system för lokal representation att vara mest framgångsrika.
Under ytterligare en tid kommer små fristående företag att kunna konkurrera eftersom efterfrågan på nätanslutningar är större än tillgången. Ganska snart kommer dock de stora aktörernas stordriftsfördelar att göra sig gällande, både vad gäller drift och vad gäller teknikkompetensuppbyggnad. De små Internetleverantörerna kommer att tvingas in i nära samarbete med någon av de stora aktörerna.
Kommunikationshastigheten kommer naturligtvis att öka dramatiskt, och man kommer troligtvis också att bli mer flexibel när det gäller dynamisk tilldelning “on demand” (man kommer t ex att kunna köpa extra kommunikationshastighet för speciella tillfällen såsom videokonferenser). Flera olika vägar att komma i kontakt med Internet kommer att växa fram via mobiltelefon, via kabel-TVkabel och via telefon. Det kommer säkerligen att bli möjligt att få sin elektroniska post uppläst i telefon, antingen av en talande dator eller av en människa. Kopplingar till fax, minicall och GSM SMS (textmeddelanden via GSM-mobiltelefoner) kan vi också förvänta oss.
Vissa uppskattningar säger att alla i i-världen kommer att vara ansluta före 2005! Även de så kallade andra och tredje världarnas länder kommer inte att vara långt efter. Redan idag är Internet det snabbaste och säkraste sättet att kommunicera med många av dessa länder.
Många företag och organisationer kommer att erbjuda tjänster på Internet, framför allt i form av text, bilder och så småningom även ljud och videosekvenser. Det kommer sannolikt att bli vanligare med så kallade elektroniska gallerior där företag samlas för att presentera sig och sina tjänster och produkter. Allt fler företag kommer också att hitta sätt att berika sina produkter med information och annat från Internet och integrera denna i sina produkter utan att användaren vet att det är Internet som används.
Verktyg för att hitta personer och tjänster på och vid sidan om nätet kommer av naturliga skäl att vara ett viktigt område. Konsulter som hjälper företag och organisationer att lägga upp sökstrategier och bevaka vissa ämnesområden (jämför traditionell pressklippsbevakning) lär dyka upp.
Nya företag (Mosaic Communication) och organisationer (W30) bildas för att arbeta med att utveckla verktyg och tjänster på Internet. Andra företag ser möjligheterna med att inkludera Internetverktyg och -tjänster i sina produkter. Internet kommer också att ingå som en naturlig del i BBS-system och andra onlinetjänster som CompuServ, America Online eller Apples eWorld. Databasvärdar och databasägare kommer att göra sina databaser tillgängliga på Internet.
I takt med denna utveckling växer behovet av konsulter som hjälper företag med att bygga upp strategier för marknadsföring, kommunikation och säkerhet på nätet.
Exempel
Svenska Internetanvändare:
Sala kommun har börjat med att ansluta sitt cc:Mail-system till Internet. Främst tänker man ansluta skolor och bibliotek. Turistinformation på Internet från Nya Zeeland Wellington, Nya Zeeland använder WWW på Internet för att locka turister till sin stad.
Internet används för utbildning
I MICE-projektet samverkar högskolor i Stockholm, Darmstadt, Oslo, Bryssel, London och Paris. Elever från de inblandade högskolorna och från t ex Schweiz och Holland följer seminarier via Internet med både ljud och bild. Seminarierna spelas in och kan ses igen när så önskas. Ett 60-tal elever har följt seminarierna “live” och ett hundratal återuppspelningar har gjorts vid senare tillfällen.
Teleinformatik i Kista och Mitthögskolan i Östersund håller gemensamma doktorandutbildningar via Internet. I detta fall används inte video utan man använder en gemensam elektronisk rittavla. Begränsningar är brist på tillräckligt snabba förbindelser och att tex tentamenssäkerheten måste lösas.
Elever söker nya supernovor via Internet
Elever från skolor i USA beställer bilder från den del av himlen de vill undersöka. Teleskopet på Lawrence BerkleyLaboratoriet i Kalifornien registrerar bilderna under natten. Morgonen därpå sänds resultatet, via Internet, tillbaka till den beställande skolan. Sedan är det bara för eleverna att leta efter supernovor i bilderna. När en supernova hittats meddelas detta tillbaka till laboratoriet via Internet. Under april 1994 upptäcktes inte mindre än tre nya supernovor av eleverna.
Blind student lyssnar till Shakespeares dramer via Internet
En blind student söker i alla Internetvärldens databaser efter online versioner av Shakespeares dramer. När han laddat ner texten till sin persondator låter han datorn läsa upp pjäsen med hjälp av syntetiskt tal.
Undervisning över Internet – en succe
En professor vid University of Southern Louisiana erbjöd sig att undervisa en kurs via e-post. 18 000 personer anmälde sitt intresse för att delta.
Grupparbete med barn i USA över Internet
Fredrika Bremergymnasiet i Haninge gör grupparbete tillsammans med elever i Santa Clara i Kalifornien.
Att vara med tidigt i ett bolags liv har ju blivit min grej. De där 3-4 första åren i en startup, då alla har många roller och man hela tiden lever i någon form av riktat kaos. Jag har gått från att starta bolag själv, till att investera och vara rådgivare åt yngre, ännu duktigare, entreprenörer.
Jag älskar det.
En av de saker som är absolut roligast, är att dessa bolag har så mycket gemensamt. Och kan lära sig av varandra och de som gått före (och redan gjort misstagen). De blir bättre än sina föregångare på utveckling, försäljning och riskkapital. Det finns best practices, bra nätverk och grymma konferenser.
Men trots att alla intygar att teamet är det viktigaste man har, och att rekrytering, kultur och ledarskap är topp-prioriteringar (både internt och för oss som investerar), så tas det inte så många skarpa initiativ på området.
Rutinerade grundare betonar alltid vikten av att adresserar denna funktion mycket tidigare än man tror. Här är t.ex. Marketos tidigare CEO Philip Fernandez:
But I assert that you ought to hire the most senior, most capable, most executive Chief People Officer as soon as you can. If you’ve got 20 or 30 people, or 40 people in the company. If you’re scaling, if you’re growing, you need to have an HR function up and running.
Eller fråga Elad Gil, som sammanfattar sina (och andras) tips i High Growth Handbook:
One of the biggest challenges a company faces as it scales, is to revamp its recruiting and onboarding processes. @eladgil
Varför gör det skillnad? Här är de viktigaste sakerna jag ser:
Frigöra tid för ledningen. En av de största flaskhalsarna är grundarnas, och senare ledningsgruppens, tid. Med skarpa personer som driver Talent/People så sparar man många timmar som, kan läggas på saker som ingen annan kan göra (jaga kapital eller träffa kunder till exempel).
Få in, och behålla, riktigt bra medarbetare. Vilket är en flaskhals för alla. Och alla vet att det inte är pingisbordet eller aktieoptionerna som lockar de bästa, utan de vill göra skillnad, utvecklas och utmanas. Och jobba (eller bli) grymma ledare och coacher. Men det händer inte av sig självt.
När man växer snabbt så blir kultur, mål, organisation och annat otroligt viktigt. Och internkommunikation. Ofta är grundarna duktiga på detta, men behöver löpande stöd i implementationen. Som den legendariske investeraren Vinod Khosla utryckte det i en podcast förra veckan:
A company becomes the people it hires, not the plan it makes. @vkhosla
I andra sammanhang har jag också förstått att den klassiska HR-funktionen i större bolag inte alls hänger med i en värld som förändras allt snabbare.
Så när jag träffade Elin Hartelius och Emmy Karnerud, som brann för något de kallade Agil HR, och ett modernare sätt att se på hur HR skall skapa värde i en modern organisation, så föll pusselbitarna på plats. En katalysator i detta, som i så mycket annat, var Lovisa Ehrenborg. Hon är den bästa nätverkare jag känner, och ingen kan rekrytering till de här bolagen så bra som hon.
Så nu är vi Impact Arena.
Min roll är att vara med på ett hörn och framförallt bidra med kundernas ägar-, grundar- och VD-perspektiv. Och så klart vara med och coacha grundarna i ännu ett bolag. Hur fokuserar vi, hur levererar vi maximalt värde, hur tar vi betalt på ett nytt och smartare sätt, …
Att det nu är tre grymma tjejer som är med på resan gör det ännu roligare. Vi behöver fler kvinnliga entreprenörer.
Recently, I was invited to talk at a ”Startup Pitch Bootcamp”:
Pitching your startup ideas effectively is a crucial skill that will help you acquire financing, customers, partners, and top talent. In just three hours, the Startup Pitch Bootcamp will help you improve your pitching skills and recruit potential co-founders. This intensive, collaborative workshop features talks by leading startup Founders designed to help you understand the key ingredients of a successful pitch. Then, you can apply that learning and pitch to both experts and peers to receive constructive feedback in a relaxed setting.
When I tried to collect my thoughts on the subject, I figured pitching had been a big part of my life. In sales, in my sailing team, in fundraising and in startups (my own and those I’d advised).
And now, as an angel investor, on the other side of the table.
So are there a common theme here? What components need to be present to close a big deal with a customer, get buy-in from the crew onboard or the team at work, to get a €20 MEUR sponsorship deal or funding for your latest startup?
A good story.
And understanding the audience.
Here are some really good resources on this:
Andy Raskin
Andys tagline is ”Helping leaders tell strategic stories” and he really nailed it. He’s on Medium, Twitter and his own web here.
His most notable piece is ”The Greatest Sales Deck I’ve Ever Seen” on Zuora. And by the way, Zuora really nailed it both in their pitch as well as carrying the theme over in events and a book.
StoryBrand – Clarify Your Message
StoryBrand is a commercial technique/framework byDonald Miller (Twitter), but not very hard to understand.
The book is really good too, and very useful to figure out your value proposition. As well as the story to tell.
Pitch anything
If you have been pitching for a few years, you build a toolbox of things that work really really well. In his book, Oren Klaff, delivers some real insights on how to deliver a pitch when the stakes are high.
Lot’s of great war stories and a few warnings… Makes pitching even more fun when you can put a name on some of your plays.
Biggest takeaways?
”I’m the prize – I don’t need your money” & ”Don’t be needy”.
Shane Snow
Cool dude with a course on storytelling on LinkedIn.
When I met the aspiring entrepreneurs, I outlined some of the mistakes that I often see. Not directly connected to storytelling, but still worth considering pitching to angels or VCs. And yes, I noted a few of those in the discussions after my talk. Especially #1 & #2 🙂
No well defined (or small) customer problem . The typical scenario is a cool technology trying to find a problem. Or a problem that doesn’t hurt enough for the customer, so they can live with it. Or will not make it a top 3 priority. If you’re #5 on the customers list, you might as well stay home.
No dedicated & passionate team. ”This is a cool product that we’ll do if we get funding – or maybe we can give it to someone else who can execute?” Why should anyone else believe in your idea if you don’t believe in it yourself? Typically this is just on paper, as real customer meetings tend to make entrepreneurs committed.
Assumptions (is the mother of…) instead of a well-defined hypothesis (that can be tested very cheap). Why guess if you can find out? Typically a sign that you didn’t spend enough time with potential customers.
Lack of focus (and plan). The product will solve everything for everyone directly, or attacking many different segments (or geographies) at once. Hard to do with no resources? Hard to do with resources as well! I still haven’t met a company that’s too focused.
Summary
Pitching is fun.
And telling a great story, even more so.
Standard formats
As checklists to get everything in to please a VC, here are some good templates.
Hon konstaterar att desssa bolag är mycket speciella, och både arbetsuppgifter och roller ständigt förändras. Arbetsuppgifterna ändras var 3:e månad och man anställer personer som kommer att funka i sin roll kommande 18 månader. Förhoppningsvis kan de växa med bolaget, men det är inget man kan räkna med eller ta höjd för.
Vad gör då Talent Management och rekrytering svårt:
Man har liten eller ingen ”brand awareness”
Man har tajt budget
Det finns inga processer, tid eller resurser på plats
Vem skall göra jobbet?
Vem vill vi anställa egentligen?
Jenny såg rekrytering som två tydliga block: selling & getekeeping.
SELLING – alla är potentiella medarbetare!
Detta är allas jobb. Men framförallt är det en fråga om generell marknadsföring för att kommunicera ”erbjudandet” till potentiella medarbetare.
Produkten/tjänsten i sig själv
Företagets vision och impact
Företagskulturen
Själva jobbet
Grundarna och teamet
Möjligheten till lärande
Här menade hon att det fanns två tydliga faser:
Pre funnel (det som man behöver för att få in kandidatera över huvud taget): karriärsida, annonsering, presentera teamet och processen för jobbsökande, hålla fart i processen & ha ett bra nätverk av externa resurser.
On candidate (det man behöver när man väl träffar kandidater); drivkrafter (se nedan), fart i processen, upplevelsen som jobbsökandeoch så klart kompensation.
GATEKEEPING – hur får vi ombord rätt personer?
Först: veta vad eller vem vi letar efter!
Sedan: ha robusta, skalbara och opartiska (bias-free) processer på plats.
Ett bra exempel för att veta vad man letar efter, och stämma av förväntniungar både internt och mot kandidater, är att ta fram ett mission-statement för rollen. Här ett exempel på ”Mission for VP Sales”. Notera tidsaspekten.
Processen är viktig!
Att den är robust. Testar rätt saker på rätt sätt.
Att den är skalbar. Decentraliserad och involverar rätt personer. Strukturerad med tydliga överlämningar. Gemensamt språk per roll. Ett rekryteringsteam som är alignade med behov och som har koll på vad som saknas. Verktyg för att testa personlighet, värderingar och motivation (se nedan). Referenstagning!
Att den är opartiska (bias-free). Att man anställer för diversifiering och är medveten om sina preferenser/fördomar.
Exempel på parametrar att ta med och objektivt försöka testa…
Efficiency: Able to produce significant output with minima! wasted effort
Honest/integrity: Does not cut corners ethically. Eams trust end maintains confidences. Does what is right, not just what is politically expedient. Speaks plainly and truthfully
Organization and planning: Plans. organizes, schedules, and budgets in an efficient, productive manner. Focusses on key priorities.
Aggressiveness: Moves quickly and takes a forceful stand without being overly abrasive.
Follow-through on commitments: Lives up to verbal and written agreements, regardless of personal cost.
Intelligence: Learns quickly. Demonstrates an ability to quickly and proficiently understand and absorb new information.
Analytical skills: Able to structure and process qualitative or quantitative data and draw Insightful conclusions from it. Exhibits a probing mind and achieves penetrating Insights.
Attention to detail: Does not let important details slip through the cracks or derail a project.
Persistence: Demonstrates tenacity and willingness to go the distance 10 gel something done.
Proactivity: Acts without being told what to do. Brings new ideas to the company
Ability to hire A players (for managers): Sources, selects, and sells A Players to join a company.
Ability to develop A players (for managers): Coaches people In their current roles to Improve performance, and prepares them for future roles.
Flexibility/adaptability: Adjusts quickly to changing priorities and conditions. Copes effectively with complexity and change.
Calm under pressure: Maintains stable performance when under heavy pressure or stress.
Strategic thinking/visioning: Able to see and communicate the big picture in an inspiring way. Determines opportunities and threats through comprehensive analysis of current and future trends.
Creativity/innovation: Generates new and Innovative approaches to problems.
Enthusiasm: Exhibits passion and excitement over work. Has a can-do attitude.
Work ethic: Possesses a strong willingness to work hard and sometimes long hours to get the job done. Has a track record of working hard.
Det som kanske gav mig mest var den här modellen för att fånga upp vad det är som motiverar medarbetare.
Och foka stenhårt på de direkta. Jenny menade att hon med tiden blivit extremt försiktig med att rekrytera om ägande, kompensation eller perks var för stora drivkrafter.
Play. Är jobbet roligt? Gillar jag arbetsuppgifterna och min arbetssituation? Skulle jag göra detta även om jag inte fick betalt?
Purpose. Är jobbet meningsfullt? Bidrar mina insatser och mitt team till värden för andra?
Potential. Är jobbet utvecklande? Leder det mig till nästa steg i min karriär?
Vi diskuterade också ”Interim Head of Talent” för de bolag som inte riktigt kommit upp i rätt storlek. Vi konstaterade att man blör ha in en rekryterare asap. Grundaren är ofta bästa rekryteraren, men hen behöver hjälp med att dra det tunga lasset.
Powerful & practical software to coach individuals and teams. Delivering better results with greater engagement. Modern, agile teams need tools that support the way work really gets done – help your people have regular progressive conversations and track their progress.
Three essential ingredients for building your marketplace
Travis Pittman kom från TourRadar, en marknadsplats för resorför de som vill ha lite mer upplevelse (connect people to life-enriching travel experiences).
Deras största transaktion hittills var på 94.000 och genomsnittskunden köpte en resa för 20.000.
Det viktigaste här handlade om teamet, som vuxit till 200 personer på några år. Nu rekryterar man 20 personer i månaden, med hjälp av 4 rekryterare internt.
Förutom att det var viktigt att få ombord bra personer, så var det också ett sätt att frigöra tid från ledninggruppen, som normalt lägger mycket tid på rekrytering.
The second annual Marketplace Conference on November 28, 2018 in Berlin unites marketplace founders, VCs, and subject matter experts to discuss the present and the future of marketplaces and network effects. Join us for thought leadership on fundraising, growth hacking and strategy, legal issues and more, as well as 1:1 access and office hours with top VCs. People in functional roles who should attend include: founders, CEOs, product professionals, marketers, growth hackers and operations executives.
Jag tycker det är fantastiskt när man kan samla massor av duktiga människor kring ett ganska smalt ämne. Här hade man verkligen lyckats, och det vimlade av unga entreprenörer som drev alla möjliga sorters marknadsplatser.
Det visar sig också att det finns ett antal investerare, som verkligen intresserar sig för området. De har ofta kompetens från tidigare bolag, men har nu också anställt personer som gjort hemläxan inom olika områden.
Nedan försöker jag sammanfatta de sessioner jag var på.
Jag har valt att lägga sessionerna om Talent Management i en separat post.
Scaling UBER: challenges and lessons learned
Niall Wass & Jambu Palaniappan jobbar nu på Atomico, och har tidigare varit engagagerade i Ubers internationella expansion.
De pratade först om marknadsplatser, och varför man gillade att jobba med sådana. Man menade att man både skapade stort värde och att de var försvarbara (defensable) som affärsmodeller.
Tittar man på de 25 mest värdefulla bolaget i USA, Europa och Asien så är 1/3 av dessa, på samtliga marknader, marknadsplatser!
Samtidigt finns det inga garantier och många misslyckas.
Många av teorierna man använder på Atomico kommer från Bill Gurley:
+ Unit Economics
+ Competetive dynamics
+ Team
= Success Score
Andra framgångsfaktorer för just Uber var ”speed matters” och ”repeatable playbooks”.
Lite maffigt att man hade i snitt hade tagit in pengar var 11 månad, och varje gång till en värdering som var 2.5 gånger högre än gången innan 🙂
När det gällde tillväxt, så var jag lite förvånad över hur otroligt noga man var med att leverera en fantastisk upplevelse för de som åker. Man börjar aldrig med en hel stad, utan bara med ett antal centrala kvarter, där man är helt säker på att upplevelsen blir optimal (= kort väntetid). Man betalar ett antal förare för att sitta och vänta, så när de första kunderna öppnar appen så finns det en Uber runt hörnet.
Man arbetar mycket med rekommendationer, på båda sidor av plattformen, där man antingen får fria resor eller tjänar pengar på att rekrytera förare. Man slår av och på detta beroende på tillgång & efterfrågan. I tidiga faser kan 60-80% av trafiken komma från rekommendationer från befintliga användare.
När man landade i nya städer så hade man en mycket tydlig playbook (en checklista i Asana). Denna innehöll t.ex. att skapa förväntningar genom annonser på temat Uber Arrives”, hitta en kändis som ”Rider Zero” och olika typer av PR.
Modellen för tillväxt tyckte man var ganska enkel.
Pick a number of markets >1
decide on central vs local resources?
Localisation
Rinse & repeat.
Man mätte följande ”Health Metrics”:
Supply: average net revs per hour >20% higher than next best alternative
Demand: % of time that cars comes in <5 mins
Den viktigaste lärdomen handlade nog om att fokusera stenhårt på upplevelsen;
You don’t want to scale to early and have a shitty experience in 50 cities.
Här kan man läsa mer om hur Uber tänker.
Blitzscaling – how to scale lightning fast
Missade tyvärr denna med Lawrence Leuschner (TIER Mobility), Jack Beaman (Syft) & Sasha Trower (Venrex, moderator).
Playbook for geographic expansion
Denna kändes mycket relevant. Jag var ju inblandad i ett exjobb på temat, “Strategies and Tactics for Initial User Acquisition to Multi-sided Platforms – A comparative case study in a context of geographical expansion” så jag hade koll på huvuddragen.
Sarah Rose drev en marknadsplats för barnpassning; UrbanSitter.
Precis som många andra så hade man tagit samma modell som funkade i San Francisco, och kopierat den till ett antal andra städer. Men ganska snabbt upptäckte man att det inte skalade särskilt bra.
Steg ett var att utvärdera vilka marknader man ville till. Inga konstigheter där, mer än att man hade koll på städer där det började uppstå aktivitet för att folk i plattformen flyttat dit. Då behövde man bara ”hälla bensin på brasan”.
Steg två var att hitta barnvakter, och att ha koll på hur många som krävdes för att användarupplevelsen för de som bokade skulle bli riktigt bra. Här behövdes det tekniker för att boosta de som var först ombord, då det ju initialt inte fanns några jobb.
En aha-upplevelse här var att det ultimata betyget var att bli bokad två gånger av samma familj. Antal ”Repeat Families” var mycket viktigare än själva ratingen.
Man gjorde ett grundligt jobb även kring föräldrarna. Här såg man att rekommendationer från minst två sociala cirklar, som skola, idrottsförening, föräldragrupp eller kyrka betydde mycket. Så man kartlade detta noggrant och rekryterade medvetet tidiga användare som fick prova tjänsten gratis under en tid för att bli ambassadörer.
Man var väldigt noga med att alla förstod värdeerbjudandet från dag ett. Verkar vara genomgående för alla marknadsplatser.
Löpande hade man koll via sin ”Market Helth Report” där man tog tempen på:
Health of Supply Metrics
Healt of Demand Metrics
Supply/Demand Ratios
Liquidity Metrics
Growth Metrics
Segmentation in marketplace businesses
Andrin Bachmann från Piton Capital pratade om segmentering, och vitsen med att definiera sin egen marknad.
Ett bra exempel var Amazon, som tidigt definierade sin marknad som ”selling books online”. Där har man hela tiden varit en dominerande spelare. Sedan har man successivt utökat begreppet.
Ett bra begrepp var ”Minimum Viable Market”. Som man kan dominera.
Successfully building a SaaS-enabled marketplace
Detta handlade om marknadsplatser, som också försåg användare med mjukvara. Böästa exemplet är väl OpenTable som ju kollplar samman resturangbesökare som vill boka bord med restauranger, men där man också förser restaurangen med mjukvara för att hantera sin verksamhet.
Julia Morrongiello (Point Nine Capital, moderator), Hanno Lippitsch (Eversports) och Stefan Batory (Booksy).
Väldigt ofta är detta drivet av att kunden a) saknar digital infrastruktur och b) man behöver ha koll på kundens kalender eller ”lagersaldo”. Det kan vara lediga bord, lediga tennisbanor eller frisörstolar på en salong. När dessa är slut så är de omöjliga att sälja.
Det är en mer komplex modell, där man behöver förstå båda affärsmodellerna.
Fördelar?
1. Kunden har ett behov av mjukvara och sparar direkt tid = enklare insäljning
2. Kravet på supply i plattformen är lägre, eftersom kunden har egen som man lyfter in
3. Man behöver inte lägga (så mycket) pengar på anskaffande av kunder.
4. Man hindrar folk från att runda marknadsplatsen (disintermediation) då de syns ändå.
5. Det blir svårare för konkurrenter att ta sig in.
Det diskuterades lite om det skulle vara gratis (a la OpenTable eller Zenefits) eller om man skulle ta betalt. Det var lite beroende på hur svår onboardingen var. Man upplevde att man fick mer attention från betalande kunder.
Målsättningen verkade i alla fall vara att marknadsplatsen var det viktiga. Typiskt 80/20 🙂
Det var lite lustigt att denna modell gått från en nödlösning till ”Everyone wants to do a SaaS enabled marketplace”…
What seed investors are looking for in marketplaces?
Panel med Mathias Ockenfels (Speed invest x), Marcin Kurek (Market One Capital), Daniel Hoffer (Autotech Ventures) och Carmen Alfonso Rico (Samaipata Ventures, moderator).
Ganska mycket diskussion om varför man gillar att investera i marknadsplatser.
Defensibility. Förmåga att försvara en position.
Uniquely challenging – intellectually – rewarding. Att det är utmanande genom alla faser.
Network effects. När man får till det så får man fin tillväxt.
Vad är viktigt?
Teamet så klart.
Tillräckligt stort/viktigt problem.
Grundare som förstår bägge sidor av marknadsplatsen…
och som fokuserar på den svåraste.
I en värld med många stora aktörer, var såg man möjligheter?
Highly curated
AI-enabled
Better product – focus/niche
Service economy
Product-led growth – move faster and grow smarter
Benjamin Grol är nu Head of Growth på Atomico och har tidigare jobbat i Product Manager-roller i fyra stora projekt: Gmail, Google Maps, Facebook and Facebook Messenger.
My approach to growth is to apply a combination of data analytics, marketing and product techniques. To start, correctly measure product usage, then understand what drives retention, amplify retention and only then accelerate customer acquisition. This formula has led to tens of millions of incremental facebook users, and tens of millions of incremental ARR for Atomico portfolio companies, with more coming.
Current growth engagements: Bossa Games, CloudNC, Gympass, Habito, Hinge Health, LendInvest, TrueCaller, Bunch.live, Fat Llama, Beekeeper and Rekki
Previous growth engagements: H&M, Rovio ($1B IPO), Pipedrive, Farmdrop, GoEuro, JobandTalent, Uniplaces, Mapillary, LendInvest, Masterclass, OhBiBi, Quid and SmartNews
North Star Metrics
The one metric to rule them all· when there is a metrics trade-off, the North Star is the tie-breaker
The North Star should raepresent the full funnel
Examples of North Stars:
Social/Communication products: Facebook – MAU Slack – DAU
Saas products: Typically MRR
Marketplaces: Some liquidity metrics. like ”nights booked” for AirBnB
Utility/productivity: Drop box – WAU
E-commerce: Postmates – Weekly Active Shopper
Games – [generally] DAU
Fintech – varies have seen AUM ti loans originated, MRR and more
North Star Metric Examples by Context + Timing
1. Soft-launch game: D1 retention. (D30 retention, DAU and monetization all come later)
2. Very early enterprise Saas business: first paid POC with a ”happy” customer
3. Early hardware product: ’launch’ the product
4. Consumer Expression App (GIFs with sounds): WAU w/ early monetization traction
5. ”Snapchat for learning things”: get first 1000 customers
6. Mature subscription business: MRR
7. Mature marketplace business: liquidity event in marketplace matching a hockey stick curve
8. Growth team at a mature marketplace: get 15% of traffic by referral
9. Public company: match revenue and profit targets (and everything else looks good)
10. Mature News app: DAU
North Star Evolution: Early Subscription Business
1. Oct-18 / Sanity check of product-market fit with trusted advisors (pre-launch)
North Star == 50% of truststed advisors approve (else rinse repeat)
2. Oct-18 / Research on willingness to pay/pricing model shows traction
North Star == Research shows demand and indicative unit economics
3. Nov-18 / Prototype service to ”trusted testers” has 20 happy testers
North Star == NPS from users is 70+
4. Dec-18 / Productionize service so non beta customers can reasonably join
North Star == Conviction that product is min-viable for new customers (and maintain NPS)
5 Feb-19 / New customers retain month-to-montth (aka product market flt at some scale)
North Star == Net Monthly Revenue Churn <5%
6. Apr-19 / Scale up the business
North Star == MRR (could be a 2T3D target) boundaries on margin, LTV/C/IC, more Sub teams executing against their own north stars, like marketing/growth bringing CAC down.
How to shorten your B2B-sales funnel
Doreen Huber från Lemoncat pratade försäljning. Hon var tidigt på Delivery Hero och var ansvarig för att få ombord deras första 2000 restauranger.
Fokus låg på pipeline, och se till att rätt personer jobbade med rätt saker. Det är inte samma personer som jagar in leads, som säljer på 1000-tals kunder eller affärsutvecklar på några få konton.
Här är Lemoncats ”Customer Relationship Cycle” där varje punkt är en mailing eller aktivitetet som touchar kunderna. Sedan har man ett tema varje månad. Tipset var att inte hitta på nya saker, utan optimera dfe man hade för att ständigt bli bättre. Bara att kopiera.
Sammanfattningsvis. En grym mix av grundare, experter och VC och massor av best practices. Mycket nyttigt för både mig och Studentvikarie. Konstigt att inte fler svenska marknadsplatser var på plats?
Jag tror mycket på fokus. Det kan vara SaaS, marknadsplatser eller andra områden – men det är dumt att inte lära sig av de som gjort resan tidigare.
Fokus kännetecknar också de framgångsrika bolagen. Fokus på en väl definierad marknad som man kan dominera. Fokus på en fantastisk upplevelse för de första kunderna. Fokus på rätt metrics i varje fas. Fokus på att få ombord rätt personer.
Om ni har möjlighet – ta er till nästa upplaga i San Francisco.
Jag har ju följt Zuora ett tag, och varit på deras Subscribed-konferenser. Man har ju byggt en SaaS-lösning för att hjälpa bolag att hantera sina prenumerationer, och har bra insikter i hur denna värld borde fungera. Så när deras grundare och CEO, Tien Tzuo, publicerade Subscribed så slukade jag så klart den så fort det gick.
Här är sammanfattningen av kapitel 12, vilket jag tycker sammanfattar området ganska bra. I en prenumerationsaffär så finns det inte en väg till tillväxt, utan man måste applicera normalt 2 eller 3 av dessa samtidigt.
1. Få tag i dina första kunder
Bestäm dig för vilka kunder du vill ha, då de kommer att definiera ditt erbjudande. Fokusera på dessa tills du verkligen förstår dem.
Undvik en stor säljstyrka. Du kommer att behöva lära dig mycket nytt under denna fas och med en liten kärntrupp så är det mycket lättare att iterera. Vanligaste misstaget i större organisationer som börjar med prenumerationer, är att samma säljare skall sälja både den klassiska affären och den nya. Och det vet man hur det brukar sluta…
2. Reducera churn
Det kommer ett tillfälle i varje bolag där man upptäcker att alldeles för många kunder lämnar. Både Salesforce och Netflix har haft kvartal där fler kunder lämnar än vad man tar in. När man har koll på churn så vet man att man har mognat som bolag.
Det är viktigt att inse att alla bolag mäter på olika sätt och brottas med unika frågeställningar? Är det kunder som vi inte borde jaga? Eller sparka? Vilka delar av vår produkt är det egentligen man värderar över tid? Provar många, men har sedan svårt att komma igång och använda tjänsten löpande?
3. Expandera ditt säljteam
När man gjort ovanstående, har koll på att ”customer lifetime value” är högre än ”cost to acquire and serve” och det finns marknad att ta, så kan det vara dags att expandera. Och det betyder ett större säljteam. Satsa på två saker:
a) hybridmodell med både klassiskt sälj och självservice för kunderna.
b) automatisering
Detta måste hänga ihop, och samma plattform måpste både hjälpa kunderna och det interna säljteamet med information eller ”guided selling”.
4. Öka värdet genom upsell & cross-sell
I något skede inser alla att det bästa sättet att bibehålla tillväxt är att öka värdet hos de befintliga kunderna.
McKinsey gjorde en undersökning där man kom fram till att de bolag som hade lägst churn är de som cross-säljer till minst 30% av kunderna. Det är här ”Customer Sucess” kommer in i bilden. Upsell ökar både intäkter, men minskar också risken att kunden lämnar.
5. Lansera i ett nytt segment
Här kan det ju antingen handla om att gå från små bolag eller enskilda användare till stora bolag, eller att ta dety som funkat i en vertikal och applicera det på nästa. Nyckeln här är att segmentera sin säljstyrka.
Detta för att kunderna ser annorlunda ut – och kunderna vill prata med sådana som förstår just deras problem.
6. Gå internationellt
Tien Tzuo tycker att bolag väntar för länge med internationell expansion. Ofta finns marknaden, men andra saker är besvärliga.
7. Maximera tillväxt genom uppköp
I de senare faserna, när man börjar få stor marknadsandel kan det vara vettigt att köpa konkurrenter, både för att expandera marknaden, men också för att få ett bredare utbud till befintliga kunder. Ett bra exempel är Surveymonkey.
8. Optimera pris & paketering
Enligt Tien så spenderar prenumerationsbolag alldeles för lite tid på prissättning. Detta borde vara en kontinuerlig process och hanteras på ett centralt ställe.
Nu är man ett rejält gäng och fortsätter att växa.
